二手車余震限牌“蝴蝶效應”下的拉鋸戰

北京市民王先生沒想到，自己的舊富康車在7個工作日之后就賣到了石家莊市另一位市民手中。“北京從2011年開始施行新車限牌，本來以為自己的二手車很難在理想價位出手，沒想到通過電子商務平臺，還是很順利的。一開始也沒想到會售到外地去。”

然而，更值得王先生慶幸的是，他的05款富康車的出售趕在了2011年6月1日的“關門”前，如果進入6月，這款國Ⅱ標準的富康車就會直接被攔在石家莊市設置的流通門檻之外。

就目前的局勢來看，以石家莊、廊坊和保定為代表的地方政府紛紛對北京二手車設置了“門檻”，并可能將在2012年引起更多的城市效同。而北京的二手車經銷商依然在頑強地敲擊流通渠道的城市圍墻。探索跨地區二手車流通渠道的建設進程，將伴隨著跨越地方限制和鏟除行業痼疾，最終直擊的是盤活全國二手車市場“一盤棋”。

有水無渠

CarMax模式屢屢碰壁

隨著消費者消費觀念的不斷開放，二手汽車已經被大眾樂于接受。近幾年，中國二手車市場交易量每年以約20%的速度增長，屢創新高。2011年上半年，全國31個省市共交易二手車195.21萬輛，與2010年同期相比增長了23.88萬輛。二手車消費群已由過去50歲左右為主的人群擴展到30歲左右。

這個巨大的商機已經吸引了無數的“大佬”來試圖改變它的游戲規則，他們的信條幾乎都是被稱為全球二手車“教父”的奧斯汀(Austin Ligon)的那句：“我決定建立這樣一個二手車平臺：誠實交易、大規模、低成本、可復制、擴張。”

最先試圖在中國復制奧斯汀CarMax“大盒子”模式的是前沃爾沃（中國）掌門人吳瑜章，他在2007年用奧斯汀的第一筆天使投資創立了“帥車”，復刻了CarMax零售模式，致力成為二手車市場的“沃爾瑪”。盡管“帥車”曾經對外宣稱單月銷售超過240輛、創造國內單店零售紀錄，也一度被同行看作“來自國外的狼”，但一些悄悄去“帥車”看過二手車的業內人士卻很快認定，這是一家燒錢的短命公司，因為“實際車輛寥寥，和媒體報道的差異太大了”——果然，當“帥車”倒在了北京的限購令里，直到關門的時候，“帥車”的大廳里還有大量覆蓋著灰塵的車沒有銷售出去。

是CarMax模式高成本運營、資金以及管理的失控拖垮了“帥車”？真正的答案只有吳瑜章自己知道——在“帥車”成立之初，為了“清除行業污點”，企業大量招募非專業人員和毫無經驗的高校畢業生以昭示“規范”，這些人員占全店人員規模的14%，卻絲毫不能阻止“帥車”在后期重新走回高價收車搶占車源這種“不規范”的惡性競爭的老路，擠壓了自己的利潤空間。盡管吳瑜章將中國二手車巨大的存量稱為“大量的水”，但他最后并未找到讓水流出來的“渠”。

2008年進入中國的全球最大的二手車巨頭美瀚集團，也在2009年退出深圳、北京、上海的二手車市場，鎩羽而歸。

而在“帥車”關門后半年，國美董事局原主席陳曉投資1.5億元，在上海市場打造“車王”二手車超市，提出要像國美那樣做成二手車連鎖店，將為購買二手車的用戶提供245項檢測認證、明碼實價銷售、7天無理由退換等。

然而，這次投資依舊被業內人士看作是一次冒險。二手車市場未成熟前，單個企業在行業中憑借單打獨斗很難獨大。二手車必須建立全國性流通渠道，而這又非一朝之功。在覆蓋了二手車的收購、整備、翻新、認證、銷售、拍賣、售后服務、零配件、金融保險、電子商務等全業務鏈成熟之后，規范誠信的經營者才能在其中分得一杯羹。

中國汽車流通協會副秘書長羅磊表示，二手車行業水到渠未成。政策瓶頸還沒突破，如稅收問題、準入問題、評估問題、產權登記問題等。更成為癥結的是，價格、車況和交易三方面的信息不對稱以及缺乏標準化的車況監測認證體系。在未來，二手車行業協會與經銷商都將致力于改變行業環境。不變通的二手車經銷思路只能是死路一條，因為二手車的起始端和終端永遠是C，只有服務與品牌才能制勝。

北京市北辰亞運村汽車交易市場中心副總經理顏景輝認為，中國二手車行業長期來看將走上國外成熟市場一樣的軌跡，但近期百花齊放的中國特色態勢還將持續一段時間。對于二手車經銷商來說，亂象叢生就會隱含叢林規則，挑戰與機遇并存。限購所提前引爆的二手車行業，還將呈現出新引擎、新商機，快速發展將是未來國內汽車市場發展的大趨勢。

“堵截與溢出”

二手車渠道翻越地方墻

自從2011年年底北京市施行新車限牌政策以來，由于車牌成為稀缺資源，北京二手車市場隨之陷入谷底，本地交易幾近停滯。

北京的二手車經銷商沒有坐以待斃，立刻積極調整，主動“出京”或與“進京”尋找商機的外地二手車經銷商“結對”，逐漸形成了C2B2B2C的聯動經銷模式。更有甚者打破原先二手車流通的區域經銷思路，直接到外地設立自己的經銷點，開始全國化的布局謀篇。

北京二手車經銷商的行動應了那句“置之死地而后生”，而8月開始錦上添花的是，北京開始實行6年以上綠標車以舊換新補貼，而只有外銷車型才能獲得補貼，一方面是政府補貼，一方面是新車購買補貼，兩筆補貼金額通常相當于正常車價的20%以上。

據顏景輝介紹，政策與經濟手段的雙動力推動了北京二手車外遷加劇。截至2011年11月底，北京市二手車交易總量中的外遷量由2010年的10%上升至60%，而這一趨勢還在加劇，2012年預計將達到70%～80%。

2011年北京二手車流向外地市場，主要是河北、山東、山西、內蒙古、遼寧等周邊省份，其中外遷至河北和山東兩省的二手車幾乎占到其外遷總數的一半左右。

但外地市場并不歡迎這些外來客的“入侵”。面對交通壓力的加劇、二手車對當地新車銷售的損傷乃至對稅收的影響，使得地方政府不得不警惕二手車的大量涌入。直接潑出的一盆冷水是：以河北為首的外地市場對北京二手車設限，比如石家莊市明確限制不符合國Ⅲ環保標準以及使用年限為五年以上的二手車進入當地市場。

由于河北省距離北京較近，運輸等交易成本相對較低，本身又有省會城市的消費輻射效應，石家莊曾一度被北京二手車經銷商視為“標桿性”市場。然而這次石家莊市的抵制措施直擊北京二手車流通的要害。北京亞運村汽車交易市場二手車交易“車易拍”營銷中心總監陳茉怡介紹，從外遷車輛的整體狀況看，車齡在3～5年，價格在5萬～10萬元的車型最受周邊省份青睞，價格低于3萬元、年份較長的車型銷路也不錯。由于北京市執行國Ⅲ標準是從2008年開始，因此2008年以前出廠的車輛將無法外遷，剛好卡在二手車3～5年這一黃金車齡的節點上。

零散二手車主以及二手車商對于政策的設限也是無可奈何，北京二手車商面臨又一波“渠道”突圍。尤其是3萬以下車型受打擊最大，以后只能“走得更遠”。“我們在2012年將重點發展遼寧、內蒙古等市場，長遠還要發展西北渠道，那邊的市場是很廣闊的。”陳茉怡稱。

目前二手車外遷渠道還不成熟，除車型受限之外，外遷速度是令行業更頭疼的問題。“車輛外遷手續本身就很復雜。除了過戶之外，還需要提大檔、提小檔，并且辦理點很分散，這樣完成一輛車外遷至少需要一周到10天的時間，碰上外地經紀公司來辦理，時間就拖得更長了。”陳茉怡如此表示。

“買全國、賣全國”

夾縫求生的變通

雖然外省流通圍墻重重，但堵永遠解決不了問題。

由賣方市場轉變為買方市場的行業大環境，使2011年北京二手車商戶積極求生、盤活出路，迅速轉變思路、提出解決方案，以迎合消費者需求。

2010年，許多與王先生一樣的零散二手車主注意到并使用了近年新興的電子商務交易平臺。被譽為二手車垂直領域的“淘寶”——車易拍以C2B交易方式逐步做大，2011年成交量近3萬輛，占北京二手車交易總量的10%。憑借與100余家北京汽車經銷店與近百家外地汽車經銷店的合作，實現市內外二手車的流通。二手車主只需開車到經銷店，由車易拍的駐店工作人員進行標準化儀器檢測，所有下載了車易拍客戶端的商戶瞬時就能看見這款車的真實狀況。車易拍作為只收取成交費的“中間人”，把二手車拍賣發展成為無需現場看車、互不見面的網絡競價方式。對于二手車主來說，可以免去與收車商討價還價，賣車省時省力。

顏景輝認為，北京新車限牌撬動了二手車行業的營銷巨變，目前的二手車市場處于過渡期，許多營銷創新模式涌現，以及資源渠道整合，將使得經銷模式的新舊融合將持續很長一段時間。

顏景輝表示，北京二手車外遷主要有三種流通形式：除了以車易拍、即時拍為代表的網絡平臺拍賣，北京經銷商直接到外地開設分支機構的“自我循環換血”，北京經銷商與外地經銷商以誠信聯盟為基礎的“對接”合作，這兩類變通則更多地體現了二手車經銷商在政策堵截和經濟促動下的本能之舉。

目前許多有實力的在京二手車經銷商已經把分店建在石家莊、天津等地，擴張渠道，形成第二銷售區域。其他二手車商通過和周邊城市市場車商的聯營，把二手車暫時過戶到當地，完成北京二手車淘汰的需求，形成規模經營之后，可以把北京二手車銷往更遠的城市和地區。目前以京津冀、山東棗莊二手車市場為代表的集散地，已經初步形成了“買全國、賣全國”的格局。

另一方面，許多車企逐步著手打造4S店的二手車車況認證和置換服務，從品牌渠道促進二手車流通。2011年12月，“誠新二手車”品牌旗下首個大賣場在江蘇開業，這意味著這個國內整車廠整合渠道，品牌大賣場的二手車經營模式的啟動，消費者購買二手車又增加了一個去處。

新車限牌所引發的二手車行業的漣漪，吸引了許多新進入者在2011年“突變”。卓杰行就是通過“寄賣”的C2C形式并細分市場在北京站穩了腳跟，并已經在石家莊市設立了新店。二手車主可以把車委托給卓杰行，等找到直接客戶后再成交并辦理過戶手續，寄賣成功后卓杰行收取成交價一定比例的傭金，并幫你辦理后續的一切手續。

“相比賣給二手車商，寄賣的價格能高10%左右，過戶等手續也有專人辦理，對客戶來說既省心又能把車賣個好價錢，非常劃算的。而我們作為第三方保證二手車的檢測是公正透明的，這樣購買者雖然多花了一點錢，但買到的是質優放心的二手車。”卓杰行CEO鄒強說。不僅如此，卓杰行將市場定位在15萬元以下的車型，并根據二手車市場規則在周末舉行競拍以及一口價活動。就是這樣，位于建外SOHO寫字樓地下四層停車場、時常陳列100余輛寄賣車型的卓杰行吸引了很多北京當地的消費者，一年竟也達到了3000多輛二手車的成交量。