中小型貿易企業盈利模式初探

摘 要：企業的盈利模式關系到企業的盈利能力。中小型貿易企業的盈利模式主要是借助于購銷環節的差價來博取利潤。其具有一定的缺陷和局限性，抗風險能力不足。本文從企業盈利模式的五大要素落筆，簡要說明了各要素在企業盈利模式中的作用，通過對傳統型盈利模式弊端和缺陷的闡述，提出了中小型貿易企業擬采取的盈利模式的可能性以及在轉型中應注意的事項。

關鍵詞：盈利模式；五大要素；中小型貿易企業

中圖分類號：F71 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）01-0383-01

一、企業盈利模式概述

企業存在的根本目的在于盈利。盈利則主要來自于企業所選擇的盈利模式。所謂的盈利模式就是指企業在市場競爭中逐步形成的自身特有的賴以生存及盈利的市場經營運作體系。這一體系的構成有五大要素，即利潤源、利潤點、利潤杠桿、利潤屏障和利潤家。利潤源是指企業能夠提供的商品或服務的購買者和使用者群體，也就是客戶或目標市場；利潤點是指企業可以獲取利潤的產品或服務，也就是企業自身所擁有的產品或特色服務；利潤杠桿是指企業生產產品以及為了吸引客戶購買和使用其所提供的產品或服務，在營銷手段、經營模式、商業模式等方面所開展的一系列業務活動，也就是能夠給企業帶來利潤的業務或經營活動；利潤屏障是指企業為防止競爭者掠奪其利潤而采取的防范措施，也就是企業所采取的能夠讓自身保持領先或較大市場份額的競爭手段；利潤家是指企業內對企業如何贏利，具有極強的敏感和預見性的人，也就是企業內具有遠見卓識的經營者。上述五大要素基本上可以分為企業的內力和外力兩類，幾乎所有企業的盈利模式都是以某一兩個要素為核心的各要素不同形式的組合。某些企業擁有良好的利潤點如拳頭產品，Know-How或專有技術；某些則擁有高瞻遠矚的利潤家如海爾的張瑞敏；某些可能是掌握著重要的利潤源如奢侈品消費群體；或者是幾個要素的組合。如何使企業獲取理想可觀的利潤，提升盈利能力，不斷完善并調整盈利模式，則取決于企業對其客戶、資源、市場、資金以及經營者的占有和掌控。盈利模式，實質上體現了三個核心競爭，即以產品為核心的競爭，以服務為核心的競爭和以創新為核心的競爭。在競爭日益激烈的今天，企業的盈利模式就顯得尤為重要。

二、中小型貿易企業常用的傳統型盈利模式

貿易企業大多數都是采用傳統的盈利模式，也就是靠從購銷差價即低買高賣上獲取利潤的辦法來實現盈利。可用的幾種類型分別是零買零售、零買整售、整買整售等以直接差價銷售、存貨差價銷售或集中采購/集中銷售從供貨商獲取優惠政策等方式，博取市場差價而盈利。

三、中小型貿易企業傳統型盈利模式常見弊端和缺陷

（一）客戶群體及市場開拓有限，除特殊行業有自己特定的較為穩定的目標市場和最終用戶外，其他基本上很難形成，即利潤源建立有限。（二）所掌握的產品或者資源有限，除掛靠實體經濟，實現關聯交易外，貿易企業基本上都不具備自己成熟的定型產品或特色服務，即利潤點建設不夠。（三）以開展資源推動型或資金推動型的業務活動為主，自身很難建立成熟的銷售渠道或者大物流的運行條件，經營模式等單一，即利潤杠桿的作用不甚明顯。（四）欠缺有效的競爭手段，也就是欠缺針對不同競爭對手或者不同市場及經濟環境變化所應采取的有效的應對方案和措施，即利潤屏障構建不扎實。（五）經營團隊的打造常常欠缺，缺乏長遠的企業戰略的支撐，經營者多注重短期經營效果，少注重長遠發展，即利潤家欠缺。

四、中小型貿易企業可采取的幾種新的盈利模式

（一）電子交易。在各種日益成熟的電子交易系統上采購和銷售，一是可以擺脫現貨交易的傳統模式束縛；二是實現了物流與商流的分離。交易行為規范，具有防范風險功能。同時，還可以巧用期貨市場的遠期套保等功能，應對價格“倒掛”。（二）專業做好物流加工配送。完善采購、運輸（含倉儲、裝卸）、銷售和服務等各環節。選擇并聯合行業內大型生產或加工企業，使貿易業務鏈延伸至物流與配送環節，為用戶提供更多的綜合性特色服務。（三）整合新生資源。利用地方或地域優勢，既要整合傳統觀念上的資源，更要整合新觀念上的新型資源及其衍生品和新生市場。通過資源的導入，占領先機。（四）大品牌專業代理。做行業大品牌的專業代理或特許經營。精心做好供應商的選擇，不但要注重其本身及產品的穩定性、還要注重其品牌和質量的穩定性，更要注重其供貨的穩定性。（五）規模經營或資本運作。采用重組、并購、聯合經營等手段，通過關聯交易實現低成本戰略。使經營要素與低成本擴張相匹配，實現低價格、高贏利。

五、轉變盈利模式需要重點注意的事項

企業盈利模式的轉變意味著變革和調整。需要重點注意從以下幾個方面同步組織實施：（一）建立完善的組織管理體系及符合企業實際運行的各種管控制度和機制。在體系、制度和機制有效運行的基礎上，保證企業所確定的盈利模式中關鍵要素的組織實施和落實，主要是機構完善、管理職能到位、系統的協調與統一，并保證相應的制度和機制支持盈利模式的轉變。（二）建立有效的考核評價體系。對于任何一種盈利模式的實踐和運行，應從基礎數據的積累抓起，通過一定周期的實踐，采用現代化管理工具和手段，對其進行科學地考核和評價，為企業盈利模式的進一步建立和完善提供決策依據。（三）綜合考慮，統籌安排。主要是要把企業盈利模式的建立和完善與企業戰略的實施和管理相結合；把企業的整體經營與各業務產品的盈利模式相關聯來考慮；把企業的短期與長期盈利模式相結合來考慮。（四）加強過程的管控。重點在于理順采購、運輸、存儲、銷售各環節，使其費用降到最低，資金占用最少，獲取更多的利潤。同時，還要做好庫存商品的管理和及時銷售，避免庫存商品跌價損失的風險。（五）組織做好全員宣貫。以建立學習型組織為基點，逐步改善管理者及員工的思維定式，建立高效迅捷的信息共享平臺，達到上下協調一致。

結語：盈利模式對企業的經營發展起著舉足輕重的作用。依據市場及環境變化，不斷組織完善并加以改進，不僅是企業盈利的根本，也是企業賴以生存的基礎。本文在規范的理論闡述基礎上，具體說明了盈利模式五大要素的作用以及中小型貿易企業傳統型盈利模式及其弊端和缺陷，提出了該類企業擬采用的幾種可參考的盈利模式的改進思路，并指出了轉變過程中應注意的事項。

作者單位：西安經發經貿實業有限責任公司