專家教你寫日記

經常有一些學員問我：“崔老師，不論您以前做一線銷售或營銷總監(jiān)，還是現在飛來飛去在全國各地講課，都應該很忙的，怎么會有時間寫出幾百萬字的書呢？”通常，我會回答：“這得益于以前做銷售與管理時，所做的大量銷售日記。”

寫銷售日記，就像一位營銷同仁所說的：記錄過去，承載未來。它不僅是你足跡和行為的印證，也是你思想和高度日臻成熟與提升的記載，是一部個人發(fā)展的“史記”，記錄了營銷人的過去、今天和未來。

我在給企業(yè)講課時，經常有一些營銷高管告訴我，企業(yè)花很多錢制作工作日志讓大家填寫，但效果不理想，因為很多營銷人員寧可把大量時間用在泡吧、打游戲上，也不肯花費一些時間和心思，用在自己日常積累——寫銷售日記上。那么，結果如何呢？本來在智商層面并無太大區(qū)別的營銷人員，短短幾年，距離畢現：有的成了區(qū)域主管或部門主管，有的人卻原地打轉。原因在于，雖然有些人業(yè)績很好，卻不善于歸納和總結，也就形不成自己的工作和管理體系，一個不能將自己的東西系統(tǒng)化的營銷人員，是無法承擔高職務的。而有些人不但入門快，還能快速提升，這跟他們善于摸索和總結，讓自己的東西能夠復制，能夠將自己的營銷實踐最大化地系統(tǒng)提升有很大關系。

如何寫銷售日記

對于營銷人員來講，銷售日記就是營銷人員在市場上的工作和生活記錄，是對工作和生活歷練的感悟，更大一點說，甚至是對職業(yè)生涯、人生的感悟，是一個銷售員成長蛻變的見證。

銷售日記的格式

像通常的日記一樣，銷售日記一般也在第一行寫上具體的日期、星期和天氣，完整的銷售日記一定要從以上三項開始（企業(yè)印刷的工作日志往往還包括每天工作的開始時間和結束時間）。我們也可以給日記起一個標題，也就是日記的主題，這其實就相當于一篇營銷短文，也許就是未來你撰寫文章的一個雛形或“原材料”。

銷售日記的內容

這里要先區(qū)分兩個概念：銷售日記與工作日志。日記，就是每天發(fā)生事情的記錄，包括工作和生活兩個方面，往往在結尾還會記下對工作和生活的感受，也是一種經驗歸納或思想升華。而日志，則是日記的一種，一般是根據企業(yè)需要，記錄每天所做的工作，比如，拜訪客戶、訪問時間、工作事項、商談結果等。一般企業(yè)要求業(yè)務人員寫銷售日記，其實是寫工作日志。而我們這里所說的，是指廣義的銷售日記。

我們可以把銷售日記分為兩個部分：工作和生活。其實二者是密不可分、互相滲透的，一個是理性的記錄，記載具體的工作事項，如成果如何，遇到什么困難等；另一個是感性的記錄，即你對工作和生活的體會與感悟，更多的是一種情感和思想的表達。

工作的部分是基，一般包括如下內容：

1．今天主要做了哪幾項工作。是開發(fā)客戶，還是拜訪客戶，協(xié)助客戶鋪貨，或者調查市場，了解競爭對手等。

2．銷售完成情況。在銷售日記里，最好有每天的銷售記錄累積表，即把每月的目標分解到每一天，并羅列出按計劃進度應該完成的數量，實際完成的數量，是欠了，還是超了，實際完成比率，有沒有跟上計劃進度等。

3．市場競爭狀態(tài)。我們生存、發(fā)展在競爭對手的缺陷里，競爭對手的每一個錯誤或缺陷，都是我們的機會。因此，我們要每天關注競品的變化，新品推出、老品淘汰，產品生產日期（看競品流轉速度），促銷活動執(zhí)行，客戶變化，業(yè)務員和下游客戶狀態(tài)、售后服務規(guī)范度，下游客戶滿意度等，這些都要記入日記，并做SWOT分析，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

4．急迫問題及明日工作計劃。通過對一天工作的梳理，總結出影響銷量達成的核心因素或主要障礙，記下需要向公司申請的方案或政策，以及需要公司支持的資源等。凡事預則立，不預則廢，在這部分，還可以加上對第二天工作的計劃或思路，以指導第二天的工作，讓每天的工作都有目標有計劃，從而便于檢核和評估。

5．工作得失總結。這其實是對自己一天工作的評價，這些東西最具價值，無論它是成功的，還是失敗的。在這部分，我們可以回顧在一天的工作中，有哪些工作事項是有價值、有意義的；哪些方面做得不到位，甚至壓根就是失敗的；哪些是需要在接下來的工作中改進的。對于成功的經驗，可以通過寫成案例或做成課件的方式，對客戶或下屬進行培訓提升。失敗的地方，也要通過現身說法，勇于揭丑，讓自己或同事得到啟發(fā)和借鑒。

以上是銷售日記中工作部分的記錄內容，生活部分則主要包括：

1．工作和生活感悟。此部分可以記錄對今天甚至聯(lián)想以前的工作，有何感想？對我們未來的工作和發(fā)展，有何幫助？自己的目標是什么，完成得如何？工作當中，哪些是對自己觸動最大的，哪些錯誤是必須防止再犯的。

在這里，甚至還可以記載自己的一些“雜事”，比如，自己的情感歷程，自己的人生目標，自己對人生、工作或一些事情的看法，甚至還可以是閱讀了哪些書報等。這些與自己工作結合后的感想與收獲，可以不斷積累自己的知識，開闊自己的眼界，提升自己的高度。

2．銷售日記的拔高升華。這部分算是日記的“連體”部分，既可以在日記中附屬體現，也可以單獨行文。這是對自己未來發(fā)展最有價值，也是最容易出彩的內容，因此，需要用心構思和撰寫。根據自己的做法和感悟，寫出自己的觀點和實操的步驟、方法與細節(jié)，可長可短，需要用表格、公式表達的，盡可能地畫出來、寫下來。這其實就是一篇銷售案例了，它可以成為我們淬煉思想，完善理論體系的陣地。

要堅持，莫敷衍

欲讓銷售日記真正變成自己高速成長的跳板，還要注意以下幾個問題：

1．要堅持不懈。營銷的積累，講究過程和積淀。人生處事，貴在有恒。營銷人員只有持之以恒，才能終有所成，而寫銷售日記，可以作為磨練自己堅強意志力的一種工具。

2．要認真不要敷衍。很多營銷人員對公司要求的工作日志，總是抱著一種應付的態(tài)度，平時不寫，到月底才突擊完成，不僅內容空洞，而且字跡潦草。銷售日記雖然事小，卻反映了一個人的工作態(tài)度，一個態(tài)度不好的營銷人員，他的市場業(yè)績會優(yōu)秀嗎？他會得到上級或領導的青睞嗎？一個經常應付的人，企業(yè)又怎能托付重任呢？要記住：銷售日記，是寫給未來的自己，不是寫給企業(yè)的，一定要細致、用心。

3．找到差異化的寫點。一些營銷人員在寫了一段時間銷售日記后，發(fā)現每天也就那么些事，寫著寫著就有些乏味，甚至厭煩了，有些人就此中斷了。其實，處處留心皆學問，只要你用心，每天都可以找到一些新穎的點。如方案的出奇制勝、競品的推陳出新等，小到綠樹紅花，大到國家形勢政策，只要與我們的工作和心情有關的，都可以一一寫來。

4．不要記成流水賬。很多營銷人員寫銷售日記，往往記成了流水賬：7點起床，7:30吃早餐，8:00上班拜訪客戶，8:30協(xié)助客戶巡訪終端和鋪貨……這只能算是一種記事，其中最重要的部分，比如工作得失，生活感悟等對未來發(fā)展有啟發(fā)的東西卻沒有寫出來。

5．要能吃苦和忍受寂寞。本來辛苦一天了，回去還要寫銷售日記，有些人感覺很累不愿意寫。其實，公司交給我們的一些任務，比如填寫銷售日報表，撰寫周總結、周計劃等，能在市場上完成的，就在市場上完成，這樣晚上就可以安心去寫銷售日記了。有人會說忙了一天還寫東西很辛苦、很寂寞，但不吃苦中苦，怎為人上人，不能忍受寂寞，又怎么去體驗成功的快意呢？

總之，營銷人員養(yǎng)成寫日記的習慣，對未來發(fā)展大有好處。老子說，“天下大事，必作于細，天下難事，必作于易”，營銷人員只有從寫銷售日記這些小事開始，點滴記錄我們工作和生活中的經驗和感悟，才能厚積薄發(fā)，才能形成自己的銷售體系和模式，才能使更多的行業(yè)和營銷人員受惠，在發(fā)揮自己最大價值的同時，實現自己從職業(yè)到事業(yè)的轉變。