窩窩團崩潰ing

其他領域證明失敗了的分眾收購模式，在團購領域也不會成功。團購并沒有創造出超越現有企業成長規律的新成功模式，它只是在加速證明超越規律的代價。

2011年7月15日下午，神奇的微博再一次顯現出表達自由的特性。IT資訊網站＠互聯網的那點事官方微博發布了投票“中國的團購老板誰最有可能卷款潛逃?”，窩窩團官方微博竟然把票投給了自己的老板徐茂棟。

“那一定是競爭對手的打擊報復。那天我們管理官方微博的員工離崗去忙別的了，聽到有這樣的事也很驚訝?！备C窩團的一位內部人士對《創業家》記者說。一位號稱知情的業內人士卻表示“其他網站的人不太可能竊取窩窩團的官微賬號”，他進一步透露，這確系一位窩窩團中高層管理人員“在信仰崩潰時的情緒發泄”。

就算撇開這詭異的一票，徐茂棟仍然毫無懸念地以高出其他團購網站老板2倍甚至更多的票數勝出，緊隨其后的是團寶網的任春雷和拉手網的吳波。這多多少少說明，無論是內部或是外界，人們對于窩窩團的不信任感都在與日俱增。

根據團購導航網站團8007月份的統計數據，中國已有團購網站4871家，從業者超過10萬人；12家一線網站全國銷售額之和約10.2億元；從4月底開始，僅大眾點評網、窩窩團、F團、美團網等團購網站就圈錢數億美元……然而，團購的冬天來了。

讓我們再把時間撥回到窩窩團突然進入公眾視線的5月底。徐茂棟帶著“窩窩團董事長兼CEO”的頭銜高調現身，并放出“融資2億美金”和“數月內赴納斯達克IPO”的兩顆衛星，中間還有諸如“鼎暉、高盛入股”、前分眾傳媒以及澳洲電訊的豪華高管團隊等小炸彈無數。此后，又極不走運地連續陷入“抽獎門”、“挖角門”、“裁員門”以及大量消費者投訴的漩渦。

這其中最令徐茂棟在意并不時對媒體解釋的，是窩窩團遭多家承銷商拒絕、短期上市無望的消息。據多家媒體報道，窩窩團在最近兩個月里分別與瑞士信貸、高盛、美林、德意志銀行等多家承銷商接觸，但都被拒絕。原因可能與中國概念股最近在海外遭遇寒流有關，但更關鍵的是，各大投行對窩窩團并購組裝小型團購網站的發展模式存有異議，也對窩窩團自身的管理能力和盈利能力表示懷疑。

鮮為人知的是，徐茂棟把自己在另一家個人創辦的公司——百分通聯的股份減持到3％，套現約10億人民幣，向窩窩團輸血1億美金，如果上市失敗他“卷款逃走”，估計手里的錢還不如他入場時多；而如果窩窩團真想在這樣的資本市場環境中上市，徐茂棟至少也得等三四年才能套現。

生于1968年的徐茂棟，二十歲出頭就創業做超市，然后又進入手機廣告行業，創立凱威點告，后來被分眾并購，徐出任分眾無線CEO。2008年3·15事件之后，徐創立了現在由澳洲電訊控股的百分通聯。徐從事天使投資多年，按照他自己的說法，他看中的無線互聯網項目，“薛蠻子說我投他就投”。2011年他忽然放棄投資人的身份，以43歲的“高齡”殺入團購行業，手法激進異常，頗具“大躍進”遺風。草創3個月，窩窩團已經發展成一個5500人規模的大盤子，并在7月份獲得約1.2億元的全國銷售額，躍居團購網站第二位(據團800發布的《7月中國團購統計報告》)。

他意欲在受到資本追捧、野蠻競爭而商業模式還不清晰的團購業締造出“用大批小舢板集結成航母”的神話，用史上最快速度實現一家公司的IPO。但是在其他領域證明失敗了的分眾收購模式，在團購領域也不會成功。團購并沒有創造出超越現有企業成長規律的新成功模式，它只是在加速證明超越規律的代價。

做一家上市公司，是徐的“人生目標”。超市10年黯然收場，短信10年功虧一簣。現在，徐失去了耐心，或者，他有了更大的勇氣。他說，窩窩團要在今年年底赴美上市。速成導致速朽，窩窩團的崩潰是必然的，成功是偶然的。

誓師大會

這是一場你死我活的戰斗，中國團購行業五千多家團購網站最終能夠存活的不會超過5家。歇斯底里的戰斗誓言，成為徐的“大殺器”。

2011年8月5日晚，一場與周遭的悠閑氣氛并不相符的大會正在京郊溫都水城的宴會廳舉行。整個舞臺被布置成奪目的大紅色，中間的背景板上也以大紅色字體慷慨書寫著“威武之團，揮師天下”八個字。一名穿著類似海軍服的男子走上臺來，舉起手里的一面小旗向前平伸手臂揮了一下，隨即響起一聲嘹亮的短汽笛聲——如果不是布景的左上角還有“窩窩團”那一抹熟悉的橘色，讓人有走上軍艦的錯覺。

串場的“海軍戰士”邁著不太標準的軍步走下臺去。隨后，伴著一支熟悉的進行曲，主持人把窩窩團各個重要部門負責人喊到臺上。他們每個人的手里都有一面一人多高、上寫銷售額的紅旗。之后，魚貫而出的是窩窩團各大城市經理，他們一對一地站到了舉旗的高管面前。窩窩團董事長徐茂棟大步走上臺子，用他那帶著山東口音的普通話鏗鏘有力地下達窩窩團各大N8月的銷售額目標：

“北京大區，8月的目標是800萬!”

“成都大區，8月的目標是861萬!”

“大連大區，8月的目標是1104萬!”

“廣州大區，8月的目標是1800萬!”

“南昌大區，8月的目標是773萬!”

“南京大區，8月的目標是2203萬!”

“青島大區，8月的目標是2415萬!”

“上海大區，8月的目標是850萬!”

“深圳大區，8月的目標是2018萬!”

“天津大區，8月的目標是1138萬!”

“武漢大區，8月的目標是1521萬!”

“西安大區，8月的目標是635萬!”

“重慶大區，8月的目標是500萬!”

“濟南大區，8月的目標是425萬!”

爾后那些被稱為“大區指揮官”而不是“大區經理”的人們一個一個地從高管手上接過屬于自己地區的那面“銷售額任務旗”，聲嘶力竭地表示會“完成任務”，并且在這四個字前面加上“一定”、“保證”、“絕對”、“誓死”等修飾語。

之后，便是一場類似于“時刻準備著”的宣誓。最后，在開飯前，徐茂棟亢奮地站到了座椅上，帶領著整個宴會廳近千名員工大喊了十聲“窩窩必勝”。大廳的上空到處是揮舞的手臂，只有本刊記者和同桌的一位非窩窩團員工坐在位子上，什么也沒說。

這位“非窩窩團員工”是德勤會計師事務所的會計師，英文名叫Simon，因幫助窩窩團籌備IPO而被請來參加宴會。Simon見此架勢，直呼“太不可思議了!好像傳銷!”旁邊的一個女孩喊完口號坐下，說：“6月份的時候還有更給力的，徐總當場給大家發期權!”

本刊記者又詢問了幾個人，方知這樣大型的動員會，窩窩團從4月份起每個月都要開一次。白天分享金牌銷售的經驗，晚上晚宴徐茂棟都會帶著大家喊口號，“越瘋狂，才越凝聚”。

Simon端起酒杯去給徐茂棟敬酒，此時徐的身邊已經圍了近十號人。徐端起酒杯對Simon說：“窩窩團歡迎你來!”然后一口喝光杯中的白酒。

一切為了上市

窩窩團在三四線城市大量并購地方性團購網站，在一二線城市大規模向對手挖角。一切速成的生意本質上都希望借助行業已有的一切資源。徐茂棟相信團購網站就是拼資源的生意，這在中國互聯網發展史上堪稱一景。

高喊“窩窩必勝”的人們聚集起來的時間很短。

在“誓師大會”上，《創業家》記者碰到了徐的老鄉、目前擔任窩窩團青島大區經理的劉祥軍。他從凱威點告的時代就跟著徐茂棟。去年12月份，徐找到還在百分通聯任職的劉祥軍，詢問他對做團購的興趣，然后給了劉一堆Groupon的資料。

“最初到凱威的時候，徐總給我們講得最多的就是，他最大的愿望就是做一家上市公司。他做第一個項目超市，想法就是做上市，當時可能更多的是政策方面的一些原因吧，導致了這家公司在上市的過程中垮下來了。后來做無線，主要目標還是上市。他的人生目標一直沒有變，無論自己的財富積累到什么程度，不管是不夠花的時候還是多得幾輩子花不完的時候，那都是他的唯一的目標?！眲⑾檐娬f?！八@種事業企圖心是我們一直追隨他的主要原因?！?/p>

而再將時間往前推一點，在相中團購之前，徐一直在推動百分通聯的上市，同時積極尋找爆炸性行業里的潛在可上市項目。那個時候，正值新浪微博日漸紅火，而飯否、嘰歪等草根微博網站離解封還遙遙無期，徐茂棟約見過他后來在團購業的主要競爭對手之一王興，表達過希望收購飯否的意圖，被拒絕。后來他收購了李卓恒創辦的嘰歪。

“徐對我說他有能力讓網站解封，說微博這么火，他覺得這個網站特別有機會上市。”李卓恒表示，之后自己就沒再多問：“反正這個網站在我手里也沒有用了，說不定到了人家手里還能解封，或者跟移動互聯網結合一下然后去上市呢。”

看樣子，2010年大熱的中國團購業以及團購業鼻祖Groupon節節勝利的融資、即將開啟的IPO讓徐認為自己發現了一個千載難逢的能夠快速上市的項目。窩窩團的一位內部人士也曾在聊天中提到，“徐總經常跟我們感嘆這是多么好的一個機會，而且團購里沒有馬云那個級別的玩家，不大干快上還等什么呢。”徐甚至在內部感嘆過幸虧馬云被VIE事件拖住了，否則就沒自己什么事了。

為了確保這個計劃萬無一失，徐茂棟還拉來了幾年前離職的分眾傳媒前CFO吳明東以及美國商務網前董事、全球執行總裁童家威。

面對媒體時徐茂棟可以侃侃而談，但是在實際的執行中，他卻一直非常清楚地知道自己的劣勢和優勢分別是什么。

美團網現任北京、天津和山東大區經理沈鵬回憶，徐茂棟曾經試圖說服他跳槽?！八s我去直隸會館見面，專門抽出一下午跟我談，就我們倆，他的人都在樓下等著，不許上來?！比缓缶褪切烀瘲澴钌瞄L的部分，先強調絕對放權，再許以期權，然后再用多個“假如……”句式攤出—張上市變現、—夜暴富的大餅。會面過程中，徐不斷強調自己不懂團購，“他說‘也正因為這樣我才需要你們這些懂的人幫著我一起做’，他說他瞳的其實是資本運作，他會發期權，然后大家很快就能—起把它弄上市?！?/p>

徐的能力和決心首先體現在解決資金的問題上。他放手一搏，把自己在百分通聯的股份減持到3％，套現約10億人民幣，并向窩窩團投入1億美金。據業內人士透露，正是因為他的豪賭行為以及“某些政治背景”才令原本已經打算錯過團購這一波的鼎暉創投跟進，向窩窩團投資了兩三千萬美金，隨后清科、紫荊資本、嘉石投資等基金也有少量資金注入。如此來看，徐茂棟于5月底公布的“2億美金融資目標”并沒有外界想象的那么夸張。

這無疑是顆大衛星。在此之前，中國團購業的最高融資紀錄是拉手網那號稱有1.1億美金的C輪(這一成績曾導致數家名列第一陣營的團購網站再融資失敗，因為已經投資團購網站的VC們以拉手為對標要價過高)。

除了錢以外，徐茂棟要創造奇跡還需要收購一家團購網站。他選擇了在2010年4月份就找過自己融入天使輪的窩窩團。當時的窩窩團資金匱乏，只做了北上廣和天津等不到十個城市。徐茂棟認為它“團隊都是剛畢業的大學生，整合起來沒有難度，另外他們過去的品牌和口碑還是不錯的，而且這個公司沒那么死板，我們最擔心的是要花太多精力調整”。

接著又是—系列令人眼花繚亂的并購。

“地方性團購公司是不可能融到資的，融不到資就意味著這個公司在局部市場是很脆弱的。大量的資金都會進來爭奪這個市場，拼廣告、搶市場，比的是資源，一定要經歷漫長的燒錢階段，而地方團購網站拿不到錢，就沒有能力競爭?！毙烀瘲澱业侥莻€令他們都無法抗拒的點——是的，它的本質就是一場資本游戲。“現在可以這么說，全國各地凡是好團隊窩窩團無一漏網?！?/p>

第一家被收購的地方團購網站濟南0531團的創始人李孟軍告訴《創業家》，他從去年11月份開始同徐茂棟接觸。當時的濟南市場非常好，拉手才剛剛進，美團兵馬未到，大團購網站里只有嘀嗒團一家已在當地?！暗俏覀冏隽艘粋€判斷：雖然這是一個地域性很強的行業，但最后肯定是全國發展，地方品牌是沒法立足的，更多大團進來以后，我們的日子就會變得難過起來。所以當時就想加入一個全國性的團購網站。不只是窩窩團，拉手、美團其實我們都接觸過。”

事實上，這是地方團購網站到了這個時點所共同面臨的問題。全國性的大團一個接一個地殺進來，也招本地人，也用本地資源，但它們有全國資金和政策的支持，本地的團購網站由于資金有限，跟大團購網站沒法拼了。

“但是，毫不夸張地說，整個窩窩團全國的業績那時候不抵0531團一個城市的業績。那時候心里也會糾結，會質疑這個決定到底是不是對的?！?/p>

結果是徐茂棟在了解年輕人的想法上技高一籌。

“徐總說，經營權完全還是在你們，我們不會派一個人去管你的業務，你們還是在本地把這個業務做到最好?！苯洜I權保住了，李孟軍放了一半的心。“然后，他還說我們玩就玩大的，只收第一，把全國各地每個地區最好的團購公司綁成一塊，然后大家來運作上市。我說要是第一不肯讓你收怎么辦?他說，‘這簡單，那我把二、三、四捆起來看能不能打過第一’。”

本刊記者問李孟軍，“你有沒有擔心過萬一上不了市，怎么辦?”

“如果你整天想到的第一件事是上不了市怎么辦，這個工作就沒法開展下去了。我被并購拿的都是期權，沒有現金?！?/p>

“那你了解資本市場嗎?”我繼續問他。

“我沒研究過。不懂?！彼f。

后來，徐茂棟如法炮制，用不到半年時間連續收購了沈陽19團、無錫團蝦、長沙團客、廈門閃團等數十家地方性團購網站，其中不少是當初徐茂棟以天使投資人的身份先去接觸的。合資公司最多時曾占到窩窩團銷售額的80％、90％，后又逐步實現完全并購，變成完全使用“窩窩團”品牌的地方站。

“他想學江南春，玩并購，但團購跟分眾完全是兩碼事?！苯鹕辰瓌撏逗匣锶酥靽[虎說，“分眾的收購是買資源，你一座樓里面就那么幾塊屏，一個城市就那么多座樓，你多收一塊就多占一個地方，這個是有意義的；可是團購你收什么呢?它的銷售額是上個月的，商戶和用戶都是別人的，你收過來以后還不是得重頭培養起，能不能產生效益又說不定?！?/p>

F團CEO林寧打了個比方說明這么做到底有多不劃算——“這就像說你花5塊錢拿回來1塊錢的訂單，然后賺1毛錢，而且就這1毛錢還是基本沒有黏性的1毛錢?！?/p>

但為了進入中國團購第一陣營的目標，徐茂棟還在全速前進。融完了錢，融完了團，徐開始融入。

窩窩團所有的收購都只發生在三四線城市，這些三四線城市人口在50萬以內，核心商戶資源就那么十幾家。在一二線重點城市，徐不做收購，專門挖角競爭對手的骨干團隊。

挖角戰大約是5月正式拉開序幕的，到我7月份去采訪徐茂棟時，他描述中的“戰績”已經十分驚人：“窩窩團很像團購的聯合國，原先的老人就80個，現在有5500人，美團、拉手、滿座等大團的精英都在窩窩團，美團上海幾乎所有骨干都來窩窩團了，這些人做的業績占美團的四分之一，上海是美團銷售額最高的城市；拉手的華東區占它總收入三分之一，200多名骨干加入窩窩團，滿座的上海骨干、北京骨干、大連整個城市，幾乎都在窩窩團…--我是很開放的，全民創業，大家來都有期權?！?/p>

鄭超便是傳說中帶了200多名骨干加入窩窩團的拉手南京大區前經理，身材瘦削、表情冷峻，而且據傳有著一副好歌喉。他臉上的黑框眼鏡和故意留出的胡茬兒令他看起來比實際年齡成熟，完全不像一個1987年的“小孩”。

“當時，窩窩團一進南京就瘋狂挖我的人。”鄭超語氣平淡地說。“當時我很好奇窩窩團到底要干什么，為什么瘋狂挖人，我所有的銷售骨干幾乎都接到了他們的電話，然后他們就挖到我頭上來了，說自己是全國第一。我覺得好可笑，我想要不然見見吧，沒想到見完直接就去見徐總了。”那個時候，鄭超在拉手網的銷售額是窩窩團的好幾十倍。

劉宇，徐茂棟的助理之一，幫助徐打理收購、挖角事宜的1986年生的男孩，在一旁接腔道：“鄭超那個時候把華東區做得非常好，但他就像個城堡里的小國王，非常難見。要不是窩窩團接手了很多他底下的人，他絕對不肯出面。他見到我就說‘你這家伙我太恨你了，你們窩窩團到底怎么回事啊’。”

挖角一般從雙倍薪水開始，再白送5到10萬元以顯示“誠意”。關于錢，最夸張的是徐曾為挖角一位副總裁開出過200萬元“安家費”。如果這時你還不為所動，那么只要徐茂棟認定你是人才，就該他自己親自出馬了。

業內普遍知道，拉手CEO吳波一直未向銷售骨干發放期權，而美團等幾家大團對于上海、北京這樣的戰略要地往往控制較嚴格，市場和品控直接由總部抓，城市經理只負責銷售，熱血青年向前拼殺時難免感到有些掣肘。這為徐茂棟挖角創造了機會。

對于錢、權都誘惑不了的人，徐茂棟還會“動之以情”。美團上海城市前經理王洋的“奇遇”是：徐茂棟得知他媽媽腳崴了，竟然在王洋老家臺州當地雇了四個最好的醫生去給他媽媽看病。曾經還在微博上表示會忠于美團的王洋在這一役之后終于“淪陷”了。

一位團購網站CEO透露，徐茂棟的“情報工作”一直做得非常好，請了獵頭甚至私家偵探?！八绻胪谀?，他會全盤掌握你的情況，了解你所有的需求，你站到他面前時，他已經知道什么能打動你了?！?/p>

“有些人沒有想著怎么練技術，他光想著把別人的腿打斷、胳膊砍一刀，這是行業的內耗，是非常惡劣的。這就是不正當競爭，這樣的做法，不用說在美國，就是在香港做，這個公司都已經結束了，因為人家的法律擺在那兒?！睂ΩC窩團的挖角，拉手網CEO吳波回應道，“但其實我個人不喜歡這件事情的根本原因是覺得，你把一些小孩帶壞了，害了他們。”

一位天使投資人也說，“挖角，然后再把挖來的人姓什么叫什么都發到自己的微博上，這不是斷人家年輕人的后路嗎?”

不過，徐茂棟成功的攻心計也使得其他團購網站快速擴張中產生的粗放管理的問題爆發。

“以前雖然我也在高層，但是公司的發展戰略我都不知道，不知道老板想要做一家什么樣的公司，”鄭超無奈地說，“我的老東家不會說‘我們想做最大’，它從我一加入就說我們是最大的。后來我走了，它就說走的人都是跟公司價值觀不相符的人，問題是你跟我溝通過咱們的價值觀嗎?”

曾經是美團在合肥的代理商的楊正加入窩窩團的原因是，今年二三月份，美團的投資人不太高興它用這么多代理商，于是美團開始收回代理權，“說讓我們撤就撤，完全不跟我們談條件，這是我最氣憤的一點，當時我們也有合約和保證金，我們這些代理商原先銷量能占到它總量的一半，結果我們發現自己沒有任何被重視和被扶植的感覺。而且操作上很粗暴，我原先在安徽拿4個市的代理，蕪湖剛開店就把代理權收回去了?！?/p>

抓銷售其實是這一切規則制定的核心要求。徐茂棟甚至借鑒日本管理學大師稻盛和夫的“阿米巴經營”理念，充分放權給城市經理，讓其自行制定各自的計劃，給他們每月數百萬元的市場費用并授予他們近乎完全的地域管理權。他同時設定了一個名字有些體制色彩的職位——“政委”，每個城市配一個，專門監督各城市經理的銷售工作、團隊管理以及投入產出。所以雖然在外界看來，窩窩團的擴張瘋狂至極，但是“徐天使”似乎把場面Hold住了。

徐茂棟創業前史

三年股份、快速收攏、很兇悍地執行，做到一定的規模，然后去上市。在之前的分眾無線創業史中，徐茂棟照這個流程玩了一遍，窩窩團不過是翻版。

徐茂棟，山東日照人士，就如這個省給人的傳統印象，生得高大粗壯，說話時直視對方，語速快而不合糊，擲地有聲。穿著樸素，卻又不是互聯網從業人員極客范兒的隨性——山東省向來不以出產互聯網大拿聞名。徐茂棟也是到了窩窩團，才第一次“觸網”。

他過去的兩段經歷分別發生在傳統的零售業和通訊產業。

年輕時的徐茂棟，木秀于林。他用大學4年時間學了兩個專業，這件事雖然現在看來稀松平常，但在那個年代，他卻是學校里第二個獲得雙學位的學生。他在念書時就產生了要“做個企業主”的夢想。彼時，承包制和企業責任制剛剛萌芽，絕大多數人仍然處于職業生涯與國企掛鉤、命運被“組織”安排的階段。

徐茂棟自學了《工商管理條例》。后來，在《公司法》尚未推出的1994年，即為齊魯超市申請到當地的第一張工商業經營執照?！半娨暸_都為這個來報道過我?！钡靡舛钟行┖┖竦男θ菰谛斓姆侥樕鲜幯_去。

他的第一次創業有著清晰的時代烙印。1991年，日照市港務局成立了一個民曹購物中心卻又找不到合適的人來管理，遂在港務局內部競聘。畢業一年多的徐茂棟看到了機會：“當時我就想做超市，沃爾瑪的模式才是超市未來真正的業態，中國的柜臺模式沒戲，營業時間是早上7點半到下午5點，賣貨的大叔大媽搬著椅子去上班，坐下一聊就是一天，對顧客愛理不理。這個模式—定要被革命!”

“那時候我有十幾個供應商，我一個人陪他們十幾個人，喝完之后我不醉他們都醉了，喝完就成了哥們兒了，賣完了我再把賬結給他們。”

“最后玩兒到什么程度呢?很多品類在山東省絕對做到第一，最后我把日化類的產品廠家基本都控制住了，日照所有廠商給我供貨，我都只賺12％，一個月就把濰坊百貨站的渠道給截斷了，后來連食品和百貨也都依賴我，就到這種程度?！毙烀瘲潙鹂兒蘸?，狼性初顯。

他的收購“初體驗”則堪稱一場風暴。那是山東省第一場民曹企業對國營企業的收購。氣勢如虹的齊魯超市并購了日照市東都商廈，整個過程還算順利，不想，就在收購完了以后，100多名該國企的員工打著“還我國有資產!還我國有企業!”的條幅上街游行。

“幸好我當時在日照形象很好，每個星期收到幾十封中小學生給我寫的信，都說很崇拜我。那些國企員工反對這件事，但從來沒反對過我個人。后來人們就慢慢發現好處了，本來那個國企長期虧損，很多人停薪留職，不來上班了，被我收購以后，賺錢了，人都回來了?！?/p>

在那個年代，許多具備將國企扭虧為盈能力的人都是像徐茂棟這樣的工作狂。他高燒39.7度仍在辦公室里上班，并在婚后第二天就準時出現在崗位上。這一點甚至在他“高齡”入主窩窩團之后都沒有發生變化，常?！耙惶熘凰瘍扇齻€小時”。

不僅在體力上，思想上他也是一架“戰斗機”。徐茂棟告訴《創業家》，他一生當中熟背過三本書——《論語》、《孫子兵法》和戴爾·卡耐基《人性的優點》。“我當時就覺得，憑借這個，我能(把超市)做到全國最大，但很多人不理解。”

然而，為他賺到了人生中第一個100萬元和第一個1000萬元的齊魯超市不僅沒有做到“全國最大”，甚至還沒有出山東地界，就被一間間賣掉，從1999年一直賣到2002年18間超市才被賣光。

“當時我做了反思，沃爾瑪的商業模式看似很容易復制，但是在中國，在新的區域是很難做起來的，因為你不熟悉環境，又要跟當地官員喝酒，得喝死?！彼恼Z氣竟然少有地深沉了起來，“那時候的我比現在看起來都老很多，不到30的人被喊‘老徐’。”

“全國最大民曹超市”雖然壯志未酬，但相比徐茂棟第二段創業的結局，已然算是善終了。在社會知名度已相對較高卻以悲劇收場的第二次創業經歷當中，徐茂棟在該激進的時候過于保守，卻又在之后表現得太過冒進而陷入危險。

那個讓他賺到了大錢卻在名譽上將他拉到谷底的“大機會”就是著名的“垃圾短信”業務。1999年他創立了凱威點告，開始往返于北京和日照之間。彼時，新浪、騰訊、網易、搜狐四大門戶在電信運曹商的支持下玩起了B2C的短信業務，而徐茂棟則選擇了可以向其收費的企業客戶，做B2B短信。“中國做B2B短信我們絕對是最早的，在全國好不容易才找到一兩個有網關接口的公司。”

徐茂棟對“上市”的渴望在這一時期顯露無遺。他本以為這會是一門比超市快得多的生意，但“后來我們想路是不是走錯了?你看我們做了這么長時間，人家都上市了，我們還這樣?！?/p>

于是，在做了7年以后，徐茂棟于2006年3月將凱威點告賣給了當時正在全國擴張的分眾傳媒，同時自己也進入分眾，任分眾無線CEO和分眾傳媒執行副總裁?！爱敃r我們公司很小嘛，想靠在分眾下面，做大一點再上市?！闭抑恕翱可健钡男烀瘲澂偪裨诟鞯厥召徯〉臒o線公司。

但情勢在兩年后便急轉直下，中央電視臺在2008年的“3·15特別節目”中曝光“垃圾短信”產業鏈，分眾無線被點名。消息一出，分眾傳媒的股票大跌。

“那天我在家里，江南春在看，我也在看，節目播出之前我們倆通了電話。其實我們之前就得到消息了?！毙烀瘲澱f著這一段，情緒到了至低點。他們的努力沒能扭轉最終的結果。這段經歷被徐自己認定為人生的最低谷：“眼看著就要上市了，來了這個事兒，當時最大的感覺就是，中國還不全是市場經濟?！?/p>

“分眾當年收購了徐茂棟，他再去各地收小的無線公司，跟他們簽三年的對賭協議，然后希望把他們打包，有一定的收入和利潤大幅的提高，這就變成了分眾的孫公司，然后分眾無線上市，講的故事就是企業無線的推廣?！币晃皇煜ば斓耐顿Y人回憶道?！暗撬奶茁诽贤亮?，用非常極端的推廣、群發，然后就被3·15揭發了。徐茂棟沒有控盤、處理危機的能力?！?/p>

“這跟他現在窩窩團做的事一樣啊。徐茂棟善于觀察市場，但看到機會后他只懂得使用一種方式——三年股份、快速收攏、很兇悍地執行，做到一定的規模，然后去上市。”這位投資人補充說。

徐茂棟似乎并不承認，“窩窩團是個全新的事業，我們必須要用全新的思維、窮盡我們的全力才能做好，過去的分眾我們有很多的經驗和教訓，所以這次做團購顯然是不同的?！钡]有具體解釋有哪些不同。

分眾無線失敗后被江南春裁撤，徐茂棟又創立了在業務上較為收斂的短信業務公司百分通聯，并于2010年2月賣給了澳洲電訊，但據傳他那時依然是該公司的最大個人股東。

如此渴望成功又相對缺乏底線，答案似乎可以在徐茂棟對于他那一代人“價值觀”的描述中找到：“我們這批1967、1968年生的人，正好趕上改革開放，1986、1989兩次學潮都經歷了，中國企業私有化的過程也經歷了，是變革中成長起來的一群人。這群人的價值觀是錯綜復雜的、是搖擺的，這也是我們天天在思考的東西，感覺沒有自己的價值觀……

徐從拉手網挖來的那位高管埋怨老東家“沒溝通過價值觀”，他在窩窩團看來也找不到答案。

窩窩團的危險

徐茂棟希望通過窩窩團實現他擁有一家上市公司的理想。實現他做超市時做中國的沃爾瑪的理想。但很有可能，這條路從一開始就選擇錯了。這不僅是徐的問題，也有可能是團購自身的問題。

盡管結局都多少有些黯淡，徐茂棟還是很樂意用他之前的兩段創業經歷來解釋自己為什么忽然進入了看似關系不大的團購業。

他的解釋頗具“命中注定”的意味：

“我之前做了十年的零售、十年的移動營銷，真正是十年的線下、十年的線上，它們跟團購有非常緊密的聯系。團購的本質是信息傳遞，窩窩團最后是個什么公司呢?這個公司是幫助商家找到他的潛在客戶群，幫助C(顧客)找到B(商戶)。窩窩團是生活信息的優化產品，所以它對顧客的一端，是零售，只不過銷售的不是實物，而是服務；對商戶一端體現出的又是營銷價值。不一樣的?！?/p>

這不過就是Groupon模式，并無任何新鮮之處。事實上，幾乎每一個認為團購是“十年一遇的大機會”的人都是看到了這個模式對B、C兩端的價值以及中間近乎完美的現金流才快速跟進的。

即使中國團購業用了一年多的時間就進入了禮崩樂壞的“戰國時代”，他們還會告訴你這是因為本地化電子商務市場實在太大了。

“你去想一想，會發現生活當中我們自己大部分錢都花在生活服務業上，人一個月能買多少東西，其實沒有多少，或者說，彈性是很大的。但是你把兜里的錢翻一翻，你會發現你主要的錢是拿去吃飯，去跟朋友聚會，去看電影，頻次比實物消費多得多。所以其實生活服務業比網絡購物更大?！盕團CEO林寧說。

市場太大，速度太快。幾乎每個從原來不同領域切入團購業的人都會對這一模式的理解有微妙的差別。

創立中國第一家團購網站的王興直到今天依然認為團購的本質是本地電子商務，它需要解決的問題是改變原先本地服務的信息傳播方式，讓它突破時間和空間的限制，變得更為高效。說到底這是對Groupon初衷的繼承，是做第三方，而不是“在網上賣貨”。所以美團在剛開始做的數月間一直堅持“一日一團”和較高的毛利空間，雖然現在這兩點都在后來的激烈競爭下被迫放棄，但這家團購網站直到今天都極少做包銷(即先買斷商戶一段時間內的服務或者產品，然后重新定價再整批或者分批賣給消費者)。

而吳波則這樣批判徐茂棟“服務業的線上沃爾瑪”的定位，“他就沒明白什么叫電子商務，什么叫沃爾瑪。沃爾瑪什么都有，超多的SKU(即單品)。但團購有嗎?沒有，團購是堆頭，是推廣渠道。本地生活服務沒有辦法全部線上化，比如你不可能把全北京的咖啡廳全都簽到你們一家去。但沃爾瑪就是要把盡量多的商品全部放在這兒，天天低價，讓用戶來選。這是根本不同的?！崩志W是現在業內公認SKU數最多的團購網站，“一日多團”就是吳波的發明，在去年9月份以后，這一創新令拉手網從規模上的跟隨者—下上升到了領跑者地位。

但不管牽強與否，老徐起碼成功地用“團購”把做過的兩件事粘連在了一起。通過媒體對公眾不停的強調，配上他天然的那種“舍我其誰”的霸氣，徐初具“團購顛覆者”的模樣。

當然有更審慎的評判者。

給徐茂棟敬完酒的Simon回到座位上，窩窩團財務總監李一楠走到他旁邊坐下，兩人討論起發生在前—個星期的那—場不太喻快的上市遞交。原來，SEC(美國證券交易委員會)對窩窩團2011年相對2010年的業績瘋漲表示質疑，另外也對這類虧損嚴重的“類Groupon”公司有更多的擔心?？傊?，它需要再多做—個季度的審計，也就是說即使在最順利的情況下，它的上市時間也得到今年第四季度了。

看來徐茂棟最想達成的那件事注定要往后推，而且隨著資本市場的繼續低迷，時間表愈發地難以確定了。

這意味著窩窩團這盤快速堆起來的沙子城堡將遭遇巨大的考驗。

關鍵點還是在資金鏈上。

老徐的錢看起來像是主要砸在收購和挖角上面，其實不然。在做這兩件事上面，他非常精明，正如前文提到的“畫白板”和經典“假如……”句式，他是以一種對賭的方式在做這兩件事。實際上現金激勵就是剛開始的一筆，期權根本還談不上值錢不值錢。有業內人士預計，徐真正用于收購和挖角的支出大概就是各1000萬美金。

可窩窩團畢竟還是家中國團購網站，任憑徐茂棟再怎么聰明也無法改變這門生意的囧狀——它的平均毛利率不到5％(扣除發送團購券的短信費、銷售返點和貼錢包銷之后甚至可能只有2％)。然而它卻每個月要消耗掉巨額的資金。

一位大型團購網站的離職高管跟我算過這樣一筆賬：前五名團購網站的平均人力成本是每月每人7500到8000元，“而窩窩團挖人太兇了，人力成本絕對會高于這個數，我們厚道一點，就算它8500好了?！卑锤C窩團總人數5500人計，再加上線上線下營銷成本6000多萬元，窩窩團每月至少要燒掉1000萬美金，這還不包括徐茂棟那“很大的一盤棋”里的55.com團購平臺投入、商戶驗證和數據收集終端“易優寶”的研發制造成本，一些包銷的虧損，以及每個月豪擲千金的動員大會。以目前徐茂棟的融資情況看，窩窩團必須在明年第一季度結束前上市或者再次融資。

它身后的黑洞越來越大。我們看一看最近霉運連連的Groupon：盡管它上季度拼命削減成本，依然虧損1，02億美金，這對于上市延遲的它來說是個不折不扣的壞消息。它在中國區的網站高朋網則在1月份剛剛瘋狂招聘之后陷入瘋狂裁員的窘境，8月份至少有秦皇島、煙臺、南寧等13個地方分站整體被撤，至少上海、杭州、武漢、福州等18個分站進行了部分裁員(據稱上海站裁員幅度高達25％，并且已經斷水斷電)。據不完全統計，目前被裁人數已經突破400人，還在不斷增加——據傳這是因為與它合資的騰訊，受不了它一直沒有起色的業績而停止向其“輸血”。

所幸團購是個現金流良好的生意，因此假如徐茂棟能持續融到錢，或者保證每個月銷售額都大幅度高于上個月，一直撐到上市，或許還有希望。這也從側面解釋了，為什么VC們更看重團購的都是銷售數字。

這就只能寄望于那些現在看起來團結的地方并購站和挖角過來的銷售骨干了。但是，在這個團隊內部，危險的暗流早已開始涌動了。從7月開始，窩窩團連續爆出三四線城市的小站被裁撤，人員在未獲補償的情況下遭到撤換，—些人已經開共同維權。

“一下子開200個城市，這個太考慮運曹能力了。中國這些城市當中，真有那么多適合做團購了嗎?”從團800給出的數據來看，馮曉海的反問顯得相當有理。7月份，開了200個城市、團隊5500人的窩窩團銷售額1-2億，只開了70多個城市、擁有約2000人團隊的滿座網銷售額1個億。最狠的是大眾點評網，它只進入了20幾個城市，卻賣了9500萬元。窩窩團內部人士也向《創業家》證實，被裁撤的的確是一些“沒有什么銷售額”的小地方站。

另外一個更加危險的信號是，徐茂棟隨心而變的人員調動開始令一些高層和核心銷售人員感到不滿。

經過“抽獎門”事件后，原先頭銜為COO的童家威忽然被徐調離崗位，重新以CMO(首席市場官)的頭銜“空降”到市場部總監韋京漢頭上。據說這一調動毫無預兆，并且對內沒有給出解釋。

類似的事情在大區則更為普遍。由于徐一直在挖人，并不停地填補到各個大區，一些本來被委以重任的早期成員，付出了努力，但職位不升反降。

緊迫的問題是，徐茂棟高調許諾的上市時間太近了，若無法實現，人心就將崩潰。徐對《創業家》說，這一次上市不是為了獲得很高的估值，而是一種“戰略性”的選擇，為了“使窩窩團變成一個世界品牌”，話里的意思就是說，能上就要上，好處太多了，即便損失點估值也沒什么。

“窩窩團不應該流血上市，它只是一家中國的團購網站，為什么需要全世界都去認可它?”針對徐茂棟狂熱的“上市夢”，易凱資本CEO王冉這樣評價。

盡管團購業務本身已經證明對商戶和顧客兩端都有價值，且生命力旺盛，但“它的商業模式里還有明顯的硬傷”。王冉說，“最大的問題是沒有利潤，然后是沒有明確而穩定的受眾群，沒有自己的品牌。它們現在也只能祈禱Groupon獲得好的估值，國內團購網站不太可能在Groupon之前上市?！?/p>

“你首先要證明你的商業模式行得通。其次是你的企業有抗風險的能力，最后是你形成了良性的企業文化，”王冉歷數“好的準上市公司的標準”，“這些都不是兩年內可以做到的。”

誰都替它捏把汗，不對，不止是替窩窩團，而是所有的團購網站，因為無論是資本市場還是人心，現在都是一個低點。7月份，王興在一次發布會上亮出了美團在硅谷銀行的賬戶，上面還有6912萬美元的余額。一位知情人士說，那次“裸奔”的決定，真實的目的是為了穩定軍心，“地方上的銷售團隊在鬧，整天在問‘到底我們還有沒有錢了’，王興和副總王慧文商量了一夜，王興本來是不愿意的，但王慧文堅持要這么做。”

同樣相對安全的還有F團，它于去年年底接受了騰訊的投資，B輪騰訊再度領投?！澳壳?0團有30％到40％的銷售額是我們貢獻的，我們是它最大的代理商，這個外界都不知道，如果算上這一部分，你將看到我們8月份的銷售額過億。”

滿座網也曾開了一個令人摸不著頭腦的發布會，宣布拿到B輪融資，但既沒有公布是哪家VC投的，也沒有公布金額。團寶網和24券這一輪都沒有拿到投資，則是確定的消息。而根據李一楠和Simon的對話，拉手網似乎已經開始做上市預路演了，但是情況也很不容樂觀。國內活得不錯的似乎只有上海的大眾點評團，還有2011年才發力并殺進前10的58團，和“其實已經上市了”的糯米網(隸屬于干橡集團)。

大洋彼岸的壞消息則是Groupon由于審計規則的問題被SEC勒令重審，它上市的時間將推遲到9月。“也可能是十月，也可能總是‘下個月’?！蓖跞奖硎?。與此同時，美國市場頹勢初現，美國團購導航網站Yipit的最新數據顯示，北美一些大城市的團購行業收入今年7月環比下滑了7％，其中Groupon收入下滑4％，LivinIgSociaI下滑18％。Yipit的數據顯示，旅游團購目前已經占到北美團購行業收入的15％。

“我不排除其中某一兩家會被國外公司并購，”在“預測未來”時，王興說道，“當他意識到其實自己已經不太有希望的時候，這個可能性是存在的。但是不會是排名在前面的公司。另外一個可能的事情是新的大玩家進入，尤其是平臺型公司?！?/p>

越來越多的跡象表明，團購或許真的只是一個功能創新，它作為把電子商務成功嫁接到本地服務上的一個模式，必將成為電子商務平臺的一個標配，卻無法自己承載一家獨立的團購網站。

盡管深淵可能真的就在不遠處，但它們已經不可能停下腳步。這可能是團購——這樣一個熱門創新產業不可避免的宿命。

8月16日，徐在他的微博中表態：“現在質疑團購的大多是外行人，外行居多；非議窩窩團的大多是行內人，對手居多；攻擊窩窩團的大多是對手，人才大量流失者居多?！毖韵轮猓|疑和非議窩窩團的，要么不了解情況，要么對窩窩團的實力羨慕嫉妒，要么居心叵測。仿佛在無知的人們的質疑聲中，窩窩團早就在徐的正確領導下走上了一條康莊大道。