將優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶到內(nèi)地

問：你如何看當(dāng)前國(guó)內(nèi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)？與股票、基金等理財(cái)方式相比，銀行理財(cái)居于什么地位？

楊榮燊：銀行理財(cái)產(chǎn)品目前主要的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)還是在于產(chǎn)品掛鉤標(biāo)的的多樣性，涵蓋了股票、商品、債券、房地產(chǎn)、對(duì)沖基金等，能幫助國(guó)內(nèi)投資者在分散單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)享受較高的投資收益。

與股票、基金等理財(cái)方式相比，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)具有以下3個(gè)特點(diǎn)。一是專業(yè)化程度不同。銀行理財(cái)產(chǎn)品由銀行專業(yè)的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)結(jié)合市場(chǎng)投資狀況設(shè)計(jì)推出，對(duì)于一些金融知識(shí)相對(duì)薄弱，或不愿意花太多精力去研究的投資者是不錯(cuò)的選擇。二是風(fēng)險(xiǎn)不同。銀行理財(cái)產(chǎn)品大部分以全額保本或部分保本為主，相較一般股票投資而言，風(fēng)險(xiǎn)較小。三是起點(diǎn)資金不同：銀監(jiān)會(huì)規(guī)定普通個(gè)人理財(cái)保本保收益的投資起點(diǎn)在5萬(wàn)元人民幣以上，非保本浮動(dòng)收益起點(diǎn)在10萬(wàn)元人民幣以上。

問：外資行理財(cái)經(jīng)歷了被神化到被質(zhì)疑再到今天的認(rèn)識(shí)回歸過程，你認(rèn)為它的發(fā)展定位是什么？

楊榮燊：外資行理財(cái)剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，普通投資者由于對(duì)其還不太了解。隨著合作的不斷深入，投資者對(duì)外資行投資產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、結(jié)構(gòu)和收益組成等的認(rèn)識(shí)也逐步加深。我們希望將國(guó)外先進(jìn)的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)介紹給中國(guó)投資者，通過理財(cái)方案和產(chǎn)品配套，幫助國(guó)內(nèi)投資者實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值的目的。

問：與中資行相比，外資行理財(cái)產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)與不足？

楊榮燊：中資行更為熟悉本地市場(chǎng)，在人才儲(chǔ)備和系統(tǒng)開發(fā)方面享有優(yōu)勢(shì)，所以在一些針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品開發(fā)上，中資行一直先行先試。外資行在利用海外先進(jìn)的金融創(chuàng)新工具，參考海外成熟的市場(chǎng)規(guī)則，結(jié)合投資者的需要來(lái)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品等方面比較有經(jīng)驗(yàn)。隨著中國(guó)逐步加大國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的開放，相信不久的將來(lái)外資行會(huì)開發(fā)出更加符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)的投資產(chǎn)品。

問：近年來(lái)，外資行理財(cái)服務(wù)的門檻價(jià)格紛紛跳水，這是否意味著外銀行理財(cái)“平民化”時(shí)代的到來(lái)？

楊榮燊：中國(guó)近年來(lái)由于經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)財(cái)富快速積累和富余群體的日益年輕化，使得外資行需要及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)定位，從起初剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)單一鎖定高凈值人群擴(kuò)大到年輕一代的新富群體。由于這批群體的生活態(tài)度和消費(fèi)觀念更能接受國(guó)際的影響，對(duì)金融服務(wù)也更為國(guó)際化，而外資行因其現(xiàn)代化和國(guó)際化的服務(wù)能滿足他們的需求，對(duì)銀行而言也有很廣闊的發(fā)展機(jī)會(huì)。

問：請(qǐng)介紹貴行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的背景與發(fā)展歷程。

楊榮燊：恒生銀行在中國(guó)香港以服務(wù)見長(zhǎng)，我們也希望將這種良好的服務(wù)意識(shí)帶到內(nèi)地來(lái)。恒生中國(guó)當(dāng)前的理財(cái)產(chǎn)品正趨于全面完善，不同的客戶在我們這里卻可以找到適合自己的產(chǎn)品。我們根據(jù)客戶不同的流動(dòng)性需求，提供不同年期的產(chǎn)品；根據(jù)不同市場(chǎng)，提供外匯掛鉤、指數(shù)掛鉤、股票掛鉤的產(chǎn)品等；根據(jù)不同的客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，提供保證收益類、保本浮動(dòng)收益類、部分保本類；此外，我們還會(huì)提供結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品等。

在A股市場(chǎng)不斷下挫、商品市場(chǎng)波動(dòng)加劇的情況下，恒生中國(guó)推出與香港H股掛鉤的“步步穩(wěn)”，掛鉤大盤藍(lán)籌股，保證部分收益，投資年限適中，每季度更有提前贖回機(jī)會(huì)，只要不大跌40%，即可獲得潛在回報(bào)。

問：貴行的理財(cái)業(yè)務(wù)取得了哪些成就，取得這些成就的原因何在？

楊榮燊：恒生中國(guó)憑借出色的財(cái)富管理水平，于2009和2010年連續(xù)2年獲得普益財(cái)富理財(cái)產(chǎn)品收益能力排名第一。在過去的幾年里，恒生中國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品屢獲殊榮。

這些都得益于恒生中國(guó)一貫秉承審慎性原則，建立起一個(gè)較完善的產(chǎn)品開發(fā)程序。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)思階段，恒生中國(guó)相關(guān)部門廣泛參考市場(chǎng)情況、比較同業(yè)產(chǎn)品、聽取前線銷售同事及客戶反饋，對(duì)產(chǎn)品開發(fā)背景、可行性、擬銷售的潛在目標(biāo)客戶群進(jìn)行分析，綜合考慮投資環(huán)境，投資風(fēng)險(xiǎn)以及客戶偏好等因素，設(shè)計(jì)具有不同年期、掛鉤標(biāo)的以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品組合，以滿足客戶的不同需要。

問：貴行的理財(cái)業(yè)務(wù)主要面向哪些人群？如何提高收益和控制風(fēng)險(xiǎn)？

楊榮燊：恒生中國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)主要面向高凈值人群，我行為每一位客戶建立個(gè)人客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，從而確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，客戶經(jīng)理會(huì)根據(jù)客戶的不同的風(fēng)險(xiǎn)承受能力推介相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)于一些有投資經(jīng)驗(yàn)、投資金額較大的客戶，恒生中國(guó)會(huì)為其量身定制理財(cái)產(chǎn)品。

問：一名銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售人員應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)？

楊榮燊：具備高水平的專業(yè)操守。遵守監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于金融業(yè)從業(yè)人員的專業(yè)操守準(zhǔn)則，同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行銀行內(nèi)部的專業(yè)操守準(zhǔn)則。恒生中國(guó)的專業(yè)操守準(zhǔn)則要求員工做到包括具備誠(chéng)信品格、秉承廉潔精神、嚴(yán)守規(guī)章制度、及時(shí)舉報(bào)不當(dāng)行為等多方面專業(yè)操守。

具備專業(yè)知識(shí)。銷售人員應(yīng)具備基本的法律法規(guī)知識(shí)，掌握銀行內(nèi)部合規(guī)要求以及內(nèi)部操作指引的基本要點(diǎn)，并充分了解恒生中國(guó)各種理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特征和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。在成為正式的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員之前，應(yīng)該取得相應(yīng)的資格及認(rèn)證，并在后續(xù)工作中持續(xù)滿足在崗培訓(xùn)的相關(guān)要求。

嚴(yán)格遵守理財(cái)產(chǎn)品銷售流程。銷售人員在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品介紹和銷售時(shí)，首先應(yīng)協(xié)助客戶確定自己的投資理財(cái)目標(biāo)及可承受的風(fēng)險(xiǎn)程度，根據(jù)客戶的具體情況介紹合適的理財(cái)產(chǎn)品。在銷售理財(cái)產(chǎn)品過程中應(yīng)向客戶清晰地講解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制，特別要重點(diǎn)向客戶披露相關(guān)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，避免錯(cuò)誤銷售和夸大銷售的情況，也不應(yīng)向客戶提供任何有關(guān)投資決策的建議和意見。銷售人員應(yīng)確保客戶已簽署所有相關(guān)銷售文件，并確保已按規(guī)定向客戶交付了相關(guān)文件，以保障客戶及行方的利益。在銷售理財(cái)產(chǎn)品后，應(yīng)與客戶保持持續(xù)溝通，定期告知產(chǎn)品表現(xiàn)，做好售后服務(wù)。與客戶建立長(zhǎng)期的基于信任的關(guān)系。

問：請(qǐng)介紹貴行在理財(cái)業(yè)務(wù)方面的其他特色。

楊榮燊：恒生中國(guó)除了提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)和穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品之外，對(duì)于高端客戶，還有VIP優(yōu)越理財(cái)服務(wù)，并有資深的客戶經(jīng)理提供一對(duì)一的服務(wù)。另外，投資顧問會(huì)為客戶的財(cái)務(wù)安排出謀劃策。