在線外貿(mào)賺老外錢

在中國近30%左右的中小企業(yè)被金融風(fēng)暴完全吞噬，這些倒閉的企業(yè)有著幾個相同的標(biāo)簽：民營企業(yè)、制造型企業(yè)、出口型企業(yè)。與之相比網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)則異常堅挺。李柏寧的公司去年全年的銷量相較前年翻了一番，旺季的銷售額每月可達20-30萬美元。

2008年持續(xù)至2009年，受美國次貸危機影響，規(guī)模小、抗風(fēng)險能力差的國內(nèi)部分中小企業(yè)紛紛倒閉。隨后，美國金融危機又引發(fā)全球金融市場劇烈震蕩，中小企業(yè)引發(fā)了新一輪兇猛的企業(yè)倒閉潮。據(jù)估算，有近30%左右的中小企業(yè)被這場風(fēng)暴完全吞噬。這些倒閉的企業(yè)有著幾個相同的標(biāo)簽：民營企業(yè)、制造型企業(yè)、出口型企業(yè)，同時都是美國金融風(fēng)暴沖擊的犧牲者。

與之對比明顯的是，面對危機中成批倒下的外貿(mào)中小企業(yè)，當(dāng)外貿(mào)行業(yè)遭受重創(chuàng)之際，網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)的堅挺，部分程度上緩解了金融危機給中國中小企業(yè)外貿(mào)出口帶來的困境。在敦煌網(wǎng)上做著網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)的李柏寧就是其中的一員?！昂芏嗳硕颊f金融危機來了，生意肯定不行了，但和2008年相比，公司2009年全年銷量還是翻了一番?！崩畎貙幷f，去年年底他的深圳市眾恒天地科技開發(fā)有限公司每月銷售額可達20-30萬美元，最近轉(zhuǎn)入淡季每月也有15萬美元，而這些成績都是靠著在線外貿(mào)“小額批發(fā)”完成的。

小單大頻率高利潤

李柏寧的眾恒天地目前的產(chǎn)品面比較廣，他認為目前需要專注于幾個領(lǐng)域進行深挖掘。現(xiàn)階段專注于汽車配件、家居產(chǎn)品以及美容美發(fā)產(chǎn)品?！皻W美客戶非常注重供應(yīng)商的專業(yè)性，因此在幾個領(lǐng)域進行深挖掘可以提升自身專業(yè)性，為客戶提供更好的服務(wù)?！?/p>

但這幾個行業(yè)并不是李柏寧盲目選擇的結(jié)果。“選擇產(chǎn)品應(yīng)該注重數(shù)據(jù)調(diào)研，例如比較美國市場的零售價和本土的采購價，用數(shù)據(jù)化的模式計算利潤空間。通過長期關(guān)注一些產(chǎn)品在EBAY和敦煌上出現(xiàn)的幾率是一個有效的辦法，如果出現(xiàn)的次數(shù)多，需求是呈現(xiàn)持續(xù)走高的趨勢，則證明這一產(chǎn)品是值得選擇的?！碑a(chǎn)品面比較廣，涉及到電子、家居和汽車配飾等，為此李柏寧還成立了專門的團隊做產(chǎn)品調(diào)研。

眾恒天地最主要的出口市場是美國，其次是西歐。這些海外買家一是有自己店面的零售商，二是海外網(wǎng)商，“但都只能算是小規(guī)模買家”。他發(fā)現(xiàn)，美國經(jīng)濟下滑了，但是很多日常消費品仍然必需，危機將促使他們通過網(wǎng)絡(luò)去尋找性價比更高的商品。為了降低庫存和成本風(fēng)險，大單被壓縮，海外買家采購批發(fā)訂單額在變小，次數(shù)更加頻繁，而一些國外小型批發(fā)商高頻率的短單、小單，正在取代原有大中型批發(fā)商的長單、大單成為主流。

進行小額采購的海外買家一旦確定下購買對象，不會反復(fù)詢價和議價，他們最關(guān)心的是速度，尤其是海外網(wǎng)商，他們甚至要求中國的賣家直接發(fā)貨給客戶。因此，除了固定和一家物流企業(yè)合作外，他還采用了“海外直發(fā)”的方式，根據(jù)預(yù)估的銷量一次性將貨品運往美國，一旦買家有訂單直接從當(dāng)?shù)貍}庫發(fā)貨，大大節(jié)省了時間。

年交易額200萬美元

李柏寧的眾恒天地現(xiàn)有員工40余人，辦公區(qū)域100平方米左右，2009年交易額200萬美元。而他開始從事在線外貿(mào)僅僅是從2006年開始，并且當(dāng)時沒有一分錢的前期投入，也沒有任何相關(guān)經(jīng)驗。

李柏寧原先從事的是軟件開發(fā)行業(yè)。他的科技開發(fā)有限公司承接的大型軟件項目在2006年全面結(jié)束，他覺得做軟件遭遇瓶頸，開始尋找新的發(fā)展道路。一次非常偶然的機會，恰逢朋友介紹，李柏寧對敦煌網(wǎng)有了一定的了解，他認為隨著IT技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)會成為一種新興的更具代表性的商業(yè)模式。“網(wǎng)絡(luò)可以為我們提供直接對接海外千萬級中小采購商的機會與渠道，縮短了國際貿(mào)易的交易周期，加快交易周轉(zhuǎn)速度，完善的在線交易服務(wù)。我們通過專業(yè)在線外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)平臺的集約規(guī)模效應(yīng)，不僅極大地降低了交易成本，還能及時捕捉國際市場前沿信息?！崩畎貙幏治稣J為，現(xiàn)在Y一代的生活方式更青睞于網(wǎng)購這種模式，如果我們中小企業(yè)不抓住，將會錯過一個廣闊的機會。

對于選擇敦煌網(wǎng)而非其他在線外貿(mào)網(wǎng)站，李柏寧分析道：“傳統(tǒng)的B2B電子商務(wù)企業(yè)，僅向企業(yè)提供信息推廣服務(wù)，采用向企業(yè)收取會員費的模式。在面臨巨大成本壓力的情況下賣家開始追求更高的、并可以預(yù)計的投資回報比，從而開始質(zhì)疑這種先收費而又不能保證一定生意量的廣告模式。敦煌網(wǎng)采取的則是企業(yè)免費注冊，通過向企業(yè)提供在線外貿(mào)交易服務(wù)促成買賣雙方的交易，交易成功后提取一定比例的交易傭金。這種為成功付費的模式對于減輕從零起步的創(chuàng)業(yè)壓力是非常吸引人的。”

選址主要接近貨源地

深圳市眾恒天地科技開發(fā)有限公司位于深圳福田保稅區(qū)。深圳、廣州和珠海有其天然地域優(yōu)勢，能借助香港成熟發(fā)達的物流資源，這是內(nèi)地其他地區(qū)不具備的。香港的物流市場發(fā)達，航班多、服務(wù)好，價格低。李柏寧認為深圳中小商家應(yīng)該有效利用香港的物流資源，讓自己的產(chǎn)品以更好的價格優(yōu)勢獲得海外買家的青睞。

由于是在線外貿(mào)，因此在選址上相對于沿街店面而言要寬松很多。李柏寧說?！耙驗槟愀愕馁I家基本上是永遠不會見面的，從此從節(jié)約成本的角度考慮，可以在創(chuàng)業(yè)早期忽略形象這一塊，選擇比較便宜的寫字樓。但是同樣是出于節(jié)約成本，在選擇便宜寫字樓的具體位置時，我的建議是越接近貨源地越佳?！?/p>