將優質服務帶到內地

問：你如何看當前國內的銀行理財產品市場？與股票、基金等理財方式相比，銀行理財居于什么地位？

楊榮燊：銀行理財產品目前主要的特點和優勢還是在于產品掛鉤標的的多樣性，涵蓋了股票、商品、債券、房地產、對沖基金等，能幫助國內投資者在分散單一市場風險的同時享受較高的投資收益。

與股票、基金等理財方式相比，銀行理財產品市場具有以下3個特點。一是專業化程度不同。銀行理財產品由銀行專業的產品團隊結合市場投資狀況設計推出，對于一些金融知識相對薄弱，或不愿意花太多精力去研究的投資者是不錯的選擇。二是風險不同。銀行理財產品大部分以全額保本或部分保本為主，相較一般股票投資而言，風險較小。三是起點資金不同：銀監會規定普通個人理財保本保收益的投資起點在5萬元人民幣以上，非保本浮動收益起點在10萬元人民幣以上。

問：外資行理財經歷了被神化到被質疑再到今天的認識回歸過程，你認為它的發展定位是什么？

楊榮燊：外資行理財剛進入中國市場時，普通投資者由于對其還不太了解。隨著合作的不斷深入，投資者對外資行投資產品的設計理念、結構和收益組成等的認識也逐步加深。我們希望將國外先進的財富管理經驗介紹給中國投資者，通過理財方案和產品配套，幫助國內投資者實現財富保值增值的目的。

問：與中資行相比，外資行理財產品有哪些優勢與不足？

楊榮燊：中資行更為熟悉本地市場，在人才儲備和系統開發方面享有優勢，所以在一些針對國內市場的產品開發上，中資行一直先行先試。外資行在利用海外先進的金融創新工具，參考海外成熟的市場規則，結合投資者的需要來設計理財產品等方面比較有經驗。隨著中國逐步加大國內金融市場的開放，相信不久的將來外資行會開發出更加符合國內市場特點的投資產品。

問：近年來，外資行理財服務的門檻價格紛紛跳水，這是否意味著外銀行理財“平民化”時代的到來？

楊榮燊：中國近年來由于經濟的飛速發展，社會財富快速積累和富余群體的日益年輕化，使得外資行需要及時調整市場定位，從起初剛進入中國時單一鎖定高凈值人群擴大到年輕一代的新富群體。由于這批群體的生活態度和消費觀念更能接受國際的影響，對金融服務也更為國際化，而外資行因其現代化和國際化的服務能滿足他們的需求，對銀行而言也有很廣闊的發展機會。

問：請介紹貴行開展理財業務的背景與發展歷程。

楊榮燊：恒生銀行在中國香港以服務見長，我們也希望將這種良好的服務意識帶到內地來。恒生中國當前的理財產品正趨于全面完善，不同的客戶在我們這里卻可以找到適合自己的產品。我們根據客戶不同的流動性需求，提供不同年期的產品；根據不同市場，提供外匯掛鉤、指數掛鉤、股票掛鉤的產品等；根據不同的客戶風險偏好，提供保證收益類、保本浮動收益類、部分保本類；此外，我們還會提供結構性理財產品等。

在A股市場不斷下挫、商品市場波動加劇的情況下，恒生中國推出與香港H股掛鉤的“步步穩”，掛鉤大盤藍籌股，保證部分收益，投資年限適中，每季度更有提前贖回機會，只要不大跌40%，即可獲得潛在回報。

問：貴行的理財業務取得了哪些成就，取得這些成就的原因何在？

楊榮燊：恒生中國憑借出色的財富管理水平，于2009和2010年連續2年獲得普益財富理財產品收益能力排名第一。在過去的幾年里，恒生中國的理財產品屢獲殊榮。

這些都得益于恒生中國一貫秉承審慎性原則，建立起一個較完善的產品開發程序。在產品結構構思階段，恒生中國相關部門廣泛參考市場情況、比較同業產品、聽取前線銷售同事及客戶反饋，對產品開發背景、可行性、擬銷售的潛在目標客戶群進行分析，綜合考慮投資環境，投資風險以及客戶偏好等因素，設計具有不同年期、掛鉤標的以及產品結構的理財產品組合，以滿足客戶的不同需要。

問：貴行的理財業務主要面向哪些人群？如何提高收益和控制風險？

楊榮燊：恒生中國理財業務主要面向高凈值人群，我行為每一位客戶建立個人客戶風險評估，從而確定客戶的風險承受能力，客戶經理會根據客戶的不同的風險承受能力推介相應的理財產品。對于一些有投資經驗、投資金額較大的客戶，恒生中國會為其量身定制理財產品。

問：一名銀行理財產品銷售人員應具備哪些基本素質？

楊榮燊：具備高水平的專業操守。遵守監管機構對于金融業從業人員的專業操守準則，同時嚴格執行銀行內部的專業操守準則。恒生中國的專業操守準則要求員工做到包括具備誠信品格、秉承廉潔精神、嚴守規章制度、及時舉報不當行為等多方面專業操守。

具備專業知識。銷售人員應具備基本的法律法規知識，掌握銀行內部合規要求以及內部操作指引的基本要點，并充分了解恒生中國各種理財產品的結構特征和相關風險。在成為正式的理財產品銷售人員之前，應該取得相應的資格及認證，并在后續工作中持續滿足在崗培訓的相關要求。

嚴格遵守理財產品銷售流程。銷售人員在進行理財產品介紹和銷售時，首先應協助客戶確定自己的投資理財目標及可承受的風險程度，根據客戶的具體情況介紹合適的理財產品。在銷售理財產品過程中應向客戶清晰地講解產品的結構和運作機制，特別要重點向客戶披露相關產品的風險，避免錯誤銷售和夸大銷售的情況，也不應向客戶提供任何有關投資決策的建議和意見。銷售人員應確保客戶已簽署所有相關銷售文件，并確保已按規定向客戶交付了相關文件，以保障客戶及行方的利益。在銷售理財產品后，應與客戶保持持續溝通，定期告知產品表現，做好售后服務。與客戶建立長期的基于信任的關系。

問：請介紹貴行在理財業務方面的其他特色。

楊榮燊：恒生中國除了提供優質的客戶服務和穩健的理財產品之外，對于高端客戶，還有VIP優越理財服務，并有資深的客戶經理提供一對一的服務。另外，投資顧問會為客戶的財務安排出謀劃策。