訂單價格談判技巧

價格是在談判中經(jīng)常會遇到的問題，如何在談判中不被對方的討價還價所打倒呢？可以注意以下幾個技巧：

（1）開價一定要高于實價。也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員怕報高價，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報高價心存恐懼，那看看以下的理由：

①留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。②你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）。③這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）。④除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

（2）永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價。第一次開價肯定高出實際價格很多，而輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊？”相信這樣的場景我們都碰到過：一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，買主對你說：“有三家供應(yīng)商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要作決定，若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。”銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，買主似乎把簽合同的事情給忘了。不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)作掩護(hù)：“無論買家還價多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”

（3）除非交換決不讓步。一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待地把價格降下來了。任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。這要做的理由是：你可能得到回報，同時可以阻止對方無休止的要求。

（4）讓步技巧。①不要作均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）；②不要作最后一個大的讓步（買主認(rèn)為你沒誠意）；③不要因為買主要求你給出最后的實價，你就一下子讓到談判底限（客戶會想“是不是還沒有到價格底線啊”）；④正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

（5）虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)。銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意。”買主面帶微笑地對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。把自己當(dāng)做決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。①不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定（誰會浪費時間跟你談）。②你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的人（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）。■