雙面漢鼎:招股書生意兇猛

一個80后，非金融專業，沒有完成正規大學教育，如何抓住瘋狂的IPO潮成為中國IPO咨詢行業的創立者，又如何身陷一系列爭議和質疑?為什么學歷高、智商高、資源多的金融才俊，沒能抓住機會?

“三十歲前搞到一個億就行了!”

24歲那年，王叁壽對自己許下了這樣的誓言，盡管他當時“從來沒想過”這一個億怎么來。

7月初的一天，北京，金融街富凱大廈的小辦公室里，坐在我們對面的王叁壽并不掩飾他對財富的渴望。恭喜他，現在他24歲時的夢想已經實現。對了，他今年應該30歲了。

遺憾的是，和他聊完幾個小時后，我們甚至無法直接確認他的真實姓名、籍貫、學歷，但這并不影響他和他所創辦的北京漢鼎世紀咨詢有限公司(以下簡稱漢鼎)成為這篇文章的主角。

王叁壽先生是中國IPO咨詢行業的開創者，也是創業板開閘以來最大的獲益者之一，首批108家創業板候選企業中有42家選擇漢鼎做IPO咨詢；如果書寫中國的IPO產業鏈，王先生已經成為必不可少的一環。

而野蠻生長、冒險、投機，是這個故事的主色調。這既是瘋狂大躍進的中國IPO市場的真實寫照，也是惡劣創業環境下成王敗寇哲學的必然產物。

招股書生意的誕生

接過王叁壽的名片，我的驚訝無以言表。

在這張名片上，漢鼎咨詢辦公室所在的北京金融街富凱大廈被稱為“中國證監會大廈”，這是我第一次見人將這個稱呼印進名片。富凱大廈A座是中國證監會的辦公所在地，而漢鼎所在的B座為商務寫字樓。

“我們盡可能跟官方機構在一起，名片上寫證監會大樓，人家就會誤以為跟證監會關系很熟?！睗h鼎前高管朱偉(化名)的解釋讓我恍然大悟。

王叁壽將辦公室搬到這里是在創業板開板那一年。那一年的9月，他成為中國證券市場最耀眼的明星之一——10月23日創業板開閘那一天，大家突然發現首批108家創業板候選企業中有42家選擇了一家名為漢鼎咨詢的公司做IPO咨詢。彼時，甚至很多投行從業者都不知IPO咨詢為何物。

為這一天，王已經堅守了3年。2006年，漢鼎完成了其IPO咨詢“第一單”——為教育培訓公司新東方上市提供數據服務。這一單的收費標準只在5萬元左右，王叁壽當時或許還沒意識到這是一個金礦。在這之前，王一直從事咨詢行業。

初期的市場開拓是極為艱難的?！?006、2007年，我們去拜訪證券公司總裁，管投行的副總裁，他們說這個沒市場，我們自己寫寫就完事了，不需要你。2009年、201 0年我們去拜訪證券公司總裁，他們非常愿意和我們交流，覺得我們公司在資本市場中是個奇跡，是硬生生地搞出來的一個第四類證券輔導機構?！蓖鹾茏院?，他很樂意被看做IPO咨詢行業的開創者，盡管他并不愿意過多闡述這家公司進入IPO市場的由來。

2007年，漢鼎接了一些類似GE這樣大客戶的單，一個單就是100多萬元，王叁壽一度想將主營業務重新調整為傳統的咨詢業務。在接下來的2008年，也就是次貸危機的高潮中，王抓住了機會。那一年的9月16日，IPO再次暫停，當時有人覺得漢鼎要完蛋了。但王叁壽看到的是機會?！敖鹑谖C，人才貶值，一個月薪2萬元的審計經理當時7000元即可招到。我認為用低成本塑造漢鼎品牌的機會來了。”王叁壽說，“漢鼎這一年時間里吸納了一百人，在新股恢復發行、創業板開閘之后，這些人全部被投入到了IPO咨詢領域，迅速搶占了市場。”

如果這是事實的話，這顯然是一場豪賭，王叁壽相信，如果創業板再推遲兩年，先死的也肯定不是漢鼎?；蛟S，這是對中國資本市場最好的政治經濟學解讀。

進入豪賭狀態的王叁壽展現出了驚人的執行力，收集擬上市公司名單，拜訪券商。在他的記憶里，最瘋狂的一天坐了9個小時的飛機，從北京飛到西安，從西安飛到烏魯木齊，第二天又從烏魯木齊回到北京。

在漢鼎咨詢副總裁馬浩晗的記憶里，2009年年初，提供IPO咨詢服務的只有賽迪、漢鼎兩家，沒有其他競爭對手，“做行業研究的公司不容易進來，這些公司不像漢鼎那樣懂發審規則。”

2009年7月，IPO重啟；當年10月23日，創業板開板。這讓漢鼎一夜成名，創業板第一批108家候選企業，漢鼎做了42家。

但利用金融危機大規模網羅專業人才的說法可能并不成立?！肮倦m然有來自投行、四大(會計師事務所)的員工，但這是極個別的，以擁有CPA資質的來說，全公司不超過10個人，大部分員工只是資本市場愛好者。”朱偉說。在朱偉看來，這些行銷手段讓簽單效率大幅提高，平安證券、招商證券、國信證券都很快成為漢鼎的重要客戶。

和王叁壽交流的最大恐慌正在于此，他說得越多，你越心慌，不知道哪句實哪句虛。這位80后的年輕人如今正在構建他的“金融服務集團”夢想。

“我們現在已經有14個辦公室?！蓖跞壅f。但漢鼎另一位前高管錢志則表示，實體辦公室只有5處，漢鼎分公司大多為虛擬辦公室。

“這間辦公室(指富凱大廈的辦公室)是股東們買下的，升值了好多，樓下的打印店也是我們的，我們的客戶可以在里面免費打印?！蓖跞圻@么說。但副總裁馬浩哈卻告訴我們，辦公室是租來的?！澳谴蛴〉旰蜐h鼎什么關系?”我們追問，馬坦誠不知道打印店與漢鼎的關系，“也許是王總個人的關系。”

如果不是這樣的“行銷”方式，一家名不見經傳的小公司或許根本不可能獲得投行的信任，連進入行業的機會都沒有。但王叁壽不僅借此讓漢鼎成為國內最大的lPO咨詢公司，更讓IPO咨詢成為擬上市公司上市的標配服務，據有關方面調查，目前40％的擬上市公司使用上市咨詢服務。

2010年，漢鼎完成140家公司細分市場底稿的寫作。王叁壽透露，公司當年營收近億元。而這樣一家致力于提供上市咨詢服務的公司也有意開啟它的上市征途。

據王透露，目前正和多家機構洽談融資，預計分批融資1億元，“股東已經注資，7月15日前后召開增資發布會，屆時所有股東均會在場。”

7月20日后，我們向漢鼎品牌負責人馮萬鑫詢問發布會情況，對方稱王叁壽最近太忙，沒時間開發布會。

8月初，我們再次詢問，馮萬鑫說發布會延期，打算和一個論壇同步舉辦，那個論壇將邀請100家上市公司董事長，事情比較多，正在籌備中。

我們不知道究竟發生了什么，好在傳說中的增資方深創投人士透露說，對漢鼎的投資尚在考察中，目前并未注資。

但，不得不承認，漢鼎創造了一個奇跡。

爭議潛規則

漢鼎網站上，是這樣介紹自己的：“用3年的時間建立了涵蓋了50個行業板塊、3000多個細分市場的研究數據庫，并且通過持續的更新跟蹤行業動態。”

接受我們采訪時，王叁壽補充說，漢鼎已經建成涵蓋60多個大行業、4000多個細分行業、4萬家公司的數據庫，“向證監會報送材料的公司，十之八九都在這一庫中。這個數據庫在三五年之內是不太可能被復制的?！?/p>

應我們請求，王叁壽打開了數據庫，這是一款名為“9次方財富資訊”的軟件，這款軟件確有詳盡的大行業與細分行業目錄，遺憾的是目錄下只有一些公司名稱，名稱外的信息一片空白。

盡管曾身為漢鼎高管，朱偉坦言其從未看到過公司數據庫，更未使用過。今年5月，他曾看到過一份杭州的公司數據名單，那份名單上列有公司名稱、聯系人及聯系方式，不過其中的數據信息顯然不夠有效，在那份名單上阿里巴巴還是“擬上市公司”。

在朱偉看來，網站上的這些說辭“都是行銷手段，顯示漢鼎在科學化、系統化地做這件事”。

錢志，2010年從漢鼎離職，現在仍在從事IPO咨詢業務。在他看來，創業板公司大多是民營企業，創始人可能有很強的研發、市場開拓能力，但很少了解資本市場，更不清楚IPO咨詢行業，很容易被一些說辭迷惑。

在IPO咨詢生意中，擬上市公司是甲方，投行是乙方，IPO咨詢公司是乙方的乙方。大部分IPO咨詢公司都是從投行處獲得業務。“很多小公司都是通過給投行的人20％返點來拿業務，我們從來不做這事?！蓖跞壅f。

朱偉在漢鼎的時候，有一次參加公司會議帶了一臺ipad2，王玩了一會，之后感嘆自己送出七八十臺卻還沒玩過。

“資本市場送蘋果是沒人拒絕的，有人開玩笑，開新公司每個月能固定送出20臺蘋果，新業務一定做不完。”朱偉說。

通過過度包裝行銷、通過回扣打單，并不是IPO咨詢行業的最大問題。在這波新股發行的大潮中，在擬上市公司招股說明書中的相關章節予以造假，欺騙投資者，正讓整個行業面臨危機。

據業內人士介紹，一個細分市場的報告通常是這樣誕生的：設計一個推算方法，然后對行業協會、行業專家、上下游企業及同行等進行實地訪談。但-實際操作中，其拜會的專家、上下游企業通常都由公司提供，專家很可能是創始人的導師、朋友、公司顧問等。完成這樣一個項目時間約為1－2個月，收費30萬－50萬元不等。

“早期，漢鼎的行業研究是比較細致的，比如四川的某水泥項目，王叁壽要求項目人員做了很多實地調研。但項目的快速增加以及人員的流失，導致項目人手經常更換。在人員調度緊張的時刻，一個項目組中只有1個人真正做過項目，其他都沒經驗。2010年年底，漢鼎一度同期進行40個項目，人根本不夠用，項目質量無法保證?！敝靷フf。

頗讓人詫異的是，漢鼎正是潛規則的揭露者。

2010年3月，一家名為“正方軟件”的教育軟件公司上會被否，其中一個重要因素是根據賽迪顧問的報告，正方軟件在教學管理類軟件領域市場占有率超過25％，而公司2009年度營收僅為5300萬元。外界普遍認為賽迪涉嫌數據造假，證監會為此專門點名批評了賽迪。

這本是在圈子內流傳的故事，后來被媒體曝光?！百惖媳黄毓獾谋澈螅瑵h鼎充當了推手。漢鼎不應該落井下石!”另一家IPO咨詢公司的創始人楊生說，在其看來，漢鼎早期曾外包過賽迪業務，這種做法就有點“兒子打老子”了。

很快，賽迪通過與其關聯的一家媒體向漢鼎發起了反擊，2010年8月，一篇名為《起底漢鼎中國“IPO咨詢第一人”做局真相》的文章將漢鼎推向了風口浪尖。

“在半個月到一個月的時間內，漢鼎至少掉了五六個項目，但那之后業務反而更多了。”回憶起那段日子，朱偉感覺很奇怪，想來是這個行業內可選擇性不多，才使得漢鼎躲過一劫。

但事件的影響遠非如此。2010年11月，諾亞財富在美國上市。在一次承銷商、律師、諾亞財富負責人多方溝通的電話會議中，因為擔心賽迪漢鼎之爭對諾亞財富上市造成隱患，承銷商甚至向漢鼎核實了一系列問題，其中之一關于王的學歷。

“我們要做一些調查，以確保我們項目的安全。第一個問題是，請問你是不是北航畢業的?”大洋彼岸那頭，承銷商代表發問。

電話這頭的王叁壽回答說，“我確實是進了北航，但因為一些個人原因，我沒有從北航畢業。換句話說，我現在確實提供不了畢業證和學位證。”

國內監管層也行動起來，證監會明顯加強了對細分市場研究的監管，嚴查以第三方咨詢公司為數據來源的項目。這一過程中，漢鼎沒少中招。

捷順科技上會時，招股書草案中一度有10多處數據以漢鼎為源頭，結果保薦機構招商證券被證監會要求解釋與漢鼎的關系，同時需提供相關數據計算過程。這也讓漢鼎人感嘆“如果不用漢鼎名義，而直接用權威期刊名義，或許可以減少這一麻煩?！?/p>

在這一系列行業動蕩之后，敢在招股書上署名的IPO咨詢公司已經很少?！耙话阆日壹颐襟w發表，然后再引用作為數據來源，這樣顯得更權威。這不是很搞笑嗎?”錢志反問道。

造假案例仍然層出不窮。8月4日，江西西林科股份有限公司二次過會被否，其用來佐證公司核心產品MMT(甲基環戊二烯三羰基錳，一種化學品)市場前景的相關內容被指造假。

在西林科招股說明書中，引用了一份具名為北京工業大學防爆劑課題組的《汽油抗爆劑MMT的行業發展展望》。但之后《第一財經日報》的調查顯示北京工業大學根本不存在防爆劑課題組。據業內人士透露，該部分內容由漢鼎咨詢向保薦人招商證券提供。

就在證監會對數據要求日益嚴格的同時，各色IPO咨詢公司開始出現，單在深圳，漢鼎前員工創辦的就有六七家。此外，各類咨詢公司、市場調研公司甚至廣告公司也開始加入了IPO咨詢行業。一家IPO咨詢公司的高管透露，一些連報告都沒寫過的報告代理公司也開始進入。

“如果有保薦人牽線，每年做一兩個項目，就比以前在公司里的收入多?！睂τ谛」镜膶映觯鲜龈吖芎芾斫?。但是風險無處不在，圈內盛傳今年平安證券的一個項目就被北京某公司搞砸了，項目是該公司雇了幾個大學生做出來的。

在現行體制下，數據造假已然不可避免?！白C監會要求招股書提供細分市場情況，但如何認定提供的數據是否真實、權威，并沒有硬性的衡量標準。”一家IPO咨詢公司的創始人說。

據錢志透露，目前IPO咨詢業達到30人規模的企業不超過5家。在王叁壽看來，這些小公司也不值一提，“這個行業活下來的公司不會超過3家”。

在錢志看來，如果漢鼎不能練好內功，能否留在行業前5名都還很難說。

一個危險的信號是，今年春節以來，漢鼎的業務中來自平安、招商等大投行的單子越來越少了，這使得其他IPO咨詢從業者喜憂參半，要是行業龍頭做得都這樣，外界就會懷疑他們做的事還有沒有意義，萬一證監會下令，招股書不得外包，整個行業就被動了?！拔覀兿Ｍ麧h鼎好，行業有龍頭在，他吃肉，我們喝湯”。

轉型上市路

面對招股書寫作生意的窘境，王叁壽開始考慮轉型。

“你不要以為我們是做招股書的，那個只占40％?！蓖跞壅τ谶M軍IPO一體化咨詢業務，“我們打造的是以IPO產業鏈為核心的新型金融服務集團”。按照王的理解，IPO產業鏈可以分成四部分：第一段是上市籌備；第二段叫上市沖剌，做上市申報；第三段是上市過程，從材料報到證監會到企業獲批成功掛牌發行；第四段是上市后。在現有的招股書寫作外，漢鼎要打通整個IPO產業鏈，除了涉及保薦通道的項目外，其他都可以嘗試。

在朱偉看來，促成這一轉型的，主要有兩個原因。一是漢鼎的招股書寫作業務可能會衰落，二是漢鼎為了上市。

關于上市的想法，可以追溯到諾亞財富的上市慶祝酒會。諾亞財富同樣屬于金融服務業，酒會歸來，王叁壽萌生了上市的想法，并很快完善了公司的社保體系。但公司只靠招股書寫作生意顯然很難上市，以一年500家公司上市，平均每家收費40萬元計，整個市場也就2億元，何況這個業務受市場周期性影響太大。漢鼎要上市，就需要大項目。

在王叁壽的設計里，“IPO一體化咨詢”業務收費將在400萬元到700萬元之間，服務內容涉及中介機構協調、IPO診斷、投融資等多方面。簡單來說，就是從企業有上市想法到最后上市這一過程中，漢鼎扮演大管家角色。

這一概念，吸引了投資人的關注。深創投北京公司副總經理周軍表示，目前市面上雖然有財務顧問、投資銀行等相關角色，但相對獨立，沒有這樣一家綜合型的機構，這樣的機構企業確實有需要。

漢鼎今年的營收目標是2.5億元。但截至今年5月底，漢鼎只啟動3個IPO一體化咨詢項目，單個項目金額低于400萬元。

楊生對漢鼎能否實現今年的營收目標表示懷疑，“王叁壽在這塊業務上缺乏經驗，所以需要依靠好的團隊。而此前經驗表明，漢鼎人員流失一直是個大問題。2010年夏天及今年6月，漢鼎發生兩次嚴重的高管集體離職事件?！?/p>

錢志同樣不看好王，在他看來，IPO咨詢一體化需要有人才、團隊的積累，而不是看過一兩個案例，就可以自己做。錢志所在的公司也想進入這一領域，但他認為還要等幾年。

實際上，自從確定上市之路后，王叁壽曾嘗試通過股權激勵穩住團隊。他給出的框架是：2010年公司估值2.5億元，管理層可以打4折認購，即公司作價1億元，開放其中的10％也就是1000萬股給高管們認購。朱偉估算了一下，需要自掏腰包300萬才能認購3％的股份，他認為這個價錢不值。

讓朱偉感覺不快的是，2.5億元的估值是王叁壽說出來的，并沒有一份經過審計的財務報告作佐證，公司真實的財務狀況他并不知曉。朱偉希望用每股凈資產的價格來認購，這遭到了王叁壽的拒絕。朱選擇了離職。

但擴張的步伐不會因此停歇?！敖衲旯疽略?00人，今年年底團隊要達到380人。如果有200個月薪兩萬塊錢的人做事，漢鼎不可能做不起來?！蓖跞壅f。但朱偉告訴我們說，漢鼎的100多個員工中，2010年年終獎超過2萬元的只有5個人。

王堅信自己能夠獲得成功。他自認“輕松”實現了在30歲前積累1億元財富的理想，并堅信將在未來打造一家基于“IPO產業鏈”的上市金融服務集團。

這個人人都為IPO狂的年代，奇跡總是在幻象和真實之間搖晃。