張偉 二代守業走“溫和路線”

張偉在交女朋友上堪稱一波三折。最早為了女友，他曾經跟父親發生過非常激烈的沖突。后來他想通了：“如果我真正愛護那個女孩，就應該放手，得不到長輩祝福的婚姻難以幸福。”接下來，他開始與父母給自己挑選的對象交往，但是，倆人還是合不來。最終，得知實情的父親放棄了自己的意見，而張偉也成熟了起來，“再談朋友，我一定按照父母期望的標準去選擇。”他說。

現在，張偉已經結婚，提起妻子便滿臉笑容：“她是我和父母都能接受的。性格很像我母親，直爽，生起氣來就給你一個臭臉，一會兒又沒事了，高興起來氣氛也特別好。”

“少年成熟”的張偉，就這么捋順了自己的婚姻大事。

不能重來，但要改善

如今30出頭的張偉是浙江寧波奧雷士公司總經理，問他在工作中是否也常常跟父親發生沖突？他回答：“吵呢！吵過，罵過，當然是回到家里。”

不過這兩年，父子二人的沖突少了，因為張偉逐漸發現，父親在把握大方向上還是正確的，因為他有很強烈的商業敏感度，能把握發展趨勢。而母親的一句話也點明了他：無論什么事情，只要你跟父親去商量，他都會同意的。

就這樣，張偉在經營管理上不斷跟父親溝通，開始是他去找父親，說要這么改、那么改，之后突然有一天父親來找他商量：“你看這件事，咱們是不是得好好商議了？”這給張偉內心留下了“被認可”的深刻印象。其實他已經漸漸不用什么事情都向父親請示匯報了，企業上ERP和逐步打造電子商務平臺，這事兒父親就完全不過問，你做去吧！

可以肯定，二代接班，只要他把自己的心思真正放在做企業上，就遲早會推動內部改革，甚至帶來一種顛覆性的變革；他也就必然會與身邊那位依然控權的董事長父親，發生觀念上的沖突。而這種“代溝”，來自于完全不同的過往生活環境、不同的教育背景、不同的社會信息資源，尤其是，企業也已經進入不同的發展階段。

但是，每個人處理問題的方式不同。張偉認為，父輩是創業的一代，他們不得不帶領企業快速發展以求生存，管理上就會留下許多需要調整的地方。作為二代，自己相對是守成守業的一代，與父親相比，父親更激進，自己反而比較保守或稱為溫和。

“溫和派有溫和派的好處，激進派有激進派的問題。”他說。要使企業繼續擴大規模又良性發展，“我不能什么都重來，但必須一點點地去改善”。

提議“金字塔”的客戶結構

2006年夏季，張偉終于回到故鄉。在此前的5年里，他先是在重慶西南政法大學度過四年，取得了經濟、法學雙學士學位，然后又到英國莎里大學留學一年，完成了人力資源研究生課程的學習。歸來后便順其自然地進了父親的公司，從營銷業務員起步，逐漸上升。這是一家擁有500名員工的生產制造型企業，產品是廚房衛浴所用的各種款式水龍頭，年銷售上億元人民幣。但其中80%以上的業務是做歐洲國家的OEM貼牌生產，歐洲一個大客戶的訂單就占了銷售額的50%。

這可是張偉的父親、公司董事長張周全多年創下的家業。1991年，張周全成立了公司，而真正的發展則開始于六年之后。那是1997年，對海外貿易還一竅不通的張周全，就跟隨政府的外貿進出口商會去了法蘭克福參加交易會。他自己一人就租了個攤位，手里拿著計算器便開始討價還價，簽訂單。這對于業內民營企業來說，誠然是開先河之舉。那以后，公司迎來了第一次快速發展期。

但是，張偉進入企業后卻認為其中的隱患很大，大客戶雖然交往多年，可一旦它的定量減少或者出了什么問題，即使不是主觀原因，而是像金融風暴這樣的客觀環境改變，都會給公司帶來超過50%的風險。客戶結構對于企業經營是非常重要的，他隨即提出了金字塔結構的建議：

公司至少要保持有三個大客戶，每個大客戶最多也只能占公司銷售額的20%，這樣的結構才穩健；剩下40%的份額要做小客戶的訂單，可以有幾十甚至上百家的小客戶，這是公司經營的基礎。那么，一家大客戶訂單超過了20%的部分，則可以分出去給身邊其它的合作廠家協助完成。這樣，公司既可以保持不斷接單的能力，又可以分散風險。

其實，張偉這樣的考慮與父親擴大產能的想法已經不謀而合。

關注交期比價格更重要

張周全一直想打開美國市場，行業內也有一批企業已經“走出去”了。到2008年，他開始接觸經營美國超市的第二大經銷商。四年來，企業不斷試制產品，從質量、款式上逐步改進，并小批量生產、送檢，終于在2011年獲得了進入美國市場的許可證，客戶方一下就與奧雷士公司簽訂了2億元人民幣的大單子，每45天完成一次交貨，每次為1000萬元的產值。

奧雷士的所有供應商聽到這個消息都興奮雀躍。但是，張偉卻從內心里感到恐懼。接這么大的單子，意味著你的產能要很強大，你的供應商能力要很強大，你的資金儲備要很充分，歸結起來，就是你對整個供應鏈的管理要很到位，時間、交期、價格、品質，一環不能差，絲毫不能出錯。

而在供應鏈管理上，父子二人觀念上差異極大。父親非常重視價格，一件東西差1毛錢，10萬件、100萬件，那差的就多了。一個包裝紙箱3元錢能買來，1.5元也能買來，那么在1.5元上再加3毛、5毛，把質量再做好些，與3元錢的那種也就不差上下。長此以往，公司就能省一大筆開銷，錢就是這樣一分分省出來的。

張偉當然能理解父親，但是，他說自己更看重的是交期和質量。現代生產，規模經濟，重要的是加速現金流周轉。簽了合同，45天一次交貨，45天一次結賬，就一定要做到。你能按期交貨，甚至提前完成任務，質量又好，客戶對你的信心就會越來越足，給你更多的單子。一但不能按期交貨，應收、應付款也拖欠，長此以往，對公司整個運營和收益就會帶來損失，嚴重時會丟失信譽，最終丟失客戶。另一方面，把供應商的價格壓得很低，它勢必向你提供不合格產品。奧雷士做海外市場，又必須對質量有很高要求，于是企業對供應商實施了百分之百的檢驗。可不合格產品退回去了，它又會被摻雜在下一批貨里再送來，如果你有一次驗收疏忽，就會導致生產質量事故。你去找供應商理論，他會說：你給那么低的價格，還想要好產品？其實，這在國內制造業很尋常，都這么干。

為了減少與父親的正面沖突，對采購到銷售的大單子進行核價，張偉不插手，仍由父親把控，其實他內心也是佩服父親這方面能力的。父親天生喜歡跑市場，走四方，對行情了然于胸，與政府打交道，與老客戶保持關系，也非常練達。而張偉就把流程管理、供應鏈管理逐步逐步地梳理順暢。

親自挑選職業團隊

張偉進公司這6年來，雖然公司在客觀上遭遇了惡劣的外部環境，但因為產品質量、客戶關系維護和市場需求都還在，公司也還能保持2億元的產值，保持在國內行業排名的十強中。不過，對于OEM類企業來說，企業成長總是在不確定中突破的，一旦大單子來多了，就意味著企業又一個快速發展的“#8195;期”到來。因此在平日里，你如何加強管理，也不能說就有了充分準備。況且對于奧雷士來說，理順采購、生產、銷售整個鏈條已經成為企業再上一個臺階的關鍵步驟，那么，有一支優秀的職業經理人管理團隊，就顯得尤其重要了。

但恰恰這幾年，奧雷士經歷了一次次的用人波折。張偉進公司后已經換了兩任總經理，他自己是第三任。第一位總經理，應當說工作很有條理，思路清晰，但是執行力不強。父親是個急性子，就又請來了第二位總經理，把第一位撤下來做董事長助理，不久，這位職業經理人就離開了公司。可第二位總經理加盟時，跟公司談的條件，就是要讓他從外部再帶進來幾位管理人員，對公司內部管理層進行調整，董事長答應了他的要求。可沒想到，這位總經理品行不合格，個人的吃喝花銷都拿到公司報賬，還在張偉和他父親及其他家族管理人員之間挑撥離間，并且，管理人員的調整也帶來了公司的人事動蕩，上上下下意見很大。結果幾個月后，不得不再次換將。

2009年末，張偉走馬上任，出任奧雷士總經理。而僅僅一年多后，也就是2011年上半年，他便準備把原來的第一位總經理再請回來。其實這位總經理只比張偉大兩歲，過去共事時，張偉叫他師傅，也的確是他把張偉領入門的，二人在理念、思路、方法上有很多共識，性格也相近。他把自己的想法跟父親談了，父親竟沒有異議：“好，你自己看著辦！”

在多次交流后，張偉和“師傅”達成了意向。那位總經理回到奧雷士，以副總經理的身份，專門負責生產管理，流程改造，因為他系統性強，做事有遠見。然后，給他配備兩名執行力很強的副手，由這樣一個管理團隊來把企業的生產能力再提升一步。

同時，在銷售方面，張偉準備物色兩個專業能力強的人才。一個是外語專業畢業的表妹，已經在擔任外銷總監，他說：“她的談判能力很好，同樣的產品她還是能把價格談高一些。”國內銷售這一塊，目前還是他自己兼著，他坦言這塊做得還不好，只占公司銷售的10%，其實，國內銷售比海外銷售更復雜，需要更專業和更有銷售經驗的人才能勝任。

在采購方面，張偉堅持要與供應商共同立下規矩，嚴格執行。其實，供應商的要求很簡單，就是價格合適，付款及時；而企業這方面的要求除了價格，最要緊的就是交貨期和質量。父親張周全會去走訪這些供應商，詳細了解他們對公司大單供貨的實際情況和對合作的意見、建議。母親則一直管理公司財務，在資金借貸、周轉調度和儲備上，會給予配合。

守業不需要那么激進

對于企業未來的發展，張偉心里也有了想法，并且已經開始實施，那就是，建設一個以奧雷士產品為基礎提供有線下物流能力的線上互聯網貿易平臺；而原有公司本身只做核心產品，甚至只做設計。

回顧張偉在自家企業這6年來的歷程，從對企業客戶結構進行調整，到培育拿大單子的營銷能力，對生產系統和流程的升級改造，乃至新貿易平臺的準備，張偉事實上在推動企業供應鏈管理逐步改善，甚至是企業經營的逐漸轉型。在這個過程中，輔以職業經理人的配備、人才隊伍的培養和企業全員素質的提高。

但是，他所推動的轉型并不激進，事實上，張偉認為，企業第二代接班人的創業、創新，是在“守業”中實現的。因此，與第一代的做事風格有所不同，不需要那么激進、高速，而是要有更扎實的管理基礎和對大趨勢、新技術的敏銳判斷。動作大了并非好事，但要能夠持續改善，溫和進取。

責任編輯：焦晶