“不行賄”是一種戰(zhàn)略選擇

在一個企業(yè)家論壇中，王石宣稱自己沒有行過賄，主持人讓大家舉手表決：相信王石沒行過賄的舉手!結(jié)果大約只有10％的舉手。接下來一個企業(yè)家發(fā)言，他反其道而行之，宣稱自己行過賄，結(jié)果博得了一片掌聲。這件事給王石刺激很大：為什么我宣傳“不行賄”，絕大多數(shù)人都質(zhì)疑我，而別人高調(diào)宣稱自己行賄，反而贏來了掌聲，這個社會怎么啦?

其實，那些質(zhì)疑王石的人并不是認為行賄是件好事，而是認為王石沒有說實話。王石挑戰(zhàn)了一般人的常識：在中國做生意，尤其是做房地產(chǎn)生意，不行賄怎么可能呢?在中國，行賄已經(jīng)成了大家默認的潛規(guī)則，已經(jīng)被“去道德化”，并不是件可恥的事情。當(dāng)王石高調(diào)宣傳自己“不行賄”時，很多人的第一反應(yīng)是：這怎么可能?!

本文無意于去證明王石到底有沒有行賄，也不想從道德層面討論該不該行賄，只是從商業(yè)邏輯層面證明一點：“不行賄”做生意，不僅是可能的，而且是一種戰(zhàn)略選擇。

在最近出版的《哈佛商業(yè)評論》中文版里，有篇文章叫做《不行賄的銷售女皇》。這個“銷售女皇”叫張立，她在食品包裝設(shè)備行業(yè)做了19年的銷售，賣出了400多套進口包裝設(shè)備，幾乎占據(jù)了這個市場的50％。在一個“潛規(guī)則”盛行的設(shè)備包裝業(yè)中，她的銷售秘訣居然是“從不行賄”，硬是依靠產(chǎn)品和服務(wù)贏得了消費者的滿意。你相信這是真的么?

張立代理的品牌并不是大品牌，價格也不具有優(yōu)勢。但她非常用心地揣摩客戶的需求，往往會以專業(yè)人士的身份，告訴客戶需要注意哪些事項。同時，她也會把客戶的需求反饋給廠商，促使廠商加緊研發(fā)和設(shè)計，盡可能滿足客戶的需求。這樣的銷售已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的銷售，結(jié)合了咨詢顧問、市場調(diào)研和產(chǎn)品管理等多重身份。

張立從不給設(shè)備購買方行賄。她的理由很簡單：你可以通過行賄搞定一個人，但你不能搞定所有人，而大型設(shè)備的購買往往是集體決策。而且，大多數(shù)職業(yè)人士都希望能獲得職位晉升，因此幫助他們解決實際的問題往往是最重要的。何況，行賄往往會讓決策者陷入“兩難”——為了在團隊面前顯示公正，從而提出了更苛刻的要求，其結(jié)果反而不利于公平競爭。

“不行賄”還有內(nèi)部原因。張立很清楚，一旦公司允許行賄，銷售人員就會把精力放在向公司申請更多的錢用來打通關(guān)系。一旦行賄成為一種慣例，那么企業(yè)就沒有辦法集中精力去改進自己的產(chǎn)品和服務(wù)了。

回到萬科的案例上來。萬科是地產(chǎn)行業(yè)的龍頭，在很多城市都有樓盤。這些因素都決定了萬科不能行賄，因為行賄作為一種商業(yè)模式不具有可復(fù)制性，你很難同時在30多個城市都去行賄—一這個分寸感太難把握了，風(fēng)險也太高了。一旦一個城市的官員被查，發(fā)現(xiàn)萬科有行賄，對整個萬科就有毀滅性的打擊。

王石高調(diào)宣稱不行賄，其實也是一種姿態(tài)，對外告訴那些想要玩點花頭的官員：“董事長有話在先，就不要動這個腦筋了。”這當(dāng)然會導(dǎo)致萬科喪失很多機會，不過同時也強化了萬科的定位；對內(nèi)則是告訴經(jīng)理層，董事長高調(diào)說不要行賄了，你們還是拿出真本事來吧，把房子蓋好是正經(jīng)事。

是否行賄，不僅僅是一個簡單的道德問題，而且是一個戰(zhàn)略選擇。不同的戰(zhàn)略會形成不同的執(zhí)行能力和企業(yè)文化。一個公司如果想把自己的生意做大、做強、做久，就應(yīng)該選擇不行賄。一旦一個公司選擇了行賄，個人和企業(yè)的精力和資源就會偏離員工、質(zhì)量、技術(shù)、成本和服務(wù)——這些都是保證做大、做強、做久的必要因素。

零點調(diào)查的董事長袁岳也不能容忍公司的人給客戶回扣。他說，一開始可能只有10％的客戶是不要回扣的，但他只要做好那10％市場里面的一半，業(yè)務(wù)量就已經(jīng)很可觀了。

其實，“不行賄”也是一種品牌效應(yīng)，就像谷歌的“不作惡”一樣，這種口碑是會得到消費者認可的。萬科的房子大多數(shù)地段都不是太好，質(zhì)量也未必是最好的，而且價格也不便宜，但很多消費者愿意買萬科的房子。為什么呢?因為他們相信，“樓倒倒”這樣超現(xiàn)實的事件，肯定不會發(fā)生在萬科身上。一家不行賄的公司，干的活不會太離譜。

不行賄最早起源于王石的價值觀，后來轉(zhuǎn)化成萬科獨有的企業(yè)文化。萬科團隊的職業(yè)化在房地產(chǎn)行業(yè)中也是有口皆碑的，這一點可能和王石不行賄的價值觀有關(guān)系。因為不行賄，所以才能組織規(guī)范化，才能做大做強。這樣的公司也比較容易管理，在大多數(shù)開發(fā)商忙于桌面下的交易時，王石可以輕松地去爬山、游學(xué)……有幾個老板能這么瀟灑?

當(dāng)然，“不行賄”的經(jīng)營哲學(xué)在目前的市場環(huán)境中不屬于主流，在中國，做“小人”往往比做“君子”更容易。但我相信，“不行賄”的經(jīng)營哲學(xué)，符合做大做強的商業(yè)邏輯，會成為未來的主流。