參展商的狂歡

2011年9月21日在長春國際會展中心舉辦的“2011全國大米雜糧玉米專業展”，一共來了100多位參展商，主要是東北地區的糧食生產合作社、農墾集團、糧食經營企業。糧食加工機械企業占有相當的比例，設計企業有兩家，還有一家保健品經銷公司在里邊搞起來她的特產營銷。

一展四會：名號很大，效益很小

本次大會號稱一展四會：全國大米、雜糧玉米專業展；第七屆全國粳稻米大會；第四屆全國雜糧大會；東北玉米種業加工貿易大會；全國農產品營銷與招商大會。

一展四會是國內獨家舉辦的糧食與農產品企業、科研院校和糧食主產區政府部門共同參與的產業盛會！主要內容是經銷商、采購商、供應商展洽訂購大米、雜糧、玉米原糧和糧食食品、專家解析今秋明春市場行情與國家政策主產區政府、開發區招商項目的推介會。

主題內容很明晰，感覺會議規模應該很大，因為會議內容多，參展的展商范圍大，所以，應該是一次頗具規模的大會。按照此設計規模應該達到500家展商和近萬名參觀者才符合這次大會的身份。

會期兩天，上午參觀的人數就很少，下午來參觀的人數就少之又少。根本就沒有多少人來展會上參觀。參展商們沒有辦法只好互相竄，你到我家看看，我到你家看看，互相交流一下經驗和看法，也就算是交了朋友。下午兩點多的時候，筆者看到，會場上外來參觀者寥寥。許多展位上的人除了聊天，再不就打撲克牌消磨時間。一些加工機械展位上參觀者多一些，多數都是展商在參觀。

展會的幾個無奈

1.外來渠道客商哪里去了？

長春華御集團尹曉雷評價說：這個展會最大的問題就是沒有做好宣傳，一些南方的客商沒有來，即使來了也很少。一個展會只有本土化的同行在吆喝很難達到預期的效果的。這次展會多數來參展的人都是東北的生產商，迫切需要南方的客商來參觀和訂貨。沒有了這些主要銷售區客商的關注，這個展會就沒有了魅力。

2.宣傳不到位：

北京藍獅品牌策劃有限公司項目經理王宏志：

沒有渠道商來參與，說明舉辦方在宣傳方面工作做的不到位。為什么要宣傳？宣傳是為了提高一個展會的知名度，這是展會的生命，但是你不宣傳，誰應該來，誰不應該來，大家都不知道。甚至有的不適合本展會的展商來了，浪費時間，又搭錢，客戶一個沒有看到，潛在的客戶也沒有找到，這會讓參展者傷心，讓展會失去客戶，搞壞了自己的名聲。留不下展商，明年你怎么去搞？

3.這個會很雜：

這個會很雜，也很無奈。沒有自己的主打項目和主題，會展內容龐雜，參展客戶也找不到自己的真實位子。吉林省中佰盛達技術開發有限公司李淑華說，他們希望看到專業性更強的展會，這樣他們可以給自己一個清晰的定位。雖然有五六個意向性的客戶，按照概率來說，基本上是沒有多大的戲份。原則上說，如果有幾十個意向性客戶的到來對企業訂單是有積極意義的。這樣可以成一兩個訂單，對企業參展就是一個不小的收獲。

4.大會真實的魅力：

大會頒發了粳稻米產業貢獻獎11家；粳稻米產業大會貢獻獎10名；營銷精英14名；知名品牌產品18家。因為可以頒發一些獎項，對個別企業來說還是有點吸引力的，因為有了安慰獎，大會舉辦的成功與否也可以忽略不計了，這樣的展會能走多遠。所有的參與者都懷疑，都糾結。展會的真實魅力到底在哪里？

辦展會為了誰？誰來參加展會？誰應該有最大的收獲？如果僅僅是舉辦方是最大的受益者，展會一定是短命的，不會有多大的生命力。吉林省九香農產品開發有限公司總經理張殿錫說，盡管人氣不好，也是在預料之中，作為北方的農產品龍頭企業你不能放過任何一個機會。許多參展企業對展會的要求很低，參與就是存在，企業很有積極發展的愿景，尋找自己的發展機會。吉林農業雜志社現代農業策劃專家呂鑫海說，現在農業企業太分散，對商業化經營缺乏新思維，想法好，實踐起來缺乏經驗，遇到了挫折時不知道如何改變和思索。更多的時候都不知道錯在了哪里。

如果展會真正以參展者的角度出發，能夠真實地給參展者和參與者帶來效益，這個展會是又前途的，一定會有一個較好的未來。

生產商和渠道商如何涇渭分明？

筆者參加長春全國大米、雜糧玉米專業展；第七屆全國粳稻米大會；第四屆全國雜糧大會；東北玉米種業加工貿易大會；全國農產品營銷與招商大會……四會一展采訪時，偶遇上海糧食渠道經銷商申先生，他和筆者及海拉爾農墾集團那吉屯農牧有限公司運營總監談論中國商品糧食精細化發展之路時的一番談話，今天記錄在這里，希望給廣大糧食企業有更好的啟示。

1.生產企業不要搞深加工品牌營銷：

申先生明確說，我研究了十幾年的糧食，過去糧食是粗放經營，計劃經營。現在是細化經營，深化加工。現代農業企業賦予了很多的很豐富的概念，糧食企業都想要快步走出來。注冊商標了，換了包裝，大袋變成了小袋，好看了許多。但是，這樣是不是就提高了附加值，是不是就可以搶占大城市的市場。

由于我們的糧食企業多數是從傳統意義上的經營之路走過來的，懂生產不懂得新的市場銷售，想往哪里推廣就往哪里推廣，最后糧食賣不出去，搭上了很多的運費。專業公司干專業的事情，糧食企業必須反思市場營銷不是花架子，很嚴肅，搞不好就要搭很多的學費。許多小企業在市場里面摸爬滾打許多年，最后退出市場的原因，就是一個，還是沒有找到自己。

2.企業沒有定位就沒有前途：

企業首先要給自己一個定位，正確的定位才能保證前途無憂。定位錯了，是致命的。糧食生產企業找到一個好的合作伙伴，就是解決了左右手擺起來的問題。定位在哪里，市場就在哪里。

3.包裝設計不是拍腦袋：

許多企業包裝搞的很花，品種樣式也很多，不要以為這就是VI，包裝的學問之大不可想象。你要在了解消費者的想法和區域產品設計的特點以后進行設計，才能實現很好的銷售。一些專業的策劃和設計必須是專業的公司才能完成的。如果市場定位在江蘇、浙江、上海、廣東、深圳等高端的消費城市，必須要找這些地方的專業策劃公司來設計包裝和品牌策劃，他們了解本土化的高端市場形態，他們有發言權。現在隨便找一個包裝公司來設計，價格很便宜，效果很差。包裝就是臉面，臉面不好看，消費者必然要倒胃口。

4.中國雜糧沒有大品牌：

當前，我國農產品市場上還沒用大品牌，也正是一個好時機。申先生說，現在各個糧食企業都在單打獨斗，你干你的，我干我的，小門小戶很難形成規模。由于沒用形成大品牌就沒有領軍企業，這對于生產雜糧的大型企業來說，是一個非常好的機遇。

申先生準備在哈爾濱創辦一個專業的公司，包裝策劃雜糧企業，打造一個品牌。他只做營銷，專一市場，必然會有更大的市場視野。

5.有機米不是名堂：

各地的糧食企業喜歡玩有機糧食，而且是大規模上有機米。這也許就是誤區。有機糧食屬于高附加值的商品，投資比較大，管理也嚴格，要求非常高。如果，都在大規模上有機食品生產，聰明的消費者會懷疑，你的有機米的真實價值。細加工，細化生產，就要做出品牌價值，和營銷價值。如果與原本價值不相符，消費者有資格懷疑你的有機價值。

申先生一些話，讓劉總監很開竅，也讓筆者很贊同。糧食生產企業需要重組，也更需要商品化經營，沒有特色經營不開店，沒有獨立的經營理念也不要進入商品市場。專業人干專業的事情，品牌投資是基本投資，誰在商品基礎環節上多下功夫，誰的收益就越大。