送水小店攢下3000客戶(hù)的五大殺手锏

這是一家重慶的夫妻小店，經(jīng)營(yíng)三年半了，現(xiàn)在開(kāi)始走上正軌，已經(jīng)擁有了2家店和4名員工。最重要的是到現(xiàn)在已經(jīng)有了3000個(gè)客戶(hù)，一般和這個(gè)送水店規(guī)模相當(dāng)?shù)牡昝嫫骄聛?lái)也就是300多個(gè)客戶(hù)，做的好一些的也不過(guò)千家。小小的送水店怎么會(huì)有如此大的魅力呢？夫妻二人可有自己的一套生意經(jīng)，下面這段“順口溜”就是店主劉先生對(duì)生意越做越火的一個(gè)總結(jié)：

水質(zhì)量 要保證 冒牌假水不能碰

印名片 發(fā)傳單 這樣的宣傳不可少

鋪開(kāi)面 抓重點(diǎn) 客戶(hù)慢慢往上漲

去送水 帶執(zhí)照 客戶(hù)放心生意穩(wěn)

店雖小 事不少 科學(xué)管理有實(shí)效

殺手锏一：質(zhì)量給力，三分之一的客戶(hù)靠口碑

跟其他小水店有很多牌子的水不同的是，劉家的小店就有為數(shù)不多的5個(gè)牌子的桶裝水。劉先生選擇進(jìn)貨渠道的時(shí)候有個(gè)原則，就是選大廠(chǎng)家、證齊的，而且都要廠(chǎng)家提供工商、衛(wèi)生各部門(mén)發(fā)的許可證，居然還有具體的采樣檢測(cè)表，上面標(biāo)著各種元素的含量。

劉先生說(shuō)，其實(shí)在他們那個(gè)地區(qū)，有很多小水廠(chǎng)，有根管子出水，有灌裝設(shè)備就可以生產(chǎn)。他進(jìn)水從來(lái)不選這些廠(chǎng)家，容易把自己的生意做爛了。其實(shí)有很多同行，最后做不下去的一個(gè)重要原因就是貪圖一時(shí)小利，不是從小作坊進(jìn)水，就是購(gòu)買(mǎi)冒牌水。因?yàn)檫M(jìn)大牌子的水，利潤(rùn)很薄。而小廠(chǎng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品，即便包含廠(chǎng)房租賃、設(shè)備損耗、工人傭金、水電費(fèi)、原料等在內(nèi)，平均下來(lái)一桶水的成本也不過(guò)七八毛錢(qián)，最高也不會(huì)超過(guò)1塊錢(qián)，而現(xiàn)在一般牌子的桶裝水都在10元以上，所以從這些地方進(jìn)水，送水站的利潤(rùn)非常高。

殺手锏二：店小宣傳大，一半客戶(hù)通過(guò)名片訂水

剛開(kāi)店的時(shí)候客戶(hù)很少，劉先生想不管怎樣，宣傳是關(guān)鍵。他們制定了有針對(duì)性的宣傳計(jì)劃：

1、印了大量個(gè)性化的名片，除了店名、地址、電話(huà)外，名片的背面是用水的常識(shí)和免費(fèi)清洗飲水機(jī)的通知（即使使用別的牌子的水也可以免費(fèi)清洗）。夫妻倆在最初的那段時(shí)間，幾乎每天會(huì)在下班高峰點(diǎn)，到小區(qū)去發(fā)名片。發(fā)名片的范圍在方圓五公里，每天兩三個(gè)小區(qū)。

2、每個(gè)月會(huì)在周?chē)男^(qū)搞促銷(xiāo)，一次3-5天為宜。

3、針對(duì)周?chē)膯挝豢蛻?hù)，是不同于家庭的營(yíng)銷(xiāo)策略。一般是根據(jù)單位情況，重點(diǎn)突破。比如一次，劉先生給一家大型家具賣(mài)場(chǎng)的管理方供水，對(duì)方喝了他們的水說(shuō)：“你們這水還真不錯(cuò)，我們這很多商家喝的那桶裝水，總覺(jué)得有股自來(lái)水的味，也不知道真的假的，而且送的速度還特慢。”說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意。于是劉先生抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，跟賣(mài)場(chǎng)的管理者商量，允許他們?cè)谫u(mài)場(chǎng)里擺個(gè)攤，讓賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，感受一下他家的桶裝水，順便現(xiàn)場(chǎng)接受賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)們的訂水業(yè)務(wù)。賣(mài)場(chǎng)同意了，這一下子，就增加了200多戶(hù)。

據(jù)劉先生統(tǒng)計(jì)，大約有一半的客戶(hù)是通過(guò)名片找過(guò)來(lái)訂水的。

殺手锏三：營(yíng)業(yè)執(zhí)照隨身帶，客源穩(wěn)定是關(guān)鍵

現(xiàn)在不少家小水站證件不齊全，而劉老板這個(gè)水站，所有手續(xù)全部齊全。工商登記、完稅證明、健康證明等，厚厚的一本材料就放在店里，很多客戶(hù)一看就直接訂了他們的水，還要推薦給別人。凡是去給第一次訂水的客戶(hù)送水，他們就把這個(gè)證件本帶上，先給客戶(hù)看看。有不少客戶(hù)已經(jīng)在他的水站訂了三年水了。正因?yàn)檫@種正規(guī)化的操作，客戶(hù)流失情況比較少。

殺手锏四：送水工工資高，直接穩(wěn)定客戶(hù)

他們這里的送水工，送一桶水會(huì)得到2.4元的報(bào)酬，據(jù)了解，這是目前他們所在重慶市最高的。

劉先生說(shuō)，送水工直接接觸客戶(hù)，你給的錢(qián)多，他就送得快，對(duì)客戶(hù)也好，看見(jiàn)人家水桶空了，順手就給換上了，還能幫著招攬客戶(hù)。有的送水工為了多賺錢(qián)，一天可以送100桶水，不像以前似的，速度慢，經(jīng)常有客人投訴，有的等了2小時(shí)還沒(méi)到。

殺手锏五：使用管理軟件，科學(xué)有效管理

他現(xiàn)在有3000多名客戶(hù)，公司和單位全都記在一個(gè)大本子上，按樓宇和片區(qū)分開(kāi)記錄，少則幾十，多則幾百，挨著編號(hào)，另外還有一些家庭用戶(hù)，需要記錄。劉先生說(shuō)單靠人工跟不上了，每天要做很多工作，所以安裝了送水站管理軟件，這樣每個(gè)用戶(hù)的信息一目了然，比每天翻本子方便多了。

劉老板說(shuō)現(xiàn)在的客戶(hù)都很喜歡被重視，有了這個(gè)管理軟件，你能很快地了解這個(gè)客戶(hù)的訂水信息，而且一打電話(huà)訂水，你能很快對(duì)客戶(hù)的情況了然于心，他就有種被重視的感覺(jué)，對(duì)你的店也會(huì)很有好感。這也是增加客戶(hù)、穩(wěn)定客戶(hù)數(shù)量的一個(gè)很好的方法。