林氏木業:做家具淘品牌營銷NO.1

一位2007年大學計算機專業畢業的廣東80后學子，一位對家具行業只偶爾聽聞自稱智商平常的外行，于2007年5月的一天，抱著試一試的想法，在淘寶開了個家具店鋪，半年之內總銷售額達到400萬，4年后的今天，總銷售額竟突破了1個億，創下了淘品牌營銷NO.1的傳奇。他就是林氏木業創始人兼總經理林佐義。

專注網絡直銷不動搖

“我們之所以能在互聯網上快速成長，重要的一點就是專注，專注于互聯網營銷不動搖，專注于網絡目標客戶不放棄，在專注中成長，在專注中壯大。”林佐義如是告訴《廣告主》。很多做家具電商起家的人都會擔心，未來某一天會被線下傳統家具大品牌所吞噬，于是都大量開拓線下渠道。的確，線下大品牌若大規模挺進網商領域，對互聯網起家的家具電商品牌的沖擊將不可避免，但林佐義對此卻另有看法。

林佐義認為，如果有一天線下傳統的家具大品牌開始做電子商務的話，他們也將面臨很多困難，這其中最大的問題就在于線上、線下的價格沖突。因為互聯網消費者對價格更加敏感，所以，產品在網絡上銷售的價格一定會比線下要低，這對于線下傳統大賣家來說是一個非常大的挑戰，做電子商務，他們可能就要放棄實體店幾個億的銷售。“這種渠道沖突是傳統品牌做電子商務一定會面臨的問題，他們必須要有一個價格取舍”，林佐義對《廣告主》說道，“而這也正是我們林氏木業的優勢所在。”

廣告不是燒錢，是攢人氣

很多人都說電商做廣告是在燒錢，廣告轉化率太低，對企業價值不大，但是林佐義對此卻有不一樣的觀點。

淘寶是林氏木業最主要的網絡營銷戰線，所以其廣告投入的大部分也都花在了淘寶上。林佐義說：“投入最多的是直通車，最直接、有效的其實也是直通車。”至于百度競價排名這種推廣方式，林佐義表示暫時不會去做，他希望先把淘寶這個戰場打下來。

除了硬廣，林氏木業的推廣費用有一部分用在了社區營銷上。在論壇性質的“淘幫派”，林氏木業的排名已經可以排到前十名左右的位置，幫派人數已經接近萬人。林佐義對《廣告主》表示，林氏木業把淘幫派當做自己在淘寶的“口舌”，所有活動以及新品都會通過淘幫派來發布。在淘幫派，林氏木業最具特色的推廣活動就是“曬家具”的賣家秀活動：只要在林氏木業旗下的店鋪購買過任何一件家具，都可以通過發布家具照片的方式贏取最高達3000元的獎金。

林佐義跟《廣告主》說：“硬廣、社區論壇推廣都為林氏木業累積人氣、樹立口碑立下了汗馬功勞。如今，林氏木業已成為最受消費者歡迎淘品牌、消費者最喜歡的家具品牌。”

以服務取勝，贏取客戶品牌忠誠度

“未來家具電子商務競爭的重點將聚焦在客戶體驗上，成功營銷的關鍵將取決于對客戶的人性化服務及良好購物體驗上。”林佐義最后對《廣告主》說。其實，家具電子商務行業一直存在兩個發展瓶頸：其一是安裝與售后服務，電商企業將產品通過物流配送系統運輸到目的地后，客戶還得花大力氣把產品搬運至室內自行安裝，倘若其中出現某些失誤便會造成產品的損害，繼而造成退貨、重新發貨等；其二是客戶的購物體驗上，由于網上圖片尺寸及數量的限制，用戶不能像線下那樣更好體驗到產品的性能。而這兩個問題將成為林氏木業2012年重點攻克的戰略目標，他們還將建立一個線下家具體驗中心來加強購物體驗。