混合模式來了

“混合”在生活中無處不在，而“混合模式”也早已存在于我們的身邊達幾年之久，只是一直未有人將其視為一種概念來看待。

忘掉定位

四年前，當(dāng)我們?yōu)橐患要毺氐挠袡C家居產(chǎn)品公司——上海生態(tài)家天然日用品有限公司服務(wù)時，在產(chǎn)品線定位方面頗費了一番腦筋：是參照國外的模式做成某一類的單一有機店，例如僅做有機內(nèi)衣的公司，還是大膽創(chuàng)新做一個融合家庭用品、生活用品、床上用品的有機家居集成店?

從生意的角度而言，專業(yè)、單一的產(chǎn)品和經(jīng)營模式，操作起來簡單，易于成功，此類典范是中國傳奇商業(yè)人物史玉柱，不斷復(fù)制腦白金、黃金搭檔、征途等單一產(chǎn)品成功的故事；但我們選擇了復(fù)雜的后者。這一選擇，有幸開啟了我們?nèi)碌纳虡I(yè)視角——混合模式的創(chuàng)新思考。

實踐證明，混合的模式將成為商業(yè)未來大趨勢。

“德智體”全面發(fā)展的是贏家

的確如此，如果我們仔細觀察周邊，生態(tài)家并非個例。比如，85度c是什么?重新定義它似乎很費勁，因為它是一個標(biāo)準(zhǔn)的“混血兒”：平價的咖啡店+時尚泡沫茶坊+烘焙店+蛋糕房+小憩商務(wù)之處……

想想生活和工作中大量的與我們衣食住行相關(guān)的品牌和商業(yè)，就會發(fā)現(xiàn)：同樣的模式、同樣的法則，卻可以演繹著不同版本的商業(yè)神話——譚木匠、文峰、上島、橫店、肯德基、騰訊、趙本山、張藝謀、凡客、騰訊、360殺毒等等。

甚至還有你家門口的洗車店，如果你認(rèn)為它僅僅就靠洗車來賺錢，那你就大錯特錯了。洗車店的洗車業(yè)務(wù)只是“藥引子”，更多的業(yè)務(wù)增長點和盈利點卻是其背后的代保理賠、二手車交易以及相關(guān)的延伸業(yè)務(wù)。

包括你單位附近的便利店，也不再是傳統(tǒng)意義上的小超市了——書刊零售、公用事業(yè)代收費、門票銷售、手機卡、游戲卡等，已成為主要的利潤來源。

混合模式這種思想，不是“把雞蛋放在不同的籃子里”分散風(fēng)險的簡單想法，而是以客戶為核心，深入分析客戶的需求進行產(chǎn)品組合。現(xiàn)在已經(jīng)很難單純地根據(jù)一兩個硬性指標(biāo)來區(qū)分消費群體，而是“要把具有相同生活方式、消費同樣符碼的消費者，組成一個個張揚個性表達自我的團體。”這些團體稱作“部落”。部落群里消費者之間的相互影響，大大強于企業(yè)與消費者之間的單一聯(lián)系。因此，你能看到生態(tài)家打出的是“有機與天然生活品店”的招牌，與之相對應(yīng)的就是一個追求高生活品質(zhì)的“家庭主婦”群體，要滿足這個部落的消費需求，就不是一兩個單一產(chǎn)品所能做到的。

一站式購物是我們在零售和電子商務(wù)中經(jīng)常看到的整合方式，無論是從圖書起家的當(dāng)當(dāng)，還是以家電打頭陣的京東，無一不進行橫向的擴張做電子百貨商場。在組合方式上，很多企業(yè)也在不斷嘗試：有的是下轄在一個概念之下的“小混合拳”，比如凡客、上島；有的是大而廣的“大組合拳”，比如復(fù)星。但無一例外，你的選擇是想做一個“德智體”全面發(fā)展的優(yōu)等生，還是某一門功課拔尖的單項冠軍?根據(jù)消費潮流和人們的行為認(rèn)知習(xí)慣，以及商業(yè)發(fā)展的規(guī)律，“德智體”全面發(fā)展的優(yōu)等生可能是·最大的贏家。

漂亮的空姐成為了稀缺

封閉的環(huán)境催生了畸形、單一的產(chǎn)業(yè)；開放、多元的社會，讓單一不復(fù)存在。

1930年代，“空姐”一詞橫空出世，人們把所有的目光聚集在了那群美麗、年輕、氣質(zhì)高雅的空姐身上，她們外表光鮮亮麗，骨子里散發(fā)著傲人的氣息。

因工作關(guān)系，我每年乘飛機總在幾十次。過去，空姐是狹小機艙里的一道風(fēng)景，而今真正漂亮的空姐成為了稀缺資源。

過去，社會和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)單一，使空姐成為漂亮女孩趨之若鶩的“明星崗位”，盡管空姐的月薪一般在5000元左右，不算高。而今，比空姐更有發(fā)展空間和薪酬待遇更好的“明星崗位”可能不下100個，空姐已經(jīng)失去了昔日的魅力。因為單調(diào)、機械、缺乏職業(yè)前途的空姐崗位，無論從薪酬、個人發(fā)展等方面來看，都算不上最佳職業(yè)之一。

中國的社會是從閉塞和單一中發(fā)展起來的，過去被認(rèn)為是真理的商業(yè)原則，今天或已成為謬誤。社會每天都在發(fā)生變化，需要用新的商業(yè)思維去理解、迎合與解讀。商業(yè)模式，就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。好的商業(yè)模式須遵循“三易”法則：不易、變易、簡易。只有構(gòu)建最簡單有效的內(nèi)外交易結(jié)構(gòu)，才是最有效的商業(yè)模式。“專一”，-F演變成負(fù)資產(chǎn)

定位，是利器也是障礙。在互聯(lián)網(wǎng)時代，僅有定位是不夠的。凡客初始是銷售襯衫的，現(xiàn)在你打開網(wǎng)站首頁，幾乎看不到襯衫存在。靠單一的男士襯衫，凡客跌入了陷阱——銷售規(guī)模做不大，重購率不足，頻次少，客戶獲取成本高。圍繞網(wǎng)民需求，混合更多品類，遂成為必然。

在舊經(jīng)濟時代，專一是成功的代名詞，而今，專一正在演變成負(fù)資產(chǎn)。萬寶龍的筆，曾經(jīng)是男人的向往，而今靠它維護萬寶龍昂貴的店鋪費用，已入不敷出。于是，萬寶龍告別專一開始混合——從書寫工具到腕表、皮革、珠寶、配飾、眼鏡、香水，凱奇代言的腕表銷售額位居第一。

對于定位與混合，如果非要簡單地區(qū)分一下，小企業(yè)要定位，大企業(yè)靠混合。舊經(jīng)濟要定位，新經(jīng)濟靠混合。

從推銷和營銷的角度來看，很容易理解這個變化。我個人的理解是，推銷就是賣我有的，而營銷就是賣你要的。而定位就是更多地站在企業(yè)角度來理解和實現(xiàn)銷售，而混合則是站在消費者立場來理解和實施銷售。正是有了這種思維，正是因為站在消費者立場上，才有了海瀾之家，才有了這個企業(yè)的快速突破和巨變，才有了上百億的產(chǎn)值。

當(dāng)然，混合是有著嚴(yán)格且嚴(yán)密的戰(zhàn)略邏輯的，它并不是相關(guān)業(yè)務(wù)、相關(guān)渠道的簡單組合，而是遵循著一定規(guī)律的有機組合，是能夠優(yōu)化消費者購買性價比和供應(yīng)商價值成本比的新經(jīng)濟模式。

混合模式成功法則

不管是肯德基，還是85度c，通過混合模式增強了產(chǎn)品粘性、品牌粘性、渠道粘性和消費者粘性，讓忠誠者更加忠誠，讓消費者變成了義務(wù)推銷員。

打造百年品牌最好的辦法，不是去試圖改變?nèi)藗兊挠^念，而是隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲。成就第一品牌的捷徑，就是成為顧客下意識的習(xí)慣性首選。因此，需要打造混合粘品牌。

為什么粘住顧客的品牌才有未來呢?這是因為人們總是先入為主，也總有個人偏愛。“二八法則”告訴我們，把20％不到的發(fā)燒友級的忠誠顧客鎖定，就可以高枕無憂了——人們都是受習(xí)慣支配的。一個品牌要做的，就是融入人們的生活，成為人們習(xí)慣的一部分，逐步影響、改變?nèi)藗兊纳罘绞健，F(xiàn)在很多企業(yè)總是想去改變?nèi)藗兊牧?xí)慣，讓其消費自已的產(chǎn)品，其實，從人們的習(xí)慣切入，推廣要容易得多、有效得多。