“話費(fèi)套餐”誕生的背后

2000年，我曾在川北小城中國(guó)聯(lián)通廣元分公司工作，據(jù)后來有人考證，在這一年，中國(guó)手機(jī)話費(fèi)套餐風(fēng)潮在我的一個(gè)不經(jīng)意的決策下誕生。這個(gè)案例交織著成功與失敗，讓我至今記憶猶新。

冒險(xiǎn)推新

那時(shí)，聯(lián)通在廣元的移動(dòng)業(yè)務(wù)還非常小，每月收入不到200萬元，而因?yàn)閯倓偼瓿煽h區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的網(wǎng)絡(luò)信號(hào)基本覆蓋擴(kuò)容，亟需在業(yè)務(wù)上匹配，進(jìn)行大的發(fā)展。

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)移動(dòng)相比，我們那時(shí)幾乎沒有優(yōu)勢(shì)，但價(jià)格方面則是一大亮點(diǎn)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)信產(chǎn)部規(guī)定每分鐘話費(fèi)中國(guó)移動(dòng)為0.40元、聯(lián)通可以為0.32元，這個(gè)不能改變。

既然這是惟一的優(yōu)勢(shì)，那何不在這方面做文章呢？

于是，我們大膽地想出了每月180元包干市話的優(yōu)惠政策（40元月租，市話0.32元/分鐘，長(zhǎng)途等其它按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)計(jì)收），還提出了“180元包干打，包你把口水說干”這個(gè)頗具誘惑力的口號(hào)。

不是沒有風(fēng)險(xiǎn)，而且風(fēng)險(xiǎn)還不少：一是政策風(fēng)險(xiǎn)，可能由于對(duì)手的告發(fā)，被信產(chǎn)部和通管局叫停；二是對(duì)手可能利用此優(yōu)惠卡在同一基站話務(wù)高峰期同時(shí)用無數(shù)手機(jī)對(duì)打，如此足以吊死這個(gè)基站，讓通信癱瘓，降低客戶感知，引來大量投訴；三是被用戶惡意撥打；四是由于網(wǎng)間結(jié)算被惡意套取，網(wǎng)間結(jié)算費(fèi)用會(huì)虧本；五是如果購(gòu)買人數(shù)太多，聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)支撐能否跟上。

好處只有一個(gè)，就是可能帶來更多收入。我希望能夠賣到1萬張卡，再增收200萬，也就是短期內(nèi)收入翻番。這是一個(gè)致命的誘惑，在反對(duì)和贊成均等的情況下，最后決定還是實(shí)施此方案。

巨幅廣告拉出后，效果比預(yù)想的還要火爆許多。原本準(zhǔn)備賣一個(gè)月的卡，一天就被搶購(gòu)一空。不出兩個(gè)月，此卡客戶過萬，收入翻番。

不過，不出所料，風(fēng)險(xiǎn)也如期到來。而且五種風(fēng)險(xiǎn)幾乎一個(gè)沒落下。

對(duì)比利弊，我們控制了此卡的銷售量，減少了發(fā)放。雖然仍無法避免有百分之幾的人惡意打電話，網(wǎng)絡(luò)壓力大，而且在新增的200萬收入里每月需要支付40萬的網(wǎng)間結(jié)算費(fèi)用，但是瑕不掩瑜，證明決策正確，營(yíng)銷成功。

中國(guó)手機(jī)套餐模式從此進(jìn)入中國(guó)通信的歷史。

抱憾“主動(dòng)”撤離

但是，這并非故事的結(jié)尾。下文是：此卡很快成為對(duì)手的核心攻擊點(diǎn)，上級(jí)公司也要求徹底停止此卡的銷售。我當(dāng)時(shí)持反對(duì)態(tài)度，主張對(duì)此卡資費(fèi)進(jìn)行優(yōu)化，在各地大力推廣。2001～2002年，也的確在全國(guó)許多地市進(jìn)行了推廣，但許多人認(rèn)為此卡風(fēng)險(xiǎn)很多很大，選擇放棄。

反觀中國(guó)移動(dòng)，在此卡的基礎(chǔ)上，2003年在全國(guó)推出了180元包X分鐘后每分鐘0.08元的卡。后來中國(guó)移動(dòng)的全球通等卡也在此基礎(chǔ)上誕生并應(yīng)用至今，對(duì)中國(guó)聯(lián)通形成多年的打壓。而當(dāng)時(shí)聯(lián)通由于熱心于CDMA的建設(shè)和銷售，對(duì)GSM沒有多少時(shí)間顧及，錯(cuò)失了最好的超越機(jī)會(huì)。

我后來一直想，如果那時(shí)聯(lián)通選擇對(duì)“180元包干”卡跟進(jìn)，規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持不斷地優(yōu)化完善，繼續(xù)做下去，也許今天聯(lián)通與移動(dòng)的份額差距不會(huì)這么大。