楊笑儂與他的私人飛機(jī)生意

“我在大學(xué)的時(shí)候，就喜歡玩別人不會(huì)玩的，不玩別人會(huì)玩的，橋牌、圍棋都是這樣。別人會(huì)玩我就不喜歡玩了。現(xiàn)在還是一樣。我只做別人不會(huì)做或者做不好的事情，別人搶著做的事情我就想退出。我能在有競(jìng)爭(zhēng)但別人無(wú)法和我競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下游刃有余。”在楊笑儂(Hawk Yang)的這段博客文字中，他所說(shuō)的“只做別人不會(huì)做或者做不好的事情”，你能猜到是什么嗎？

其實(shí)，假如我向你透露，楊笑儂是中國(guó)第一位私人飛機(jī)顧問(wèn)，你立刻會(huì)恍然大悟。通俗地說(shuō)，他就是賣私人飛機(jī)的，當(dāng)然還提供相關(guān)服務(wù)。他的身份是長(zhǎng)沙通聯(lián)航空技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)、中國(guó)通用航空網(wǎng)總經(jīng)理，擁有美國(guó)公務(wù)航空協(xié)會(huì)終身會(huì)員資格。據(jù)了解，目前中國(guó)內(nèi)地使用中的私人飛機(jī)大概為70架，不及美國(guó)的千分之一。其中，由楊笑儂經(jīng)手銷售并送上藍(lán)天的私人飛機(jī)有十幾架。“目前人們購(gòu)買的私人飛機(jī)，幾乎100%是進(jìn)口航空器，主要是因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在能生產(chǎn)的機(jī)型很少，僅有的幾種型號(hào)價(jià)格不比進(jìn)口的便宜。”

楊笑儂很早就與私人飛機(jī)結(jié)緣。1997年，中國(guó)第一次有人買私人飛機(jī)。2004年，中國(guó)第一架私人飛機(jī)上天。這兩個(gè)“第一”都與他有關(guān)。觸摸飛機(jī)近20年，楊笑儂的腦袋里裝著一部完整的私人飛機(jī)百科全書。他說(shuō)：“私人飛機(jī)并不是很神秘的東西，關(guān)鍵是少有人涉及航天業(yè)務(wù)，還有的人根本不了解私人飛行的愉悅與其帶來(lái)的價(jià)值。”

“如果你有足夠的閑錢，用其中的一部分購(gòu)買私人飛機(jī)并不會(huì)構(gòu)成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。私人飛機(jī)是一種價(jià)值穩(wěn)定的動(dòng)產(chǎn)，一架飛機(jī)至少可以使用30年以上，有‘空中房地產(chǎn)’之稱。”一聊起私人飛機(jī)，楊笑儂非常興奮。“有的人一聽(tīng)到私人飛機(jī)就覺(jué)得可望而不可及，其實(shí)可能不過(guò)就是一輛高級(jí)跑車的價(jià)格。”

十幾年來(lái)，楊笑儂在業(yè)內(nèi)擁有的名氣，讓他不必去毛遂自薦地找客戶。想購(gòu)買私人飛機(jī)的富翁們往往慕名而來(lái)。至于他要做的事，就是給客戶提供149種飛機(jī)的性能參數(shù)，109種飛機(jī)的運(yùn)行成本，以及69種飛機(jī)的保值性參考。如果有必要，他就帶客戶去機(jī)場(chǎng)看設(shè)施和經(jīng)他的手銷售出去的私人飛機(jī)。

雖然楊笑儂對(duì)私人飛機(jī)的熱愛(ài)一直沒(méi)有變，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富，但是代購(gòu)的銷量卻沒(méi)怎么漲。由于審批繁瑣和嚴(yán)格管制，私人飛機(jī)在中國(guó)發(fā)展得非常緩慢，這讓他無(wú)奈和著急。近幾年，他的公司平均每年銷售三四架飛機(jī)，其中包括把國(guó)內(nèi)二手飛機(jī)賣到國(guó)外。在接受《新?tīng)I(yíng)銷》記者采訪時(shí)，楊笑儂反復(fù)說(shuō)：“我們?cè)跔I(yíng)銷方面做得并不是很好。”

私人飛機(jī)顧問(wèn)

1997年，中國(guó)放開(kāi)了對(duì)公民申請(qǐng)私人飛行駕照的限制。那一年，以空調(diào)起家的遠(yuǎn)大集團(tuán)董事長(zhǎng)張躍考取國(guó)內(nèi)首張私人飛機(jī)駕照，從國(guó)外購(gòu)得塞斯那噴氣式公務(wù)機(jī)和貝爾206直升機(jī)各一架，停在廣州已經(jīng)兩個(gè)月，卻無(wú)法飛到長(zhǎng)沙。原因是進(jìn)口飛機(jī)須通過(guò)民航總局等部門的審批才能入關(guān)。按照規(guī)定，“除了購(gòu)機(jī)許可以外，飛機(jī)飛行之前要辦理國(guó)籍登記證、適航證、電臺(tái)執(zhí)照，以及飛行員、維修人員的機(jī)型執(zhí)照，維修單位許可證”等，而遠(yuǎn)大集團(tuán)根本不知道該如何辦理這些手續(xù)。

當(dāng)時(shí)，遠(yuǎn)大集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，而剛從民航系統(tǒng)辭職的楊笑儂毛遂自薦。此前，從中國(guó)民航學(xué)院航空電子工程專業(yè)畢業(yè)的楊笑儂，先后在南航集團(tuán)湖南公司和民航湖南管理局工作，獲得了中國(guó)民航飛機(jī)維修AV執(zhí)照，熟悉飛行管理?xiàng)l例。

花了18天時(shí)間，楊笑儂就幫遠(yuǎn)大集團(tuán)拿到了兩架飛機(jī)的批文。隨后，27歲的楊笑儂被任命為遠(yuǎn)大集團(tuán)航空部部長(zhǎng)，負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)、飛行調(diào)度和日常養(yǎng)護(hù)等工作。在遠(yuǎn)大集團(tuán)工作期間，他又幫公司買了5架飛機(jī)。此外，他還幫海爾、春蘭等買過(guò)飛機(jī)。

在幫別人買飛機(jī)的過(guò)程中，楊笑儂決定管自己叫“私人飛機(jī)顧問(wèn)”，定位為專業(yè)公務(wù)航空顧問(wèn)。2000年，楊笑儂單飛，建了中國(guó)通用航空網(wǎng)。2006年，他成立了長(zhǎng)沙通聯(lián)航空技術(shù)有限公司，為企業(yè)和個(gè)人客戶提供飛機(jī)咨詢和采購(gòu)服務(wù)。“在國(guó)外走多了，發(fā)現(xiàn)中國(guó)私人飛機(jī)太少的原因是從事這方面職業(yè)的人少，于是我把精力放到私人飛機(jī)咨詢工作上，給客戶提供交流的平臺(tái)。”他在網(wǎng)站上撰寫了大量關(guān)于私人飛機(jī)的文章，包括飛機(jī)選購(gòu)、價(jià)格、證照申請(qǐng)、飛行事宜、維護(hù)保養(yǎng)、飛行員培訓(xùn)考核等內(nèi)容。

楊笑儂與他的團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)一滴地搭建網(wǎng)上平臺(tái)，終于得到了越來(lái)越多的飛機(jī)愛(ài)好者認(rèn)可，訪客超過(guò)百萬(wàn)人次，許多老板在網(wǎng)上與他成為知己。楊笑儂給網(wǎng)上平臺(tái)的定位是“給通用航空行業(yè)提供專業(yè)的資訊”。他對(duì)網(wǎng)站部門進(jìn)行了分工，飛機(jī)事業(yè)部做飛機(jī)貿(mào)易，商務(wù)部做相關(guān)產(chǎn)品、航空器材貿(mào)易，機(jī)務(wù)部對(duì)私人飛機(jī)進(jìn)行維修。此外還有類似會(huì)員俱樂(lè)部的組織，“給想買飛機(jī)的人提供專業(yè)服務(wù)”。

只要是國(guó)際上正在銷售的主流飛機(jī)，在楊笑儂的網(wǎng)站上都可以看到，包括國(guó)產(chǎn)的和進(jìn)口的，品種多達(dá)上百個(gè)，主要有兩大類型：一類是大型噴氣公務(wù)機(jī)，例如空中客車公務(wù)機(jī)、灣流公務(wù)機(jī)、龐巴迪挑戰(zhàn)者公務(wù)機(jī)等；一類是直升機(jī)，例如羅賓遜、EC-120等直升機(jī)。

一條龍購(gòu)機(jī)服務(wù)

2003年春天，上海商人李林海在網(wǎng)上發(fā)帖，說(shuō)自己從小就渴望飛上藍(lán)天，很想買一架直升機(jī)，卻不知道買哪種機(jī)型好，該如何辦手續(xù)，他請(qǐng)楊笑儂當(dāng)參謀。經(jīng)過(guò)交流，性格豪爽的李林海把買飛機(jī)的事全權(quán)委托給楊笑儂。盡管楊笑儂以前已經(jīng)多次幫客戶買飛機(jī)，但多用于商務(wù)活動(dòng)，且都是以公司名義申請(qǐng)批文，而李林海想自己玩，一圓飛行夢(mèng)，這是中國(guó)人第一次以私人名義購(gòu)買飛機(jī)。

當(dāng)楊笑儂向民航華東管理局遞交購(gòu)機(jī)申請(qǐng)時(shí)，得到的答復(fù)是“無(wú)法做出答復(fù)”。楊笑儂只好將申請(qǐng)交給民航總局，但民航總局也不知道該怎么辦，但是他們決定去國(guó)外考察一番，讓楊笑儂耐心等待。

6個(gè)月后，民航總局回函批復(fù)：同意購(gòu)買，但不得用于商務(wù)飛行。楊笑儂隨即飛到洛杉磯，采購(gòu)了一架全球最暢銷的羅賓遜R44 型直升機(jī)，價(jià)格為400 萬(wàn)元。2004 年年初，飛機(jī)從洛杉磯運(yùn)到上海。楊笑儂先到海關(guān)辦理注冊(cè)，繳納2%的關(guān)稅和17%的增值稅，然后把羅賓遜R44型直升機(jī)組裝好，再向民航部門申請(qǐng)適航證、電臺(tái)執(zhí)照、國(guó)籍登記證。等走完一系列復(fù)雜的程序，飛機(jī)終于出現(xiàn)在李林海面前：锃亮的黑色機(jī)身，弧線型的半橢圓前窗，銀灰色的螺旋槳。他有幸成為中國(guó)第一個(gè)真正擁有私人飛機(jī)的人。

2004 年5月16日15時(shí)30分，李林海駕駛直升機(jī)從龍華機(jī)場(chǎng)起飛，創(chuàng)造了中國(guó)私人飛機(jī)翱翔天空的首條記錄。在隨后的幾個(gè)月里，楊笑儂又受客戶委托采購(gòu)了兩架羅賓遜R-44直升機(jī)和兩架賽斯納飛機(jī)。

由楊笑儂經(jīng)手銷售的十幾架私人飛機(jī)，買主有兩類：一是有需要的大企業(yè)，二是個(gè)人。有的客戶確實(shí)需要一架私人飛機(jī)，滿足交通需要，比如貴州和云南，直線距離也許只有100公里，但開(kāi)車距離卻有300公里。有的純粹是個(gè)人愛(ài)好，反正有錢有興趣，就想買個(gè)私人飛機(jī)玩。至于購(gòu)買飛機(jī)的門檻，“至少要花幾百萬(wàn)元”。楊笑儂說(shuō)：“我不太建議購(gòu)買那些便宜的飛機(jī)，那樣辦理手續(xù)的成本比飛機(jī)本身的成本還高。”

楊笑儂是如何與這些客戶取得聯(lián)系的？他說(shuō)：“我們不鼓勵(lì)個(gè)人買飛機(jī)，沒(méi)有主動(dòng)做過(guò)推介活動(dòng)。客戶主要通過(guò)兩種方法聯(lián)系我們，一是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，二是靠圈內(nèi)的口碑。只有找到我們并且經(jīng)過(guò)我們確認(rèn)的客戶，針對(duì)確實(shí)想買而且非常有必要的人，我們才會(huì)提供一條龍服務(wù)。”

要讓私人飛機(jī)飛上藍(lán)天，購(gòu)機(jī)僅僅是一條龍服務(wù)的第一步。楊笑儂說(shuō)：“我們不只是與某一家飛機(jī)經(jīng)銷商合作。我們與不同的飛機(jī)經(jīng)銷商接觸，根據(jù)客戶的需求，以最合理的方式購(gòu)買價(jià)格更優(yōu)惠、交貨期更短的飛機(jī)。”隨后還有一大堆事情，比如駕駛員培訓(xùn)、飛行駕照的申請(qǐng)和考核、資格申辦、飛行線路申請(qǐng)等，同時(shí)對(duì)飛機(jī)進(jìn)行日常保養(yǎng)和維護(hù)。“做飛機(jī)生意，要會(huì)打高爾夫，喝早茶，并不是倒賣一下就可以賺到錢，你還得幫客戶把飛機(jī)弄上天。”

楊笑儂坦言，幫客戶選購(gòu)飛機(jī)很簡(jiǎn)單，但是要把飛機(jī)從國(guó)外買進(jìn)來(lái)，再把飛機(jī)弄上天卻有著無(wú)數(shù)的批文要辦。“除了辦理購(gòu)機(jī)許可證，飛機(jī)正式飛行之前要辦理的證照包括國(guó)籍登記證、適航證、電臺(tái)執(zhí)照，以及飛行員和維修人員的機(jī)型執(zhí)照、維修單位許可證……”由于繁雜的手續(xù)令人望而生畏，楊笑儂感嘆：“私人飛機(jī)顧問(wèn)的錢很不好賺。”

服務(wù)好現(xiàn)有的客戶

雖然對(duì)未來(lái)充滿憧憬，但楊笑儂對(duì)中國(guó)通用航空業(yè)嚴(yán)重滯后的現(xiàn)實(shí)并不樂(lè)觀。在他看來(lái)，與十幾年前相比，中國(guó)私人飛機(jī)市場(chǎng)并無(wú)質(zhì)的飛躍，仍面臨諸多政策限制。比如復(fù)雜繁瑣的審批程序至今沒(méi)變，“離地三尺要審批”，嚴(yán)格的空中管制讓一些飛行發(fā)燒友跑到國(guó)外體驗(yàn)飛行的快樂(lè)。本來(lái)，“在一個(gè)飛行自由和具備飛行環(huán)境的體系下，飛自己的私人飛機(jī)甚至比開(kāi)車省油省時(shí)，另外在中國(guó)還可以節(jié)省比油貴的過(guò)路費(fèi)”。但現(xiàn)實(shí)中太多不“給力”的因素，使得私人飛機(jī)市場(chǎng)難有大的發(fā)展。“目前私人飛機(jī)在中國(guó)算是奢侈品，因?yàn)槟悴粌H得為它本身花很多錢，還得為它花很多錢請(qǐng)很多人吃飯。”

正因?yàn)槿绱耍瑮钚z說(shuō)：“現(xiàn)在我們很少推廣，不鼓勵(lì)個(gè)人買飛機(jī)。我們認(rèn)為私人飛機(jī)真正要想好飛的話，必須有規(guī)范的法制化環(huán)境。目前這個(gè)行業(yè)的審批非常緩慢，距離法制化還有很長(zhǎng)的路。”雖然參加一些航空展等活動(dòng)，但他不主動(dòng)營(yíng)銷，只是對(duì)一些預(yù)先安排的客戶，才會(huì)深入溝通，安排試飛。“偶爾碰上的客戶，可能是他一時(shí)沖動(dòng)想買飛機(jī)，有很多困難他沒(méi)有想到。”

4月13日發(fā)布的《2011年胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，截至去年年底，中國(guó)有96萬(wàn)名千萬(wàn)富翁和6萬(wàn)名億萬(wàn)富翁，中國(guó)每1400人中就有1個(gè)人是千萬(wàn)富翁。值得注意的是，從這些富翁的購(gòu)買意向看，游艇和私人飛機(jī)市場(chǎng)有巨大的潛力—有一半富翁打算購(gòu)買游艇，六分之一的富翁計(jì)劃購(gòu)買私人飛機(jī)。

“每天我們都要接聽(tīng)數(shù)不清的咨詢電話。”雖然市場(chǎng)需求一直存在，但楊笑儂堅(jiān)持的原則是，“目前我們的態(tài)度是先服務(wù)好現(xiàn)在的客戶，除非客戶需求特別迫切。我們建議客戶先不著急，待民航和空軍有進(jìn)一步明確的改革措施再購(gòu)買私人飛機(jī)。事實(shí)上，我們不忍心沒(méi)有足夠心理準(zhǔn)備的客戶，買了私人飛機(jī)不能飛行，只能呆在地面上讓人很痛心。”

除了銷售航空產(chǎn)品，楊笑儂還為客戶提供其他同行所不能提供的增值服務(wù)。按照行業(yè)慣常的“執(zhí)管方案”，銷售商和代理商銷售飛機(jī)，由航空公司以“安全責(zé)任”為名給用戶全面執(zhí)管。在執(zhí)管服務(wù)下，飛行、機(jī)務(wù)、航務(wù)和運(yùn)行管理都必須采用航空公司的體系，飛機(jī)證件由執(zhí)管單位辦理，飛機(jī)機(jī)主支付一筆不菲的“安全責(zé)任費(fèi)”。在執(zhí)管單位面前，飛機(jī)機(jī)主完全處于弱勢(shì)地位，不僅各項(xiàng)費(fèi)用由執(zhí)管單位說(shuō)了算，而且一旦出現(xiàn)問(wèn)題，更換證照相當(dāng)困難，甚至要到民航總局重新辦理批文。

“我們的管理服務(wù)不同于執(zhí)管服務(wù)，在某種意義上更接近國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)的飛機(jī)管理服務(wù)。我們以私人或企業(yè)的名義申請(qǐng)批文，辦理非經(jīng)營(yíng)性通用航空登記，使之成為一個(gè)民航局認(rèn)可的‘航空單位’，飛機(jī)的證照也以其名義辦理。然后用戶可以以平等的身份從航空公司租用飛行、機(jī)務(wù)人員，或者培訓(xùn)自己的人員。我們與航空公司合作為客戶提供‘菜單式服務(wù)’，根據(jù)其需求和飛行量，提供短期或長(zhǎng)期服務(wù)。這樣就可以降低客戶的費(fèi)用，而且客戶完全掌握了主動(dòng)權(quán)，不會(huì)受制于任何人。”楊笑儂說(shuō)，“我們的特點(diǎn)是中立、全面，給客戶提供以客戶為中心的方案，不主張客戶把飛機(jī)完全交給通用航空公司，甚至把證照都交給對(duì)方。”

與國(guó)外通用航空市場(chǎng)對(duì)比，楊笑儂認(rèn)為目前中國(guó)通用航空的交通價(jià)值沒(méi)有被挖掘出來(lái)，中國(guó)所有的運(yùn)輸機(jī)場(chǎng)都沒(méi)有全功能的飛行服務(wù)站。事實(shí)上，國(guó)外的私人飛機(jī)大部分是通過(guò)FBO(FIXED BASE OPERATOR，相當(dāng)于設(shè)置于機(jī)場(chǎng)的飛機(jī)銷售4S店，亦即飛行服務(wù)站)銷售的。這種飛行服務(wù)站不僅銷售飛機(jī)，而且可以提供飛機(jī)停放、維修、運(yùn)行支持、培訓(xùn)等服務(wù)。因此，他在計(jì)劃和湖南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)合作，在長(zhǎng)沙黃花機(jī)場(chǎng)建設(shè)一個(gè)全功能的通用航空服務(wù)區(qū)，由此帶動(dòng)周邊中小城市的小型機(jī)場(chǎng)發(fā)展，進(jìn)而推廣到全國(guó)形成飛行服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)。

對(duì)于未來(lái)，楊笑儂計(jì)劃在若干年內(nèi)幫助解決阻礙國(guó)內(nèi)通用航空發(fā)展的一些問(wèn)題，讓他的通聯(lián)航空技術(shù)有限公司成為一家真正有自由主義風(fēng)格的公司。然而，“路漫漫其修遠(yuǎn)”。但是他不后悔自己的選擇。“我一直說(shuō)，我做通用航空業(yè)的動(dòng)力是我相信通用航空本身的價(jià)值。即使國(guó)家禁止做這個(gè)行業(yè)，我仍將為此而努力。事實(shí)上，社會(huì)越不理解通用航空我越有必要做，而真正大家都來(lái)做，也許我就不需要做了。”

這就是楊笑儂，他“只做別人不會(huì)做或者做不好的事情”。