包凡的大交易術

中國新一輪互聯網熱潮中的最成功獵手是怎樣煉成的？

從去年下半年開始，華興資本CEO包凡每天的日程都被每各種會議和談判填得滿滿當當，甚至有時出差去機場的路上也必須主持一個小型會議，為此他幾乎放棄了所酷愛的賽車運動。

這是中國所有互聯網從業者的集體寫照，他們被上滿發條，卻又懷著極其興奮的心情來迎接這一切—自上一輪互聯網熱潮十年前破裂以來，伴隨以社交網絡、電子商務、微博為代表的新浪潮興起，一場資本盛宴正在卷土重來。以2010年9月搜房網登陸紐交所為起點，至今年5月人人、網秦、世紀佳緣、鳳凰新媒體的上市，資本與互聯網公司的集體狂歡達到新的高點。

如此種種，讓資本更加狂熱地擁抱并推動這一輪互聯網熱潮，動輒上億美金的單筆投資砸向創業公司。清科研究中心數據顯示，2011年第一季度，互聯網共產生投資案例45起，涉及金額6.93億美元，幾乎接近去年全年7.18億美元的互聯網投資總額。到了4月份，隨著大眾點評網1億美元和京東商城15億美元融資案的公布，2011年的互聯網投資熱度幾近沸點，即使那些助推這輪投資熱的業內人士也不禁瞠目結舌。

這兩個超級交易的締造者，正是包凡。至少在過去的10個月里，包凡成為這輪比賽的最大贏家。幾乎每一個互聯網大交易都有其身影—其中既有京東、大眾點評網這樣過億美元的超級融資，也不乏當當網、千橡互動、網秦這樣成功上市退出的公司。

在今年的前5個月，華興資本完成了21筆交易，總金額超過20億美元。這一成績是華興資本“最好年份”2010年全年交易額的兩倍。即使是包凡本人也應該為此感到驚訝，要知道在金融危機后的2009年，他只促成了6項融資交易。彼時，他曾一度在網上消磨時光，其早期的創業伙伴也紛紛離他而去。

很容易把包凡的成功歸功于其行事風格。這位光頭、小個子的F1狂熱愛好者，在業內以直言不諱的坦誠和生猛風格著稱。在被《環球企業家》問及有沒有過恐懼的感覺時，他很干脆的回答：沒有。即使在2008年，他在上海F1賽道上因剎車失靈以近300公里的時速撞上防撞墻時，也未曾膽怯。顯然，這種風格遭遇大牛市，二者將發生不可思議的化學反應。

正如在華爾街巨頭腳下成長起來的獨立投行Greenhill，以專司并購、私募交易聞名并獲利頗豐。對于包凡來說，如果不可能馬上建立起一家高盛，那么追隨Greenhill的道路也能博得一個遠大的前程。

但包凡十分干脆地拒絕了外界的這一建議。“Greenhill不會是華興的標桿，我很少以一個公司作為標桿，我們要做的事情遠遠超過他。”包凡告訴《環球企業家》，在他看來，美國投行已經有100多年的發展歷史，后來者能夠做個精品投行就不錯了，但是中國投行競爭遠不充分，未來一定會有世界級的大投行。

包凡的高調也引來一些批評—若對本輪互聯網浪潮品評功名，包凡既不是那些偉大公司的創業者，也不是這些公司幕后的投資者，其牽線搭橋的角色對互聯網格局并無實質的推動性。

但問題在于，即使包凡所起的作用是工具化的，為什么是他而不是別人做到了這一點？更近一步而言，當大交易成為習慣，它是否具備改變行業格局的潛力？《環球企業家》自2010年以來多次采訪包凡、他的合作伙伴和創業者，得出的答案并不如想象的那么簡單。

創投界的“Facebook”

當一個創業者有融資意向，卻并不了解資本圈時，可以給包凡打電話。從他那里基本上可以獲知絕大部分投資人的情況，幾乎所有人他都認識，所有風格都熟悉，所有投資案他或多或少都有一些接觸。他樂于分享，且表達誠懇，也因此，他本人也是一個頗受歡迎的信息分享對象。某種程度上，他很像創投江湖里的Facebook，一個活的創投社交平臺。

任何與包凡打過交道的人都會很容易理解，為何他能夠扮演這種角色。包凡生于上海，行事風格卻更像北方人的開放和豪爽；職業生涯始于華爾街，卻有著本土化的義氣和江湖氣。甚至他對合作對象也要求爽快、講義氣，他直言，不喜歡特別“雞賊”的公司，不喜歡過于斤斤計較的“矯情”。

包凡取得創業者信任的方法很簡單。其一，不要欺騙對方；其二，保持長期聯系，并提供建議；其三，信守承諾。“但凡做企業做到一定程度，一定是閱人無數的，不要試圖欺騙對方，而要營造長期的信任關系。”包凡說。他促成的大交易中不乏這樣的例子。大眾點評網和迅雷都是接觸了三年，而他與京東創始人劉強東的交往也持續了四年。即便沒有現成的生意，他也會不時與創始人進行交流，提供建議或幫助。

這樣的性格使他很容易交到一幫朋友。不要忽略其重要性—在市場爆發期，這些積累讓他能夠迅速捕捉到大筆交易，而熟悉的公司一旦有融資需求，也至少會把華興列入考慮的名單。

但這種性格在創投圈并不是獨一無二，不可替代。因此，將之作為包凡深厚人脈的全部原因失之簡單。事實上，包凡自己的解釋是，因為他足夠專注。

相比于大多數新型投行逐漸偏向回報率更高的直接投資，或拓展業務范圍，如數據、會展等業務，包凡自2007年開始一直專注于私募融資。“我不做IPO，也不做基金。”包凡說解釋，這樣定位的好處在于，華興資本無論與創業者還是投資者都是利益共同體—而那些過多關注直投業務或者擁有基金的投行，創業者是他們的要討價還價的“受資企業”，其他投資者則是需要防范的潛在競爭對手。而更進一步而言，如此定位讓他對私募產品的理解，對私募客戶（創業者）、投資人的覆蓋上會更專業。基于此，定位才是包凡豪爽性格之下，真正能夠取得投資者和創業者信任投票的根本。

現在看，包凡的這一戰略得到了回報，但他已不滿足于具體達成的交易數額，而是試圖重新定位私募“中間人”在資本市場的角色。

隨著私募金額越來越大，Facebook、Twitter這樣的硅谷明星已經無需通過上市來募集資金—上市最重要的目的無非是融資和讓股東套現，現在私募可以給出與公眾市場同等的價格和估值，并讓股東套現退出，而公司卻無需公開商業和財務信息或承擔盈利壓力。“以前私募是上市公募的前沿，而現在已經表現出在企業發展一定階段中，替代公募的能力。”包凡#8202;說。

在國內，包凡同樣感受到這種趨勢，2007年就已經有單筆數千萬美元的融資、后期進入的投資人愿意接受老股東套現。但直至京東商城最新一輪的15億美元融資，才讓這一趨勢在國內真正浮現。

包凡早在4年前就認定京東創始人劉強東會成事。在不斷的交流中，包凡給劉強東的建議是，京東最重要的事情是跑馬圈地，而且是短期內應該把規模和體量擴大，把系統和規模擴大到一定程度，讓別人覺得無法競爭。但這種角度不適合去上市，因為短期沒什么錢賺。如果在私募市場能夠融到同樣體量的錢，而劉強東本人又沒有套現需求，為什么要去上市？

京東創始人劉強東的確也并不急于上市，但2010年初的融資1.5億美元，已經把估值推到了高點，要在私募市場拿到滿意的價格和資金數量并不容易。去年10月，劉曾對包凡說，你給我拿10億美元我就不上市。

華興一位副總在國外一次會議上與DST創始人尤里·米爾納(Yuri Milner)相識。當尤里來到中國尋找下一個Facebook時，包凡帶他拜訪了20多家中國互聯網公司。但隨著包凡對尤里了解的深入，包凡認為京東符合DST投資的全部要求：所在市場巨大、平臺型公司、在競爭對手中脫穎而出，更重要的，劉強東與尤里不急于要求上市的理念不謀而合。

在包凡引薦之下，尤里與劉強東正式接觸，不到三個月即宣布向京東投資5億美元，而該輪總計15億美元的融資成為互聯網單筆最大融資。

大眾點評網在包凡的建議下也選擇在私募市場融資，推遲上市。如果沒有Groupon團購模式的迅速崛起，點評網已經準備IPO。包凡向點評網CEO張濤建議，如果按照原有軌跡上市，點評能夠成為中國的Yelp（美國的實時口碑網站，Google曾出資10億美元收購，被Yelp拒絕），另一選擇是轉型Groupon+Foursquare（團購與地理位置服務結合）的模式，前者成立兩年多市值已達60億美元，后者市值也超過10億美元，市場前景大小一目了然。最終問題變成，如果在私募市場給你融到上市同樣估值、同樣的錢，是否愿意延遲上市，賭一個更大的市場？4月26日，大眾點評網公布的1億美金的融資給出了答案。

為京東和大眾點評網所做的融資中，華興資本的角色已經可以類比于承銷商幫助上市公司進行IPO。

京東和大眾點評網的共同性—都需要短時間內做大規模，打破細分市場的藩籬—這恰恰也是第二波互聯網浪潮里的社交網絡、電子商務、微博這三大領域里創業公司的共同點。這意味著，還將有大量的京東出現，他們有資本支持（規模擴張）的需求，但卻無法公開資本市場短期利潤考核。顯然，他們都需要包凡帶來可堪公募價格的資金。

系統

華興資本非第一次經歷互聯網投資熱。從2007年到金融危機之前，阿里巴巴、完美時空成功上市推動互聯網投資有過一輪高潮。僅這一年，華興資本宣布了16個融資交易，業務增長3倍以上。

對比這兩次投資熱潮，華興資本合伙人之一杜永波向《環球企業家》表示，除了金額更高，更重要的不同在于，2007年的小高潮得益于整體市場的增長。“東拉一塊西拉一塊做了不少案子，”杜永波坦言，“那時候有很多偶然因素在。”但現在局面則更多體現了戰略的作用，即華興自覺地獵取更大的交易。

從2009年開始，包凡引進一套體系用來篩選優質的客戶，他的核心目的是，在一段時間內公司的資源有限，要把有限的精力和資源放在能夠長期合作的客戶上。

例如電子商務、在線游戲等每一個細分行業，包凡每年只給20至30個名額讓相應的團隊去覆蓋，2、3個人的小團隊要求一年能覆蓋10個公司。這大大低于一般投行覆蓋的企業數量。這意味著團隊必須從大量的新老公司中進行篩選和判斷，來盡量保證覆蓋到優質公司。

這種做減法的思路來自于包凡在金融危機時所接受的教訓。金融危機前，華興正處在狂飆猛進的上升期，公司從2006年的十幾人，增加到80多人，也試圖覆蓋更多的行業，趁勢擴張。在上海也租了很大的辦公室。

金融危機中投資人明顯捂緊了口袋，一些按計劃即將完結的融資也被推遲。作為融資顧問，包凡自己看到過不少公司，在拿到大筆融資后，開始瘋狂擴張，當時的華興并沒有比這些公司更清醒。融資本來就具有極強的周期性，盲目擴張更加劇了低谷期的風險。2008年，華興除了將人數從80多人減少到60人左右，早期創業伙伴的分道揚鑣，一度讓他陷入“眾叛親離”。

危機讓包凡重新思考公司的未來。其后的華興資本變得更加專注和挑剔。

一方面，包凡開始提醒自己有所為有所不為，放棄了進入不熟悉領域的想法，確定了要在私募領域里做得更深的戰略，不僅要覆蓋業已成功的企業家—過去，華興的客戶大部分是與包凡生于同一年代的創業者，現在也正在往下看下一代的企業家在哪里。另一方面，包凡堅定了要選擇優質的創業公司，與之長期合作。哪怕短期內沒有合作機會，也會爭取長遠合作的機會。同時減少質量一般、短期能夠獲益的投機項#8202;目。

在一些投資人看來，華興經手的案子，公司質量很好，但價格比較貴。華興會給投資人灌輸的觀點是，所有回報大的公司都是因為投資了一家好公司，而不是投資的時候撿了一個便宜。杜永波說：“例如百度這樣的公司，即使融資時給的價格比別人貴，但企業成長這么好，何須在乎當時小小的差別。”

這意味著在如今市場大好時要放棄很多眼前的利益。經常有公司找到包凡，有些案子接下來肯定能夠帶來收益。杜永波承認，“要抵制住誘惑還是很難”。一方面從經濟利益而言，能夠做的案子總是想接下，而且的確可以預見有些案子收益可觀；另一方面也常會涉及到方方面面的人情，例如好朋友或投資人介紹過來的案子。現在，華興資本平均每接下一個案子的同時，就意味著拒絕十個。

堅持優質路線能夠增加在投資人心目中的信用—如果推薦的案子只是忽悠投資人掏錢，而公司質量不好，會影響作為中間人的信譽。更進一步而言，只做少量如京東這樣的優質公司，也讓華興最大限度地超越了簡單的“中間人”角色。

對于包凡而言，判斷優質公司的標準足夠簡單。首先，市場足夠大，再優秀的公司在一個小的市場中發展前景有限，所以需要“下注于賽道”；其次，挑選現有市場的佼佼者，或是具有顛覆性商業模式的公司，簡單說來，就是市場的前幾名，和未來有希望進入前列的公司。

包凡堅信巧婦難為無米之炊，項目做得好前提是本身有個好公司。在華興有40多人每天泡在行業當中，研究和尋找優質的團隊，并與他們保持頻密的聯系，哪怕短期看不到合作的可能。

另一方面，這些人也會花費大量的精力弄清楚企業的需求和風格，精準地知道什么項目適合什么樣的投資人。當企業需要融資時，不是簡單給提供二三十個投資人供挑選，而是綜合投資人的性格和風格、某個階段的投資偏好來推薦。大部分近幾年完結的項目中，華興推薦的投資人在十個以內，有的兩三個就能夠做成交易。

外界看來，華興的案子執行速度快、成功率高，“這是表象，根本上是對項目的質量控制和對投資人的深刻理解，就像互聯網廣告一樣，不能每天到新浪門戶做廣告，要精準。”包凡說。

精準是包凡思維邏輯中的重要一條。他曾在微博上提起一個細節，在摩根士丹利剛入行時，會拿尺子量PPT左右的邊距是否對稱。“這是很‘腦殘’的做法，但是背后代表的是專業精神。”包凡說。

同樣以PPT為例，華興在做PPT上會花去很多時間，從字體、字號、表格都有嚴格規定，數字上的任何錯誤都會直接影響到業績考評。包凡甚至會給公司發郵件，指出PPT上的錯誤。“好比職業賽車手，穿著打扮、行為舉止，到了賽場之后一眼看去就和普通人是不一樣的。你要做業內最優秀的人，就要跟別人不一樣，久而久之你就是最優秀的。”包凡說。

但包凡也有看走眼的時候。包凡認為最大的判斷錯誤是沒有選擇優酷。2006至2008年間，YouTube在美國流行起來，國內的視頻分享網站迎來投資熱潮，在排名靠前的視頻網站中，優酷是唯一沒有跟華興合作的一家。包凡反思，當時對市場的判斷的確有問題，那時候覺得技術和產品是更重要的，但現在看來，團隊對大局的把握、資源整合能力和媒體運作能力更加重要。

“我以后肯定會跟他做一個事情，未來6至12個月內一定做成一個事。”說這話時，包凡將手中的水杯往桌上一頓。上一次包凡有“一定要與他做一件事”的想法是他認識劉強東不久。

復盤華興資本的大交易之路，包凡很是感激2009年低迷期的反思，這讓他比以前更加理性。最直觀的改變是他的脾氣。包凡毫不諱言，以前他會經常因一些小事暴怒。在氣頭上，他曾言辭激烈地讓犯錯的員工離職，而沒有考慮員工的錯誤是否足以讓他離開。也曾經在與競爭對手交手時，不計后果地兇狠殺價，無暇顧及對未來收費體系造成負面影響。

每次發脾氣包凡都會后悔，回過來想也沒有必要。而且他發現情緒不穩定時，往往會做出錯誤的決策。屢次吃虧過后，包凡要求自己一定不在脾氣不好的時候做任何重大決策。

從那時的經驗來看當下，他認為這一輪資本的瘋狂程度比2007年更甚。“應該說我們沒有被眼前的勝利沖昏頭腦。”包凡說：“但有一些競爭對手在復制我們當時的錯誤。”

過去一年半當中，華興資本人數基本控制在60多人。現在包凡也在招募員工，但“我們只要一流的人才，當一個公司開始進二流人才的時候，接下來就會進三流人才。如果招不到一流的，我寧愿把速度放慢。”

今年4月份，在每個季度一次的合伙人會上，華興資本四個合伙人談論的話題之一是，假設在未來三到六個月市場發生變化，他們應該提前準備什么，作出何種調整。有人相對樂觀，但包凡認為越是在風頭浪尖，越要考慮風險。他判斷今年下半年市場一定沒有上半年這么樂觀，公眾市場的上市窗口逐漸關閉，影響到華興服務的私募市場只是時間問題。

杜永波透露，華興已經開始向客戶和投資人傳達對市場的判斷，并調整正在執行的案子。例如在融資的時間點上配合，會建議客戶把時間安排得更加緊湊，不要糾結于估值一點點的差別，而要整體來衡量。樂觀來看，在互聯網資本攀上頂峰之前，包凡開始即將到來的調整做出必要準備。