銀行業理財產品銷售問題與應對策略研究

【摘要】我國銀行業理財產品市場巨大，化解產品銷售中存在的問題，可以從建立網絡化的信息傳遞體系，建立完善的責任制度，加強培訓與監督等方面著手。

【關鍵詞】銀行業 理財產品 銷售 問題 對策

隨著社會經濟的發展和國民財富的不斷增加，以及人們理財意識的不斷增強，投資者對銀行理財產品的需求不斷增加。而銀行則是這種理財產品的重要供給方，研究其產品銷售過程中存在的問題與應對策略，對于供給方和需求方都具有重要的意義。

一、我國銀行業理財產品銷售的基本現狀

總體來看，我國銀行業理財產生種類不斷增多，規模不斷擴大，銷售日趨規范，這為理財產品的發展提供良好的基礎。

（1）理財產品種類不斷增多。隨著銀行業的日益發展，其對理財產品的供給能力與承銷能力不斷增強。當前，我國銀行業經營的理財產品種類不斷增多。主要包括以國債、央行票據等為代表的風險較小、收益相對也較低的理財產品；以國有壟斷企業、政府機構等信用等級較高的主體通過銀行發行的信貸資產類的理財產品；還有以信托股票優先選擇權為代表的收益較高、風險較高的理財產品。（2）理財產品總量規模不斷擴大。隨著我國投資者購買力的增強，投資理念的不斷更新，風險承受能力不斷增強，他們對理財產品的需求也趨于多元化，需求總量也不斷擴大。據新聞晨報2011年7月7日報道，2011年上半年，我國銀行業理財產品的發行數量達到8497款，發行規模更是超過8.51萬億元，理財產品的市場規模由此可見一斑。實質上，按照有關規定，當前風險評級為一、二級的客戶的最低購買額度在5萬元以上，而私人銀行客戶的金融資產更是達到600萬元以上，僅從資產規模門檻分析也可以得出我國理財產品的總量規模較大。（3）理財產品銷售日趨規范。在投資者對理財產品需求大幅增加的同時，我國對理財產品銷售的相關規定也不斷完善。如按照既定的方案，《商業銀行理財產品銷售管理辦法》將于2012年1月1日起正式施行。這一管理辦法，對銀行的銷售行為進行了規范，做到“賣者有責”，如要求對客戶的風險承受能力建立持續評估制度，并要求銀行制作專門的風險揭示書。這些制度的實施，將有效的幫助投資者了解產品風險。

二、我國銀行業理財產品銷售中存在的主要問題

雖然我國理財產品發展至今，其銷售模式、相關制度法規都已經較為完善，但當前仍然存在著風險意識還有待加強，信息不對稱以及政策落實不到位等方面的問題。

（1）風險意識還有待進一步加強。雖然當前銀行理財產品相對于券商、基金、投連險的理財產品，其總體贏利水平相對較高，但仍然有相當部分是屬于虧損的范圍，如統計顯示，2011年上半年到期的7731款理財產品中，有11款理財產品到期收益率為零或為負，其中虧損最多的達到-22.4%。因此，在進行銷售時必須注重風險的防范。但當前部分銀行理財產品銷售人員本身對理財并不精通，對理財產品中所包含的風險了解也不全面，這就使得其風險意識不強，從而不利于其向客戶全面、客觀的介紹產品風險。此外，客戶在購買產品時，過多的關注收益，往往忽視了可能存在的風險。（2）信息不對稱的情況仍然存在。首先，雖然國家規定銀行需向客戶提供較為完全的信息，但由于理財產品本身帶有不確定性，且銀行出于自身利益的考慮，會適當的隱藏或淡化一些涉及風險的信息，甚至是部分關鍵但投資者難以有效覺察的信息，從而促進產品的銷售，這就存在信息不對稱。其次，由于理財產品的外部環境會不斷的發生變化，特別是一些風險較高的產品，因此需實時的向投資者提供相關信息，但由于信息傳遞成本、傳遞渠道、銀行內部信息傳遞責任不明確等方面的原因，部分銀行認為不甚重要的信息會被遺漏，但這些信息可能及其重要，因而會造成信息的不對稱。（3）政策落實不到位。政策落實難以到位，首先，從銀行本身來看，部分銀行為獲取更多的存款，采取委托貸款理財產品、票據資產理財產品等違規的方式來銷售理財產品，一旦國家對這些產品進行規范，則投資者可能面臨損失。其次，從銀行銷售人員來看，在銷售具體產品時，部分銷售人員沒有嚴格按照相關的規定，向客戶介紹可能面臨的風險，也沒有嚴格地進行風險測試，從而出現政策落實不到位的情形。

三、完善銀行業理財產品銷售的對策建議

完善銀行業理財產品銷售，可以從建立網絡化的信息傳遞體系，建立完善的責任制度，加強培訓與監督等方面著手。

（1）建立網絡化的信息傳遞體系。首先，可以采用網絡化的方式來進行風險評級。為讓客戶充分了解其中存在的風險，可以通過網絡現場填寫風險承受能力調查問卷的方式，來確保客戶有充足的時間了解理財產品的風險，從而提高客戶的風險意識，并防止部分銀行在風險評定環節簡化手續等方面存在的問題。其次，要充分利用現代信息手段來動態的傳遞產品信息。銀行業應該主動推動網絡化的信息傳遞體系的建立，通過建立網絡溝通交流的方式來幫助客戶實施的了解產品動態信息，從而幫助客戶進行決策。（2）要建立完善的責任制度。首先，要進行責任分解，要對理財產品的設計到銷售到售后服務等相關環節的工作職責進行有效的分解，并將相關的責任落實到人，從而增強責任人的責任意識。其次，要進行客觀公正的考核，要通過建立完善的考核指標，選取合適的考核方法，對各責任人的任務完成情況進行考察。此外，還要強化考核結果的運用。再次，要建立責任追究機制，對于各種違規操作，或者疏于履行自身職責的責任人，要進行追究其責任。同樣，對于責任完成情況好的，則要通過薪酬、職務晉升等方式予以獎勵。（3）強化培訓與監督檢查。首先，要強化對理財產品銷售人員的業務培訓。在產品銷售之前，銀行要讓產品設計者、銀行人事培訓的相關人員對產品的有關知識進行詳細的講解，從而讓銷售人員能夠全面的了解產品的信息。此外，對于風險承受能力問卷調查的方法和應注意的事項，也應該組織培訓。其次，銀行自身要加強監督檢查。銀行不僅要完善對理財產品本身的監督檢查，同時還要對產品銷售過程、產品售后服務等方面的問題進行檢查，以此來完善整個監督體系。再次，國家有關部門要積極地進行監管和業務抽查。可通過完善客戶投訴渠道、進行隨機調查等方式，對銀行銷售理財產品的行為進行有效的監督，以保護投資者的利益，促進理財產品的持續健康發展。

參考文獻

[1]黃振達.銀行理財產品發展現狀及趨勢[J].經濟導刊，2010（12）：22-23.

作者簡介：王偉（1979-），男，漢族，經濟師，國家開發銀行青海省分行，研究方向：工商管理。