打開別人關上的門

廣播這個科技已經出現了一百年，在現今此起彼落的新科技中，顯得缺乏吸引力，而數字也證實了這樣的印象。根據財星小企業雜志（Fortune Small Business）的說法，過去六年來，全美國廣播電臺的年營收總和，只成長了不到1%。

在這個營收成長停滯的業界，別人急著關門，有一個叫史瓦滋（Joe Schwartz）的人卻忙著開門。

史瓦茲是一名老廣播人，在業界擁有將近三十年的資歷。二00四年時，他在丹佛市創辦了櫻桃溪廣播公司（Cherry Creek Radio），專門購并經營不善的小區廣播電臺，再以新角度切入經營，結果短短三年的時間，公司的年營收就達到了三千萬美元。

產業指出，目前櫻桃溪旗下共有六十家廣播電臺，它們都是位在偏遠的小地方，成為公司的一員之后，史瓦茲也都把它們經營得很好。

在挑選收購的對象時，史瓦茲會從政府的網站著手。對他而言，理想的電臺是目前經營不善，但是位在人口成長中，或者接連有新店開幕的小鎮上，也就是電臺必須位在具有發展潛力的地方。

買下電臺之后，史瓦茲很少更換電臺的主管，截至目前為止只發生過二次。史瓦茲認為，原有的團隊是電臺的資產，他們了解當地的情況，而且跟小區已經累積出關系，是總公司所無法取代的，因此，除了在關鍵的議題上給予指導，電臺的其它事務都由原來的團隊負責。

廣告業務就是總公司會插手的關鍵議題之一。剛加入公司的電臺，原有的團隊都必須接受二天的廣告銷售訓練，這些密集課程的主旨是：跟小區報紙宣戰，采取更具野心的手法，搶食它們的廣告量。

一般來說，地方性的廣告。通常一半會出現在小區報紙，四分之一出現在小區廣播電臺，剩下的四分之一出現在小區電視臺。許多廣播電臺的業務員相信，這個大結構不容易改變，所以增加電臺的業務員相信，這個大結構不容易改變，所以增加電臺營收最容易的方法是，向其它廣播電臺搶廣告。但是史瓦茲認為，許多小區報紙的發行量節節下降，讀者的平均年齡也不斷老化，而且它們占有的廣告量更多，向他們搶廣告反而比較容易。

因此，櫻桃溪擬出一套標準的說辭，都是強調在該公司電臺廣告的優點，以及在當地小區報紙廣告的缺點，公司要求業務員主動出擊，敲遍從來沒有想過要在廣播電臺廣告的商家的門，以這套說辭說服他們。

以新角度切入經營，這六十家原本經營不善的小區廣播電臺，光去年一年，就為櫻桃溪賺進了一千萬美元的利潤，成功打開了別人所關上的門。