河北省農村信用社保險代理業務存在的問題及對策分析

【摘要】隨著金融業改革開放的不斷深入，銀行業市場競爭加劇，傳統資產負債業務空間逐漸收窄，在新的發展環境和形勢下，中間業務受到廣泛而高度的重視。中間業務提供的多元化、全方位的金融服務適應了經濟社會發展的需要，同時中間業務的發展繞開了資本金對銀行業務的限制，穩固了客戶資源，降低了經營風險，帶來了穩定的收入，提高了競爭力。農村信用社要完成市場化、商業化改革，在5到10年的時間內過渡到符合現代金融企業要求的有特色的農村銀行機構，必須以傳統業務優勢帶動中間業務的發展，以中間業務的發展壯大支持和促進傳統業務的鞏固與發展。河北省農村信用社在充分調研的基礎上，按照風險管理、經營實力和金融監管開放進程相適應的原則，確立了“全面啟動，優勢經營，突出重點，分層次、分區域，循序漸進”的中間業務發展策略。其中代理保險業務尤為突出。它對提高中間業務收入水平，防范和化解信貸資產風險，提升金融服務層次，豐富綜合營銷內涵等都具有十分重要的積極意義。

【關鍵詞】農村信用社 中間業務 代理保險 金融企業

隨著我國金融改革事業的不斷推進，農村信用社自2003年開始劃歸省級政府領導后，正面臨著前所未有的挑戰，農村金融市場已不再是信用社的避風港。2007年中國農業銀行正式回歸農村金融市場，中國農業發展銀行也開始逐漸擴大在農村市場上的占有率，各大商業銀行紛紛在農村設立分支機構，隨著匯豐銀行于2007年12月在湖北成立中國首家外資村鎮銀行后，多家國外銀行以及新興的村鎮銀行已開始搶占廣大的中國農村金融市場。農村信用社若想在當前復雜的競爭環境中立于不敗之地，必須從經營戰略高度上把中間業務作為支柱業務之一，統籌發展，以傳統業務優勢帶動中間業務的發展，以中間業務的發展壯大支持和促進傳統業務的鞏固與發展。

緣于歷史原因，河北省的農村信用社網點多分布在農村和城鄉結合部，很多商業銀行開辦的中間業務并不適于我國當前農村的實際情況，因而適用于農村信用社開辦的中間業務種類偏少。與歐美發達國家相比，我國消費者擁有的基本保障明顯不足，并且我國保險的普及率還非常低，客戶急需的養老保險、健康保險、財產保險等產品所占比重較低，尤其是在農村，保險業務始終沒有普及到普通居民當中，這就為農村信用社在代理保險業務發展上提供了巨大的商機。

一、農村信用社代理保險業務發展的現狀

（一）涉農信貸類保險占比低，壽險業務占比高

農村信用社是服務“三農”和縣域經濟的重要金融機構，也是保險業借以向農村拓展市場、延伸服務的重要渠道。以河北省農村信用社聯合社為例，2009年全省農村信用社代理保險78萬筆，代理保險費6.8億元。其中代理借款人人身意外保險業務73萬筆，代理保險費1.8億元，占比27%；代理機動車輛保險2萬筆，代理保險費0.9億元，占比13%；代理企業財產保險、家庭財產等保險1萬筆、代理保險費0.5億元，占比7%；代理人壽、健康等保險2.3萬筆、代理保險費3.6億元，占比53%。

（二）建立全省統一的代理保險業務平臺，建設信保通系統，實現實時出單、保險費自動歸集、單證管理、自動登記臺賬等

目前，全省154家縣級農信聯社全部持有河北保監局《保險兼業代理業務許可證》，4884名員工持有《保險代理從業人員資格證書》。截至2010年9月末，代理保險53萬筆，代理保險費7.3億元。其中，借款人身意險46萬筆，代理保險費1.4億元；機動車輛保險1.6萬筆，保險費1.3億元；分紅型保險3.7萬筆，保險費4.1億元；企業財產和家庭財產保險0.5萬筆，保險費0.35億元。

（三）建立了防范銷售誤導機制

一是客戶經理在營銷服務專門區域宣傳介紹保險產品。二是全省農村信用社未開展投資連結保險等復雜保險產品。三是對有保險需求的客戶如實講解保險條款內容，充分揭示保險產品特點、屬性和風險。說明保險產品的經營主體是保險公司；如實向客戶告知保險產品的猶豫期、保險責任、責任免除或限制、電話回戶訪、費用扣除、退保費用等重要事項；沒有將保險產品與儲蓄存款、銀行理財產品等產品混淆銷售或者收益類比；沒有以中獎、抽獎、回扣或者送實物、保險等方式進行誤導銷售。詳細說明投保條件、猶豫期退保、退保條件及損失等內容。

（四）建立盡職調查和后評價制度，嚴格準入和退出管理

省農信聯社制定了《保險公司內部評價管理辦法》，每年對合作保險公司的管理能力、綜合資信實力、合規經營、業務發展能力、售后服務、產品宣傳、培訓及投訴處理等進行綜合評價。2010年省農信聯社確定了中國人壽、太平洋人壽、泰康人壽、平安養老、新華人壽5家壽險和中國人保、平安財產、中華聯合、太平洋財產、安邦財產5家財險合作保險公司，縣級農信聯社根據自身業務發展情況和風險管控能力，在省農信聯社確定入圍的保險公司中確定，原則上最多不超過5家合作保險公司。

（五）建立有效的風險處置應急預案

與10家合作保險公司簽訂《突發事件處理協議》，將突發事件按四個等級進行分類，明確雙方責任、處理流程、上報流程和處理措施，確保及時妥善處理投訴糾紛事件。

二、信用社保險代理業務的制約因素分析

（一）三種觀念制約農村信用社保險代理業務發展

一是部分基層農信社存在保險代理業務分流存款、增加客戶負擔的觀念，對“信保合作”持觀望、懷疑甚至是排斥態度。二是農村信用社的農村貸款業務基本處于“等客上門”狀態，一些鄉鎮只有農村信用社“獨家經營”，缺乏競爭使得一些信用社員工存在“賣保險丟面子”的觀念，對主動銷售保險存在明顯的不適應。三是一些固守傳統城市銀保業務的保險公司認為農村信用社代理渠道投入產出比不高，渠道開發難度大，市場潛力有限，對農村信用社渠道的開發重視不夠，投入不足。

（二）保險總公司開戶限制政策成為信保合作的主要障礙

1995年，中國人民銀行對大中型國有企業和事業單位在農村信用社開立基本存款賬戶做出了限制性規定，2003年以來，隨著國務院深化農村信用社改革工作的推進，中國人民銀行、相關部委及一些省級人民政府相繼廢止了此類規定。盡管如此，各保險總公司一直延續著不允許或限制下屬機構在農村信用社開戶的做法。開戶限制不僅挫傷了農村信用社代理保險業務的積極性，也給代收保費，尤其是壽險保費的歸集帶來了極大不便。

（三）對農村信用社銷售人員的培訓缺位

偏重于簡單產品介紹、出單操作等淺層次培訓，對保險知識、監管政策、保險代理人資格考試輔導的“零培訓”現象在保險公司與農村信用社的合作中較為普遍。由于缺乏基礎性、系統性、專業性培訓支撐，專業知識有限，除責任單一、條款簡單、承保簡便的意外險業務外，其銷售人員對于銷售較為復雜的保險產品仍存在較大困難。

（四）適農保險產品缺乏，保險費率偏高

從產品的定價看，費率仍顯偏高，難以在農村地區推廣。以小額信貸借款人意外險為例，多數公司費率水平為4‰，遠高于河北意外險市場0.32‰的平均費率水平。

三、培育開發農村信用社保險代理渠道的幾點建議

（一）加大對農村信用社保險代理渠道的支持力度

在渠道的培育上，保險公司應給予農村信用社全面支持：省級機構應加強與省級聯社的溝通，建立更緊密的“協議合作”模式，市、縣保險機構應加強與市、縣農村信用社的聯系，以適應農信社系統特殊的管理體制；配合農村信用社建立和完善保險代理業務管理制度與操作流程，配合其制定更科學、更有利于調動基層積極性的考核激勵辦法；培育“保險代理先進社”，通過先進典型的示范作用調動農信社系統各基層社的積極性；加強保險公司專管員隊伍建設，在信用社試行保險專管員駐點制度；對農村信用社柜面人員、信貸員等代理人員進行保險知識、法律法規、營銷技巧及代理人考試的系統培訓，提高持證水平，提升信用社一線人員專業素質；加快“銀保通”系統上線工作，為保險代理業務開展提供必要的技術支持；加強縣支公司建設工作，為鄉鎮農村信用社提供良好的后援服務平臺。

（二）鼓勵和引導保險公司放開農村信用社開戶限制

2003年國務院出臺《深化農村信用社改革試點方案》以來，農村信用社改革取得了明顯成效：資本充足率大幅提高，不良貸款率穩步下降，資產質量明顯改善，以往資產質量較低、金融風險較大、歷史包袱沉重的局面逐步改觀。上至中央部委，下至各省區人民政府已陸續取消了在農村信用社開戶的限制性規定。各保險總公司應順應形勢變化，及時調整政策，放開分支機構在農村信用社開設保費結算戶（一般賬戶）的限制，對條件較好的地區，可允許分支機構在農村信用社開立基本戶。同時，各總公司、省級分公司應針對農村信用社開戶管理、保費歸集、資金上劃等環節制定完善的內控制度，加強賬戶監控，確保資金安全。

（三）加快“適銷”保險產品的開發

農村信用社面對的保險客戶群體主要是縣域農村地區的小企業及個人，此類群體受保障程度低，保費負擔能力弱，投資意識與風險承受能力有限，保險公司應把“適銷性”作為產品開發的重點：一是根據農村信用社的主業特點，重點開發貸款類保險產品，積極為農村信用社轉嫁收貸風險，提高雙方合作的依存度。二是重點開發條款通俗、承保簡便、適合農村信用社批量銷售的標準化產品。三是調低保障類、理財類產品的保額起點，開發期繳型產品，與農村客戶的保障需求及保險購買力相匹配。四是在保證償付能力及運營成本的前提下，產品定價應堅持“薄利多銷”的低價策略，有效啟動農村市場。五是給予必要的渠道保護，開發農村信用社專屬產品。

（四）給予必要的政策支持

保險監管部門可針對農村信用社實際給予一定的政策支持：一是針對農村信用社兼業代理保險業務、主要在縣域農村地區銷售較為簡單的保險產品的情況，在保險代理人資格考試上給予一定的政策傾斜，如參照農村保險營銷員分類考試管理辦法，給予農村信用社從業人員降低及格線的特殊政策等。二是為推動農村信用社在輔助保險業服務“三農”、構建“三農”保障體系中進行積極探索，在兼業代理機構保證金制度的設計上，可考慮適當調低農村信用社保證金繳存總額及單家機構繳存額；在監管費的征收上，可考慮在一定時期內免收或少收監管費。三是在保險產品的核準與備案管理上，對保險公司針對農村市場開發的“涉農”產品、區域性產品、渠道專屬產品開辟綠色通道。

（五）加快技術開發步伐，完善信息技術手段，建立高效運行的網絡系統，提高信保合作營運效率和效益

保險公司在農村的發展需要信息技術強有力的支持。信用社和保險公司必須實現聯網才能提高業務能力和營運效率，這是信保合作的基礎和保證。因此，要加快技術開發步伐，完善信息技術手段，運用現代網絡技術，建立統一的操作平臺，為客戶提供方便、快捷的售前、售中和售后服務，實現信用社保險業務電子化。信用社電腦網絡與保險公司電子商務網站應進行連接，雙方的客戶能直接從網上獲得包括信用社、保險和證券在內的各種金融服務。信保雙方還應及時互相傳遞和反饋信息，加強信息網絡系統的安全維護，保證其正常運作。大力發展網上業務，通過網絡實現保單生成、保費交付、賠款或給付金的領取等，減少中間流轉環節，節省時間，提高效率。對由此產生的新問題，如電子商務合同的成立及其有效證據問題、信用社和保險公司資料的安全與保密問題、客戶的個人隱私保護問題等，必須采取相關技術手段和法律手段予以解決，以解除后顧之憂，防范可能發生的風險。

總之，信用社保險要得到更好的發展，不僅要積極推動產品創新、豐富產品類型，提升信保產品的技術含量、鞏固信息和網絡基礎，建立信用社和保險共享的網絡信息系統，而且要使信用社保險合作逐步從分銷協議、戰略聯盟過渡到資本合作和組建金融集團。只有使信用社和保險公司的合作變得你中有我、我中有你，相互參股、相互融合，合作雙方成為利益共同體，才能真正解決制約信保合作發展的“瓶頸”，推動我省信用社保險持續、快速、良性發展。

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作者簡介：杜曉利（1975-），男，河北省農村信用社聯合社信息科技（網絡）中心，研究方向：金融。