胡世忠:IBM軟件業(yè)務在中國更進一步的關鍵推手

胡世忠還記得17年前的一通電話。那時剛大學畢業(yè)的胡進入IBM做電話銷售不久，接到一個客戶咨詢電話，問及一些關于報價和技術配置的問題，他并沒有做出及時反饋，結果這個客戶放棄了購買IBM的產品。

“他肯定覺得IBM不在乎他，”現(xiàn)任IBM大中華區(qū)軟件集團總經理的胡世忠回憶說。“每一個員工代表的就是IBM，我們的言行會直接影響到IBM的品牌價值。這也是我現(xiàn)在不斷告訴團隊的。”

經過銷售、市場和品牌管理等眾多職位的輪崗和香港、美國、中國內地等不同市場的歷練，當年“闖禍”的新兵已成為IBM軟件集團在中國市場的扛梁者。和前任們相比，胡世忠面臨的銷售環(huán)境更為復雜多變：過去依賴大型企業(yè)采購的IBM軟件部門現(xiàn)在需要開拓更多的中小成長型企業(yè)客戶，這意味著IBM的銷售人員必須比以往更深入?yún)^(qū)域市場。

快速解決市場挑戰(zhàn)是胡的最大風格。2010年年底，合作伙伴告訴他跟IBM合作很難，原因并不是說IBM銷售人員不夠友好，而是IBM的產品太多了，合作伙伴根本不知如何切入。為此，胡世忠開始思考相應的解決方案，并在兩個月內上線了Easy Blue軟件銷售平臺，希望借此打造一個軟件業(yè)務協(xié)作的“App Store”。在這個IBM打造的軟件應用平臺上，合作伙伴可提供自己開發(fā)的標準化、通用化的產品，行業(yè)用戶則可以通過這個平臺根據(jù)需求選購適合本企業(yè)實際情況的解決方案。

這個與時俱進的方案不僅使IBM跟合作伙伴的溝通和交流更加順暢，也推動了IBM進入行業(yè)解決方案市場、中型企業(yè)和區(qū)域市場的策略。隨著Easy Blue平臺的發(fā)展，不斷有新的合作伙伴進入“這輛快速飛馳的火車”并加大在平臺上的投資，而政府、電力、金融等行業(yè)客戶和IBM軟件集團的合作也越來越緊密。

近一年來，胡世忠最在意的成績莫過于整個軟件集團的風格在快速轉變。此前，員工談論是的具體產品線或者平臺，但現(xiàn)在大家強調的是如何滿足客戶的需求以及服務能力。這種明顯的轉變跟整個IBM軟件集團的向行業(yè)解決方案的轉型相關。

近年來，IBM的收購方向已悄然發(fā)生變化。以前，IBM經常收購系統(tǒng)管理軟件公司，為其中間件平臺增強相關功能。現(xiàn)在重點更偏重那些有影響力的行業(yè)化軟件企業(yè)。

IBM的收購更多基于全球戰(zhàn)略思考，不過在每個國家，由于行業(yè)和客戶的差異，收購來的軟件和解決方案又必須迅速本地化，這也是胡世忠的另外一項重要任務，但這并不是簡單的將軟件中文化。比如，如果IBM有新的軟件解決方案進入中國市場，胡會去拜訪合作伙伴，了解中國市場和新解決方案的相關性。然后及時把反饋匯報給總部，或通過更新和修改程序，或通過合作伙伴的協(xié)作來完成各類新產品和解決方案的本土化。

銷售“不可觸摸”的軟件產品，很大程度上依賴人員經驗。胡世忠很強調員工人力資本的重要性，在他看來，即使同樣銷售安全產品，不同客戶和市場的定義和需求都是不一樣的。故而，正確理解客戶的需求并制定出相應的銷售策略尤為重要，而這一切都需通過具體的員工來實現(xiàn)。