嘉里大通第三方物流客戶需求分析

摘要：第三方物流作為一種最具發展潛力的物流運作方式正越來越為許多企業所重視。企業依托第三方物流有利于企業降低作業成本，有利于企業致力于核心業務，有利于重新整合供應鏈，并且依托第三方物流是企業邁向國際市場和公司虛擬化的需求。嘉里大通公司經過23年的發展贏得了客戶的滿意與信任，但隨著第三方物流市場的成熟與充分發展和客戶要求的提高，嘉里大通公司也因服務內容單一，整體價格過高等問題開始無法滿足客戶需求。因此本文通過對客戶需求的分析找出嘉里大通公司目前存在的問題并給出幾點建議。

關鍵詞：第三方物流 客戶需求 嘉里大通

1 研究背景及研究意義

1.1 研究背景 隨著經濟和企業管理模式的發展，市場格局轉變為買方主導，國內市場的國際競爭力量不斷加強，物流日益成為企業發展的核心競爭力[1][2][3]。生產領域中競爭格局發生變化，由企業間競爭演變為供應鏈間的競爭，生產企業特別是大型生產企業為適應新經濟的要求，采取了多項措施，進行流程再造和職能整合，逐漸建立起具備應變能力的管理體制，物流成為企業流程再造的突破口，物流地位得到極大提高。

1.2 研究意義 第三方物流是在物流渠道中由中間商提供的服務，中間商以合同的形式在一定期限內提供需的全部或部分物流服務[4]。如今越來越多的人已將有效的物流管理視為企業獲得競爭優勢的重要的戰略手段。第三方物流具有問世時間短、獨立性強、專業化突出等特點，在實踐中顯示出廣闊的發展空間[5][6]。

嘉里大通公司經過23年的發展，贏得了客戶的滿意與信任，但隨著第三方物流市場額成熟與充分發展，客戶要求的日益提高，同時公司因為服務內容單一，整體價格過高等問題，嘉里大通公司面臨著國內外同行巨大的競爭壓力，因此了解和分析客戶需求對公司今后業務的開展，新的利潤源開發，以及尋找新的客戶都具有十分重要的作用。

2 嘉里大通現狀及面臨的問題

2.1 公司簡介 嘉里大通公司的前身大通空運（中國）有限公司成立于1985年3月，是中國大陸最早成立的第三方物流公司。嘉里大通公司目前擁有700個運營資質，八大戰略區域和中轉口岸，240，000平方米的倉儲和物流中心。泛華配送網絡配以長途及區域運輸服務，2，000多輛運輸車[7]。

嘉里大通公司是國際航空運輸協會（IATA）、國際展覽物流協會（IELA）、國際貨代協會聯合會(FIATA)、中國航空運輸協會（CATA）、北京出入境檢驗檢疫協會（BIQA）、北京物流協會（BLA）等權威協會的會員[7]。

嘉里大通公司為客戶提供以下物流服務：

項目物流：精于大型工程設備及特殊貨物的運送，以及處理相關文件、清關、檢驗檢疫及代理貨運保險。尤其在裝備制造業、冶金、石化、電力、能源、國際EPC工程幾個核心領域，頗具實力。

展覽物流：專業的操作人員能夠處理國內外展覽和展銷會、體育賽事和大型表演活動。服務范包括圍：入場服務、包裝、拆裝展品、展品退運以至留購服務等。

合約物流：我們提供跟客戶供應鏈運行完全同步的、充分整合的、全面的物流服務，滿足客戶對于從采購到配送整段物流供應鏈順暢運作的要求。強大的主客戶管理團隊，能夠更加貼身地提供定制化綜合物流解決方案。

為了方便客戶公司還提供：供應商庫存管理、物料用量清單、自動補充庫存、貨件包裝、附加商標及價格卷標、延后訂造、中途合并、生產后組裝、提前物流、直接配送至商店、退貨認可測試等增值服務。

2.2 公司優勢劣勢分析 我國第三方物流企業基本來自四大板塊：一是傳統運輸與倉儲企業轉型的物流企業，如中遠物流、中鐵物流等；二是中外合資與外商獨資物流企業，如聯邦快遞等；三是民營物流企業，如天津大田、嘉里大通、北京宅急送等；四是制造企業建立的物流公司，如海爾物流、安得物流等。面對諸多企業的競爭，嘉里大通的主要優勢在于：

第一，發達的配送/運輸網絡公司利用日趨完善的國內運輸網絡和先進的信息化系統，構建了一個以國內公路運輸為主，鐵路、航空為輔適合B2B與B2C的深度覆蓋的物流配送網絡平臺。形成了干線運輸、區域配送和城市配送三級的物流配送體系，實現跨區2-6天及區內限定城市間1-2天的門到門配送服務。

第二，專業的環境管理在嘉里大通物流，環境的保持和持續改進是優先的。建立和實施一個高標準的環境管理體系，以致力于減少污染，節約資源。以達到為為客戶節約成本，并保障貨物的安全。環境管理的目標和指標：污染控制：公司車輛排放檢測合格率100%；節能降耗：在物流方案設計中，每年至少提出并實施一項節能降耗措施；預防火災：公司火災發生率為零。專業的環境管理使嘉里大通的貨損率只有0.07%，遠低于行業平均的2.3%。

然而，近些年來嘉里大通的營業額逐年萎縮，整體經營規模和經濟實力明顯下降，除了物流市場的日漸成熟使嘉里大通公司面臨更加激烈的競爭以外，嘉里大通在競爭中的劣勢還體現在：

第一，企業市場競爭意識和企業創新意識仍然不強，習慣于傳統的服務營銷方式，在市場競爭中開拓進取辦法不多。

第二，流通服務方式單一企業的主要業務仍然集中在運輸、倉儲、裝卸、加工、送貨等傳統的服務領域。因此，缺乏必要的競爭實力，難以取得規模效益因而在激烈的市場競爭中萎縮不振，市場份額縮減。

第三，職工隊伍不穩，有的人才外流，企業凝聚力明顯下降。

面對國內企業和外資企業的激烈競爭，嘉里大通企業的優勢特點顯著，但仍然有很多不足存在。所以，分析客戶需求，是保證嘉里大通企業第三方物流未來發展的必然要求。

3 嘉里大通第三方物流客戶需求分析

專業化的第三方物流是將運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能的有機結合，它是以滿足客戶的需求為目標，把制造、運輸、銷售等市場情況統一起來考慮的一種戰略措施，追求的是降低成本，提高效率與服務水平進而增強企業競爭力。

第三方物流越來越受到工商企業的青睞，原因就在于它使企業能夠獲得比原來更大的競爭優勢。

表3.1第三方物流的效益調查結果[8]

由表3.1可見，減少作業成本和改進服務水平被第三方物流客戶認為是最大利益所在，緊接著的是集中核心業務的能力、減少雇員以及減少資本成本。

現在嘉里大通的第三方物流越來越受到工商企業的青睞，因為嘉里大通公司所具有的專業服務可以為顧客提供更多、更周到的服務，以進一步滿足顧客減少作業成本和集中主業能力的需求，從而加強企業的市場感召力。

3.1 物流客戶需求的一般性規律 物流需求會因時間和空間的變化而異，例如銷售的增長或下降，季節性變化的波動等。物流需求的空間性和時間性，要求物流企業必須知道物流需求量在何處發生，何時發生，倉儲位置以及平衡運輸資源等。物流公司應該根據派生需求的特點及時掌握需求者的計劃，就可以做到及早準備，及時滿足。

3.2 行業分布與需求 行業構成了物流服務的市場細分基礎，同一行業的企業有著相同的物流需求和物流的產品，它們比行業之外的企業更少差異性，而且對第三方物流企業而言，不可能在企業規模和能力既定的條件下，去滿足所有物流的需求。滿足基本相同的物流需求意味著更低的成本和更好的客戶關系。以流通產業為例，零售行業是一個典型的物流需求者，普遍存在著及時“補貨”的要求，但每次“補貨”的量卻不大的特點。

表3.2各個行業選擇第三方物流的比例[8]

由表3.2通過行業與生產企業選擇第三方物流代理商的相關分析和嘉里大通目前主要的客戶來源(戴爾，三星等電子企業)可知：電子行業在積極選擇第三方物流代理商，并且是嘉里大通公司重點的客戶來源。

按照生產型企業和商業企業來劃分：調查顯示在調查企業中有57%生產企業和38%商業企業中在尋找新的第三方物流代理商，根據目前企業物流執行主體的現狀，說明大部分企業的自理物流將轉交第三方物流運作，第三方物流公司的市場機會廣闊且變數較大。

對于嘉里大通這樣的提供專業化第三方物流服務的企業來說，接受服務的企業的規模與物流需求量有著直接的聯系。企業規模大，意味著投入和產出量大，企業規模小則反之。那些規模大的物流需求者，往往可以成為嘉里大通的高端客戶。因為，為之服務，可以比較穩定的得到物流業務，也可以據此擴展企業的新客戶。因此，了解客戶需求內容就是嘉里大通擴展新客戶過程中的重點。

3.3 第三方物流服務需求分析 隨著經濟的發展，物流供需雙方的日益成熟，會有越來越多的企業將目前自營物流的部分剝離出來，通過第三方物流的形式來完成。如果嘉里大通能夠將這些需求挖掘出來，并提供相應的服務，那么未來這些物流新業務的發展，就將會成為嘉里大通企業走出目前困境的一劑良藥。目前為止嘉里大通可以為客戶提供的物流服務，主要集中在傳統領域，如圖3.1所示。

從圖3.1知：嘉里大通的主要業務目前還集中在干線運輸等幾個傳統領域不僅物流服務內容有限，而且增值服務提供較少。隨著客戶對服務內容要求的日益增多，嘉里大通現有的服務內容必然不能夠滿足客戶未來的需求。從而在未來的競爭中居于劣勢。但是盲目的開展更多的新的服務項目，勢必造成資源的浪費和人力的虛耗，并且也不一定會滿足客戶的需求。所以分析未來客戶需求，成為嘉里大通目前狀況下的當務之急。

從圖3.2和3.3可以明顯發現：工業企業期望新的物流服務商提供的服務內容，主要以物流總代理、干線運輸、倉儲保管、市內配送為主，商業企業期望新的物流服務商提供的主要服務內容為物流系統設計、條碼采集服務和倉儲保管。從中可看出，生產企業目前的物流需求以物流運作為主，受地域跨距和管理幅度的影響，更強調物流總代理的形式，需要集成化的物流服務，而嘉里大通目前的主要業務集中在干線運輸等傳統運輸領域缺少物流系統設計等增值服務。所以，嘉里大通應該從企業需求的服務入手，不僅不斷鞏固自身提供常規服務的能力的前提下擴展延伸服務，已期望獲取更多的客戶來源。嘉里大通應在擴展業務的基礎上，提高客戶滿意度，增強企業信譽，進而提高企業市場占有率。

4 公司未來業務發展的幾點建議

倉儲協會的調查顯示，除了傳統的物流服務外物流過程管理、物流決策、數據采集等信息服務越來越受到企業的重視。以系統設計、信息咨詢為核心業務的物流咨詢管理公司，將有很大的發展空間。

根據對客戶需求的分析，嘉里大通公司目前的服務內容和綜合物流滿足能力已經無法適應目前客戶的需求，所以公司未來業務的發展要做到如下三點：

第一，豐富增值服務的內容，最大限度的滿足客戶需求。廣泛擴展例如供應商庫存管理、物料用量清單、自動補充庫存、貨件包裝、附加商標及價格卷標、延后訂造、中途合并、生產后組裝、提前物流、直接配送至商店、退貨認可測試等增值物流服務，用最大程度的方便客戶和滿足客戶需求，來贏得客戶的信任和未來的競爭。

第二，鞏固傳統業務。這就要靠過硬的服務質量。畢竟第三方物流是服務行業，服務質量便是企業生命。這就需要各物流公司從領導到員工都樹立有較強的信譽意識，這不但保得住老客戶，也會不斷吸引新客戶。

第三，大力發展特色的物流服務如展覽物流，在某一或幾個個細分市場上站穩腳跟。占領某個細分市場，就意味著將占領一個未來的利潤源。

5 結束語

隨著物流與供應鏈的發展，物流超越了國界的范疇，全球物流正在成為最復雜的綜合物流體系。全球物流的快速發展和客戶需求的不斷變化，要求物流公司從傳統的業務領域，向高附加值的專業領域發展。分析公司的客戶需求，是嘉里大通公司未來業務拓展的必然，因為只有這樣，公司才能在激烈的市場競爭中發展成為一流的第三方物流公司，才能為更多的客戶提供優質的物流服務。

參考文獻：

[1]任登魁.第三方物流——實現全面小康的搖錢樹[M].黃河水利出版社.2004.11.

[2]魏農建.第三方物流企業營銷[M].化學工業出版社.2003.9.

[3]周昌林.第三方物流組織理論與應用[M].經濟管理出版社.2005.7.

[4]宋華.現代物流與供應鏈管理[M].經濟管理出版社.2004.1.

[5]駱溫平.第三方物流與供應鏈管理互動研究[M].中國發展出版社.2007.5.

[6]MALONI，MICHAEL J.Opportunities for Research in Third-Party Logistics[J].Transportation Journal;Spring2006，Vol.45 Issue 2，p23-38

[7]嘉里大通網站.

[8]中國倉儲協會網站.

身份證號：150302198312033548