蔡賓:上海通用能在激戰之下保持在華銷量榜首的接棒者

兩年前，蔡賓從孫曉東手里高位接盤上海通用銷售業務時，外界更多持的是“上海通用還能火多久”的疑問。兩年后上海通用銷量增長一倍多，守住了中國乘用車銷量老大的位置。

1993年進入上汽集團旗下上海汽車工業供銷公司（即上海汽車工業銷售總公司）的蔡賓，2009年接替孫曉東擔任上海通用副總經理，分管營銷。一年后的2010年，上海通用產銷量首次達到100萬輛。

在此之前，上海通用一直給外界的印象是：靠團隊的市場洞察力和高密度的新品策略沖擊市場。但是此招隨后被東風日產等企業紛紛效仿，況且通用的產品相對大眾、豐田并無過人之處。蔡賓接盤時，誰都替他捏把汗。

但是蔡賓自己清楚：上海通用要繼續稱霸車市，持續提高體系競爭力很重要。他不止一次在公開場合聲明合資企業利益第一原則的重要性，進入上海通用的兩年來，蔡賓最主要的工作是讓旗下三大品牌的定位更加清晰，讓經銷商網絡更具戰斗力，以應對變數重重且進入增長拐點的中國車市。

今年4月上海通用宣布了未來五年計劃，提出了2016年實現年產銷量達200萬輛的目標。這是在宏觀經濟調控、油價頻繁波動、多地開始推出汽車消費政策的背景下提出的。

高位接盤的壓力不言而喻，蔡賓的策略是，深耕二三線城市，著重于區域營銷；加大扶持凱迪拉克、別克兩個中高端品牌。

在此之前，二三線城市是上海通用的軟肋。在2011年9月16至9月25日的第十四屆成都國際汽車展覽會上，蔡賓展現了上海通用對二三線城市的高度重視，不僅三大品牌都參展，而且整個的參展面積超過2600平米，是參展規模最大的廠商，同時也是上海通用參展以來新車數量最多的一次。

今年中高級車新增了很多車型，如上海大眾新帕薩特、一汽大眾新邁騰、東風標致508等等，面對激烈的競爭，有廠家已開始大幅降價促銷。而蔡賓卻有著獨特的營銷思路，他認為，價格是一個重要的手段，但不是唯一的。產品的開發周期很重要。而上海通用正是一個能做到未雨綢繆及時更新開品開發周期的企業。

而對于經銷商，蔡賓認為上海通用要讓經銷商理智、客觀地去看待對手的促銷。然后就是考慮怎么去支持，這個很關鍵，如何幫助他們達成目標銷售利潤，而不是一味地、簡單地去壓。

今年蔡賓依然交出了一份不錯的成績單：2011年1至8月上海通用總體銷量突破了80萬輛，繼續保持第一。1至8月增長78%，與市場平均增幅相比，增加了近一倍。更重要的是，他為上海通用磨合出了一套更加高效的、精益的、快速效應的營銷體系。

10月26日晚，上海汽車發布公告稱，將與通用汽車成立合資銷售公司，公司暫定名為上汽通用汽車銷售有限公司。該公司注冊資本為4，900 萬美元，其中上汽現金出資2，499 萬美元，占總股比51%，通用汽車擁有余下49%的股份。而據內部人士透露，蔡賓有可能出任新銷售公司的首任總經理。