經銷商庫存怎么“看”

經銷商庫存盤點，是一線業務人員拜訪經銷商時的一項常規工作內容。很多人對此并不重視，簡單詢問一下經銷商，或者看看庫存表了事，即便到了倉庫也不知該怎么去看。

其實，經銷商庫存中藏著許多生意經。會看的看門道，不會看的，連熱鬧也沒的瞧。

廠家的一線業務管理人員在對經銷商進行常規業務拜訪時，通常都要對經銷商的庫存進行盤點，然而很多業務人員只是簡單詢問一下經銷商或是看看庫存表了事。即使是偶移大駕到庫里轉轉，也不知道具體該看什么，看到的對業務又有什么幫助。那么經銷商的倉庫里到底能看出什么門道，又應該從哪些方面去看呢？

了解倉庫基本情況

業務人員必須首先了解經銷商倉庫的基本情況，其中可以分為硬件和軟件兩部分。

1.位置和路線

規模較小的或者地處鄉鎮的經銷商的倉庫一般緊鄰門面或索性店庫合一，而規模較大的或者門面在繁華地段的經銷商可能倉庫會在相對較遠的位置。不管哪一種，業務人員必須了解倉庫的具體地址，并實地考察路線，關注沿途路寬及轉角、有無周期性臨時集市以及禁行規定等因素，來確定公司不同噸位的物流車是否可以順利抵達卸貨，以便和物流部門取得默契，減少物流環節上節外生枝的事情發生。

2.溫度和濕度

部分廠家的產品對倉庫的存放條件有嚴格的要求，存放不到位會大大影響到產品的外觀甚至內在質量，可能會導致廠家無端地額外拿出費用來做相關處理。哪怕是一些常溫保存的產品，比如利樂包裝的白奶制品，雖然大部分產品的外包裝上注明是常溫保存，但實際白奶制造行業內對常溫的理解是4℃～25℃。但大部分經銷商的理解卻是老天有多少度，“常溫”也就是多少度。結果在夏天高溫儲存條件下很容易出現在保質期內的內容物感官變化，被消費者誤認是產品變質而引發投訴。同樣，由于經銷商倉庫基本都是底層，往往需要用托盤等對貨物作墊高避潮處理，如果對有防潮要求的產品著地堆放或僅以塑料布墊底則明顯不符要求。當然我們可能影響不了經銷商的庫存條件，但如果發現類似問題至少應該明確告知經銷商公司產品的儲存要求，一旦出現產品因上述原因影響銷售，需要責任界定時，可以掌握較大的主動權和談判的籌碼。

3.堆高和打樁

不同的產品因內外包裝的材質和設計不同，對堆高也有不同的要求。很多經銷商因為倉庫面積的原因會超標準對產品進行堆高，這樣也會影響到產品的外觀品質。尤其是像可口可樂之類PET瓶包裝的含氣飲料，看上去似乎絕對夠扎實，所以經常可以在經銷商倉庫里發現有堆高在20個以上的現象。這樣的堆高毫無疑問會使PET瓶的瓶口受壓后形成細微變形，而這樣的變形又足以導致漏氣并大大降低產品品質，甚至形成菌塊而變質。所以類似的問題在盤庫中如有發現，也要及時向經銷商指出，以便保護自身的權益。此外，合理的打莊方式或附加襯板，也利于產品堆放的穩定性和堆高。

以上三點可以歸納為倉庫的硬件部分，看起來似乎與銷售沒什么直接關系，其實卻是多米諾骨牌中站得最不穩的幾張，一旦上述問題出現，就會迅速波及到整個銷售流程的方方面面。

4.制度和管理

制度和管理可謂經銷商倉庫的軟件考察。有一種說法，看一個男人的品位，應該看他的襪子，因為襪子是相對隱蔽的部分，更容易看出一個人的真實狀況。倉庫也是一樣，尤其是在跟經銷商進行合作前，如果對經銷商倉庫的進銷存管理做一個詳盡的了解，完全可以側面了解到經銷商的經營理念甚至為人風格。一個倉庫存貨分類清楚、堆放井井有條、各種賬冊清晰無誤、規章制度一應俱全的經銷商毫無疑問是一個管理到位、作風嚴謹的經銷商。如果您的產品特點剛好也需要精細化運作，那么基本上在軟性管理上對路了，如果渠道特征也吻合的話，就可以放心大膽地交給他了。

掌握經銷商經營信息

除此之外，業務人員還可以從以下幾個方面考察經銷商的倉庫：

1.產品系列、數量和批號

在經銷商的庫存盤點中，首先是要清點公司的所有產品是否齊全（尤其是那些產品線非常豐富的廠家，粗心的話很可能會遺漏，而遺漏者又往往是賣得不太好，更需要培養的單品），數量是多少，產品批號幾何。一般要求對上述內容定期盤點，根據產品的銷售特性，確定是月盤、周盤還是日盤。而且上述信息不僅僅是了解一下就完事，應該按盤庫周期造冊登記。如此一段時間下來，就可以充分了解經銷商不同品項產品的出貨情況，以便掌握規律、準確指導我們根據“1.5倍”的安全庫存原則（應按各產品的不同特點靈活掌握，比如新上市產品就不適合這個原則。）對經銷商下達訂單、確定配貨時間等工作。

2.渠道庫存

事實上在對經銷商進行庫存管理時，從嚴格意義上還應當包含二批、零售店等渠道上的庫存。這部分庫存數量可以依據掌握的該經銷商的渠道類型和數量，根據走訪市場時抽檢得知的平均值來大致求得。同時，對于快速消費品來說，渠道上的庫存如果貨齡普遍在保值期的20％內的基本可以視為渠道安全庫存，否則就屬于渠道危險庫存。如果通路上存在大量的渠道危險庫存，就要引起相當的重視了，這時哪怕經銷商倉庫里已經沒貨了也不要輕率地大量追加發貨，因為很有可能渠道上的貨還會回流到經銷商的倉庫。這種情況下要及時和經銷商說明情況、商討對策，時刻關注渠道銷售動態，切莫抱僥幸心理，如果出現問題一定要及時處理，以免造成更大的產品損失。

3.先進先出

在盤點時根據批號來檢查經銷商是否按照先進先出的原則對產品進行出貨管理。特別是管理風格越是粗放的經銷商，越要予以“重點關照”。有人問，經銷商產品里三層外三層堆得死死的我們怎么知道？方法很簡單：不管經銷商有任何產品到貨正在卸車，到庫里看一下老貨是否已經另外放開便知。

4.促銷用品庫存管理

如果公司還有促銷品的，還應該關注促銷品是否按照公司的要求進行使用，具體為根據促銷品的配贈數量和促銷政策核對促銷品庫存和產品庫存是否大致吻合，以便判斷有無被超標使用或者被挪作他用。

5.競品情況

對于經銷商所經銷的競品的動銷情況，業務人員也要本著知己知彼、百戰不殆的原則，像關心自己產品一樣地關心競爭品牌產品。除了掌握正常的進銷存動態以分析此消彼長的原因外，還要特別注意有無突然放量的庫存情況。以此來判斷競品可能的大力度促銷活動，并及時了解這是普通的壓庫促銷還是帶有戰略意圖的戰術促銷，同時分析對本品的影響程度和是否進行必要的應對措施。另外如果競品有新品推出的話，也要及時了解新品的各項定位、通路的政策，并判斷對本產品潛在的影響，及時上報公司。

6.風險控制

時時關注經銷商其他經銷產品的進銷存情況，如果某段時間某些暢銷產品忽然庫存量持續萎縮，而二三線產品卻庫存放大，很有可能說明該經銷商的資金鏈出現問題。因為暢銷品基本上都需要先款后貨，而且單次發貨量對應的資金占用量也大，而二線產品可能會有一定的信用額度或賬期，所以對于類似這些預警信息要及時從側面加以了解和證實。如果屬實，則應該及時采取相關措施，盡量避免可能產生的賬款風險。

7.從經銷商的庫存產品品類上還可以大體判定經銷商的渠道控制特點

比如，主做高檔葡萄酒的基本上商超渠道會比較強，主做啤酒的基本上餐飲渠道比較強，主做飲料的基本上零店渠道比較強……而突然冒出來的新品也可以籍此判斷經銷商的經營戰略和戰術的調整。

綜上所述，大家可以發現僅僅從對經銷商的庫存管理這樣一個環節就可以發現很多經銷商渠道上的、資金上的、管理上的、甚至風格上的諸多信息，如果借助相應的系統作為支持手段，建立詳細、真實的隨身數據庫，就可以幫助業務人員隨時對經銷商庫存進行定量和定性的分析，更好地把握經銷商的運營脈絡。同時也更容易使經銷商信服業務人員對目前市場癥結和未來發展方向的判定。

(編輯：陳展 cz201011@sohu.com)