日先:用自己的連鎖服務客戶的連鎖

有一種大公司，藏在深閨人未識。它們是隱形冠軍。據說國家稅務總局當年要對政務大廳進行改造，中標者是日先陳列展示用品公司（以下簡稱日先）。國家稅務總局為了核實這家公司的相關信息，從廣東國稅局查到中山市國稅局，最后查到港口鎮國稅局，終于認定有這樣一家公司。

日先是一家B2B公司，從事的是非常細分而相對冷僻的行業—店鋪服務。這是個隱藏在市場背后的神秘行業，人們從最終產品或終端服務中無法辨認出它的存在。日先起步于小作坊式的廣告牌制作室，17年來專注于品牌店鋪服務領域，如今已成長為業內最大的公司，為寶潔、麥當勞、諾基亞、屈臣氏、海爾等眾多知名品牌的店鋪升級提供服務。

占地400畝的日先創意園，綠樹掩映，白鴨戲水。日先創始人、總裁黎偉雄身材修長，相貌清瘦，臨窗而坐，頗有藝術家氣質的他向《新營銷》記者強調日先的定位是“商業零售店鋪服務提供商”，與此相對應的品牌口號是“要開店，找日先”。

與多年前從制造切入市場的情形相比，如今的日先正在不斷地砍掉制造的尾巴，從制造商向服務商進化和轉型。這是一場從“賣產品”到“賣服務”的變革，也是一場從“短線”(一次性銷售收益)到“長線”(貫穿整個產品生命周期且長期而持續的服務模式)的變革，還是一場客戶關系管理從“片面”到“全面”、從“有限互動”到“充分溝通”的轉變。

日先之所以如此，一方面是作為“制造商”，在不斷擴大生產規模的同時，面臨產品同質化、利潤率不斷下降以及客戶需求日益嚴苛的挑戰，客戶越來越多地體現出對個性化產品、增值服務及店鋪完整解決方案的需求，因此日先亟待走出一條差異化和可持續發展的新路。另一方面，在服務眾多知名企業的過程中，日先通過制造、設計、服務等環節，積累了豐富的經驗，對客戶需求和制造商、設計師的能力能夠準確把握。因此，與其在制造環節面臨煎熬，不如從店鋪前端的原創設計到中端的加工制造再到后端的安裝維護服務，把整個產業鏈串起來，專門為客戶提供全面的店鋪服務。

近年來，中國市場正處于跑馬圈地時代，城市化建設催生了大量的店鋪，而且店鋪的功能正由產品陳列導向轉為氛圍營造導向、由銷售導向轉為復合型的品牌價值體驗導向、由銷售戰術導向轉為營銷戰略導向。圍繞客戶的店鋪服務需求，日先在全國鋪設服務網絡，設立了華南、華東、華北三大區域綜合服務中心，通過30多家子公司、280家服務加盟商，用自己的連鎖服務客戶的連鎖。曾在一夜之間，日先在某個一級城市完成了60家店鋪的安裝。這樣的記錄，體現出日先對產業鏈的整合能力—從前端選擇最適合的設計師，按客戶需求確定適當的材質，安排最合適的供應商制造，最后調動施工隊伍完成安裝及提供“售后服務”。

面對日益嚴峻的競爭形勢，制造型企業向服務轉型是未來發展之路。從制造商成功轉向服務商的許多公司表明，轉型的過程應該循序漸進，逐步為客戶提供服務導向的解決方案。目前，日先作為行業冠軍，擁有領先于同行的競爭優勢，得到了眾多知名品牌客戶的認可。但就長遠看，由于行業發展還不夠充分，公司的規模擴大和品牌提升還需要一定的時間，日先還要不斷提高服務質量，進行創新，通過差異化競爭，最終鞏固自己的市場地位。