在線外貿賺老外錢

在中國近30%左右的中小企業被金融風暴完全吞噬，這些倒閉的企業有著幾個相同的標簽：民營企業、制造型企業、出口型企業。與之相比網絡外貿則異常堅挺。李柏寧的公司去年全年的銷量相較前年翻了一番，旺季的銷售額每月可達20-30萬美元。

2008年持續至2009年，受美國次貸危機影響，規模小、抗風險能力差的國內部分中小企業紛紛倒閉。隨后，美國金融危機又引發全球金融市場劇烈震蕩，中小企業引發了新一輪兇猛的企業倒閉潮。據估算，有近30%左右的中小企業被這場風暴完全吞噬。這些倒閉的企業有著幾個相同的標簽：民營企業、制造型企業、出口型企業，同時都是美國金融風暴沖擊的犧牲者。

與之對比明顯的是，面對危機中成批倒下的外貿中小企業，當外貿行業遭受重創之際，網絡外貿的堅挺，部分程度上緩解了金融危機給中國中小企業外貿出口帶來的困境。在敦煌網上做著網絡外貿的李柏寧就是其中的一員。“很多人都說金融危機來了，生意肯定不行了，但和2008年相比，公司2009年全年銷量還是翻了一番。”李柏寧說，去年年底他的深圳市眾恒天地科技開發有限公司每月銷售額可達20-30萬美元，最近轉入淡季每月也有15萬美元，而這些成績都是靠著在線外貿“小額批發”完成的。

小單大頻率高利潤

李柏寧的眾恒天地目前的產品面比較廣，他認為目前需要專注于幾個領域進行深挖掘。現階段專注于汽車配件、家居產品以及美容美發產品。“歐美客戶非常注重供應商的專業性，因此在幾個領域進行深挖掘可以提升自身專業性，為客戶提供更好的服務。”

但這幾個行業并不是李柏寧盲目選擇的結果。“選擇產品應該注重數據調研，例如比較美國市場的零售價和本土的采購價，用數據化的模式計算利潤空間。通過長期關注一些產品在EBAY和敦煌上出現的幾率是一個有效的辦法，如果出現的次數多，需求是呈現持續走高的趨勢，則證明這一產品是值得選擇的。”產品面比較廣，涉及到電子、家居和汽車配飾等，為此李柏寧還成立了專門的團隊做產品調研。

眾恒天地最主要的出口市場是美國，其次是西歐。這些海外買家一是有自己店面的零售商，二是海外網商，“但都只能算是小規模買家”。他發現，美國經濟下滑了，但是很多日常消費品仍然必需，危機將促使他們通過網絡去尋找性價比更高的商品。為了降低庫存和成本風險，大單被壓縮，海外買家采購批發訂單額在變小，次數更加頻繁，而一些國外小型批發商高頻率的短單、小單，正在取代原有大中型批發商的長單、大單成為主流。

進行小額采購的海外買家一旦確定下購買對象，不會反復詢價和議價，他們最關心的是速度，尤其是海外網商，他們甚至要求中國的賣家直接發貨給客戶。因此，除了固定和一家物流企業合作外，他還采用了“海外直發”的方式，根據預估的銷量一次性將貨品運往美國，一旦買家有訂單直接從當地倉庫發貨，大大節省了時間。

年交易額200萬美元

李柏寧的眾恒天地現有員工40余人，辦公區域100平方米左右，2009年交易額200萬美元。而他開始從事在線外貿僅僅是從2006年開始，并且當時沒有一分錢的前期投入，也沒有任何相關經驗。

李柏寧原先從事的是軟件開發行業。他的科技開發有限公司承接的大型軟件項目在2006年全面結束，他覺得做軟件遭遇瓶頸，開始尋找新的發展道路。一次非常偶然的機會，恰逢朋友介紹，李柏寧對敦煌網有了一定的了解，他認為隨著IT技術的發展，電子商務會成為一種新興的更具代表性的商業模式。“網絡可以為我們提供直接對接海外千萬級中小采購商的機會與渠道，縮短了國際貿易的交易周期，加快交易周轉速度，完善的在線交易服務。我們通過專業在線外貿網絡平臺的集約規模效應，不僅極大地降低了交易成本，還能及時捕捉國際市場前沿信息。”李柏寧分析認為，現在Y一代的生活方式更青睞于網購這種模式，如果我們中小企業不抓住，將會錯過一個廣闊的機會。

對于選擇敦煌網而非其他在線外貿網站，李柏寧分析道：“傳統的B2B電子商務企業，僅向企業提供信息推廣服務，采用向企業收取會員費的模式。在面臨巨大成本壓力的情況下賣家開始追求更高的、并可以預計的投資回報比，從而開始質疑這種先收費而又不能保證一定生意量的廣告模式。敦煌網采取的則是企業免費注冊，通過向企業提供在線外貿交易服務促成買賣雙方的交易，交易成功后提取一定比例的交易傭金。這種為成功付費的模式對于減輕從零起步的創業壓力是非常吸引人的。”

選址主要接近貨源地

深圳市眾恒天地科技開發有限公司位于深圳福田保稅區。深圳、廣州和珠海有其天然地域優勢，能借助香港成熟發達的物流資源，這是內地其他地區不具備的。香港的物流市場發達，航班多、服務好，價格低。李柏寧認為深圳中小商家應該有效利用香港的物流資源，讓自己的產品以更好的價格優勢獲得海外買家的青睞。

由于是在線外貿，因此在選址上相對于沿街店面而言要寬松很多。李柏寧說。“因為你跟你的買家基本上是永遠不會見面的，從此從節約成本的角度考慮，可以在創業早期忽略形象這一塊，選擇比較便宜的寫字樓。但是同樣是出于節約成本，在選擇便宜寫字樓的具體位置時，我的建議是越接近貨源地越佳。”