采購商選擇運用電子反向拍賣影響因素分析

摘要：反拍賣電子采購在電子商務環境下有著突出的優勢，它符合企業原有的供應鏈管理方式，不僅使企業供應鏈中的財務、技術、物流、客戶關系等環節不被變動和破壞，而且使企業供應管理人員容易接受這一新技術。本文從采購商的角度出發，分析電子反向拍賣對其產生的影響，通過建立采購商選擇運用反拍賣的影響因素模型，提出采購商運用電子反向拍賣的建議和策略，以期對電子反向拍賣的健康發展提供借鑒和參考。

關鍵詞：采購商；電子反向拍賣；影響因素

中圖分類號：F713.36 文獻標識碼：A

隨著采購環節在生產制造過程中的作用越來越重要，采購實踐正從傳統的采購操作向全球化整合采購、供應鏈合作采購方向發展。本土化采購向全球化采購的轉變，很大程度上源于單位采購成本節約量的刺激。全球采購的開放市場給當前的采購價格帶來不小的沖擊，這尤其體現在企業運用電子反向拍賣進行采購的情形。

電子反向拍賣（e-Reverse Auction，簡稱eRA）是指發生在采購組織和一群事先通過資格審查的供應商之間的在線實時動態拍賣［1］。作為一種特殊的采購方式，電子反向拍賣技術近年來在學術界和實業界受到廣泛關注，它創造了一個公平、公正的采購環境，個別公司不再受到特殊保護，采供關系存在于更廣的交易網絡中。運用eRA進行采購時，每單位采購成本可以節約5%-40%，總采購成本可以節約15%-20%，這對于采購商來說具有非常大的吸引力。當前，eRA的運用受到越來越多的企業及政府的重視，如美國安全部運用eRA進行采購，競價次數高達525次，節約成本8.7億美元（總采購成本的9.2%）。自從2000年首次成功應用eRA完成采購以來，電子反向拍賣在我國的應用逐漸增多，主要集中于跨國公司在中國的全球采購、政府采購以及國內大型企業的大宗采購等領域。此外，隨著反向拍賣采購技術被列為國家“火炬”計劃和國家科技基金支持項目，一些學者已對制造企業應用eRA所產生的影響展開研究，這些都顯示出eRA在我國的應用前景十分廣闊。本文結合國內外學者的相關研究，分析了eRA對采購商的影響，進而對采購商選擇運用電子反向拍賣技術的影響因素展開研究，以便使采購商企業更好地實施eRA采購。

一、電子反向拍賣的運用范疇

電子反向拍賣不是在任何情況下都適用的，就當前的網絡技術和供需市場而言，企業應用電子反向拍賣采購產品（或服務）需具備以下條件［2］：

1.從市場結構來看，產品供大于求，處于買方市場。存在一個成熟的買方市場是實現電子反向拍賣的基本條件。只有那些處于買方市場、賣方競爭非常激烈的商品或服務才能作為標的物。買方市場中，供應商具備額外的生產能力，其固定成本或可變成本由于增加的商業機會而減少，才能使他們有興趣參與拍賣。

2.從產品標準來看，采購產品的質量標準及其他非價格標準能明確界定。反拍賣創造了一個虛擬的交易空間，因此易于標準化描述的產品才能適用于反拍賣電子采購，如辦公用品，MRO輔料等產品。一般來說，產品標準需要包括產品的ISO質量認證標準、采購方的特定質量要求、訂購數量、訂貨到交貨的時間、交貨的地點、售后服務及其他服務條款等。

3.從采購規模來看，采購批量應足具規模，對供應商產生足夠的吸引力。只有采購產品的批量足夠大、整體金額足夠高，才能吸引眾多生產能力充沛的企業參與拍賣，激起一個較為激烈的競爭氛圍。一般來講，每一標采購金額一般不低于20萬元，最大不超過中標供貨商一個季度的供貨量。

4.從前期準備來看，采購商對產品的成本應有準確充分的估計。對參加反拍賣電子采購的產品或服務的成本了解越充分，采購商的控制力就越強，對最高投標價和保留價的設置會更合理，從而最大程度地避免陷入供應商的價格陷阱，并且能保證產品或服務的質量。

5.從交易風險來看，采購項目的風險對采購商來說比較小。反拍賣作為一種新的采購形式，會為企業采購工作帶來新的不確定因素，增加交易風險，直接影響到采購商對交易的控制能力，如關鍵性生產原料用反拍賣方式進行采購風險就較大，企業的控制能力不夠強。因此，反拍賣電子采購適用對采購商來說風險小的采購交易。

從以上分析可以看出，電子反向拍賣使用范疇限定在：采購規模大、產品市場供大于求、產品關鍵性較弱、產品標準化程度低以及采購風險較小的采購項目，如圖1灰色部分所示。

二、電子反向拍賣對采購商的影響分析

電子反向拍賣有利于采購商降低交易成本，縮短協商時間，提高采購效率，對其電子采購、網上營銷及供應鏈管理將產生深遠影響，具體體現在以下幾個方面：

1.降低原材料的成本，創造有形的經濟效益。價格是反向拍賣的主要考慮因素，企業通過反向拍賣獲得低廉的資源，新供應商的加入強化了供應商的競爭，從而使采購方獲得好處［3］。國內企業運用電子反向拍賣進行采購，大都是因為它能為企業節約采購成本，如馬應龍藥業集團股份有限公司在2006年19個品種近3 000萬元的采購標底中，節約采購成本達280萬元，比2005年常規模式招標節約近200萬元。

2.提高采購工作效率，創造無形的管理效益。傳統的招投標競價交易，采購商需要做好充分的準備工作，花費大量的時間和費用。電子反向拍賣手續簡便，準備工作簡單，可異地操作，降低了采購方組織工作的難度，大大提高采購商的工作效率［4］。同時，企業運用電子反向拍賣無形中推動了采購信息化建設，進一步規范了企業內部采購管理流程，促進了采購管理工作規范化，如河南投資集團有限公司為了提高其內部采購管理水平，于2011年3月進行了集團本部計算機采購項目的網上競價，并達到了預期效果。另外，電子反向拍賣還可以有效降低企業原材料的存貨水平。

3.擴展供應商范圍，加強供應商管理。通過電子反向拍賣這一采購工具，采購商與供應商的談判不受時間和空間的限制，這為采購方提供了全球范圍內的供應商。通過參與電子反向拍賣，供應商能夠以公平的方式得到新客戶，降低進入新市場成本，這會使得越來越多有實力的供應商參與到電子反向拍賣過程中。企業通過運用電子反向拍賣進行采購，可以更好地了解供應商的成本區間，對供應商進行評估和等級管理，從而加強對供應商的管理和控制。

4.企業內部機構有可能重組。當參與電子反向拍賣的企業決策者觀察到企業內部生產成本大于外包成本時，就會選擇外包，這一決定的直接后果就是導致機構重組。隨著采購效率的大幅度提高，采購方可以精簡采購組織和人員，根據需要對采購組織機構進行重新的設計和調整，以適應企業新的戰略需要。電子反向拍賣技術基于信息系統平臺，幫助企業不斷加強集權管理，使得分散、低效的資源配置在統一的平臺上集成運營，促使采購商不斷推進集中化采購，組織效率得到大幅提升。

三、影響采購商選擇運用eRA的因素分析

作為網上采購模式之一，eRA是否被采用受到多方面因素的影響。首先，eRA的實施受到一些客觀因素的影響，我們稱之為外部影響因素。除此之外，eRA的采用最終由個別決策者來決定，因此決策者是否運用eRA還受到許多主觀因素的影響，即內部影響因素。

（一）外部影響因素

1．eRA自身吸引力。eRA屬于一種競爭性投標，它吸引了一定數量的供應商參與拍賣，而這些供應商都是急切的想要贏得競標，因此采購交易必定引起激烈的競爭。那些欲采用eRA來提高效率和效益的采購商，必須考慮交易總額和供應商過剩的庫存及生產能力。Aufmann和Smeltzer等人認為［5-6］]，eRA適用于供應商有過剩的庫存（或生產能力）的情形：買方以較低的價格獲益，供應商能賣出多余的庫存，從而使采供雙方達到“雙贏”的狀態。因此，無論對大企業還是中小企業來說，eRA本身具有一定的社會影響力，這吸引采購商愿意嘗試采用eRA技術進行采購。

2.采購產品的類別。戰略采購矩陣通常將采購物品分為四類：非關鍵物品、杠桿物品、瓶頸物品或戰略物品。每個分類中包含著相關供應商評估、簽訂合同以及售后的管理戰略［7］。復雜的供應市場中的關鍵項目或服務通常是戰略物品或瓶頸物品。進行戰略采購時，價格因素往往占據次要地位，這恰恰無法體現eRA的優勢。同時，戰略物品或服務的供應商通常應為合作伙伴或戰略聯盟，運用eRA采購這類物資反而會增加采購風險。因此，采購商一般不會通過eRA采購戰略物品，而會有限地采用eRA技術采購“非關鍵”和“杠桿”物品。

3.供應商之間競爭水平。采購商是否采用eRA還取決于供應商之間的競爭力水平，這是采購商運用反向拍賣的主要驅動力之一。只有存在足夠數量的參拍供應商，eRA的實施才有可能得到成功。Guillemaud等人通過研究發現［8］，競爭越激烈，eRA將會越有效。因此，供應商之間的競爭水平會影響采購商是否運用eRA。供應商之間的競爭越激烈，采購商越會愿意采用eRA進行采購，從而獲得更大的收益。

4.產品詳細說明。在反向拍賣前，采購商需要對產品（或服務）的屬性進行全面而明確的描述。買方只有充分了解內部顧客的消費需求才能給出詳細說明，這些消費需求通常由產品（或服務）的關鍵特性所體現。清晰明確的說明可以使價格固定，而帶有模糊性或誤解的說明使得eRA很難取得成功。因此，采購商必須清楚地表達其需求，同時供應商要對這些需求進行充分的解釋。詳細說明能夠使買賣雙方進行對等的報價比較，產品能否被詳細說明直接影響到采購商是否運用eRA的決策。

（二）內部影響因素

1．拍賣前的期望收益。采購商拍賣前的期望收益主要體現在采購總成本的預計節約量。采購決策者不僅僅關注產品采購成本的節約，還要考慮其他的一些交易成本，如支付給eRA平臺提供商的服務費用等。因此，這里的預計節約量應該是拍賣中，減去執行eRA所花費的成本后的預計節約。預計節約量越高意味著采購商拍賣前的期望收益越大，采購決策者越有可能決定采用eRA技術［9］。另外，反向拍賣還能帶來其他的收益，如提高采購效率，減少采購管理工作的復雜性。因此在選擇采用反向拍賣進行采購時，期望收益是一個主要因素。

2．采購人員的信心。采購人員在采購之前，需要評估商品的價值，確保那些有價值的產品和服務是以公平合理的價格獲得的，以此做出采購決策。由于本公司與供應商的成本結構未知，商品的價值通常難以量化，這導致采購人員的決策依賴于價格比較。如果沒有足夠的具有競爭力的報價作為價格比較的基礎，要確保實現最佳的價值是很難的。eRA的實施很好的彌補了這一難題，它為價格比較提供了一個具有競爭力的環境，很多的采購人員對于eRAs能夠提供真實市場價格的能力充滿信心［10］。因此，采購人員對eRA的信心程度影響了其采用eRA的決定。

3．以往eRA采購的滿意程度。過去的行為和未來的行為之間存在著重要關系。對于是否采用eRA進行采購，個人的決策更多依據自己以往的經驗。當以往eRA的實施給采購商帶來可觀的收益時，這種積極的反饋經驗會繼續激勵決策者采用eRAs。相反的，對以前的采購結果不滿意的經驗，可能會導致eRA使用的終止［11］。因此，過去eRA的經驗很可能會影響未來eRA采購決策。

綜上所述，采購商是否選擇運用eRA進行采購，受到外部和內部因素的影響，各個因素之間是緊密聯系的，如圖2所示。

四、采購商運用在線逆向拍賣的建議

隨著互聯網技術的高速發展，電子反向拍賣技術逐漸被企業所認同，它已經成為現代商業中重要的交易方式之一。然而電子反向拍賣在我國的應用實踐不過短短十年左右的時間，企業實施該技術的經驗不足，其收益與風險并存。為了使電子反向拍賣帶來的各種優勢能持續下去，企業需要發揮自身優勢，從以下六個方面努力，以提升電子反向拍賣所帶來的競爭力。

1．提高采購批量，以實現eRA采購。中小企業由于采購金額小、采購周期短，在與供應商的談判中往往處于劣勢地位，他們想采用電子反向拍賣采購物品而單次采購量卻不夠大。隨著電子反向拍賣技術的逐漸成熟，小采購方可以考慮三種方法實現eRA采購：一是把多次采購并為一次采購，再按不同的交貨期進行交貨；二是集合企業內部各個部門的同類產品進行總體采購；三是聯合多家企業針對同樣的需求共同進行采購，組建采購聯盟以此來提高采購量。

2．對產品進行詳細分類。從產品分類的角度來看，工業原材料、包裝紙盒、電子元器件以及低值易耗品等，這些需要大量采購而技術含量又相對不高，且規格型號較為標準化的產品更適合進行電子反向拍賣。采購商可以在每次采購的實踐中將這樣的產品信息整理出來，使每次eRA采購更具有針對性，使采購過程更加專業化、細致化。

3．開展針對性的eRA培訓。企業應該緊跟信息時代的發展，注重企業采購人員對新知識的學習，引導他們對反向拍賣的原理、運作等進行詳細和深入的了解。為確保正式交易順利進行，在電子反向拍賣前，采購方或其委托的第三方應為采供各方提供相關培訓，發現問題，解決疑難。

4．建立用戶數據庫，注重信息管理。反向拍賣是采購商對多個供應商的交易，采購商需要找到一定數量且符合采購產品標準的供應商參與，因此掌握足夠多的供應商信息顯得尤為重要［12］。采購商可以考慮自己或依托eRA服務商收集供應商的各項信息，建立相應的數據庫，對供應商的各種資質和信譽作好記錄與核實。這樣做的目的在于方便采購商的查閱，為以后供應商的選擇提供數據參考。

5．與科研機構合作，開展專項研究。就目前而言，國內對反向拍賣的理論研究還是太少，而且大多數研究都是介紹性和描述性的。采購商可以考慮邀請高校或其他科研機構與企業達成長期合作，通過案例研究與調查統計，做出定量研究，為eRA在本企業的動態發展提供理論依據，使eRA朝著更適合本企業實際情況的方向發展。

6．通過反拍賣整合供應商關系。反向拍賣這種交易模式對原有的供應商關系管理帶來了巨大挑戰。反向拍賣讓更多的供應商參與投標，降低供應商討價還價余地，使采購方處于主導地位。采購方可以考慮引入優秀的供應商，以反拍賣技術為契機，建立新的供應鏈，同供應商展開合作，實現動態供應商管理，以此整合現有的供應商關系。采購商利用反拍賣技術的實施，可以嘗試建立一套新的供應商管理體系，從而確定合作伙伴關系，如圖3所示。

五、結束語

反向拍賣采購是拍賣思想在采購領域的應用與創新，隨著電子商務的普及與信息技術的發展，越來越多的企業開始嘗試采用這種新型的采購方式，它將對企業集團的電子采購及其供應鏈管理產生深遠的影響。本文分析了電子反向拍賣對采購商產生的影響，并進一步分析了影響采購商選擇采用電子反向拍賣意愿的因素。作為初步探索，本文存在一定的局限性，如在因素選擇上可能不夠全面，以及各個因素對采購商最終決定的影響程度缺乏分析，今后都可通過與采購商面談、問卷調查等方式做定量分析，使研究成果更貼切、更準確。

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Analysis of the Factors Influencing the Purchaser′s Decision to Source via

Electronic Reverse Auction

TIAN Jian， GAO Pan， CHEN Qu

(School of Economics and Management， Jiangsu University of Science and Technology，

Zhenjiang 212003，China)

Abstract: In the e-commerce environment， electronic reverse auction has outstanding advantages. Its management meet enterprises′ original supply chain management. Therefore， enterprises do not have to change or damage the finance， technology， logistics， customer relationship and other aspects of supply chain， and this new technology can be easily accepted by supply manager. From the purchaser′s point of view， this paper analyzes the influence of eRA， and establishes the model of factors influencing purchaser′s decision to source via eRA. On this basis， six suggestion and strategies about using eRA are proposed to provide a reference for the healthy development of eRA.

Key words:purchaser; electronic reverse auction; influence factors

（責任編輯：陳樹明）