拿什么獻(xiàn)給你：我的2012——供應(yīng)商年初規(guī)劃漫談

文 本刊記者 傅 維

供應(yīng)商們，你們有沒有考慮這樣一個問題：把來年公司的規(guī)劃提前告訴給你的零售商客戶呢？通過媒體，讓客戶預(yù)先知道您公司在新一年的運行框架（主要包括新品研發(fā)、參展計劃、客戶培訓(xùn)、經(jīng)營思路、服務(wù)體系等），讓客戶心中有數(shù)，是不是更有利于雙方在各項事務(wù)中的對接，更加有利于您的銷售？作為媒體記者，我要告訴你們的是：長期以來你們低估了零售商客戶對供應(yīng)商信息的關(guān)注程度。因此，在這里，我們通過對部分供應(yīng)商的采訪，把他們在新一年的運行框架，告訴他們的零售商客戶，應(yīng)該是一件有意義的事。

一．過去一年，您認(rèn)為在和客戶的溝通中，最成功的有哪些方面？您認(rèn)為客戶預(yù)先知道供應(yīng)商的新年計劃有必要嗎？如果有，究竟有哪些好處？

萬新公司：我們在2011年欣喜地看到客戶對于我們提出的諸多理念都有了深刻的認(rèn)識，并付諸于實踐。因此，從2012年開始，我們將把萬新的年度整體策略通過銷售人員進(jìn)行宣達(dá)，使供應(yīng)商上下游同心協(xié)力對全年度的工作進(jìn)行很好的安排，從而增強推廣的效果。

寰恩公司馬峰

深圳萬新林冬來

視博公司：從廣義上講，客戶與我們合作共同銷售一個產(chǎn)品，這種合作基于產(chǎn)品但又不局限于產(chǎn)品，還包含營銷方法、共同成長等內(nèi)容。對眼鏡行業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的存在決定了只有不斷創(chuàng)新才能給合作帶來持續(xù)的動力。新產(chǎn)品、新的營銷方式、相互的溝通扶持都成為深入合作過程中雙方（特別是供應(yīng)商）主動而為的工作。因此，以年度為單位的工作計劃的預(yù)先告知或溝通，有利于客戶及時了解供應(yīng)商的發(fā)展動態(tài)，反過來評估下一年度合作的姿態(tài)與資源投入程度；對于具有明確規(guī)劃并能切實提供更多支持的供應(yīng)商年度計劃，有利于增強合作的信心；反之，客戶預(yù)知供應(yīng)商的年度計劃，也為供應(yīng)商及時吸納市場意見提供了可能。2011年，視博光學(xué)在與客戶的溝通中，最大的收獲在于為客戶提供了一種思考，即情感營銷模式在眼鏡行業(yè)的引入。通過客戶培訓(xùn)會、業(yè)務(wù)拜訪、雜志軟文、展會講座等方式，讓客戶了解到情感營銷完全可以在眼鏡零售與服務(wù)中有不同程度的應(yīng)用為眼鏡店的競爭提供了一種新思路。2012年里，我們將堅持這一作法。

麗健公司：過去一年，在和客戶的溝通中，最成功的方面是事先告知客戶公司即將上市的最新產(chǎn)品的特點和準(zhǔn)確的上市時間等，這樣，客戶就會有足夠的時間從事新產(chǎn)品上市前的準(zhǔn)備工作?？蛻纛A(yù)先知道供應(yīng)商的新年計劃非常有必要，他們可以根據(jù)供應(yīng)商的新年計劃進(jìn)行調(diào)整，在總結(jié)去年銷售情況的同時，制定新年計劃，不斷地調(diào)整自身的戰(zhàn)略方針，更好地適應(yīng)終端市場。

蘭旗公司：通過與客戶溝通，讓客戶知道定制產(chǎn)品的進(jìn)度、新產(chǎn)品的信息和促銷活動信息等，能夠使客戶增加與企業(yè)合作的信心。

快信公司：快信·萬金寶的發(fā)展一直離不開客戶的支持與信任。2011年，快信在與客戶的溝通中，有很多可圈可點之處。總體來說，以下幾點值得繼續(xù)發(fā)揚：為客戶提供規(guī)范的價格體系表和精美的產(chǎn)品畫冊。我們認(rèn)為讓客戶預(yù)先知道供應(yīng)商的新年計劃很有必要，這是一種新的溝通方式，有利于彼此在新的一年里更好地合作，建立和諧的零供關(guān)系。一方面，有利于零售店做好相應(yīng)的市場策劃，有效提升店鋪的營業(yè)額；另一方面，有利于零售店將供應(yīng)商的計劃納入到自己的年度計劃中，全面考慮，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，提高資源的有效配置?？傊?，在現(xiàn)代商業(yè)模式中，零售商和供應(yīng)商的合作已不僅僅停留在簽訂一些供銷合同等方面，而是供應(yīng)商應(yīng)有效參與到零售商的市場分析、廣告宣傳、售后服務(wù)等一系列經(jīng)營管理中去，零售商也要直接或間接參與生產(chǎn)、市場調(diào)研、促銷方式的制定、產(chǎn)品定價等供應(yīng)商的經(jīng)營管理活動中，從而使雙方結(jié)成真正的利益共同體。

寰恩公司：鉆石切邊眼鏡進(jìn)入中國市場僅僅6年，在這么短的時間內(nèi)，廠家與眼鏡店一起經(jīng)歷了陣痛，從2011年開始，我們逐漸感受到一些變化：越來越多的客戶認(rèn)可了我們的模式，包括對12～20天生產(chǎn)周期的認(rèn)可，對現(xiàn)金模式的認(rèn)可，對高品質(zhì)產(chǎn)品的認(rèn)可。在與老客戶的溝通中，我們更深刻地感受到來自他們的贊許，這種潛移默化的改變，令人振奮。2011年，我們試運行了“寰你豪禮”，一年下來，回訪的結(jié)果顯示滿意度達(dá)到了98%。針對市場的需求，2012年我們將繼續(xù)推行“寰你豪禮”促銷活動，并將升級換代，以全新的形式與客戶見面，希望屆時能給我們的客戶帶來更加愉悅的體驗。我們的客戶群體大多為大中型眼鏡零售店，他們都非常重視計劃的制定，作為供應(yīng)商，將通過一些特別的渠道和特別的方式，讓眼鏡店知曉我們的年度計劃，這樣更有利于他們制定一年的發(fā)展大計，更加合理地配置資源。

深圳萬新公司：2011年，我們與客戶最有效的溝通主要體現(xiàn)在對市場需求的分析和產(chǎn)品開發(fā)方面。讓客戶預(yù)先知道公司的新年計劃很有必要，客戶甚至可以提前參與到公司新年計劃的制定中來，這樣做最大的好處是保證公司的計劃是客戶認(rèn)可的，也是符合市場發(fā)展的，因而也是可行的。

伊蘭特錢亞云

快信王定亞

上海摩秀創(chuàng)意光學(xué)宦迎暉

摩秀創(chuàng)意公司：溝通就是語言和思想上的互動，因此，要做到有效溝通，就必須先細(xì)致地了解客戶的基本情況，具體說，包括以下方面：1.聆聽客戶的訴求，了解客戶的需要，根據(jù)其需求設(shè)計和提供產(chǎn)品、服務(wù)，做到點對點，力求滿分perfect。2.通過有效溝通，向客戶表達(dá)自己的情感、傳遞公司的信息，以便更好地開展工作。讓客戶預(yù)先知道供應(yīng)商的新年計劃很有必要，第一，能夠讓客戶清楚地知道你在做什么，進(jìn)展如何；第二，能夠讓客戶清楚自己該做什么，從而充分準(zhǔn)備，不至于手忙腳亂。

二．您認(rèn)為行業(yè)是不是已經(jīng)發(fā)展到了企業(yè)都能提前按規(guī)劃做事情的階段了？自省一下，您的企業(yè)上年的規(guī)劃成功執(zhí)行的比率有多高？有沒有制定了規(guī)劃但是卻完全無法執(zhí)行的狀況？

萬新公司：由于目前的零售企業(yè)較為分散，整個行業(yè)未必到了需要提前規(guī)劃才能做好的狀態(tài)，但是提前制定年度計劃對于促進(jìn)全年的有效執(zhí)行具有明顯的促進(jìn)作用，不僅使得全年的推廣能夠有條不紊地進(jìn)行，而且保證了每個階段的工作有充裕的準(zhǔn)備時間，從而使得執(zhí)行的結(jié)果更加令人滿意。由于萬新內(nèi)銷從2008年開始對各項工作尤其是市場推廣板塊都提前做好了年度規(guī)劃，所以80%以上的工作都得到了良好的執(zhí)行。

視博公司：規(guī)劃每一個公司都可以做，但現(xiàn)實中不太可能做到一年的所有工作都按照預(yù)先的規(guī)劃執(zhí)行，這與眼鏡行業(yè)的規(guī)模、管理水平和市場環(huán)境有關(guān)。一年中，市場環(huán)境變化很快，所以適當(dāng)進(jìn)行檢討和調(diào)整是正常的。

伊蘭特公司：如果沒有規(guī)劃和目標(biāo)，就沒有努力的方向，那肯定無法把企業(yè)做大，這也是企業(yè)管理的大忌。應(yīng)遵循“第一個小板凳不需要太完美”的原則，剛開始做規(guī)劃時，不要追求過于完美，可以逐步完善。

麗健公司：制定詳細(xì)的新年計劃，大部分企業(yè)早在很久之前已經(jīng)這么操作了，我們公司也是如此，我們2011年規(guī)劃成功執(zhí)行的比率在80%以上，比較理想，盡管少數(shù)計劃沒有執(zhí)行，但換作更適合企業(yè)的其他方案實施了。

蘭旗公司：馬云說過：“一個企業(yè)要的是一流的執(zhí)行、三流的戰(zhàn)略?！痹谔崆白鲆?guī)劃的同時，一絲不茍地執(zhí)行更為重要。我公司2011年成功執(zhí)行了兩大規(guī)劃：1.半年內(nèi)組建工廠。此項目已在2011年6月份與韓國ACES公司合作成功完成。2.實現(xiàn)產(chǎn)能提高。此規(guī)劃已在短短的4月（2011年10月）成功實現(xiàn)，每天產(chǎn)能達(dá)到了300副。

快信公司：沒有企業(yè)規(guī)劃，就會成為市場上的“睜眼瞎”。隨著眼鏡行業(yè)的不斷發(fā)展，科學(xué)的規(guī)劃對企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。一定要在充分了解市場的前提下，找準(zhǔn)自身的定位，制定符合自身實際的規(guī)劃，才能在市場競爭中立于不敗之地。回顧快信2011年的企業(yè)規(guī)劃，成功執(zhí)行率很高，這歸功于全體快信員工的共同努力，尤其是活躍在市場第一線的廣大業(yè)務(wù)骨干們的努力。目前，快信還尚未遇到完全無法執(zhí)行的規(guī)劃，因為每次的年初企業(yè)規(guī)劃都是快信集體智慧的結(jié)晶，均具備很強的實踐性和操作性。

寰恩公司：一個健康運行的企業(yè)肯定需要提前做規(guī)劃，制定發(fā)展戰(zhàn)略，但是往往計劃趕不上變化，這就決定了提前所作的計劃多多少少會存在一些不足。寰恩公司非常重視計劃的制定與及時調(diào)整，我們會召開年度會議、半年度會議、季度會議，及時修正一些隨著時間和條件而發(fā)生改變的計劃。例如2011年7月初的半年度會議上，我們就修正了年初制定的全年計劃，果然我們9個月就完成了年度任務(wù)，剩下的3個月，則是在下半年新制定的計劃中有條不紊地運行。

深圳萬新公司：眼鏡行業(yè)的各個環(huán)節(jié)都在趨于規(guī)范，按計劃做事就是規(guī)范的體現(xiàn)。2011年里，我公司計劃的執(zhí)行率是很高的。從總結(jié)的情況來看，還沒有規(guī)劃無法執(zhí)行的情況。

摩秀創(chuàng)意公司：未來不是現(xiàn)實，未來的一些事情當(dāng)下往往不能預(yù)知，但是這不等于凡事都不能預(yù)見。有人說反正情況總會發(fā)生變化，未來也難以確定，現(xiàn)在制定計劃又有什么用，不是白費力氣嗎？此乃庸人之見。如果沒有計劃，一旦情況發(fā)生變化，便措手不及，必敗無疑。計劃的過程中必須對將來的發(fā)展方向和步驟作一些初步的預(yù)測，分析哪些事情可能會發(fā)生，哪些事情可能會變化。在作出準(zhǔn)確的預(yù)測后，制定出行動方案，一旦未來發(fā)生變化，就能從容應(yīng)對。我們在計劃的執(zhí)行方面出現(xiàn)了以下的問題：雖然從公司最高層到基層員工都認(rèn)識到了工作計劃的重要性，但是一些管理層沒有對工作計劃的制定和執(zhí)行承擔(dān)起責(zé)任來。對工作計劃拖延推遲，混淆了工作計劃研究和工作計劃本身，就不能制定和實施妥善的計劃。

三．新的一年已經(jīng)到來，您都作了哪些準(zhǔn)備？是否將推出新產(chǎn)品？準(zhǔn)備參加幾次展會？有沒有大型產(chǎn)品推介會？準(zhǔn)備了多少場客戶培訓(xùn)會？在經(jīng)營思路上，您的企業(yè)在新的一年里有什么變化？服務(wù)體系作了哪些更新？

萬新公司：2012年萬新的核心目標(biāo)依然是圍繞現(xiàn)有客戶的發(fā)展提升客戶的專業(yè)度與競爭力，所以無論是促銷方案，還是培訓(xùn)體系的支持都將進(jìn)一步細(xì)化。

視博公司：對視博來說，樂觀品牌的金璽膜、奧爾帝品牌全球首發(fā)的全新黃綠膜是2012年呈現(xiàn)給客戶的優(yōu)勢產(chǎn)品，將為客戶在產(chǎn)品競爭層面提供“武器”。2012年，計劃參加上海展與北京展，進(jìn)一步深入推廣樂觀品牌文化。面對發(fā)展迅猛的外貿(mào)業(yè)務(wù)，我們計劃參加香港展及米蘭展。同時將進(jìn)一步完善品牌結(jié)構(gòu)，引入馬來西亞本土眼鏡品牌“工牌”鏡片，以補充中低價位產(chǎn)品。除此之外，在培訓(xùn)、促銷以及代理商扶持等方面，視博將提供更明確和細(xì)化的計劃措施。

伊蘭特公司：2011年初，我公司成立了市場部，業(yè)績翻了一倍多。年底，公司又成立了設(shè)計部，從深圳大廠中花50萬元的年薪，成功聘請了香港著名設(shè)計師阿飛，并贈送以10%的干股，形成長期的戰(zhàn)略合作，終于完成了公司最后一塊相當(dāng)重要的拼圖，從真正意義上解決了鏡架企業(yè)的本質(zhì)問題，實現(xiàn)了“品牌+設(shè)計”的格局。

麗健公司：在新的一年到來之前，我公司各部門依照慣例，制定了2012年的計劃草稿，經(jīng)董事會商討后，形成正式文件，依照實施。按照計劃，2012年初，會有更多新的閃光片上市。客戶培訓(xùn)會將采取兩種方案：一種是延續(xù)2011年的培訓(xùn)方式，邀請聚成培訓(xùn)集團(tuán)的大牌講師，在南京、沈陽、濟南等大型城市，進(jìn)行零售店專場培訓(xùn)；另一種是公司專職培訓(xùn)師直接進(jìn)入市場，對客戶進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的專業(yè)培訓(xùn)。另外，我們?nèi)詫⒎钚小捌髽I(yè)與合作伙伴的雙贏，企業(yè)與員工的雙贏，企業(yè)與社會的雙贏，在取得經(jīng)濟效益的同時，兼顧各方利益，共享合作成果”的經(jīng)營理念，在產(chǎn)品研發(fā)和推廣方面不斷推陳出新。全程質(zhì)量跟蹤體系是作為我公司的首創(chuàng)，今后將得到不斷完善。

蘭旗公司：2012年，我們將繼續(xù)引領(lǐng)“平民時尚”的理念，為消費者提供更多高性價比的產(chǎn)品。

快信公司：2012年，快信·萬金寶會繼續(xù)致力于無框鑲鉆鉆石切邊藝術(shù)眼鏡的研發(fā)和銷售，堅定不移地走自主品牌路線和高端路線，打造鉆石切邊眼鏡領(lǐng)域的NO.1！將繼續(xù)堅持“質(zhì)量是生命，服務(wù)是保障”的理念，健全銷售網(wǎng)絡(luò)，加強團(tuán)隊建設(shè)，重視新品研發(fā)，加大廣告投入。為更好地服務(wù)客戶，公司將向全國派出一批優(yōu)秀的市場維護(hù)員，市場維護(hù)員會根據(jù)客戶的需求及時上門服務(wù)，按需補貨，提供新品信息和最新優(yōu)惠政策，為店鋪的營業(yè)員提供專業(yè)的培訓(xùn)，為店鋪量身打造專業(yè)的市場營銷方案，提供贈品等其他增值服務(wù)，切實為客戶創(chuàng)造價值。

另外，為加強與客戶的即時聯(lián)系，快信·萬金寶已開通企業(yè)官方微博（@快信光學(xué)http://weibo.com/kingstyle2007），并通過實名認(rèn)證。目前，官方微博正在試運行中，我們會及時發(fā)布企業(yè)新聞、新品信息、促銷活動、業(yè)界動態(tài)及各種眼鏡知識。對于2012年的上海展和北京展，快信作為鉆石切邊界的領(lǐng)軍者，是絕對不會缺席的。2012年，快信還將推出多款時尚太陽鏡，并斥巨資在央視和各大地方衛(wèi)視的黃金時段投放各種廣告，爭取銷售再創(chuàng)新高！

寰恩公司：往年我們都是借著展會的契機，一年推出2季新品，2012年我們將會推出4季新品，讓更高端、更強大的眼鏡品牌進(jìn)入大眾視野，如魅影高端K金系列，代表了切邊眼鏡領(lǐng)域的最頂尖技術(shù)，她的美學(xué)傳承價值已經(jīng)遠(yuǎn)超商業(yè)價值。對于國內(nèi)外大中型的展會，我們都會積極參加。2011年香港展上，我們已成功打入香港市場，與香港幾家知名企業(yè)達(dá)成深度合作，銷售成果喜人。目前，臺灣市場正在努力開拓中，有望在短期內(nèi)取得突破性進(jìn)展。“韓風(fēng)漢流”在國內(nèi)已有很大影響力，所以我們2011年8月份引進(jìn)了DOX、捷寶諾兩個韓國高檔框架品牌，與寰恩公司一直以來的風(fēng)格路線可謂一脈相承，但又完全屬于不同類別的產(chǎn)品，分別由我們的事業(yè)一部和事業(yè)二部各自操作，兩個部門并行不悖，并駕齊驅(qū)。2012年，我們將繼續(xù)完善客戶服務(wù)體系，根據(jù)零售店的具體情況，制定符合每家零售店發(fā)展規(guī)律的個性化服務(wù)與解決方案。我們的銷售顧問與產(chǎn)品顧問將各司其職，為客戶提供精準(zhǔn)的銷售支持與指導(dǎo)。

深圳萬新公司：新的一年已經(jīng)到來，我們根據(jù)廣泛的信息收集和數(shù)據(jù)分析，從供應(yīng)商、代理市場、零售店和終端消費者各個角度考慮，制定了我們的新年計劃。這個計劃包括公司新品牌、新產(chǎn)品以及牌推廣和銷售等各個方面。2012年，我們會繼續(xù)參加全國性的行業(yè)展會，并且參展的規(guī)模會比往年擴大。2012年中，我公司還將舉辦區(qū)域性的新品牌和新產(chǎn)品發(fā)布會，并同時組織客戶培訓(xùn)。

摩秀創(chuàng)意公司：我公司2012年的營銷方針是：品牌國際化，產(chǎn)品細(xì)分化，服務(wù)全優(yōu)化。具體內(nèi)容如下：1.品牌國際化，我公司于2009年11月與香港旭日集團(tuán)簽訂了澳洲品牌“真維斯”在亞太區(qū)的總代理權(quán)，2010年5月與香港希伯萊實業(yè)有限公司簽訂了法國品牌“希伯萊” 在亞太區(qū)的總代理權(quán)。2012年還將有1～2個簽約品牌推出。2.產(chǎn)品細(xì)分化，“真維斯”品牌系列鏡架定位學(xué)生市場，款式年輕化、時尚化，色彩搭配絢麗多彩；“希伯萊” 品牌系列鏡架定位商務(wù)市場，款式商務(wù)、經(jīng)典，設(shè)計風(fēng)格簡約、時尚，色彩搭配高貴、穩(wěn)重；3.服務(wù)全優(yōu)化，2012年在原有的基礎(chǔ)上還將在國內(nèi)重點城市推出1～2次品牌推廣及新品發(fā)布會。