淺談個人貸款業務發展理念的重塑

摘要：本文論述了商業銀行在個人貸款業務發展中經營理念存在的幾個誤區，并對如何樹立正確的個人貸款經營理念，促進個人貸款業務健康、穩定地發展進行了探討。

關鍵詞：個人貸款 理念 重塑

商業銀行自開辦個人貸款業務以來，個人貸款有了長足的發展，貸款品種日趨豐富，貸款余額不斷增加，為商業銀行帶來巨大經濟效益，也提高了聲譽。無庸諱言，在業務迅速發展的同時，也出現了這樣那樣的問題，比如，部分貸款形成損失，優良客戶流失等等，問題不一而足，這些都間接或直接影響了業務的發展，而這些問題的出現與經營理念不成熟有著較大關系，下面就如何樹立正確的個人貸款經營理念，促進個人貸款業務健康、穩定地發展做如下探討。

1 經營理念存在的幾個誤區

1.1 注重國家政策等外部因素，忽視本行實際及客戶個體情況，不能靈活做到有保有壓，應變能力較弱，仍存在“一放就亂，一控就死”的情況，導致個人信貸政策持續性、穩定性較差，個人貸款業務“看天吃飯”，而政策的不穩定不利于業務的發展，讓客戶經理無所適從。當國家政策鼓勵擴大信貸規模時，就大力發展個人信貸業務，向基層行處壓任務，為完成信貸任務，一些行處不惜發放“假個貸”，客戶經理則放寬客戶準入條件，造成不良貸款；而在國家政策收緊銀根或其他情況限制信貸規模時，則不管客戶情況如何均不發放貸款，應變策略較少，造成優良客戶流失；如2009年國家認為信貸資金流入股市，并可能造成信貸風險，遂對個人貸款進行清理回收，各行在清理工作中壓任務，不分良莠，盡可能收回，在此情形下，客戶經理為完成壓縮任務，不得不將很多優質客戶推出，真是痛心疾首。

1.2 遷就客戶要求，忽視信貸風險。個別行處或客戶經理在出現不良貸款時，不是通過處置抵押物或訴諸法律積極回收，而是遷就客戶，或借新還舊或任由客戶拖延，一廂情愿地認為客戶會歸還貸款。正如一位專家所說“如果客戶欠銀行1萬元，是客戶的問題，如果客戶欠銀行100萬元，那就是銀行有問題”。

1.3 注重業務發展，輕視貸款管理。這是“老生常談”的問題，也是不得說的問題，任何信貸風險，任何貸款損失，均與這一理念分不開，雖然信貸損失的原因與現有體制及貸款管理手段落后等關系巨大，但這一思想的存在仍是造成信貸資產損失的根源。其主要體現在貸后管理上，一是貸后管理普遍流于形式，沒有實質性管理，只是為應付檢查過多關注于貸后管理的形式，讓客戶簽署《催收通知》和《客戶走訪記錄》，即使這樣也嫌麻煩，有的干脆就讓客戶一次簽署多份《催收通知》和《客戶走訪記錄》（當時不簽日期），回來后根據需要簽上不同的日期，有的還是在貸款起訴后補簽的。二是對起訴的貸款，只重視起訴過程，而不追求實際效果，與執法部門的關系協調不夠，對客戶的資產狀況了解甚少，難以達到起訴的效果。

1.4 注重事實風險的化解，忽視潛在風險的防范。受不良貸款率、清收任務等考核指標影響，基層行高度重視事實風險貸款的清收、盤活，專門成立資產經營部門負責，集中清收、依法清收、委托清收、以資抵債等各種手段齊上陣，力求把損失降低到最大限度。然而，在風險的防范上卻重視不夠，用“好了傷疤忘了疼”來形容再恰當不過了，以前的不良貸款費九牛二虎之力收回了，但在發放新的貸款時，貸前調查依然走形式，額度依然超標準，新的貸款又不良，“前清后增”現象嚴重。

1.5 面對出現的不良貸款，就事論事，只注重信貸人員操作方面的原因，忽視制有關人員責任認定，忽視制度上的缺陷，其實問題的核心往往出在制度上。

1.6 注重明顯優質客戶的營銷，忽視潛在優質客戶的營銷。對比較明顯的優質客戶營銷力度較大，比如文件規定的“國家機關和事業單位管理者；律師、醫生、教師等高級專業技術人員；經營狀況良好且被總行和一級分行確定為目標客戶的大型企業經理人員”，但對潛在的優質客戶營銷力度不夠，隨著我國經濟的飛速發展，民營及個體經濟不斷壯大，一些有實力，還款能力強，有貸款需求的個體客戶群體不斷涌現，但卻忽視了這一客戶群體，在一定程度上阻礙了業務的發展。

2 個人貸款經營理念的構想

對上述個人貸款業務經營理念認識上的誤區，有必要對個人貸款業務經營理念再思考、再構想，樹立更加合理、更有利于業務發展的經營理念。

2.1 不要設置貸款增加或減少的數量指標，而應以能夠承受的價格和信用標準接受市場可以提供的業務量。其一，在應對國家宏觀政策時，在貸款規模上要留有余地，做到張弛有度，游刃有余，盡量減少國家政策對信貸計劃的沖擊，穩定信貸政策，以防在增加貸款規模時，引入不良客戶，在壓縮信貸規模時，流失優良客戶，對個人貸款業務造成不良影響；其二，不要對業務人員壓任務，由于指標設置不合理，使他們難以完成，考核績效降低，造成員工收入減少，影響員工工作積極性，進而影響與客戶的關系，眾所周知，良好的客戶關系是從良好的員工關系開始的，如果希望員工尊重客戶，我們就必須首先尊重員工；其三，貸款數量的增加，不一定帶來好的效益，大量不良貸款產生形成的損失有可能抵消甚或超過貸款產生的利息收入。

2.2 通過為客戶提供優質服務，提升貸款管理質量，防范信貸風險。應該說就個人貸款而言，對客戶的“服務”還談不上，依然是“計劃經濟體制”下的經營方式，對客戶的工作就是貸前調查，貸款發放，貸款催收。正是由于服務跟不上，造成貸款管理粗放，貸款發放后與客戶接觸少甚或不接觸，了解客戶的信息少，有的客戶發生了重大變故而不知曉，導致貸款損失，因此，充分調動業務人員的工作積極性，增強服務意識，多與客戶接觸，一方面要多與客戶溝通，培養感情，拉近距離，另一方面要多給客戶提供金融服務，發展衍生產品，既可以多了解客戶信息，從而加強貸后管理，降低信貸風險，又可以增加收入，一舉兩得。當然，這種服務勢必提高業務成本，在人、財、物、技術、激勵機制上加以支持才能取得成效。

2.3 加強貸款營銷、個貸產品及貸后管理方面的制度建設，從制度層面強化營銷，規范貸款管理。其一，貸款營銷方面，沒有長效機制，往往以“旺季營銷”的方式進行，只在該活動中給予獎勵，而沒有從制度上加以規范，貸后管理方面更是“事后管理”，出現不良才去管理，一味追究業務人員的責任，因此，要從制度建設方面建立長效的激勵機制，在業務人員的績效、晉升和處罰方面給予明確規定，如建立客戶經理等級管理制度，根據客戶經理的能力、業績、以往職業記錄評定其等級，并按等級設立相應的業務權限和管理客戶類別，根據客戶貸款風險度確定相應級別的客戶經理來進行貸后管理，定期考核調整，建立激勵機制，比如把客戶的貨款歸還情況作為考核客戶經理的重要指標，并根據指標情況給予獎勵或處罰。其二，對現有制度進行梳理，對不明確、有異議的條款加以修訂，比如一些制度規定不細致，不具體，伸縮性較大，易被鉆空子，如個人消費額度貸款中規定貸款不得用于投資，同時，規定可以用于購買住房，購買的房子是自住還是投資沒有界定，再比如一些制度規定不科學、如要求個體戶客戶提供的存單或銀行卡業務流水，但其上面的資金余額很少，并不能說明問題。