同心合力 共鑄輝煌

2010年7月，光大永明人壽股權變更獲監管部門批準，資本金增加至30億元，為公司發展注入了新的活力。2010年，累計實現總保費收入51.06億元，超過改制前7年的保費收入總和。輝煌的成績贏得了更加廣泛的信賴，2010年，光大永明人壽被評選為“北京地區最受信賴的壽險公司”。是什么讓他們取得了如此成績？帶著這樣的疑問，記者走訪了光大永明人壽北分銀行保險團隊，試圖從中做個管窺。

據悉，北分銀保團隊是光大永明人壽的標桿團隊之一，連續幾年超額完成任務。2008年，實現保費2億元，超額完成任務目標的46%；2009年，實現保費5.3億元，超額完成任務目標的119%。去年是公司提出十年發展規劃的第一年，總公司銀保部向北分銀保提出了保費9億元的目標，經過10個月的努力，提前80天便完成了全年任務，刷新了北分銀保業務跨越式發展的紀錄。然而他們沒有停下腳步，年底保費業績累計11.72億元，達成率為127%，其中躉交業績累計達11.43億元，達成率為127%；期交業績累計2909萬元，達成率為145%，為北分銀保未來的發展打下了較好基礎。

今年，銀保新規沖擊了保險市場，銀行理財產品的火爆又帶來資金分流，使得壽險行業的發展速度明顯低于去年。尤其是銀保業務受到宏觀經濟政策的影響較大，整個監管政策的出臺讓行業整體業績出現了波動，甚至一定程度的下滑。面對這樣的大環境，光大永明人壽在策略、渠道、經營上按照監管方向調整了經營策略。北分銀保團隊秉承總公司提出的“強基固本，持續發展”的業務方針，在加強對團隊員工的管理和培訓的同時，大力開拓業務。上半年，光大永明人壽北京分公司繼續保持了平穩健康的發展態勢，共實現新契約規模保費9.32億，同比增長17%。

北分銀保業績的背后是一個富有執行力、凝聚力和戰斗力的團隊，每一名成員都對工作充滿激情，默默付出。

團隊帶頭人：張鑫利副總經理

高績效的團隊總有一個核心人物。張鑫利引領北分銀保業務的發展方向，掌控業務發展節奏。對外，張鑫利負責銀保合作渠道的開拓和維護經營，加強與銀行溝通，夯實業務平臺。對內，他的職責是從渠道經理、培訓講師和后援支持三方面同時強化團隊的基礎管理工作，安排員工將各項工作細化成標準流程并匯編成冊，以嚴明紀律。同時，負責團隊的文化建設，為每個人制定學習計劃并追蹤監督。他認為：“一個人的職業生涯其實很短暫，如果恰趕上一家公司的大發展，那給每一個人帶來的發展機遇也是不可限量的，所以要努力工作來證明自身的價值。”

關于今年壽險行業發展速度放緩的問題，張鑫利表示，銀保新規的制定、2010年保費基數高，再加上銀行理財產品的多樣化會導致一定的資金分流，保費明顯低于去年。但從公司自身的角度來講，光大永明人壽會更多地追求價值，應從策略、渠道、經營等方面調整，按照監管方向，更好地匹配經濟周期和業務發展。因此，在年初光大永明人壽就定位2011年是抓好各項基礎工作的基礎年。從今年開始，公司將進入一個全面建設價值型分公司的時期。未來將用3到5年的時間，把北分建設成一家業務上有特色、發展有后勁、品牌形象好、充滿活力、朝氣蓬勃、員工快樂幸福的公司。光大永明人壽北分是一個多渠道經營，全能型的分公司，雖然銀保業務規模最大，也是最主要的貢獻渠道，但張鑫利表示，現在個險、銀保、團險、中介、電銷渠道五大渠道會齊頭并進，即使銀保渠道出現了一定的市場影響，但是幾個渠道一起共同努力，上半年也取得了一定成績。公司新契約保費、規模保費和標準保費都出現了同比增長。

自保監會出臺《保險銷售從業人員監管規定》（征求意見稿）后，一些保險公司都遇到了增員難的問題。市場上工作機會比較多，銷售保險、營銷比較困難，保險公司在這方面普遍沒有找到很好的途徑。張鑫利對此表示理解，但他仍然認為保險是一個朝陽行業，充滿了機遇與挑戰。光大永明人壽會根據集團聯動的整體工作安排，全面推進金融經理人團隊，通過整個集團聯動核心競爭優勢，強化核心競爭力，用團隊來招募合適的人才，用團隊培養人才的持續成長和發展，從而為廣大市民和客戶提供全面、差異化的金融服務。

中堅力量：部門、渠道和客戶經理

光大、農行、工行、交行等各渠道經理大都在各自的崗位上工作多年，從開拓到經營維護，都總結出了一整套經驗，并與新員工及時分享。據介紹，力爭與各合作銀行定期或不定期地召開渠道業務啟動會、總結會及表彰會，在推進業務的同時能夠增強與合作銀行之間的溝通，爭取銀行方面最大的支持，方便業務的開展，尤其是在年初、年末和各季度的節點，這種措施能夠起到事半功倍的效果。另外，給合作銀行更多的培訓機會也是經理們總結出來的真經，專業的培訓可以贏得銀行的信任，進一步為渠道合作創造契機。例如去年7月份，他們在農行順義支行舉辦了為期5天的銀保特訓營，得到了支行分管行長和個金科的大力支持，5天全程參與培訓并親自督導業績，不但取得期交業績上的突破，也增進了與銀行的情感紐帶，這使得公司與銀行日后業務的開展會容易得多。

堅實后盾：后援團隊

銀保業務的發展離不開專業培訓力量的支撐。現如今的光大永明人壽北分銀保團隊內、外訓的重擔分別由兩位講師承擔，他們在負責內部制式和非制式化培訓的同時，也要滿足渠道和合作銀行多方位的培訓需求。據講師介紹，他們平日的工作非常繁瑣，必須要有協作和配合的精神，比如每月定期開辦渠道新人的崗前培訓和銜接培訓，使其更加高效的適應并勝任渠道經理的工作。及時搜集他們在日程工作中遇到的問題，更新培訓教材；對于在崗的各層級客戶經理，定期舉辦業務訓練營，提升網均產能。如去年7月為期8天的初中高級客戶訓練營在一定程度上激勵了客戶經理的營銷熱情，效果明顯。另外，協助各渠道經理開好每周的渠道例會、給予建設性的意見、提供各項公司政令和制度宣導、講授例會培訓專題以及完成例會PPT的制作等也是每個培訓師職責。

銀保業務的迅猛發展離不開培訓師的努力，但同時也是對后援團隊更嚴峻的考驗。翻番的業務量要求更為細化的管理，原有的工作模式已不能滿足發展趨勢的要求，短暫的調整之后，現已形成有效的運作模式。據介紹，該模式將原有的工作內容進行梳理和整合，設置人管崗、薪資數據崗、品質管理崗、企劃督導崗、業務支持崗、費用管理崗和綜合事務崗，定崗定人定職，既明確每個人的工作職責，又有效地提高后援的工作效率。北分銀保的后援支持工作需要付出更多的細心和耐心以加強專業水準。為保質保量完成后援支持服務，頻繁加班是經常的事情，但他們能積極樂觀，在承擔工作壓力的同時，也享受著工作帶來的成就感，正是他們無私付出，讓銀保業務的快速發展有了堅實的后盾。

團隊靈魂：積極向上的學習精神

學習是源源不斷的動力，光大永明人壽北分銀保團隊定期組織員工學習企業文化、各項規章制度以及職業生涯規劃手冊，使得渠道經理情緒日益高漲，這也是光大永明人壽新人留存率較高的原因。部門經理和渠道經理都制定學習計劃，從專業技能到心態調整都有涉及，渠道例會專門安排的“學習一刻”為大家提供交流的平臺。

一個追求卓越的團隊帶頭人、眾多實干的經理以及甘于奉獻的培訓師組成了光大永明北分銀保這個勇于挑戰的集體。優異的成績有目共睹，他們卻沒有停止前進的腳步，每一個北分銀保人都在自己的崗位上繼續前行，探尋他們下一個輝煌。