“老鷹”就在那里“麻雀公司”鏈條式創富

“我們不碰計費通道、不碰用戶系統。”締造《捕魚達人》奇跡的觸控科技CocoaChina總經理陳昊芝告訴我們，面對蘋果、谷歌、中國移動、騰訊這些產業巨頭，他們這些開發者要做的只是合作，付出、維護這些關系。

移動互聯網時代的這一批創業者，初來乍到時面對的是已經制定好的標準跑道，遵守規則是他們崛起的基礎。不過從某種層面來說，巨頭搭起的框架之間，仍然留有相當大的空間。

3300萬，這是《捕魚達人》去年12月底的總裝機量，這一數字確認了這款游戲在中國市場的絕對領先優勢，同時它也曾是20個國家的iOS游戲排名冠軍。

3個半小時，近10萬臺，這是小米第三次預售的成績。此前兩次預售，耗時共計37小時，銷售40萬臺。這些數據意味著什么？在高端智能手機上，國際一線品牌每月也就能賣10萬臺。雷軍說這是他最后一次的創業項目。

陳昊芝認為喬布斯的最大“遺產”，就是制定了應用商店和開發者三七分成的模式和比例。對陳昊芝來說，他很感謝喬布斯：如果沒有喬幫主，像他這樣在互聯網混跡了20多年的老程序員，不會像今天一樣聲名在外，也不能僅憑一款“腦殘游戲”而一夜暴富。對于創業者尤其是創新者來說，他們就是在沒有路的地方走出路來，在陰影的背后找到陽光。

我們問雷軍，小米有可能沖破中國互聯網業看來已是鐵板一塊的格局，成為引爆代際更替的那支奇兵嗎？他沒有直接回答，只是說，“擊敗雅虎的絕對不是另外一個雅虎”。

“我只關心米粉是不是滿意”

是最好的武器，也是最后的武器

“我只關心米粉是不是滿意”。在與雷軍一個半小時的訪談里，這是他強調最多的話。

到目前為止，雷軍和小米已經獲得了階段性的成功。他們用不到半年的時間，制造了一個品牌速成的神話。

摩根士丹利最近有份調查報告顯示，小米已經超越聯想、魅族、華為、酷派、中興等老牌，成為中國排名第九的智能手機品牌。雖然報告一出就在業內引發了一番口水仗，但是這也說明小米的營銷已經成功了。

在此之前，我們似乎只看到蘋果和喬布斯創造了這樣的奇跡。

小米手機銷售火爆。是誰制造了這個神話？

不是雷軍，不是小米豪華的創業團隊，不是Google+摩托+微軟+金山的研發陣容，不是IDG、啟明、晨興資本等在互聯網領域呼風喚雨的投資方，這是“米粉”的勝利。

在過去的兩個月里，“米粉”自發組織的活動超過100場，但是由小米公司贊助和組織的還不到十場。在北京之外的“小米之家”開業時，很多“米粉”去他們的辦公室送花，甚至到一個月的時候，還會幫著辦滿月酒。

某種程度上，小米手機甚至是米粉們創造的。小米手機其中約三分之一的功能是由米粉投票、建議選出的，界面是適合東方使用者的，“工程機”測試階段是他們協助小米找到了軟硬件的各式各樣的問題。

在小米公司雷軍的辦公桌上，放著一個用米粒粘成的小米手機模型。這是“米粉”送給小米公司的禮物，雷軍很喜歡，并為其中的用心所打動。經歷過不少公司的他，遇到如此“癡情”的粉絲還是第一次。

雷軍反反復復地告訴媒體，他要做的不是一家大公司，而是一家“與眾不同”的好公司。“這個公司是以米粉為中心的，以用戶為中心的，而且要喚動大家的那種情感，如果做到了，我就覺得我已經很成功了。”雷軍所說的“那種感情”，不是一般用戶在沒有更好選擇時的選擇，而是發自內心深處的喜歡和熱愛，是癡迷，是狂熱。

對于這樣的癡迷，雷軍或許比任何人更清楚其中如履薄冰的滋味。正所謂水能載舟，亦能覆舟。

在互聯網時代，尤其是在大躍進中的移動互聯時代，無論是在搜索、瀏覽器、通信、社交等領域，已經沒有什么是“剛性需求”。互聯網用戶的遷移成本越來越低，大家很容易發展用戶，但問題是，今天的互聯網大公司有很多很多用戶，卻沒有忠誠的用戶。

如果說這些年在互聯網業浸淫的經歷讓雷軍學到了什么，估計最重要的部分之一是，要擁有粉絲而非用戶。“用戶跟粉絲是兩回事，用戶是在沒有更好選擇的時候用你，”雷軍說，“怎么真心真意對待你的每個用戶，怎么讓你的粉絲支持你，這是最重要的。”

大家都知道，雷軍是小米的“首席客服”。“我天天在做客戶服務，每天花很多時間做。我要知道客戶在想什么，我要知道客戶對我們的服務哪里不滿意，然后我們怎么快速地改善我們的體系，讓用戶更信賴我們。”在我們一個半小時的采訪中，他強調最多的就是“讓米粉滿意”、“讓用戶滿意”。

這應該不是雷軍做的表面功夫。對于一個后來者來說，對于一個在規模上無法跟巨頭抗衡的小公司來說，口碑和人心是最好的武器，也是最后的武器。

快魚吃慢魚，還是大魚吃小魚

避其鋒芒打一場殲滅戰

如果用硬碰硬規模化作戰的打法，即便有雷軍這樣的中國互聯網“骨灰級”人物做統帥，即便創業班底再精英，即便投資方再給力，小米估計也活不到今天。雷軍活學活用毛主席的十大軍師原則：集中優勢兵力打殲滅戰，哪怕對付強大的敵人，也要在某個局域市場集中兵力打殲滅戰。

當我們作為米聊最早一批用戶都在替他擔憂騰訊將把米聊逼到死角時，雷軍告訴我們“不可能”。他認為，米聊還有兩道“殺手锏”：一是“大后方”小米手機。雷軍透露，小米手機90%用戶都在用米聊，米聊的用戶規模目前也超過800萬。“如果我們賣到400萬部呢，4000萬部，甚至上億部呢”；二是米聊進軍海外。

盡管雷軍反反復復告訴我們，他對小米手機的幾個指標“真的不是很關心”，包括銷量、營業額和利潤，但是我們認為，這一定是雷軍的戰略布局，而非他的戰術考慮。

如果說之前小米是用VC的資金來補貼終端產品小米手機的話，和聯通的合作無疑讓雷軍有了新的“底牌”。

2011年9月26日，當時還是聯通集團銷售部總經理的于英濤主動到小米公司拜訪雷軍，提出想和小米合作，此前雷軍在三大運營商中“一個都不認識”。在不到三個月的時間內，雙方正式達成合作。雷軍向我們證實，是300萬臺的采購框架協議。這個合作的核心是，聯通用話費給購機者補貼了45%的手機費，即米粉得了實惠。換句話說，小米手機銷售量迅速達到百萬臺“噸位”已無懸念。

這樣的打法是以運營商渠道為根據地的華為、中興所熟悉的，對于初涉硬件終端的中國互聯網公司卻很新鮮。在小米手機之前，業界曾有消息說，由天語代工的阿里云手機獲得了聯通合約機的補貼。

與聯通這樣的運營商合作，無疑使小米手機搭上了“快船”。雷軍已經在考慮擴展與運營商合作的范圍。他的微博已經泄露了有意與中國電信合作的心思。2011年8月中旬，有網友微博詢問，“出不出CDMA版的小米手機”，雷軍回復，“假如CDMA用戶的需求也非常大的話，我們會認真考慮”。

三個月后，雷軍微博吐槽，為了是否推出小米手機CDMA版“徹夜難眠”，數日后還特意到中國電信營業廳去看了看 CDMA手機。如果與中國電信合作成功，勢必將進一步增強小米手機的規模化鋪量。

對于創業公司來說，巨頭留給他們的“窗口期”一定不會太長。避開巨頭的正面進攻，盡可能爭取時間，這是很多移動互聯領域的創業公司奮力一搏的原因。

和小米MIUI的“墻外開花墻內香”有些相似，海豚瀏覽器——這款沒什么來頭的本土團隊開發的手機瀏覽器，在國內市場集中了手機QQ瀏覽器、UC瀏覽器等主流產品而激戰不斷時，選擇首先在美國硅谷打開了自己的市場。

這款已經在硅谷獲得美譽的手機瀏覽器，被著名的科技信息網站TechCrunch視為“迄今為止安卓上最大的成功故事之一”，最大的特色是多點觸控功能，“使手指輕輕一觸便可暢游移動互聯網成為現實”，被稱做“手勢”，國外媒體認為這應該是智能手機瀏覽器的一項標準配置。

成立不到兩年的百納信息公司(MoboTap)，員工平均年齡只有25歲。與中國互聯網很多產品思路模仿海外不同，海豚瀏覽器讓硅谷驚訝于中國開發者的原創。目前海豚瀏覽器已經獲得紅杉及經緯千萬美元風投。在經緯創投合伙人萬浩基看來，互聯網大公司產品經理出來創業的思路往往是給互聯網產品換上移動互聯網的“馬甲”不同，海豚是“完全從一張白紙上設計，不在乎老一代的東西”。

一誕生即選擇征戰海外市場的海豚也在考慮轉戰中國大本營。目前，其用戶主要集中在北美、歐洲和日、韓的海豚。但是，面對國內五花八門、多達70余個版本的應用商店，面對進駐終端需要繳納“入門費”的門檻，如何讓本土用戶接受流量比體驗更重要這樣的消費理念，如何與UCWEB、QQ手機瀏覽器這樣的先進入者競爭，這些都是海豚團隊需要考慮的問題。

互聯網資深評論人士劉興亮創業的“閃聚”，則選擇了在巨頭尚未開拓的“荒地”去深耕。

“閃聚”于2011年11月份上線運營，是基于地理位置的移動交友應用，先后與91手機網推出了公測版、蘋果App Store版，計劃2012年1月份上線安卓版，目前有用戶數萬人。

“你做這個東西會碰到騰訊或者百度，在互聯網領域這樣的競爭成本又更低一點，（對巨頭的）擔心肯定是有的，但是我要找到差異化，盡量做到差異化，或者別人不愿意做的事我做。”劉興亮很坦率地說。

他曾特意私底下詢問了騰訊投資部人士，騰訊會不會做移動社交。“暫時不會做吧”，這是個充滿變數的回答，也是始終懸在劉興亮和閃聚頭頂上的一把利劍。

根據他長期的觀察，比如騰訊現在的核心業務還是在QQ，很多應用是基于讓好友關系變得更強，而且注重線上。所以閃聚一開始就是陌生交友，從沒有關系到有關系，目前閃聚產品的核心功能是“讓大家從線上走到線下交友”。而且，劉興亮計劃在騰訊尚未發力的企業用戶上做文章。

對于劉興亮和閃聚來說，機會在于他們現在做的這一塊“還是新興領域，還不賺錢”，巨頭暫時不會和他們發生正面競爭。劉興亮私底下和騰訊投資部門的相關人士聊過，“他們認為目前這些東西他們可能暫時不會做，因為他們不愿意做”。

這是一個相對的窗口期。借用雷軍喜歡的那句話：天下武功，唯快不破。他認為，小米可能戰勝騰訊的核心是快，“你一定要在新的應用和新的應用方式上領先。第一個要快，第二個要做得好”。

誰會是中國移動互聯網時代的騰訊、百度？還有一群人比創業者自身更關注這個問題。

投資經理岳斌和他所屬的投資機構IDG大概在兩年前就在尋找機會，希望挖掘中國移動互聯網時代的潛力股。IDG是進入中國最早的風險投資機構。大概從2010年三季度的時候，岳斌開始一直跟蹤MIUI和小米的成長。

鮮為外界所知的是，岳斌本人就是“米粉”，他每周都用MIUI的最新版本，體驗小米的產品。“無論是投資人還是‘米粉’，我們都會堅定支持小米，它就是我們要找的移動互聯網時代最偉大的公司。”

誰能夠占到位，誰能夠站住以后迅速放大，這就是互聯網競爭的特點，移動互聯網也應該是如此。

身處應用大爆炸時代

粉末化生存也是一種美

過去一年，很多人因為《捕魚達人》知道了觸控科技，知道了陳昊芝。

當年自學編程，在1998年創建了當年名列“十大個人網站”的網絡新視點；隨后多次創業，作為合伙人先后創立了愛卡汽車網、盛世收藏網、譯言網，每次創業都基本上完整地經歷了中國互聯網發展的每個階段。

但是，唯有在觸控科技，更準確說，唯有借《捕魚達人》，陳昊芝才充分體會到了成功的暈眩。

2011年10月份我們采訪他時，觸控科技的辦公地址還在北三環，現在已經搬到了望京的方恒國際中心，占據了一整層樓。在此之前，觸控科技拿到了北極光、思緯創投和紅杉中國的兩輪投資，共計1億元。

這期間，觸控科技上線的手機游戲《捕魚達人》，安裝量從10月份時1000萬左右猛增至12月底的3300萬，成為國內安裝量最大的單個游戲。這款游戲應用于2011年4月登陸iOS，到目前為止，每周保持高速增長。

陳昊芝還向我們透露了《捕魚達人》的最新版計劃：2012年安裝量突破一億。“中國團隊開發的游戲產品，在智能機上能夠達到這個量級的現在還沒看到，我估計我們會比較幸運，成為第一個。”

事實上，2009年陳昊芝與合伙人共同創業觸控科技時，最先做的產品是iOS社區Cocoachina，目標是做國內最大的蘋果應用開發者社區。社區當時雖有幾萬注冊開發者，但卻突破不了盈利模式的難題，不可能從開發者身上謀利。

轉機是在2011年初，經頑石互動CEO吳剛建議，陳昊芝的團隊開發了后來在App Store中迅速躥紅的《捕魚達人》。在中國本土游戲中，《捕魚達人》2011年在iPhone游戲中排第三，僅次于《憤怒的小鳥》和《水果忍者》；在iPad游戲中排名第二。陳昊芝也因此成為這一年從“蘋果”身上獲利最多的國內創業者。

陳昊芝很感謝喬布斯，“他使我這種沒上過大學的人也能取得成功”。在很多開發者看來，蘋果的App Store創造了一個公平的環境，讓無數懷揣著夢想的開發團隊擁有了一夜暴富的可能。

2011年10月5日，喬布斯逝世。第二天清晨，陳昊芝帶著鮮花和蠟燭去北京三里屯蘋果商店門口悼念。在那里，他發現已有許多自己的員工在現場擺好了用蠟燭拼成的蘋果標志。

陳昊芝們是幸運的創業者。他和很多應用開發者正身處一個“應用大爆發”的時代，幾乎滿地都是黃金。移動市場研究公司Distimo的報告顯示，來自iPhone端的App Store下載量，中國市場份額占中美兩國總和的比例從2011年1月的18%上漲至11月份的30%，iPad端的下載量更是上升到44%。中國用戶的增長速度驚人。

應用市場的井噴讓很多中國創業者血脈賁張，紛紛投身其中。據艾瑞咨詢統計顯示，目前中國手機應用開發者總數約100萬人。

陳昊芝們更幸運的是，他們可以站在比如蘋果公司的iOS、谷歌的安卓、Facebook，比如中國國內的騰訊、新浪微博等平臺成功者的肩膀上，充分享受開放平臺打通競爭壁壘時的便利。

但是陳昊芝們又是最沒有安全感的一群創業者。盈利模式不清晰，依賴于平臺會否受制于平臺，平臺會否蠶食、同化應用開發商，等等。

也許創業者或者創新者的可貴就在于，解決問題的辦法比遇到的困難多。

雖然陳昊芝很謹慎，在移動互聯這個生態圈里他對自己這樣的底層開發者規定了很明確的“禁忌”：不去觸碰運營商的用戶數據庫，不觸碰騰訊、新浪微博的用戶系統，不觸碰像三星這樣的手機硬件廠商的用戶系統。

但是這并不意味著底層的應用開發沒有話語權，陳昊芝更愿意相信，共享分享是未來大勢所趨。

“蘋果公司或者喬布斯給世界留下的最大遺產是什么？給應用開發者70%的利潤分成，定一個規則然后公平執行。今天你看到Google是這樣，微軟、Internet是這樣，三星、諾基亞也是這樣，對吧？包括中移動也是這樣，騰訊也是如此。”陳昊芝說。

2011年的國慶長假過后，陳昊芝在給公司全體員工的郵件中寫道：“我們已經創造了奇跡。但我們要做的不是一個小公司、不是一個小事情，而是一個事業，基于移動、基于全球市場、基于我們自己的團隊去撼動更多不可能，或者目前看起來遙遠的目標。”

這應該是在經過了近兩年創業的摸索、迷茫，乃至瞬間成功的暈眩后，陳昊芝這個團隊出現的最大質變，“我們終于知道自己是干嘛的了”。

“你只要在這個生態里，在行業的發展中起到你足夠的作用，你就會隨之長大。”陳昊芝肯定地說。

目前，觸控科技iOS社區Cocoachina的用戶已經達到11.5萬，今年估計將達到20萬～30萬。這里實際上已成為中國iOS生態系統的信息集散地，幾乎所有中國的iOS開發者都在這里進行頭腦風暴，尋求應用產品的成功之道。

此外，觸控科技投資了游戲引擎Cocos2D-X。陳昊芝介紹，國內80%只要是做游戲開發的都會用這個引擎，國外的一些公司，包括迪斯尼也在使用Cocos引擎。

在他看來，不管是做開發者社區還是做游戲引擎，全部是“服務于別人”，好處是觸控科技得以快速發展。“我們跟所有人都發生關系，比如大家都用我們的引擎開發游戲，我們的廣告系統就比較容易植入進去。起初我們沒有想過做游戲發行，但用過我們引擎的開發者會主動找我們來做發行。我們做游戲代理時，也很容易理解他們的基礎架構。”陳昊芝認為，不做掠食者，做生態圈的支撐人，這是一個良性的循環。

也許還有人記得，2010年歲末時，移動互聯在中國IT圈還是小眾、分支，當時一群未發跡的中小開發者們聚集在東南三環的地下室里聽移動互聯名人王煜全講課，號召大家堅持就是勝利，準備“2011反攻大作戰”。2011年歲末，業界紛紛用“中國移動互聯元年”來總結這一年。不過，王煜全的預言猶在耳畔，“移動互聯網可能會有超級成功者出來，但99%會失敗。”

誰會是1%？雷軍沒有直接回答，陳昊芝說“太早了，很難說”，劉興亮還沒有時間來思考生存之外的宏大話題。

2011年歲末，小米推出了自己的吉祥物——米小兔，雷軍很喜歡它仰望前方的樣子。“小米出生剛剛一年半時間，還非常非常稚嫩，還存在很多問題，無數困難在我們面前，我們需要一點點地解決，我們在路上。”