數(shù)據(jù)戰(zhàn) 互聯(lián)網(wǎng)江湖隱蔽陣線

“Data is wonderful.”

在北京秒針信息咨詢有限公司（以下簡稱“秒針信息”）的名片背后這樣寫道。這是一家為數(shù)不多的、敢于直率地表達出自己“數(shù)據(jù)公司”身份的創(chuàng)業(yè)公司，2006年誕生，如今第一輪融資結(jié)束。

名片背后的這句話，潛臺詞是：請重視數(shù)據(jù)的力量。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，幾乎沒人懷疑過數(shù)據(jù)的重要性。大公司以數(shù)據(jù)作為決策支撐，例如騰訊推出每個產(chǎn)品都會收回很多數(shù)據(jù)，下一個新應(yīng)用之前都會有充足的數(shù)據(jù)支持，這讓“產(chǎn)品型”互聯(lián)網(wǎng)小公司很眼饞；亞馬遜被稱為“推薦之王”，霸主地位很大程度上歸功于對用戶購買行為數(shù)據(jù)的不懈分析；網(wǎng)游行業(yè)是最早分析數(shù)據(jù)的典范，只有追蹤玩家才能“改出”好游戲。盛大內(nèi)部甚至有一句口頭禪：沒有數(shù)據(jù)就不要開口。

而此時此刻，數(shù)據(jù)的力量繼續(xù)被放大。另一家立志做數(shù)據(jù)生意的公司北京百分點信息科技有限公司（以下簡稱“百分點”）在2011年獲得了IDG資本720萬美元的投資，熊曉鴿親自站臺造勢，發(fā)布會上百分點創(chuàng)始人之一蘇萌給出一個觀點，互聯(lián)網(wǎng)模式經(jīng)歷了三個時代：目錄新聞模式、搜索引擎時代、社交網(wǎng)絡(luò)時代，下一個將是個性化推薦時代。就像微博風云創(chuàng)始人鄧瑋提到的，互聯(lián)網(wǎng)甚至可以真的為每個網(wǎng)民做出Alexa排名。而這一切，唯有通過數(shù)據(jù)分析和挖掘來實現(xiàn)，每個網(wǎng)民都會有自己的標簽，網(wǎng)站將判斷出你的喜好，為你奉上你感興趣的內(nèi)容。

在美夢成真前，還有個前提：盡管數(shù)據(jù)是存在已久的競爭力，但如何利用這些數(shù)據(jù)卻是個公認的盲點。換句話說，這個競爭力被埋得很深，還處于巨頭們各自琢磨的階段。反倒是一些小公司開始深度挖掘，選擇了電商、互聯(lián)網(wǎng)廣告、無線互聯(lián)網(wǎng)、社會化媒體等領(lǐng)域作為切入口，做自己的數(shù)據(jù)生意，他們被稱為工具商、服務(wù)商，多數(shù)默默無聞。

請關(guān)注這些專注于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析的小公司。他們敢于看準一個大趨勢，不管是否能掙到錢，先一頭沖進去再說；還想要憑借一己之力撬動所在的行業(yè)；敢于在多數(shù)公司探討商業(yè)模式、糾結(jié)于賺錢圈地時，突破浮躁，做一些“實驗”性質(zhì)的探索。

一家投資了某無線互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域數(shù)據(jù)公司的投資機構(gòu)合伙人說：“現(xiàn)在還只是我們這些VC布局的階段。在中國，這個領(lǐng)域還不夠火，但方向絕對有戲。”

押寶未來是件危險的事。但無論如何，矛盾在此，機會亦在此。

時機成熟了？

數(shù)據(jù)分析嫁接上電子商務(wù)，可謂趕上千載難逢的好時機了。

畢業(yè)于復旦大學計算機系的朱建秋，一口氣念到博士，專攻數(shù)據(jù)挖掘算法。他是中國最早一批專注于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析的創(chuàng)業(yè)者，更是第一個挑中電子商務(wù)行業(yè)的。他的生意在這兩年迎來真正的轉(zhuǎn)機，但在創(chuàng)立時不僅沒人能看懂，連北極光合伙人鄧鋒都為他唏噓，“做得太早，想掙錢不容易。”

2001年，朱建秋把開發(fā)的算法集成起來做了軟件，和導師注冊了一家公司進行銷售。那時數(shù)據(jù)挖掘顯得很高端，只有大型企業(yè)才會使用。他選了金融業(yè)，為交通銀行全部80多個分行做潛在信用卡客戶分析，但銀行根本沒有專門的評估部門，效果并不明顯。

2006年他又看中電商行業(yè)，新注冊的公司起名麥路，寓意為“買賣之路”，第一家實驗對象是淘寶，后來因故轉(zhuǎn)向電商網(wǎng)站。他的模式是在網(wǎng)站上埋入麥路編的一段代碼，代碼記錄下網(wǎng)民瀏覽、點擊的記錄，返回麥路的服務(wù)器，計算出哪些商品擁有關(guān)聯(lián)性，把結(jié)果放到對方網(wǎng)站上，利用“你可能還喜歡”進行關(guān)聯(lián)性商品的推薦。

這看起來是個很小的應(yīng)用，朱建秋認為，零售業(yè)可以和銷售結(jié)果掛鉤，而且在互聯(lián)網(wǎng)上實施后，結(jié)果“立等可取”，效果明晰。那時麥路免費為網(wǎng)站埋代碼，幾乎沒遭到過拒絕，除當當和卓越外，已經(jīng)冒尖的網(wǎng)站都埋過他們的代碼，朱建秋甚至在網(wǎng)站上一半埋一半不埋，去做測算實驗。可惜這沒有起到太顯著的作用，而且人家的用戶量、人均PV等數(shù)據(jù)會存在麥路的服務(wù)器中，紅孩子、京東商城在“小時候”還愿意埋代碼，長大些就開始回避，而且這些網(wǎng)站一改版代碼就不見了，朱建秋還得去找他們要求重裝。

他看到了問題所在：這套“自薦”系統(tǒng)只能提升用戶體驗，對方長期看不到銷售額的顯著提高，使用熱情就會打折。此后的三年他憑借信息委專家的身份做些項目掙快錢，而整個團隊都是從未在外面找過工作的“學術(shù)型”技術(shù)派，惟一擅長的就是一整天坐在那里建模，誰都不懂做營銷，由于公司連個美工都沒有，網(wǎng)站也從未更新，性格不緊不慢的他感到很無奈。

沒想到，在2010年完全放棄“埋代碼”之后，躋身一線電商之列的夢芭莎主動找到了他們。夢芭莎想要一整套解決方案，希望通過數(shù)據(jù)分析，在定單的轉(zhuǎn)化率上提升一個數(shù)量級，這就不是簡單的埋代碼獲取點擊量，朱建秋需要結(jié)合網(wǎng)站本身的很多用戶與商品的特性，甚至把評論都放進來，做很復雜的數(shù)據(jù)建模。

他開始做更商業(yè)化的思考：頁面上“看了A商品的人又看了哪些商品”是“導購”的邏輯，第一次到夢芭莎來的網(wǎng)民可以看到，其他看過這個衣服的人還看過其他的什么衣服，而“買了A商品的人又看了哪些商品”就屬于“交叉銷售”，兩個模型結(jié)果不一樣；一旦對方第二次來的時候，夢芭莎就知道之前的瀏覽與購買記錄，判斷出顧客的穿衣風格。即將上線的“我的夢芭莎”就是將顧客歸類，向顧客定期推送針對于此類用戶的促銷信息。目前，麥路推薦這一塊定單的轉(zhuǎn)化率以及用戶點擊率是夢芭莎網(wǎng)站上最高的，比網(wǎng)站整體轉(zhuǎn)化率要高兩倍。

麥路走上了定制化解決方案的路線，他們會針對某指標思考提升的對策，再調(diào)整模型，之后測算和評估，而這個數(shù)據(jù)模型作為工具，只會出現(xiàn)在夢芭莎那里，數(shù)據(jù)不被提出來，麥路的任務(wù)只是調(diào)整與指導使用。此時除夢芭莎之外麥路還迎來了另一個客戶，做IPTV的企業(yè)百時通。兩個案例帶來的收入都是百萬元級別，前途突然一片大好。

幾乎同時，2009年誕生的百分點被圈內(nèi)人評價為“財力、人力兼具”，在此時選擇電商作為切入口，是中國本土大型數(shù)據(jù)公司的種子選手。百分點選擇的是埋代碼模式，大張旗鼓地進行宣傳后，在幾個月中突擊拿下了一號店、紅孩子、麥包包、易迅網(wǎng)等網(wǎng)站的合作。

“百分點在走我們之前埋代碼的路，也許現(xiàn)在才到了電商公司合適埋代碼的時期。” 朱建秋說。

而且，似乎整個電商行業(yè)都開始流行起數(shù)據(jù)分析。很多曾經(jīng)埋過麥路代碼的公司都在試圖自力更生建立數(shù)據(jù)分析小組，也有些求助于百分點，而大型公司如京東等則有了自己的數(shù)據(jù)體系。在2011年的派代電子商務(wù)年會上，“數(shù)據(jù)”兩個字出現(xiàn)頻率很高，派代的一位分析師對《創(chuàng)業(yè)邦》表示，百分點在業(yè)界的知名度起來了，其模式對電商企業(yè)來說，很有誘惑力。

“電商行業(yè)一開始都粗放，先圈地、拼流量，再拼轉(zhuǎn)化率，接著是物流、服務(wù)，如今拼到?jīng)]什么可拼，就要在數(shù)據(jù)上精雕細刻，其實人家當當跟卓越早就拼這個了，”這位分析師說，“一切能夠提高消費額的東西都是靠譜的，我看還有半年到一年吧，大家都要看數(shù)據(jù)說話。”

百分點創(chuàng)始人之一柏林森表示，“現(xiàn)在廣告非常貴，有人說獲取一個新客戶的成本是300多塊，如果現(xiàn)在這些電商公司都沒有意識到一個網(wǎng)民進來之后，怎么讓他變成我們的顧客、讓他多買點東西，那么請問這些公司還能關(guān)心點什么？”

互聯(lián)網(wǎng)廣告也興起了數(shù)據(jù)分析的熱潮，不做精準營銷廣告代理商就賺不到錢。再往后，還有無線互聯(lián)網(wǎng)以及微博這樣的社會化媒體。新浪微博剛一推出，“微博風云”創(chuàng)始人鄧瑋就開始考慮在這上面做開發(fā)，做了基于微博的搜索引擎、游戲等，但未來的產(chǎn)品路線是什么，他心里并無脈絡(luò)。2010年1月一家投資公司找到他，與他聊過目前的開發(fā)狀況后問，“你未來要做的就是這些，還是會有其他可能？”

“我后來才知道，這是投資人常用的提問方式。我說不是，微博的信息量夠大，數(shù)據(jù)包羅萬象，我真正的希望是把所有數(shù)據(jù)聯(lián)動起來。結(jié)果對方告訴我，你已經(jīng)想得很清楚了，就給了投資。”其實他對那次經(jīng)歷有點莫名其妙，甚至認為投資金額太多，直到5月，他才真正想好了方向。

他的目標是在未來將數(shù)據(jù)全部整合到一起。微博本身就承載了各種分類信息，而且精準到人，“我知道你在新浪微博、人人網(wǎng)、豆瓣上的賬號，合起來就會知道你的學校、工作圈子、愛好，這一切都可以組合起來，你的各種需求我都會為你做匹配。”盡管目前商業(yè)模式“四不像”，但微博是他眼中的大機會。“現(xiàn)在我才意識到，我是個數(shù)據(jù)公司，與新浪的協(xié)議中寫明，我們可以將一些新浪的數(shù)據(jù)提出來，那會給我們帶來巨大的改變。”

初始之痛：搞到數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)公司想要掙錢，需要擁有數(shù)據(jù)，進行建模分析，再放在自己的商業(yè)模式里運轉(zhuǎn)。但其中有個問題頗為尷尬。

秒針信息的第一筆生意來自相熟的朋友，但這不是創(chuàng)始之初的“殺熟”現(xiàn)象。這家公司的商業(yè)模式是，通過加代碼在廣告位上為品牌廣告主監(jiān)測不同媒體廣告位上的數(shù)據(jù)，進而幫其管理廣告投放。但在剛成立時他們并沒有數(shù)據(jù)，客戶是一個汽車品牌，他們提供免費服務(wù)以換取第一批數(shù)據(jù)，放入服務(wù)器，之后雪球才能滾起來。

身為數(shù)據(jù)公司，在初始時很可能兩手空空，需要各顯神通。“你可以先買一批數(shù)據(jù)，把東西做出來，數(shù)據(jù)的價值開始有反饋后，再把價值賣出去；或者從客戶那里免費搞到數(shù)據(jù)，再到媒體上去買廣告，同時收集媒體方的數(shù)據(jù)。這個生意有一個循環(huán)期，但是總要有一個啟動點。”上海聚勝萬合廣告有限公司CEO楊炯緯的公司定位是廣告代理公司，但技術(shù)部分如今已經(jīng)分拆為系統(tǒng)架構(gòu)部、應(yīng)用開發(fā)部、廣告質(zhì)量部、商業(yè)智能部，更像一家數(shù)據(jù)公司，“我們最早的數(shù)據(jù)都是我到處去找的，誰手里有數(shù)據(jù)我就殺過去，為什么是我而不是我手下的人殺過去？是因為在殺過去之前，我根本不知道怎么跟他談，只能先去閑聊，看能碰撞出什么火花。”

互聯(lián)網(wǎng)上獲得數(shù)據(jù)普遍有三種方式：第一種是通過用戶登錄來跟蹤對方的行為和喜好，這最為直接和有效，有人分析谷歌推出Gmail的主要目的就是通過登錄郵箱鎖定用戶身份來打廣告；第二種是通過接口，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫里面包含各種數(shù)據(jù)，接口層數(shù)據(jù)被分離開，可以選擇性向外輸送一些，目前新浪微博、淘寶等都有自己的接口；第三種是埋代碼。

朱建秋當初選擇電商行業(yè)有一個潛在原因：單一客戶的數(shù)據(jù)其實價值不大，只是一些封閉的東西，無非是形成一個信息孤島；而當你同時拿到100個商家的數(shù)據(jù)，競爭關(guān)系被打通，整個國內(nèi)電商的業(yè)態(tài)一目了然，能夠更準確地做推薦，例如樂友要做個網(wǎng)站賣女裝，就有很多第三方數(shù)據(jù)可利用。百分點創(chuàng)始人柏林森也希望收集各個領(lǐng)域的細分數(shù)據(jù)。“平臺越來越大，可以分析的東西越來越多，我未來就是要做互聯(lián)網(wǎng)上最大的用戶行為數(shù)據(jù)平臺。”

問題是，客戶不愿意。“一首歌”創(chuàng)始人黃修源曾經(jīng)創(chuàng)辦過獨立電商網(wǎng)站，“你在讓他們埋代碼的同時就會感到，數(shù)據(jù)非常重要，重要到足以成為你的核心資產(chǎn)。所以對方必須講明白，數(shù)據(jù)在他那是安全的，不然寧可不做，畢竟最核心的東西被別人了解了。用戶是誰，電話號碼多少，買過幾次東西，花了多少錢，只要把忠誠用戶全部挑出來，每個人發(fā)一條短信去營銷競爭對手的東西，就夠麻煩的。”

說到底，核心是獲取信任。數(shù)據(jù)公司未來的優(yōu)勢在于“云”，風險也在于“云”。所有有志于“打通信息孤島”的數(shù)據(jù)公司都要同數(shù)據(jù)源公司進行博弈。

百分點的團隊擁有顯赫背景，團隊中柏林森在美國擁有高級金融系統(tǒng)工程師、準精算師等身份，COO張韶峰是甲骨文的商業(yè)智能與數(shù)據(jù)挖掘顧問，團隊信息在網(wǎng)站上早早披露，都是為了提升客戶的信任度。

“如果請麥肯錫來做咨詢，麥肯錫會進入你的公司，把財務(wù)、整體戰(zhàn)略翻個底朝天，你不僅不覺得這是機密的泄露，還要奉上一大堆錢感謝他，你難道不怕麥肯錫把戰(zhàn)略馬上放到競爭對手那嗎？把Email放在谷歌上發(fā)出去，不怕你的財務(wù)甚至情書被人偷看？你相信的是品牌。任何第三方服務(wù)公司必然會接觸到企業(yè)的核心數(shù)據(jù)。所以百分點在創(chuàng)立時就樹立了文化，不取客戶的敏感數(shù)據(jù)，跟客戶溝通的首要原則是建立信任，不會為蠅頭小利動心。”柏林森說。

北京盈通萬維科技發(fā)展有限公司推出的產(chǎn)品“小艾分析”選擇通過淘寶接口拿到數(shù)據(jù)。淘寶對小艾分析的開放是被“磨”出來的，最初小艾分析成為阿里巴巴平臺開放的試點工具商之一，很快開始意識到電子商務(wù)平臺市場的價值，2009年10月，又參與了基于淘寶網(wǎng)的應(yīng)用及服務(wù)商店“淘寶箱”的選拔并進入前30名。

但是數(shù)據(jù)沒那么好搞到手，花了將近兩年的時間，淘寶幾乎是反反復復地考察他們，開始淘寶只答應(yīng)開放PV、UV，后來是訂單數(shù)據(jù)，一年的拉鋸之后，終于也可以埋代碼。目前小艾分析是淘寶統(tǒng)計分析工具中的佼佼者，擁有免費用戶超過20萬。

選擇淘寶時，小艾分析認真考慮過：不管是B2C還是C2C模式，最后的數(shù)據(jù)都是基于C的買家數(shù)據(jù)，本質(zhì)上是相通的。他們不是沒有和京東商城、紅孩子談過，由于自己又要埋代碼，又要訂單、數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，顯得很“貪婪”，對方立刻拒絕。“但是我們覺得，只有那樣的數(shù)據(jù)才有價值，一個不恰當?shù)谋扔鳎耗闵砩祥L了個包，是撓一撓還是連根除掉？”小艾分析的一位前任員工說。

被拒絕也不是壞事，這使他們必須全力爭取淘寶的信任。淘寶占全國電子商務(wù)零售業(yè)份額的75%以上，如果小艾分析服務(wù)了淘寶20萬的賣家，擁有淘寶10%的客戶數(shù)據(jù)，而如果淘寶日定單是800萬單，每天就有80萬人次的消費者信息，一個月就是2400萬人次。這些數(shù)據(jù)都存在小艾分析的服務(wù)器中。

“很多朋友跟我們說，只跟淘寶合作，風險會很大，如果淘寶關(guān)閉你們就完了。沒關(guān)系，除了淘寶自己之外，我們會是中國電子商務(wù)數(shù)據(jù)最多的公司。”小艾分析運營總監(jiān)謝俊雋說，“等京東說一句‘我信任你’得需要10年，我們那么執(zhí)著地和淘寶合作，淘寶已經(jīng)幫我解決了所有的信任問題。只有淘寶才能夠給我們這樣的數(shù)據(jù)公司提供成長需要的養(yǎng)分。”

“微博風云”的創(chuàng)始人鄧瑋和“微精”的創(chuàng)始人北京祺瑞乾坤科技有限公司CEO趙瑞也是在“接口”上做生意的創(chuàng)業(yè)者，他們都與新浪微博簽署了條款。有業(yè)內(nèi)人士透露，如果一些數(shù)據(jù)被違規(guī)寫出，需要賠償近千元。“新浪給了我們接口方面的最高權(quán)限，我相信未來互聯(lián)網(wǎng)的個性化趨勢，微博的出現(xiàn)，讓我感到已經(jīng)接近于那個個性化的網(wǎng)絡(luò)時代了。我就是基于新浪平臺做開發(fā)，新浪如果什么事情都做就累死了，他們的重點是運營大平臺，我們做細分的、深挖掘的垂直領(lǐng)域的事兒，跟他們是很互補的。”趙瑞說。

身份決定命運

在一些大公司中，數(shù)據(jù)挖掘被稱為BI（Business Intelligence），主要是業(yè)務(wù)集成、流程整合之后進行各類數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析，用于企業(yè)內(nèi)部決策輔助，或是在數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)后發(fā)現(xiàn)一些商業(yè)機會。攜程的幾位創(chuàng)始人在網(wǎng)站上看到很多人搜索100～200元的酒店，之后才推出經(jīng)濟型酒店的概念；沃爾瑪在對購物籃做了足夠多的分析之后，發(fā)現(xiàn)年輕的父親們喜歡在購買尿布之后帶幾瓶啤酒回家，就讓這兩件產(chǎn)品挨著；沃爾瑪甚至可以得出，買過某種產(chǎn)品的人，在多久后會離婚這樣神奇的推斷。

互聯(lián)網(wǎng)給數(shù)據(jù)領(lǐng)域注入了新元素：網(wǎng)絡(luò)上的數(shù)據(jù)與網(wǎng)民的行為痕跡（行為也是一種數(shù)據(jù)）可以實時存儲，數(shù)據(jù)總量相當龐大，還能夠直接匹配到網(wǎng)民身上。如果說之前是一個數(shù)據(jù)天然積累的時代，現(xiàn)在則是一個建立模型，尋找“方法論”去分析數(shù)據(jù)的時代。

祝偉之前在一家廣告公司任北京區(qū)域負責人，自認為打工得很逍遙。他的一個朋友李豐介紹他認識搜索引擎、分布式處理方面的專家吳明輝，后者曾希望做個比谷歌和百度更牛的搜索引擎，而祝偉此時在廣告行業(yè)也有了些創(chuàng)業(yè)構(gòu)思，雙方一拍即合。這是秒針信息的創(chuàng)業(yè)前傳，后來李豐到IDG資本任職（目前為IDG資本合伙人），百分點也是他主導投資的項目。

“秒針信息里面如果沒有像我這樣干一輩子廣告的人，還真的是很難想清楚，在什么方面去賺錢。”祝偉說。秒針信息的思路并不是先想好要做數(shù)據(jù)的生意，再去找到行業(yè)中的缺口，而是從行業(yè)本身出發(fā)。直到他們搭建服務(wù)器架構(gòu)，對未來可能需要的計算量開始為難，才意識到自己正在成為數(shù)據(jù)公司。

在廣告行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，已有的幾個角色是廣告主、媒體和代理公司，其中惟一掏錢的人是廣告主，尤其是品牌廣告主。基于“有錢人才理財”的想法，秒針信息要為他們做投放互聯(lián)網(wǎng)廣告的監(jiān)測和管理。廣告代理公司雖然擁有一堆數(shù)據(jù)分析結(jié)果，但都是針對自己可以投放的媒體，為廣告主進行分配，廣告主的心理是省預(yù)算，這些廣告代理公司雖然可以幫助廣告主在自己采購的媒體里面做優(yōu)化，但潛意識中會將廣告價格炒高。

這是第一個矛盾。秒針信息就作為第三方，立足廣告主的一端，為其提供第三方數(shù)據(jù)。“有點像去菜市場買菜，顧客和商家都有桿秤，最終廣告主還是相信自己的秤。第三方公司對于這個行業(yè)最大的意義在于出發(fā)點不一樣。這也是價值所在。”祝偉說。

第二個矛盾是，互聯(lián)網(wǎng)廣告出現(xiàn)這么久，投放預(yù)算理應(yīng)同電視、報紙等預(yù)算放在一個維度比較，在電視方面，“央視－索福瑞”的報告決定了中國將近2000億廣告的投放分配，秒針信息想做互聯(lián)網(wǎng)上的央視－索福瑞。針對央視－索福瑞的GRP（意為總收視率），他們的產(chǎn)品叫“IGRP”，前面的“I”即“Internet”，他們成了全球第一家致力于新舊媒體投放數(shù)據(jù)比較的公司，直到2011年美國才有類似公司涌現(xiàn)出來。

IGRP一經(jīng)推出就為秒針信息帶來了不少的收入，寶潔、歐萊雅等都是使用IGRP的樣板案例，盡管祝偉不愿意透露公司營收，但這些每年在中國廣告費近億元的品牌廣告主都會抽取廣告費的提成交給秒針信息。

“一方面，我們這樣的公司提供的是工具，開始肯定要滿足行業(yè)的某個需求點，”北京銳訊靈通科技有限公司旗下品牌“友盟”的創(chuàng)始人蔣凡說，“另一方面，我們是第三方公司，騰訊這樣級別的大公司輪不到我們?nèi)シ?wù)，人家自己會買一個服務(wù)商，只有小型、中型公司才會用我們。我們得先給用戶創(chuàng)造價值，再慢慢想收錢的事兒。”

另一個服務(wù)商小艾分析也曾經(jīng)糾結(jié)過，到底怎么做淘寶的工具商？創(chuàng)始人之一王瑩認為，他們的任務(wù)就是指導人們開網(wǎng)店，確切地講，是在淘寶這個超級平臺上幫初學者規(guī)避掉問題、多賣貨。他們與麥路、百分點不在一個套路上，后者需要服務(wù)的是大B，更細分化，小艾分析有時候需要“掃盲化”。

“告訴你個數(shù)據(jù)，多數(shù)網(wǎng)店頁面用滾輪慢慢翻下來會發(fā)現(xiàn)是1.5米高，這是國外的習慣，很多外國人把做網(wǎng)站當成一個常識來教給孩子，可是中國人沒有那個習慣，多數(shù)還是學學人家的樣子。”小艾分析運營總監(jiān)謝俊雋說。

小艾分析想過設(shè)立些自己專有的指標，但最后也只出了一個“店鋪健康指數(shù)”。團隊走訪過很多賣家，進行業(yè)務(wù)流程的跟蹤，最后還是停留在幾個老指標上：引流，即如何讓更多人光顧網(wǎng)店；提高轉(zhuǎn)化率，使更多光顧者在這里購買產(chǎn)品。“需要的計算沒那么復雜，日常生活中用得最多的還是‘1+1=2’這種加減法，而不是傳說中的微積分。”謝俊雋說。

最后他們認為，小艾分析真正的作用是引導店主自己去調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。例如在了解PV與UV的概念后，引導店主意識到，需要去分析流量和定單之間的關(guān)系：首頁、列表頁面或是商品頁面被比作商場的門面、走廊、柜臺，顧客在每個地方的停留時間很重要，大量的用戶會去檢索類目，就相當于柜臺沒人站，而過道上卻有無數(shù)人走，說明商品的展示也許不能夠滿足用戶的需求，看來陳列有問題。“從數(shù)據(jù)到轉(zhuǎn)化為應(yīng)用是個世界級難題，前幾年是市場推著產(chǎn)品，現(xiàn)在是產(chǎn)品追著市場跑。”王瑩說。

淘寶是一個每年能夠運轉(zhuǎn)4000億元交易額的大型電商框架，這里面的邏輯值得很多人去思考。作為第三方工具提供商，小艾分析要理解這個生態(tài)圈。不過，在小艾分析之后，淘寶推出了量子分析。“以我們今天的身份，很難說量子什么，畢竟我們活在淘寶上。他們才是老大哥，一個擁有官方身份的競爭對手讓我們感到有利有弊，對手有多強證明你有多強，沒有對手你的進步也會很慢。我們從淘寶這兒得到很多，只不過這條路會更難。”王瑩隨后也表示，“至于我們將來要做什么，那肯定是要跟量子分析并駕齊驅(qū)。”

一位小艾分析的前員工表達了看法，“據(jù)說量子分析的出現(xiàn)是個歷史原因，他們的前身是雅虎站長統(tǒng)計，如果小艾分析有量子分析二分之一的工程師和五分之一的資源，從各方面能力分析，起碼要超越量子2～3倍以上。現(xiàn)在淘寶就是跟著小艾分析的屁股后面做量子，量子的數(shù)據(jù)源太好，甚至都不用去分析。”

“我們產(chǎn)品里面有很多的指標提煉，淘寶自己都在消化、在學習，我們帶給淘寶的成長是顯而易見的。目前第三方里面對于數(shù)據(jù)應(yīng)用工具的發(fā)展模式認得比較清楚的就只剩下我們了。”謝俊雋說。

對于小艾分析這個年輕員工居多、職能設(shè)置全面的“作坊式”創(chuàng)業(yè)班底，目前硬件條件并不優(yōu)越，對于風險投資王瑩也沒有太多期待，“風投畢竟更希望當你爆發(fā)的時候才介入。” 謝俊雋說，小艾的產(chǎn)品出了三代，秉承著“慢工出細活”的蝸牛般研發(fā)速度，“整個淘寶平臺里，就我們最慢。”

怎么賺錢？

“我看現(xiàn)在這些做數(shù)據(jù)的同行很不容易，”如今的朱建秋有種守得云開見月明的感覺，“他們在熬。熬商業(yè)模式，也在熬何時能賺錢。”

“人們更習慣為了能幫其掙錢的工具而花錢，所有能促進、提高你的消費額的東西都是靠譜的，比如營銷和做廣告，所以做電商、互聯(lián)網(wǎng)廣告方面的數(shù)據(jù)公司更容易變現(xiàn)。”一位不愿透露名字的業(yè)內(nèi)人士看好電子商務(wù)行業(yè)，“離錢越近，工具越容易掙到錢，比如金融業(yè)股市的分析模型，大智慧、操盤手這樣的金融軟件不就賺翻了嘛！而電子商務(wù)是間接為了錢，他是為了賣貨而服務(wù)的，再往后退一步，數(shù)據(jù)為了廣告、流量而服務(wù)，包括很多這種免費站長統(tǒng)計工具，基本上賺錢就沒什么希望。太間接了。”

數(shù)據(jù)公司往往選擇從免費開始，先沖個規(guī)模。“小公司第一步很好走，免費的東西有誰不愿意用？你西裝革履過去，全英文PPT一展示，每年能給你們帶來多少錢，對方?jīng)]理由不用。但是從免費到收費不容易，這時你只能用案例來體現(xiàn)你的說服力，比如我的客戶里面有京東商城這樣的大家伙，就算對方找到京東商城詢問，京東也不會說自己是免費使用的。”

這一步，小艾分析是沖過去了。創(chuàng)業(yè)初期王瑩會兼任客服，很多店家打來電話問：現(xiàn)在免費，將來會不會收費很高？半年后，小艾分析定下了10元每月的價格并保持至今。不過據(jù)說小艾分析曾經(jīng)針對全體收費的市場提出免費策略，挑起價格戰(zhàn)后才得以站住腳。

盡管這些數(shù)據(jù)公司中大多數(shù)都沒有穩(wěn)定的收入，但大家都在找不同的玩法。除了“免費”與“收費”，決定收入的還有產(chǎn)品形態(tài)，標準化軟件以小艾分析為代表。“軟件是零邊際成本的，一次開發(fā)永遠復制，不可能不賺錢，IBM就是基于標準化定制做二次開發(fā)。而且小艾還不可能被盜版，因為搞不到淘寶的數(shù)據(jù)源。不過小艾賺小錢，淘寶賺大錢，跟在小艾后面隨便編一個軟件都可以拿錢。淘寶上職業(yè)賣家22.4萬，每人買一個量子，一個月就是224萬的收入，而小艾這樣的還需要和淘寶七三分成。”上述業(yè)內(nèi)人士說。

麥路則開始做定制化工具。夢芭莎之后，朱建秋的戰(zhàn)略完全變了，在電商行業(yè)他嘗到了甜頭，他們和夢芭莎簽了某些方面的排他性協(xié)議，所以只會繼續(xù)挑幾個有差異性的大型電商企業(yè)，“我們不再看長尾了，夢芭莎這樣的電商企業(yè)，轉(zhuǎn)化率稍微提高一點就會產(chǎn)生很大的增量，小電商沒必要做，一方面可能他們也不會花太多的錢來做，那一點錢對他們的價值也不大。”其實IBM、微軟、甲骨文和SAP等超級大鱷都在做數(shù)據(jù)挖掘的生意，而他們就是根據(jù)一個標準化軟件再做二次開發(fā)。

與麥路相似的百分點則采取了CPS（按效果分成）的方式，即根據(jù)推薦后獲得的訂單來收取分成。柏林森不愿透露目前的收入情況，在初期的確收入微薄。但是朱建秋對此持懷疑態(tài)度，他覺得這部分收入未來會大到使人瞠目結(jié)舌。“那樣太不容易，如果有10%～20%的定單是從推薦得來，那客戶很可能拿出近千萬元給你，那還了得？”

“我看數(shù)據(jù)公司最好的做法是，先提免費試用6個月，之后把給你創(chuàng)造利潤的0.5%提成給我，明年對方就會搶著說，還是給你500萬買斷，收費模式牽扯你能否做大。從他的飯里分錢一定能做大，而一次性買斷做不大。”上述業(yè)內(nèi)人士說。

不過也有人不想變現(xiàn)。“現(xiàn)在我不考慮收入。投資人目前對我們也沒有要求。”友盟創(chuàng)始人蔣凡說話言簡意賅，直來直去，是個技術(shù)出身的“工兵”型CEO。通過在開發(fā)商的應(yīng)用程序中埋入SDK（軟件工具開發(fā)包，作用相當于代碼），友盟會將實時統(tǒng)計、用戶使用習慣、版本分析等用戶使用數(shù)據(jù)提供給開發(fā)商。這部分數(shù)據(jù)對開發(fā)者很重要，可以以此決定產(chǎn)品的更新速度，或改進功能設(shè)計，要么花一兩個月自己編代碼，要么使用友盟的標準化產(chǎn)品。

蔣凡覺得，現(xiàn)在是做規(guī)模的階段，他心無旁騖，“在我們做到非常大規(guī)模的應(yīng)用之前，我不考慮找誰買單，因為那樣就會讓我的規(guī)模變慢，免費的東西肯定推廣速度快。”而且目前的市場環(huán)境也不允許他太早提收錢的事兒，“移動互聯(lián)網(wǎng)多數(shù)公司五年之內(nèi)大家不賺錢，那些公司拿了這么多VC的錢，目標是要上市的，那時候我再收錢。我年底希望服務(wù)到一萬家開發(fā)商，等我服務(wù)到30萬家的時候再變現(xiàn)。”

“微精”的創(chuàng)始人趙瑞也并不著急變現(xiàn)，“看看互聯(lián)網(wǎng)界的大公司，除了電子商務(wù)之外，能夠很快掙錢的公司基本上也做不大。”他推出微精前也曾經(jīng)試水過幾個其他領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)中始終秉承著“是騾子是馬拉出來溜溜”的想法，“這個圈子日新月異，每隔幾個月都會冒出一個很不錯的新東西，這就是互聯(lián)網(wǎng)的魅力，傳統(tǒng)行業(yè)不是這樣，開發(fā)一個項目要八九年，一輩子干兩三個項目就退休了。”

收取提成，花VC的錢，長尾收費，對數(shù)據(jù)公司來說，未來的路還有很多變數(shù)。“我們要清楚所在行業(yè)的情況。有的生意是要寄托于規(guī)模的，它不是開一家雜貨店，賺錢后再復制一個，而是先要將這個連鎖開起來，然后才開始賺錢。”柏林森說。心態(tài)最為淡定的微博風云創(chuàng)始人鄧瑋對未來并不擔心，有更大的夢想在前方，現(xiàn)在的生存不會是問題。“對我們這些創(chuàng)業(yè)者來說，既然走出了這一步，賺錢就沒那么重要。知道自己值錢，比什么都重要。”