類型創新SUV市場的下一個引爆點

6月2日，由《汽車商報》主辦，《中國汽車市場》、《轟》和新浪汽車頻道協辦，國內二十余家主流汽車媒體參與的“沖出藩籬，創新類型——SUV市場新趨勢研討會”在京成功舉辦。國家信息中心信息資源部主任徐長明，北京北辰亞運村汽車交易市場中心總經理遲亦楓，北京大學經濟學院教授、中國市場學會汽車營銷專家委員會秘書長薛旭，克萊斯勒JEEP風云人物大獎得主、SUV車型測試專家李智，上海汽車品牌產品規劃部總監劉濤出席并發表了自己的觀點。

→ 市 場 趨 勢

徐長明SUV增速高于乘用車總體

我國已經進入第二個高速增長期，未來我國乘用車總體市場仍將保持快速增長，銷售平均增速在13%-15%之間。

而SUV需求更是將以高于乘用車總體市場的速度發展。過去幾年，SUV增長率高于乘用車總體增長率，這種格局的形成主要是購買力提升和消費偏好增強兩大因素形成的。

其中購買力的提升可以從人均GDP的增長得到體現，2010年人均GDP達到4400美元，相當于10年前的4倍；偏好增強可以從SUV的結構變化中得到體現，增長最快的是都市型SUV。

未來這兩個動力依然存在，而且會得到加強，因此，如果沒有其他特別不利的因素出現，未來SUV的發展速度仍將高于乘用車總體速度。人均收入水平繼續快速增長，購車能力以更大幅度提升。未來偏好提高將從兩個方面體現：一是每個人群對SUV的偏好都將提升，二是高偏好人群比例提高。近年來，再購比例呈逐年上升的趨勢，未來這個趨勢將更加明顯。

此外，未來SUV自身也將形成眾多細分市場。從過去十年SUV的曲線圖中，可以看到SUV的銷量從2001年的4.5萬輛到2010年的164萬輛，增速非常驚人。按將來乘用車總需求2000萬輛計算，SUV占15%，SUV總需求將達到300萬輛。屆時，各細分市場都將形成有足夠吸引力的規模。

未來SUV細分市場中會出現更多講求功能綜合的車型，例如榮威W5，就兼顧了都市型SUV和越野型SUV的各自特點，在保證都市型SUV舒適性的同時，又凸顯強勁的越野性能。我相信隨著未來SUV細分市場的發展和總體規模的擴大，肯定有一部分原來選擇都市型SUV的人群，未來也想到去追求越野性能。而榮威W5就更好符合了這個細分市場的需求，相信這款車的發展前景會不錯，將開辟一個全新的發展理念。

→ 市 場 預 期

遲亦楓國產SUV潛力巨大

SUV原本在亞市銷售所占得比重并不大，但是這兩年發展得很快，這引起了我們的注意。

我們在調查中發現，目前SUV市場需求變化呈現三大特點：一是SUV車消費趨勢由低價格向高價格轉變，中高端消費需求快速增加，近五年SUV的主戰場在9萬-15萬元和15萬-25萬元區間，兩者相加達到81%；二是合資品牌爭奪SUV市場，進口品牌霸占高端市場，自主品牌市場逐步縮小；三是越野型SUV讓位城市型SUV。

從亞市的調查統計數據分析，目前SUV的價格表現主要表現為三個方面。自主品牌SUV價格維持平穩，沒有加價現象，80%以上的品牌還有優惠現象，優惠幅度在幾百元和12000元之間；合資品牌是SUV的主力，因品質和供需關系問題，情況比較復雜，部分維持價格平穩，老款車有促銷，優勢品牌有加價；進口品牌除個別車型有所優惠外，大部分車型普遍加價，且加價幅度呈增高趨勢。

總的來說，SUV車型與同檔次的乘用車相比，或優惠幅度減小，或加價現象增多，價格明顯更趨堅挺。這種價格狀態與SUV的市場表現高度一致。

在購買預期的調查中，我們進行了八項調查

第一，購買SUV的理由。從10個給定因素的選項中可以看出，潛在的購買者更注意SUV的安全性、通過性和操控性，而注重時尚和SUV的傳統威猛位居其次，且不相上下。消費者考慮SUV價格因素所占比例很小。

第二，購買SUV的價格預期。從調查結果看，10萬元以內占11%，10萬-15萬元占23%，15萬-25萬元占57%，25萬元以上占9%。一半以上的潛在購買者集中在15萬-25萬元之間。這種預期調查與以前實際購買的調查結果基本一致。

第三，購買SUV的品牌選擇。從調查結果看，購買合資品牌的預期要遠遠高于自主品牌和進口品牌。

第四，購買SUV的車型選擇。從調查結果看，3種車型各有相當數量的消費者，而城市型的愛好者相對較多，跨界型異軍突起，前景較好。

第五，購買SUV的操控選擇。從調查結果看，消費者更多的意愿既享受SUV的強大動力，又期待更省油的車型。純粹四驅的SUV逐步變成小眾車型。

第六，購買第二輛車時的SUV選擇。從調查結果看，家庭購買第二輛車較少考慮SUV，而個人在考慮購買第二輛車時，SUV的入選率大大提升，說明SUV在消費者心中的地位在穩步上升。

第七，購買SUV的性別結構。從調查結果看，男性選擇SUV的仍較高，但女性選擇SUV的比前幾年明顯上升。這與近幾年SUV的品類逐步豐富有關。

第八，購買SUV的年齡結構。從調查結果看，SUV的潛在消費者中，比較集中于20-50歲的年齡段中。值得注意的是，也有12%的消費者分布在50歲以上年齡段中。SUV已不再是年輕人的專利。

→ 營 銷 支 招

薛旭兵馬未動思想先行

過去中國人講兵馬未動，人草先行；現在強調兵馬未動，思想先行，必須保證你的思想和工具是領先的，這個做不到的，在資源有限、本身基礎是弱勢的情況之下，結果在剛剛出門的時候就已經鎖定了，這個仗不用打了，你注定是一個失敗者。所以，思想創新非常關鍵！

過去十年之間，人類，特別是年輕一代人，他們的消費習慣、生活習慣發生了巨大的變化。我認為今天SUV要想真正實現突破，必須深入的洞察和考慮這十年之間發生的巨大變化，尤其是隨著消費習慣的改變，使得整個營銷發生的戲劇性的變化。這個變化就是出現了“二元循環增強型”的品牌傳播，例如榮威W5，就應該叫“二元增強跨界SUV”。

什么叫“二元增強”呢？首先，W5增強了越野性；第二，也并沒有犧牲城市的舒適性，但是極大增強了城市里面的安全性。也許有人問，跨界，是不是一個越來越多的趨勢？現在跨界是轎車與SUV的跨界，有些轎車可能也有點SUV的特征。這要求產品要創新、使用者要創新、體驗和消費者紐帶要創新。總之，品牌體驗和忠誠度，這兩者要向二元循環增強型的品牌傳播。駕駛SUV的自由體驗，這是榮威W5非常重要的觀點，已經把品牌的傳播從簡單了解拉到了偏愛和喜愛階段，就算不喜歡SUV，但是我相信沒有人不喜歡自由。

我認為，自主品牌始終是弱勢的，弱勢品牌怎么樣營銷？這跟強勢品牌有很大的不同。中國汽車營銷創新實際上有三種選擇，一種是本能被動創新，這是很多自主品牌過去十年來不斷重復的、悲劇式的創新。東西賣不出去，我們就降價。第二種是更大的悲劇，叫標桿模仿創新，我們要做高端品牌就學寶馬、學奧迪，學奔馳，把他們的營銷方式跟我們的產品相結合。為什么說這是一個更大的悲劇？很簡單，你沒有注意到你自己是一個弱勢品牌。我自己做弱勢品牌營銷有一個深刻的體驗：不管你的東西做得多么好，消費者都會提出一個問題，市場接受嗎？當外國品牌進行某些突破的時候，我們充滿了某些羨慕，當中國人做出的時候，我們是充滿了懷疑。弱勢品牌的創新是我們中國自主品牌在今天中國特定歷史環境之下必須逾越的障礙。

最后要把所有的元素都整合起來，才能真正實現突破。我由衷祝愿，中國所有的自主品牌都能在思想上實現突破，在營銷上實現創新，最后在品牌上實現真正對中國既定汽車歷史狀態和消費者既定心態的一種自我超越。

→ 媒 體 主 編 談 SUV

中國汽車市場正在從過去的簡單商用車市場向多元化、個性化用車市場所發展。SUV市場是其中最為典型的一個細分市場。過去兩年，SUV出現了一個爆炸式的增長，甚至達到了一個“一車難求”的局面。而今年4月雖然出現了雙負增長，但是SUV的產銷量增幅仍然要高于轎車、MPV的產銷量增幅，就目前看來，SUV的市場需求仍然非常強勁。

——《中國青年報》汽車專刊

主編武衛強

雖然中國汽車市場的總體產銷量在4月份出現了近27個月以來的首次負增長，但在其中，SUV的產銷量仍然保持30%以上的增幅。廣州車展之后，很多車企都正在推出或者準備推出新的SUV車型，這說明SUV市場已經成為他們重點關注的對象。隨著SUV的日趨走俏，它的功能也被逐漸地細化出來，原來20萬元左右的SUV主要功能突出在城市，而現在的SUV，比如說榮威W5，更加突出越野特點，這可能是未來SUV市場更加細化的體現。

——《每日經濟新聞》汽車部

主任叢剛

近幾年SUV為何大行其道？主要有兩點原因。第一，像北京這樣的城市已經進入換車時代。第二，SUV擁有者的示范效應導致一些第一次買車的消費者會著眼于SUV。根本原因是SUV本身的優勢主導，空間寬闊、乘坐舒適等因素都使得SUV在目前比較冷淡的市場中仍然能保持一種火熱的狀態。不過近兩年，各大車企都開始主打SUV跨領域，這其實就是一種全能SUV的概念。就榮威W5來說，這款跨領域SUV體現的就是SUV整體領域的創新與發展。

——《北京晨報》汽車專刊

主編周光軍

SUV目前的火熱是與產品的特性以及市場發展的周期密不可分的。其實自2010年開始已經進入了第二波中國汽車消費期，最明顯的特點就是產品日趨細化。在分化的過程中，個性化的產品會慢慢增加，SUV就是從這個趨勢發展起來的，在未來3-5年內，這種趨勢會繼續下去。從SUV的外觀與排量來說，小排量并且外觀時尚動感的SUV將會擁有更加廣闊的市場，所以各大車企未來的SUV發展方向會著重于油耗、外觀以及功能性。

——《21世紀經濟報道》汽車周刊

主編徐鋒

近年來SUV在中國受到廣大消費者的青睞。中國在進入汽車社會之后，消費者對于第二輛車和多功能車的需求大大增加，對汽車實用性的考慮也會越來越多，而SUV和MPV等產品在實用性方面有很大的優勢。SUV從功能性來說有兩大類，一種是純越野類，另一種則是“偽越野類”，也就是偏城市化。未來還有一種發展趨勢則是將此二者結合，比如這次的榮威W5，就是通過結合而產生的，也是SUV國際化發展的一種方式。

——《經濟觀察報》汽車版

主編 張耀東

→ 消 費 者 談 SUV

女性車主理想中的SUV：

SUV的空間最好要大一點，外觀要時尚大氣，當然最重要的是要具備越野元素，這樣出行旅游會有不一樣的瀟灑感受。

男性車主理想中的SUV：

SUV的功能性最為重要。空間要大，穩定性要強、通過性強、越野性能強，這樣開起來才有感覺，長途跋涉也不會那么困難。