這樣選經銷商,讓你的產品一炮而紅!

你以為代理30個品牌的公司一定比代理10個品牌的公司資金實力強嗎？未必！

一個合適的經銷商，事半功倍，一個錯誤的經銷商，事倍功半！怎么開發經銷商呢？不妨按照以下步驟去做。

去競品那看看（一級）

在該城市競品多嗎？競品銷售如何？競品怎么銷售？競品毛利水平？競品貿易條款？競品人員架構？

一般而言，找客戶最好不要跨行業找，因為跨行業的游戲規則差別太多，所需要的人員素質也完全不同，為了最快地彼此適應，找到一個“門當戶對”的經銷商是最靠譜的。

“門當戶對”包括：假如你是高端品牌，最好對方也是代理高端品牌的經銷商；假如你是外資品牌，最好對方也有代理外資品牌的經歷；假如你做護膚品，經銷商也一定要有相關行業經驗，否則后期的對話會非常困難。

綜上所述，找競品的經銷商似乎是不錯的選擇，尤其是在自己的貿易條款優于競品的情況下，一方面經銷商有操作經驗，二來也可以直接從源頭上把握競品動態，然后依靠自己優勢打敗對方。當然，這點比較困難，經銷商一般也不允許這種場面出現，只能靠市場優勝劣汰了！

假如自己的毛利、費用等水平低于競品，最好選擇相關品類其他品牌的代理商，假如我們是品類里的高端品牌，也可以找一些代理中低端品牌的經銷商，一方面容易達成合作，一方面可以協助經銷商將品類做強，增強在賣場的話語權，大家雙贏。

這個時候就可以收集行業經銷商的信息了。假設我是一款高端牙膏，那么就可以將市面上所有代理牙膏的經銷商信息收集齊全，然后就是打電話約見面了嗎？別著急！最關鍵的一步還沒有開始！

走市場，過濾意向經銷商（一級）

一般我會通過以下幾個要素評斷意向客戶，這幾個要素是廠家業務的KPI，其實也是經銷商的KPI，因為只有經銷商的KPI完成了，你的KPI才不成問題。

分銷：沒別的招數，找一個禮拜踏踏實實把所有大店小店批發店走遍，觀察意向經銷商的產品分銷情況，最好的情況是該分銷的網點都分銷。

注意事項：某些品牌執行的是KA渠道直供，所以品牌做得好，有時候不一定是經銷商的成果。鋪貨能力是經銷商的關鍵能力，尤其可以從新品分銷的快速與否表現出來，有些產品的電視廣告已經鋪天蓋地，但是終端始終見不到銷售，那只能說明這個經銷商分銷能力太差（除非全國都沒有分銷）。

陳列：這是評判經銷商最直觀的一個參數，但是如果某些大店是廠家直供，就算陳列再好也不關經銷商什么事兒，本地KA和中小店是重點參考指數。

注意事項：看陳列主要看主陳列和二次陳列。主陳列是否夠氣勢，二次陳列（地堆、側架、邊欄等）是否夠多，陳列是否整潔，貨品是否充足，庫存是否新鮮。如果結果都是普通，那就非常值得研究：是廠家有問題，還是經銷商有問題？如果這個客戶80%的產品陳列都不錯，那還是可以再商量，因為也有可能是某些廠家費用萎縮。陳列不豐滿是大忌，很有可能經銷商資金實力十分有限。

活動：重點看意向客戶旗下品牌的活動是否持續在做（尤其是競品），活動是否夠氣勢，位置是不是夠好，贈品是不是夠多等等。

人員：促銷員是否夠多，屬于廠家付錢還是經銷商自費，是否經常培訓，理貨員多久來一次，業務員多久來一次，是經銷商的人來得多還是廠家的人來得多。

注意事項：隨著品牌不斷擴張，很多大廠家都是直接派大量第三方人員協助經銷商工作，經銷商淪為物流配送，所以有時候市場做得不錯，其實都是廠家人員在搞，經銷商只負責配送，自己的業務員沒幾個，還都只負責對賬工作；如果你熟悉這個市場，廠家也有大量的人員支持，那也可以考慮，畢竟自己人用著舒心，效率也快。但如果公司沒什么資源支持你，對市場要求又很多，那經銷商的業務團隊就是一個重點參數了。

經過走市場這個階段，我們可能會刪除一些客戶，名單中留了三五個意向經銷商，不著急，約個相熟的采購或者業內人士出來吃飯吧，看看意向客戶的口碑，差不多心中有數后，就可以約見意向經銷商了。

第一次見面看什么？（一級）

約見新客戶談判我比較看重的點是：

是否合眼緣：找客戶好比搞對象，日后是要長期合作的，假如總是話不投機、觀點不一致，那后期的溝通更成問題。

辦公環境：不要求經銷商要在豪華寫字樓內辦公，只要辦公室整潔有條理就行。見過一個客戶，辦公室在自己家里，孩子環繞左右，哭聲此起彼伏，廁所臟亂不堪，貨品隨便堆放，倉庫經常被水淹。這些雖然只是表面現象，然而“一屋不掃，何以掃天下”？

資金實力：有錢與否有時候是看不出來的，你以為代理30個品牌的公司一定比代理10個品牌的公司資金實力強嗎？未必！有些經銷商為了追求片面的品牌擴大，碰到什么就接什么，結果只好不斷追加貸款，品牌太多，但是各個品牌都吃不飽，后期你還能指望他們幫你完成指標？難！其實資金實力并不是越大越好，夠用就行。

人員架構：經銷商當然不能和大公司相比，我以為人員架構必須越簡單越扁平化越好，有些經銷商為了向大公司學習，搞出市場部、業務部、財務部、數據部、人事部、行政部、總經辦等若干部門，市場部下屬還細分為新品、陳列部等若干小部門，一個一年營業額不超過2000萬的客戶搞這么多部門結果就是效率緩慢。

別以為這樣專業，我寧可要一個直接點的客戶，一個銷售部、財務部、行政部、倉儲部搞定一切，銷售部下屬就是按門店分人，一個人負責一個或幾個系統，對接方便，簡單高效，審批只需要銷售部老大簽字，本來賣場的手續已經夠多了，在經銷商內部還要走好幾天流程，那不是耽誤各種上市嗎？

員工的年齡和男女比例：業務員男女無所謂，但是見過一個客戶，公司除了老板自己是男人外其他都是女人，而且都是剛從學校畢業的女人，竊以為這個經銷商是自卑的，他害怕老業務員破壞了他好不容易建立的“伊甸園”，這樣自卑的客戶也是斷然不能要的。

未來規劃：不說“百年老店”了，一般我都會問經銷商未來的打算是什么？打算再接哪些品牌？怎么完善自己手上的產品結構？是否打算先把手上的品牌先做好做穩再接新品牌還是更有打算？有些經銷商對代理品牌已經沒什么興趣了，重心已經慢慢轉移到房地產、賣家紡上面，你再去找他們合作，就算接下來，未來也是個隱憂。

合作意向：這個應該是重中之重，合作也要看緣分，勉強簽下來的客戶我勸你還是放棄為妙。連合作的興趣都沒有的品牌，你還想在后期得到經銷商的支持？慢而且難！打工者肩負著開發市場、完善市場、完成指標等各種任務，哪一項不是要在經銷商的配合下做成的？沒有經銷商的配合一切都是零。

合作模式：有些經銷商擁有高效的執行團隊，他們希望自己占據主導地位，廠家人員最好都不要接觸零售賣場，不是說這樣不行，但前提是該客戶的執行力、專業度已經到達某種高度。最害怕某些經銷商水平不夠，自己做不好事情還要阻撓廠家人員做事。

做狗仔，“偷拍”這些信息（一級）

第一次見面之后基本就可以選定經銷商了，但是經銷商背后的這些信息你還要去摸底，如果已選經銷商以下幾點中的多一半條件都不符合要求，那就堅決剔除掉。

老板私人情況：從我經歷的經銷商來看，男性為主導、年齡在36～45之間、已婚已育、小孩尚小的客戶，是最穩定最有創業熱情的一群人。他們在人生的高潮期，自信、效率高、溝通融洽，市場交給他們，基本可以踏實。相反，有一些經銷商年齡超過35歲，未婚未育甚至沒有女朋友的老板們是很危險的，食色性也，過著無色無味人生的這群老板，大多性格怪僻，難以捉摸，人性尚且不全，更何況其他？

員工離職率：員工高離職率或者極其穩定的公司都值得商榷。員工不穩定帶來的問題就是各種斷層，各種不對暢，對合作還是有很大影響。而有的公司員工極其穩定，說明內部權力分配機制失衡，不利于合作的進一步深化。

如何對待廠家人員：尊重廠家人員，經常溝通，取長補短，偶爾一起聚餐，聊聊行業八卦，增進了解，一致對外，市場越做越好。說句難聽點的，雖然經銷商在前線沖鋒，但資源是廠家給的，廠家沒有投入，光靠經銷商來做是比較吃力的。

我見過一個客戶，一心想站在廠家人員頭上，除了經常套費用做假賬外，還以各種要求要挾廠家人員，甚至有些更夸張的客戶連復印費、打印費都要和廠家人員清算，讓人心寒，有時候擊垮人心的不一定都是大事，而是這些常見的瑣事，然而某些客戶還為這點蠅頭小利沾沾自喜！

經過這四個步驟遴選的經銷商來做你的產品，不紅都難。