小攤販營銷的大哲學(xué)

營銷說復(fù)雜也復(fù)雜，說簡單也簡單。但復(fù)雜也好，簡單也罷，對于營銷人而言，一切營銷行為始終應(yīng)恪守誠實(shí)守信這一亙古不變的原則。

筆者在一小街市閑逛想買幾雙純棉薄襪，經(jīng)幾個(gè)小攤販，不是稱自己賣的襪子質(zhì)地如何上乘，就是稱自己賣的襪子如何舒適、爽腳。但當(dāng)筆者提出想買一雙純棉襪卻又擔(dān)心純棉襪容易被磨破時(shí)，幾個(gè)賣家都堅(jiān)定聲稱自己的襪子絕不會(huì)出現(xiàn)這樣的問題。

后來，筆者經(jīng)過一中年男子的小攤也向其提出同樣的問題時(shí)，男子非常誠懇地回答說：“就我個(gè)人的體會(huì)，凡是這樣薄些的純棉襪子的確是比較容易磨破，不瞞您說我穿過幾雙就在大拇指處很容易磨破。”心里距離頓感拉近，因?yàn)槲矣龅降恼沁@樣的問題。“但說實(shí)話，在炎熱的天氣里，穿這樣純棉襪子透氣吸汗，所以是最舒服的。”他見我表示同意最后又補(bǔ)充道：“遇到這樣的問題，我的解決辦法是多備幾雙同樣顏色的襪子，萬一有磨破的話，可以搭配著穿，提高襪子的使用率，避免浪費(fèi)。”至此，我不得不為這位中年男子所折服。我挑選了他的襪子，而且挑選了三雙同樣顏色的。

從營銷的角度思考，我之所以選擇最后一家，首先因?yàn)樗婵隙丝蛻舻捏w驗(yàn)，并用自己實(shí)際的貼身感受來驗(yàn)證，迅速拉近了與客戶的心理距離；其次，在肯定用戶體驗(yàn)的同時(shí)即承認(rèn)自身產(chǎn)品缺點(diǎn)的同時(shí)從側(cè)面突出自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，即“透氣、爽腳”，使客戶覺得真實(shí)而產(chǎn)生進(jìn)一步的信賴；最后，他給出客戶解決方案，即備用幾雙同樣顏色的襪子以防有破損，不僅提高產(chǎn)品的使用效率，同時(shí)也無形增加了產(chǎn)品的銷售利潤。可以說，這整個(gè)過程堪稱完美，但這一切均基于一點(diǎn)，即：誠信。試想如果中年男子也如同其它商家一樣，否定客戶所言，堅(jiān)稱自己的襪子不會(huì)有質(zhì)量問題，那么最后肯定也不會(huì)賣出三雙襪子給筆者。

至此，筆者不免想起實(shí)際生活中商品房的營銷情形。不管是新開發(fā)樓盤開發(fā)商還是代理二手樓盤的中介，廣告故意夸大，描述與現(xiàn)實(shí)不符等等的營銷行為屢屢在我們現(xiàn)實(shí)中發(fā)生。如：某新開發(fā)樓盤廣告“距離地鐵僅三分鐘路程”，實(shí)際中可能三十分鐘路程：“大型親水社區(qū)”實(shí)際當(dāng)中僅一小股水流，且往往在樓盤售盡后也隨機(jī)消失，甚或有的毗鄰一臭水溝也拿來做文章。如此的廣告營銷手法我們屢見不鮮，人們已見怪不怪，甚或已當(dāng)成一種笑料。

襪子雖小，但商家誠信待客的營銷理念讓人放心、舒心，房子雖價(jià)值千金，但不誠信的營銷行為和手法反倒讓人感到商家的無良、卑微。個(gè)中的營銷哲學(xué)值得我們認(rèn)真思考。