保險(xiǎn)渠道拓展

對(duì)于保險(xiǎn)渠道的拓寬，誰(shuí)來(lái)代理不是問(wèn)題，關(guān)鍵是代理機(jī)構(gòu)在銷售產(chǎn)品過(guò)程中應(yīng)遵守的游戲規(guī)則。

近日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)公司委托金融機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》，就金融機(jī)構(gòu)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品一事，向全社會(huì)公開(kāi)征集意見(jiàn)。這意味著，今后在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道上，除了銀行、專業(yè)保險(xiǎn)中介公司之外，證券公司、信托公司、金融租賃公司等一系列金融機(jī)構(gòu)將有望獲得銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的權(quán)利。

此舉一出，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，監(jiān)管機(jī)構(gòu)正在嘗試拓寬保險(xiǎn)產(chǎn)品代理銷售的渠道，打破目前銀保渠道“一家獨(dú)大”的局面，對(duì)于保險(xiǎn)公司特別是國(guó)內(nèi)眾多銷售渠道比較單一的中小保險(xiǎn)公司，應(yīng)該稱得上是一大利好。銷售渠道拓寬后，各類銷售機(jī)構(gòu)為吸引消費(fèi)者，會(huì)在服務(wù)上更下工夫，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將增進(jìn)投保人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)化選擇，對(duì)消費(fèi)者也是有益無(wú)害。

其實(shí)追溯起來(lái)，保監(jiān)會(huì)此番舉措與銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的銀保新政密切相關(guān)。去年鄰近歲尾，銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，叫停了保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)的“駐點(diǎn)”銷售，并規(guī)定銀行網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作，由此直接導(dǎo)致一些保險(xiǎn)公司的規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)明顯下滑。

究其原因，主要在于近些年來(lái)很多壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品銷售上嚴(yán)重依賴銀保渠道。銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的銀保新政造成保險(xiǎn)公司保費(fèi)下滑，進(jìn)一步顯示出銀保渠道獨(dú)大的保險(xiǎn)銷售困局。此外，從銀保業(yè)務(wù)自身來(lái)講，也存在著業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理、對(duì)保險(xiǎn)公司的內(nèi)含價(jià)值偏低等問(wèn)題，而且銷售誤導(dǎo)、賬外違規(guī)支付手續(xù)費(fèi)等不良現(xiàn)象，從內(nèi)部阻礙了銀保渠道的健康發(fā)展。

業(yè)界人士分析，《規(guī)定》的醞釀或貼上了一張中國(guó)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)悄然開(kāi)局的標(biāo)簽，而尚處發(fā)展初級(jí)階段的保險(xiǎn)沖在了前面；雖然5萬(wàn)億保險(xiǎn)資產(chǎn)總規(guī)模在80多萬(wàn)億金融資產(chǎn)的占比僅6%，但保險(xiǎn)業(yè)正盡力彰顯自身話語(yǔ)權(quán)。

意圖

“監(jiān)管層確有打破銀行渠道獨(dú)大的考慮，另外也是基于兼業(yè)代理管理辦法時(shí)間較長(zhǎng)，有著提高與完善的內(nèi)在要求；在綜合經(jīng)營(yíng)背景下，醞釀《規(guī)定》也是一種必然趨勢(shì)。”4月12日，一位保監(jiān)會(huì)人士說(shuō)。

這位人士解釋，我們不愿意被說(shuō)是“混業(yè)”，確切講是銷售渠道層面上的綜合經(jīng)營(yíng)——畢竟這是國(guó)際大趨勢(shì)。

上述《規(guī)定》顯示保險(xiǎn)是首個(gè)跳出來(lái)踐行綜合經(jīng)營(yíng)的行業(yè)。據(jù)悉，全國(guó)“兩會(huì)”通過(guò)“十二五”規(guī)劃發(fā)展綱要后，金融業(yè)“十二五”規(guī)劃亦呼之欲出。而大型金融機(jī)構(gòu)的綜合經(jīng)營(yíng)與中小型金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)控便是規(guī)劃的兩大主要內(nèi)容。

在此背景下，保險(xiǎn)業(yè)有了更為合理、符合整個(gè)行業(yè)利益的政策依據(jù)，而且《規(guī)定》也有完善與健全的內(nèi)在訴求。

實(shí)際上，原本就有一個(gè)保險(xiǎn)兼業(yè)代理管理辦法，但該辦法過(guò)于簡(jiǎn)單。一位保監(jiān)會(huì)人士說(shuō)，初期的想法是，凡是與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)的機(jī)構(gòu)都可以申請(qǐng)兼業(yè)代理資格。而此前，銀行代理之所以先行一步，是基于銀行較其他機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)規(guī)范，內(nèi)控管理更為嚴(yán)格，因此在申請(qǐng)保險(xiǎn)兼業(yè)資格時(shí)，頗具優(yōu)勢(shì)?！般y行能多做一些工作；而擴(kuò)大某些有實(shí)力、規(guī)范管理、形象好的機(jī)構(gòu)做兼業(yè)代理業(yè)務(wù)也是幾方多贏之策?！鄙鲜霰１O(jiān)會(huì)人士稱。

然而，在渠道為王的商業(yè)邏輯之下，銀保渠道的高速發(fā)展可能“吞噬”了保險(xiǎn)公司利益——銀保合作初期，很多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)賠本賺吆喝，不惜支付高額“入場(chǎng)費(fèi)”，為的是保住渠道。

沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，受制于銀行渠道已是公開(kāi)的秘密，這也是政策制定者初期沒(méi)有預(yù)料到的結(jié)果。

此外，據(jù)消息人士透露，保監(jiān)會(huì)中介部原來(lái)的想法是，欲準(zhǔn)備三份管理辦法文件：一個(gè)是銀行代理保險(xiǎn)兼業(yè)管理辦法；一個(gè)是銀行之外金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)管理辦法；一個(gè)是車行與非車行代理兼業(yè)管理辦法，包括4S店等，以及一些旅行社等都能申請(qǐng)代理資格。

其實(shí)，“兼業(yè)辦法并未否認(rèn)銀行之外，金融機(jī)構(gòu)的代理資格；僅有一個(gè)與主業(yè)有關(guān)的框架性條款，但解釋比較含糊；因此《規(guī)定》主要對(duì)原有兼業(yè)代理管理辦法進(jìn)行細(xì)化。”上述保監(jiān)會(huì)人士說(shuō)。

對(duì)策

至于未來(lái)《規(guī)定》是否會(huì)令證券、信托等取代銀行地位，這位人士表示可能性不大，因?yàn)殂y行有著“坐地收錢”的先天優(yōu)勢(shì)。

實(shí)際上，業(yè)界人士分析，此時(shí)醞釀《規(guī)定》也有近期壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增速下滑，監(jiān)管部門希望借此拓展銷售渠道，確保行業(yè)發(fā)展增速的考慮，包括因不同機(jī)構(gòu)申請(qǐng)保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格從而提升保險(xiǎn)業(yè)話語(yǔ)權(quán)的好處。

數(shù)據(jù)顯示，壽險(xiǎn)行業(yè)受高基數(shù)影響，1月保費(fèi)收入同比明顯下滑。2011年1月三大壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入合計(jì)835億，同比增長(zhǎng)13.3%，較去年同期的28.5%下滑明顯。

此外，快速發(fā)展是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)。保監(jiān)會(huì)主席吳定富曾表示，未來(lái)一個(gè)時(shí)期，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍將繼續(xù)處于高速增長(zhǎng)階段。目前，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)模在世界位列第6位。他認(rèn)為，一個(gè)國(guó)家人均GDP在2000美元到1萬(wàn)美元之際，也是保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展期，此階段的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展速度明顯快于GDP的增長(zhǎng)?！爸袊?guó)將從一個(gè)有潛力的新興市場(chǎng)，成長(zhǎng)為全球最重要的保險(xiǎn)市場(chǎng)之一。”吳定富說(shuō)。

現(xiàn)在已有渠道增長(zhǎng)乏力的情況下，新渠道的開(kāi)辟也是非常迫切的。然而，這種拓展也會(huì)帶來(lái)監(jiān)管挑戰(zhàn)。

效應(yīng)

一位保險(xiǎn)客戶楊女士坦言，并不習(xí)慣在證券交易大廳或基金公司購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，也不愿意時(shí)時(shí)都“被”保險(xiǎn)營(yíng)銷。

國(guó)聯(lián)證券研究所宏觀策略小組張鵬認(rèn)為，《規(guī)定》對(duì)于證券行業(yè)有三大影響：增加券商業(yè)務(wù)種類，豐富傭金收入；利于證券、保險(xiǎn)客戶資源共享；深化行業(yè)合作，探索混業(yè)經(jīng)營(yíng)之路。

一家國(guó)有壽險(xiǎn)公司人士表示，目前看，《規(guī)則》對(duì)其是微小利好，但不意味著市場(chǎng)潛力不大，因?yàn)樗裳堇[為一種新的商業(yè)模式。

出于自身業(yè)務(wù)考量，雖說(shuō)初期證券或基金公司“賣保險(xiǎn)”的意愿有待觀察，但作為券商增收的一個(gè)新渠道，沒(méi)有理由放棄。“特別是允許駐點(diǎn)銷售，就一定能賣出保險(xiǎn)；而經(jīng)常在證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的中老年人可能也是保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效目標(biāo)客戶。”上述壽險(xiǎn)公司人士說(shuō)。

倘若保險(xiǎn)、證券銷售系統(tǒng)對(duì)接后，一位保險(xiǎn)公司人士說(shuō)，大多數(shù)證券客戶都是通過(guò)電腦進(jìn)行交易，券商可考慮在交易軟件中置入保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，當(dāng)市場(chǎng)行情不佳時(shí)，交易軟件適時(shí)彈出保險(xiǎn)信息，也許會(huì)“適銷對(duì)路”，但前提是這樣的保險(xiǎn)營(yíng)銷不令人反感。

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)王穩(wěn)教授認(rèn)為，《規(guī)定》無(wú)疑出于增加保險(xiǎn)銷售渠道的考慮，大背景是綜合經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，政策對(duì)證券、保險(xiǎn)公司等都是利好，但也需要加強(qiáng)監(jiān)管。

在王穩(wěn)看來(lái)，下一步是如何專業(yè)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，銀保代理只是最初級(jí)的階段；也有高級(jí)階段，比如升級(jí)為戰(zhàn)略合作，建立股權(quán)公司等；像中國(guó)平安本身就有信托、證券、基金公司，其背后是一個(gè)股權(quán)大融合的平臺(tái)，是銀保代理高級(jí)階段。

一位中國(guó)平安人士說(shuō)，目前在其保險(xiǎn)之外的銀行、信托、證券、基金等公司尚未專門推薦銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；但如果客戶有印象好的險(xiǎn)種，也不排除向其引薦有特色的產(chǎn)品。

業(yè)界人士分析，《規(guī)定》的醞釀或貼上了一張中國(guó)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)悄然開(kāi)局的標(biāo)簽；但無(wú)論是低級(jí)銀保代理還是高級(jí)的股權(quán)戰(zhàn)略合作，給保險(xiǎn)營(yíng)銷“正名”或是大前提。