Chris KaratsiolisECI中國(guó)市場(chǎng)提速

在接受采訪的一個(gè)多小時(shí)里，那張可憐的面巾紙被Chris Karatsiolis捏成了一團(tuán)兒，始終未曾離手。如果這不是因?yàn)檎诎l(fā)炎紅腫的右眼讓他焦慮，那么原因就是他對(duì)ECI與佳杰科技的合作抱有極大的擔(dān)心，未來還不確定，對(duì)于出任ECI亞太區(qū)總裁不久的 CHRIS來說，可想其壓力之大。

Chris從事電信工作差不多二十年了，大學(xué)時(shí)的專業(yè)便是電子工業(yè)。“第一份工作是電子通訊方面的，我曾經(jīng)在Nokia、朗訊、英國(guó)電信工作，現(xiàn)在在ECI。對(duì)我來講，最重要的經(jīng)歷是在亞太地區(qū)的14年工作經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)我了解亞太區(qū)市場(chǎng)是非常有意義和重要的經(jīng)歷。”Chris說。

亞太區(qū)市場(chǎng)的地位

ECI 成立于 1961 年，總部在以色列。長(zhǎng)期以來，ECI電信為全球最大的營(yíng)運(yùn)商提供以客戶為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)解決方案。Chris出任ECI亞太區(qū)總裁僅7個(gè)月的時(shí)間。“對(duì)我來講，進(jìn)入ECI是一件令人興奮和愉快的事情。ECI有非常深厚的技術(shù)基礎(chǔ)，在亞太區(qū)有很大的投資規(guī)模，這顯示了ECI非常重視亞太地區(qū)。能夠成為ECI亞太區(qū)總裁是我的榮幸。當(dāng)然，對(duì)每個(gè)人來講，新職位都是非常有挑戰(zhàn)性的，剛開始工作時(shí)，我要適應(yīng)我的工作環(huán)境，了解市場(chǎng)、客戶以及自己的團(tuán)隊(duì)。比如在過去的兩個(gè)季度里，我做了很多工作，嘗試做出很多改變。”

在這兩個(gè)季度，Chris帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)梳理了ECI在亞太區(qū)的業(yè)務(wù)，“決定了在哪個(gè)市場(chǎng)可以增加投資，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重新設(shè)定了ECI中國(guó)市場(chǎng)策略等。比如，我們找到了ECS（佳杰科技）這樣的合作伙伴”。

在亞太區(qū)，ECI的市場(chǎng)增長(zhǎng)率比在其他地區(qū)的增長(zhǎng)率要高。“去年ECI全球市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率是10%~12%，而亞太區(qū)已經(jīng)超出了這個(gè)平均增長(zhǎng)率。包括印度在內(nèi)，亞太區(qū)大概占到全球市場(chǎng)份額的三分之一。由于亞太市場(chǎng)增長(zhǎng)率比平均增長(zhǎng)率高，接下來市場(chǎng)份額還會(huì)再提高。”Chris說，“中國(guó)市場(chǎng)對(duì)ECI來說很重要。ECI在中國(guó)擁有250人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并且在不斷擴(kuò)大，這是除以色列之外，ECI在全球的研發(fā)中心中最大的。加上中國(guó)剛剛宣布了‘十二五計(jì)劃’，還有智能電網(wǎng)的開發(fā)，顯而易見，在中國(guó)的投資會(huì)非常巨大，我希望ECI在中國(guó)市場(chǎng)有非常大的作為。”

但是Chris發(fā)現(xiàn)了一件令人沮喪的事情：“在中國(guó)有一些人知道ECI，但是更多的人還不知道，因此接下來我們要提高ECI在市場(chǎng)上的知名度，這就是接下來我們要做的事情。”在提高ECI知名度方面，Chris說，“我們希望通過媒體傳播，從而達(dá)到市場(chǎng)宣傳的目的。并且，和客戶進(jìn)行面對(duì)面的接觸也可以提高我們的知名度”。

如何進(jìn)入新的市場(chǎng)

ECI進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)后，首先要花費(fèi)一定的時(shí)間了解這個(gè)市場(chǎng)。“然后我們會(huì)評(píng)估進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)會(huì)遇到哪些障礙。在內(nèi)部，我們會(huì)分析哪些是我們的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)制訂市場(chǎng)策略。每個(gè)市場(chǎng)都有很大的不同，每個(gè)市場(chǎng)都要制定不同的策略。”Chris說。

“一般情況下，通過分析會(huì)發(fā)現(xiàn)有的市場(chǎng)可以直接進(jìn)入，有些市場(chǎng)則需要通過渠道進(jìn)入，決定進(jìn)入方式之后，我們就要看如何執(zhí)行市場(chǎng)策略。我們要始終保持正確的公司結(jié)構(gòu)、工作流程、人員分配和選擇合適的合作伙伴，之后ECI就可以正式進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)了。需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們要聆聽市場(chǎng)的需求，有些客戶要求降低費(fèi)用，有些客戶要求提高收入點(diǎn)。我們要根據(jù)不同的需求采取不同的方式。”

日前，ECI與通信和信息技術(shù)分銷商佳杰科技簽署合作關(guān)系，指定佳杰科技為其中國(guó)總分銷商。作為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的首批國(guó)際廠商之一，ECI早在1994年就在中國(guó)建立了SDH網(wǎng)絡(luò)。此后，ECI與中國(guó)眾多的運(yùn)營(yíng)商建立了合作關(guān)系，但此次與佳杰科技合作，卻是ECI在中國(guó)市場(chǎng)上前所未有的大動(dòng)作。ECI之前的合作伙伴大多是區(qū)域小分銷商，為什么在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)十幾年后，ECI才做出如此大的轉(zhuǎn)變？

Chris認(rèn)為，與佳杰科技的合作只能稱之為“調(diào)整”，還不足以稱之為“變化”。“這是業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)自然發(fā)展的結(jié)果。ECI的強(qiáng)勢(shì)在于它的技術(shù)和人才，在完全被中國(guó)市場(chǎng)接受后，找到一個(gè)合作伙伴是業(yè)務(wù)自然發(fā)展的結(jié)果。ECI在選擇合作伙伴的同時(shí)，也是被選擇的。如果雙方認(rèn)為可以實(shí)現(xiàn)雙贏，就非常容易合作。當(dāng)然，具體的標(biāo)準(zhǔn)有很多，例如，我們可以看雙方在市場(chǎng)上的影響力、彼此的強(qiáng)項(xiàng)在哪里、能否通過合作互補(bǔ)、財(cái)務(wù)背景如何等等。如果說標(biāo)準(zhǔn)是硬性的，那我們還要考慮軟性標(biāo)準(zhǔn)，那就是企業(yè)文化是不是契合。雙方合作，彼此的員工要相互配合工作，讓合作關(guān)系長(zhǎng)久維持下去，所以說企業(yè)文化是否融合是非常重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。”