你會跟客戶聊天嗎

閑聊是拉近客戶關系的重要手段，但是針對不同的客戶，如何閑聊、聊些什么都是需要認真考慮的。

在大部分人的心里，銷售人員絕對是能侃的主，雖不至于口吐蓮花，逮著誰都要攀親認故，但至少要滿臉堆笑，給人親和力超強的感覺。那么，銷售到底要跟客戶聊些什么呢？有些銷售很敬業，在客戶面前，會從公司歷史、組織架構開始，一直說到產品的不同系列、各自功能等，恨不能把整本產品冊都背了出來。但是這樣效果并不好，于是銷售很委屈：“我背得這么辛苦，怎么就沒人待見我呢？”

先看下面這個例子。《SPIN銷售巨人》的作者雷克漢姆曾受IBM的委托，考察其在中國的銷售情況。在6個多月的考察里，他得到了如下的一些結論：

1.接觸客戶從第一次見面到最后簽約平均周期為27周；

2.與客戶會面的總時長為38.4小時；

3.其中正式話題為3.9小時，占10.2%，包括產品的技術、應用、性能等；其余為非正式話題，就是閑聊的內容，包括吃飯時的八卦新聞，唱歌時的軼聞趣事等。

看到這里，有些銷售就樂了：“我就是這樣做的啊！做業務就是全憑關系啊，最多再加上“三扣”（折扣、回扣、紐扣）就搞定了！”且不說這樣做是否已觸及商業倫理的底線，光看它的形式就夠簡單的。如果大家都這么做，你靠什么去建立獨特性，迅速打開壁壘呢？

那么我們如何跟客戶聊家常呢？是張家長更有效，還是李家短更管用呢？這里面就因人而異，有些講究了。

對基層：八卦+人生

對于一些基層的人員，切莫談一些特別高深的東西。因為這個人群有個特點：臉皮薄，即使他們聽不懂你在說什么，也不會告訴你，所以事實上你就是在“雞同鴨講”，而且還會覺得你很裝樣。尤其是剛剛開始接觸的時候，其實關鍵不在于你說什么，而在于你能不能破冰，能不能在短時間內消除彼此間的隔閡。這個時候反而是一些八卦話題更能達到這樣的效果：什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米摻假等等。大家有些熟悉后，你就可以稍微變化一下話題了。

碰到女性的話，其實很簡單，未婚的談時尚，已婚的談孩子，這些話題絕對屢試不爽。所以你平時一個月掏個20塊錢買兩本這方面的雜志，就不愁沒素材，80%的小妹大姐都不在話下了。

而對于男性，就要使用另一個套路了。在中國當今社會，男性一般會承擔更多的責任和壓力，所以他們會對事業發展看得特別重。這時候你就要顯示一下你的個人魅力了，可以分享你的見聞，對時政的見解，對人生的規劃等，讓他覺得你可以是他成功路上的良師益友。還可以時不時引用一些名人名言，如“馬云說……”，“史玉柱曾經是這樣的……”，“我上次看德魯克的書里面講……”，他絕對會對你佩服得五體投地，那么拉近關系就是小菜一碟了。

對高層：專業+品位

不過這些內容對老總就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他談八卦，他肯定覺得你很低俗；跟他聊成功人士，他可能都跟那些人同桌吃飯，比你熟多了。不過你也別灰心，絕招都是逼出來的。

“術業有專攻”，即使他的形象再高大，再偉岸，你也不用犯憷。一般來說，客戶會經銷或者購買不同領域或者不同廠家的產品，因此在大部分的情況下，你對自己專業領域的了解絕對會超過客戶，如果覺得自己基本功不是那么好的，其實也就每周上一兩次行業的專業網站，每月看一兩本專業雜志、書籍也就可以了。但是光知道還不行，還要看你會不會表達，所以在那時你很有必要有點“標題黨”的范兒，比如“決定行業走勢的三個因素”，“2011年的五大熱點”，“行業內新崛起的三匹黑馬”等。你不單要有料，還要像易中天說三國，周立波說海派清口那樣，富于娛樂精神，才能化繁為簡，舉重若輕。

除此之外，能讓老總們對你刮目相看的就是那些有點品位的東西了。相對于那些只知道說產品，干巴巴味如嚼蠟的銷售，老總們當然更愿意和既專業又懂得生活情趣的銷售打交道了。因此從高爾夫到汽車，從手表到服裝，從茶葉到葡萄酒，你都要略知一二。千萬別以為“老虎”就是野獸，“勞斯丹頓”比“江詩丹頓”強，把“武當王”跟“武當山”扯上關系……

當然，光知道這些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在這些項目里面你一定要有幾樣精通的，能夠一劍封喉。說起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”為什么比“羅巴斯塔豆”更高檔；“藍山咖啡”、“哥倫比亞咖啡”、“摩卡咖啡”在風味上有何不同；除了“Starbucks”，還有哪些咖啡館才是真正的國際品牌。說起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒幾分滿；能夠列舉法國的五大名莊和十大產區；明白黑皮諾在勃艮第、俄勒岡、新西蘭分別有怎樣不同的表現。凡此種種，不勝枚舉。

對了，這里還有一個尺度的拿捏問題。當老總對你還不了解，略顯輕視的時候，你必須不卑不亢，侃侃而談，顯示出你的見識，博得他的好感。但是當你們已經建立起一定關系的時候，你就不用繼續發揮你的博聞強識了，通過適當的示弱、裝傻來抬高對方，反而可能是更高明的策略。

銷售會說，并不代表銷售要多說，而是知道如何選擇合適的話題與客戶交流，心門一開，那接下來的工作就事半功倍了。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）