兩情相悅?cè)绾螐P守終身

作為一種行之有效的商業(yè)模式，特許加盟因?yàn)槠淇刹僮餍詮?qiáng)、成功率高，成為廣大投資者非常傾向的一種模式。一般來(lái)說(shuō)，特許總部提供店鋪選址、人員培訓(xùn)、品牌推廣、營(yíng)銷策劃等諸多方面的支持，為的就是確保加盟商最大的成活率。加盟商成活，不僅是在擴(kuò)大總部的品牌效應(yīng)，其本身也在借助總部的品牌影響力而獲得發(fā)展，成為最直接的受益者。特許連鎖總部與加盟商之間應(yīng)該是一種相輔相成的關(guān)系。

沖突是如何產(chǎn)生的

總部與加盟商之間的關(guān)系建立在相互信任、互惠互利的基礎(chǔ)上，兩方想要達(dá)到的共同目的是互利共贏。如果一旦在溝通和配合上出現(xiàn)問(wèn)題，雙方的利益都會(huì)受到影響。更為重要的是，特許連鎖中，總部和加盟店之間的關(guān)系不同于總公司與分公司或者公司與部門之間的關(guān)系，雙方實(shí)際上都是獨(dú)立法人，彼此獨(dú)立卻又互相制約，即便總部對(duì)加盟者的經(jīng)營(yíng)管理有所不滿，總部也沒(méi)有權(quán)利過(guò)多干涉加盟店的經(jīng)營(yíng)者，更無(wú)權(quán)直接干涉加盟店的店面管理。與此同時(shí)，加盟商也會(huì)在主觀上認(rèn)為自己是加盟店的最高決策者，其他人不得干涉自己的經(jīng)營(yíng)，從而對(duì)總部的指導(dǎo)或要求產(chǎn)生逆反心理。如此一來(lái)，雙方的關(guān)系只會(huì)逐漸僵化，矛盾日積月累，最終導(dǎo)致激化后的沖突爆發(fā)。

例如，某家加盟店生意不好，加盟者就會(huì)抱怨：總部在人員培訓(xùn)和店面督導(dǎo)方面的力度不夠甚至方向有誤、總部制定的價(jià)格政策針對(duì)自身所在城市不夠合理、總部的節(jié)假日促銷互動(dòng)折扣太大而利潤(rùn)率太低等。但實(shí)際上，總部相關(guān)部門的工作人員則認(rèn)為這是由于加盟者自身原因造成的，是他們不按照總部既定的政策和指導(dǎo)執(zhí)行才會(huì)導(dǎo)致失敗的后果。雙方的誤會(huì)由此產(chǎn)生，如果在后續(xù)的交涉和溝通過(guò)程中，任何一方帶有情緒色彩，矛盾就會(huì)隨時(shí)激化。

特許總部：須有完善的組織構(gòu)架

加盟商之所以對(duì)總部有諸多不滿，多半與總部是否有較為完整的組織構(gòu)架和運(yùn)營(yíng)管理流程有關(guān)。很多連鎖加盟總部從嚴(yán)格意義上講并不具備相應(yīng)的能力，通常在資本注入項(xiàng)目后，組一個(gè)草臺(tái)班子匆匆上馬，在人員素質(zhì)參差不齊的情況下就開(kāi)展特許連鎖。一旦加盟商遇到問(wèn)題，由于總部的管理人員專業(yè)度較差，沒(méi)有能力協(xié)助處理，就會(huì)引發(fā)各種沖突。

真正好的特許連鎖總部對(duì)所在的行業(yè)非常了解，且已形成了一只專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。如此的完整體系，才能真正為加盟商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。若是加盟者盲目相信總部夸夸其談的一面之詞，就會(huì)被招商人員蒙蔽，忽略詳細(xì)調(diào)查特許組織的經(jīng)營(yíng)狀況就盲目加入。還有一些加盟者雖然做了調(diào)查，但考察不夠全面，只看到了總部野草般瘋狂發(fā)展的表象，對(duì)于總部在加盟之后的服務(wù)是否跟得上等細(xì)節(jié)問(wèn)題絲毫沒(méi)有顧及，結(jié)果也是竹籃打水一場(chǎng)空，到頭來(lái)心血?dú)ПM、難以自拔。

加盟者應(yīng)該看到的是，運(yùn)轉(zhuǎn)良好的連鎖經(jīng)營(yíng)組織對(duì)其要求加盟的人員考察是相對(duì)嚴(yán)格的，加盟者經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考察程序才能獲得批準(zhǔn)。在特許連鎖發(fā)展得比較好的國(guó)家，都會(huì)通過(guò)立法對(duì)特許連鎖予以限制，以保護(hù)無(wú)經(jīng)驗(yàn)的加盟者免于被騙。而在缺乏相關(guān)法律規(guī)范的情形下，加盟者利益被侵犯的可能性就大大地增加了。很多自稱行業(yè)內(nèi)龍頭老大的連鎖組織看上去強(qiáng)大，卻經(jīng)不起認(rèn)真考察，不僅外強(qiáng)中干，更有甚者根本就不具備連鎖經(jīng)營(yíng)的資格。

一個(gè)完善的特許連鎖體系需要擁有完整的組織構(gòu)架和運(yùn)營(yíng)體系，招商部、企劃部、運(yùn)營(yíng)部、信息部、網(wǎng)絡(luò)部、督導(dǎo)部、培訓(xùn)部、產(chǎn)品部等應(yīng)一應(yīng)俱全，每個(gè)部門都有專業(yè)化的人才為加盟商提供服務(wù)，加盟商出現(xiàn)任何問(wèn)題都會(huì)有相應(yīng)的專家提供專業(yè)化服務(wù)，如此才能確保了加盟商極大地滿意度。只有總部的內(nèi)功深厚，才能保障對(duì)加盟商輸出的技術(shù)、產(chǎn)品等諸多因素的質(zhì)量，從而確保加盟商的盈利能力。

加盟商：依托總部且提升自身經(jīng)營(yíng)能力

項(xiàng)目是否優(yōu)良占到成功因素的50％，良好的經(jīng)營(yíng)意識(shí)及能力占30％，其余的20％是可變的其他因素。即使店鋪的經(jīng)營(yíng)面積再小，經(jīng)營(yíng)意識(shí)也不可就此降低。多數(shù)落入經(jīng)營(yíng)困境的加盟店很大程度上都是因?yàn)榧用苏呷狈α己玫慕?jīng)營(yíng)意識(shí)和能力所致。

加盟品牌之后，加盟者往往陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是總部提供全套支持，自己不用操心。若干加盟店失敗的核心原因就是加盟者在加盟特許連鎖總部后不親自參與經(jīng)營(yíng)管理，而是請(qǐng)店長(zhǎng)或經(jīng)理人代為管理。一般來(lái)說(shuō)，成功的特許連鎖總部在簽訂契約時(shí)會(huì)特意強(qiáng)調(diào)加盟者或主要投資人必須全身心投入到店面的日常管理工作中，由經(jīng)理人或店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的效果斷然不能與投資者自身經(jīng)營(yíng)相比。只有加盟商親自參與經(jīng)營(yíng)，加盟店的成活率才會(huì)最大化，特許連鎖的事業(yè)發(fā)展速度也才會(huì)加快。

店面的管理絕不是一件信手拈來(lái)的易事，有很多加盟者自身就是某企業(yè)的高管，他們對(duì)自己所在企業(yè)、所轄部門的業(yè)務(wù)非常了解，管理起來(lái)駕輕就熟，但應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，要做成完全不相關(guān)的事業(yè)，原先所具備的經(jīng)驗(yàn)和能力非常有用，但是絕對(duì)不夠。例如，本身從事過(guò)產(chǎn)品研發(fā)的加盟者有可能對(duì)財(cái)務(wù)方面不太了解，在計(jì)算項(xiàng)目投資額度時(shí)，也許僅考慮到開(kāi)店常規(guī)的項(xiàng)目開(kāi)支，對(duì)其他方面諸如稅務(wù)、意外、各項(xiàng)收費(fèi)等開(kāi)支忘得一干二凈，或?qū)Υ尕洝F(xiàn)金流動(dòng)等估計(jì)不足，導(dǎo)致開(kāi)業(yè)后捉襟見(jiàn)肘，運(yùn)營(yíng)艱難。還有一種情形，一些加盟者在加盟前已擁有自己的事業(yè)，投入連鎖經(jīng)營(yíng)完全是為了謀求新的發(fā)展，這一類投資者有一個(gè)通病——自以為是。他們倚賴自己的管理經(jīng)驗(yàn)獨(dú)斷專行，不服從總部的管理或忽略整體紀(jì)律的重要性，很難和其他加盟者相互協(xié)調(diào)與合作。無(wú)論哪一種情況，都屬于缺乏特許經(jīng)營(yíng)事業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)。

構(gòu)筑利益共同體的意義

“皮之不存毛將焉附”說(shuō)的就是品牌與加盟商的關(guān)系。品牌興盛壯大必將產(chǎn)生巨大的品牌效益，為加盟商創(chuàng)造直接的經(jīng)濟(jì)利益；加盟商服務(wù)做得好，博得良好的口碑，也必然會(huì)推動(dòng)品牌的發(fā)展。如此循環(huán)往復(fù)，將形成強(qiáng)大的良性互動(dòng)循環(huán)，反之亦然。加盟商不配合或?qū)偛康膸头龊陀行е笇?dǎo)不服從，將無(wú)法為盈利建立良好的條件，一旦出現(xiàn)虧損，不單是加盟商自身的損失，還會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生極大的創(chuàng)傷，這種隱性的損失不可估量。

加盟商的成功是雙方的成功，員工會(huì)因此緊緊凝聚在一起。所以利益共同體的鞏固，需要雙方的努力。品牌是總部和加盟商共同的心血，有必要共同為品牌可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量，這才是雙方共同奮斗的最終目的。