高效利用GOOGLE搜索引擎 主動開發外貿客戶的方法和技巧

■ 陳 琦 上海金融學院

在全球經濟進入緩慢發展的時期，外貿企業受到巨大沖擊。全球互聯網的快遞發展給中國制造帶來了新的希望。目前利用各種網絡渠道開發外貿客戶已成為外貿企業的共識。而其中利用搜索引擎這種免費的網絡渠道進行低投入高產出的營銷已成為外貿企業營銷的主要方式之一。

一、利用GOOGLE搜索引擎尋找外貿客戶的功能與優勢

（一）GOOGLE搜索引擎的五大功能

GOOGLE搜索引擎內含眾多強大的功能。外貿企業可利用GOOGLE搜索引擎5大功能尋找客戶：

1.GOOGLE網頁關鍵詞搜索

該方法是常規搜索方法。即在GOOGLE網頁搜索欄中輸入出口產品名稱等關鍵詞，訪問Google可檢索到數十億個網頁。

2.Google圖片搜索

利用GOOGLE的圖片搜索功能，即IMAGES功能,根據圖片展示的產品性能、款式等可以尋找與出口產品對路的目標客戶。

3.GOOGLE地圖搜索

利用GOOGLE的地圖搜索功能，即MAP功能，在MAP搜索頁面中輸入出口產品以及擬開發的國家、城市即可找到目標地區的客戶。

4.GOOGLE高級搜索

GOOGLE高級搜索，即Advanced Search功能。該功能提供了大量選項，包括“包含鍵入所有的搜索字詞”，“包含鍵入的完整詞組”，“至少包含鍵入的其中一個字詞”，“不包括所鍵入的任何字詞”等。通過高級搜索，可以使搜索更加精確并能獲得更多有用的結果。

此外，Google Advanced Search還可以搜索特定日期，特定國家或地區的含有某個關鍵詞的網頁，通過此方式，外貿企業可掌握某個國家和地區某種產品在某個時期內的產品信息，以進一步優化搜索結果。

5.GOOGLE目錄搜索功能

GOOGLE目錄搜索功能,即directory功能于2011年7月25日關閉使用。但其目錄搜索功能為外貿企業開發國外客戶提供了一個良好的路徑。利用類似于GoogleDirectory搜索功能的知名分類目錄網站，如dmoz（http://www.dmoz.org/）同樣可以達到尋找外貿客戶的目的。在dmoz網站的Business目錄下，外貿企業可搜尋到更加詳細的與出口產品有關的分類，進而獲得大量的與其出口產品有關的國外公司信息。

（二）GOOGLE搜索引擎的三大優勢

Google作為全球最大的多語言搜索引擎,有其三大優勢：

1.Google在國際市場擁有絕對的壟斷地位。其覆蓋250個國家，擁有113個國際域名，支持109種語言，擁有全球搜索流量近80%以上的市場。

2.特有的PR技術能夠對網頁的重要性做出客觀的評價。PR是GOOGLE評價一個網站質量高低的重要標準，PR分為十個等級，從1至10，PR越高代表網站質量和權威性越高，排名也就越靠前。

3.更新和收錄頻率高。GOOGLE收錄新站一般在十個工作日左右，是所有搜索引擎中收錄最快的，更新也比較穩定，一般一周即會有大范圍的更新。

由于GOOGLE搜索引擎的上述特有優勢，其更適合搜尋國外企業信息，而且從外貿行業人員普遍的實踐效果看，也即如此。

二、遵循GOOGLE編程方式選取優化搜索結果的關鍵詞

運用GOOGLE搜索引擎的搜索方式很簡單：只要在搜索框中鍵入任何字詞，按Enter或點擊搜索按鈕，Google就會在網絡上搜索與該搜索字詞相關的內容。而GOOGLE是遵循語法邏輯和程序要求的，因此了解GOOGLE的編程方式將有助于選取可簡化和優化搜索結果的關鍵詞。

（一）GOOGLE搜索的基本要點

主要包括三個方面的要點：（1）每一個字詞都很重要。通常，搜索引擎會使用在查詢中輸入的所有字詞。（2）搜索不區分大小寫。搜索[new york times]與搜索[New York Times]獲得的結果相同。（3）標點符號（包括 @#$%^&*()=+[]）以及其他特殊字符）都會被忽略。

（二）遵循GOOGLE編程方式，選取優化搜索結果的關鍵詞

1.關鍵詞應保持簡單。如查找某個特定的公司，只要輸入公司名稱即可，或者能想到該公司名稱的多少字詞就輸入多少。大多數查詢都不需要高級操作符或不常見的語法。簡單即可。

2.使用最可能出現在要查找的網頁上的字詞作為關鍵詞。搜索引擎畢竟只是一個程序，它需要根據指定的字詞，搜索網絡上匹配的網頁，所以應使用最可能出現在要查找的網頁上的字詞。例如，不要使用[我的頭很痛]，而應使用[頭痛]，因為這才是醫療網頁會使用的字詞。

3.關鍵詞應盡量簡明扼要地描述要查找的內容。查詢中的每個字詞都應使目標更加明確。因為每增加一個詞，就會對結果多一些限制。如果限制過多，將會錯過許多有用的信息。以較少的關鍵字開始搜索的主要優點在于：如果沒有找到需要的結果，那么所顯示的結果很可能會提供很好的提示，以了解需要添加哪些字詞以便在下次搜索中優化結果。例如，[天氣北京]是一種查詢天氣的簡單方法，而且與更長的[中國北京市的天氣預報]相比，很可能會得到更好的結果。

4.可選擇描述性的字詞作為關鍵詞。字詞越獨特，越有可能獲得相關的結果。在通常情況下，不要使用描述性欠佳的字詞，如"文檔"、"網站"、"公司"或"信息"。如果某個字詞不是絕大多數人常用的，那么即使它意思正確，也可能與要找的網頁不匹配。例如，[名人鈴聲]比[名人聲音]更具描述性而且更具體。

三、借助GOOGLE工具準確選擇關鍵詞

遵循GOOGLE編程方式，可選取優化搜索結果的關鍵詞，但這些關鍵詞未必就關鍵。因此還需借助GOOGLE相關工具進行甄別和篩選關鍵詞，通過該方法，或將找到許多以前不曾考慮到的關鍵詞，擴大關鍵詞列表。

（一）通過GOOGLE關鍵詞功能判斷選取的關鍵詞是否重要

雖然GOOGLE關鍵詞工具，即ADWORDS功能，是用來為GOOGLE在線廣告服務的，但它也是一個研究關鍵詞的重要工具。該功能準確地覆蓋世界各地的互聯網用戶，受眾群體的規模龐大，因此由此得出的相關數據具有代表性和實踐意義。GOOGLE關鍵詞工具標識出某些關鍵詞或短語的全球搜索量、月搜索量等相關信息。因此GOOGLE的關鍵詞工具可幫助選擇正確的關鍵字并跟蹤關鍵字效果。即在關鍵字工具中輸入與出口業務相關的關鍵字或網站網址，查找最常用同義詞及相關詞組列表，并列出關鍵字的點擊量估算。分析這些數據，選出排名靠前的關鍵詞和相關關鍵詞。如運用該功能查詢“撬鎖工具”英文關鍵詞“locksm ith tools”和“lock picks”全球搜索情況，lock pick在全球每月搜索量顯然比locksmith tools多很多。該功能同時也列出了近100個與關鍵詞類似的常用關鍵詞。因此可參考所查關鍵詞和類似關鍵詞相關數據判斷選取的關鍵詞是否重要。

在運用該工具時需特別注意在頁面的左側有個匹配類型[Match types]列表框，見下圖：

在默認情況下，GOOGLE搜索引擎程序將自動和所查找的關鍵詞的相關詞匯進行組合，這就是GOOGLE搜索引擎所謂的廣義匹配[Broad]。這個功能帶來了極大方便，但也不能過于信賴這個功能。

默認情況下廣義匹配[Broad]類型顯示的搜索量包含了關鍵詞所涉及的短語。短語匹配"Phrase"，即在搜索結果里完整包含了要搜索的關鍵詞。精確搜索[Exact]顯示的搜索量是指有多少人搜索某個特定的關鍵詞，盡管在該選擇項下搜索數量急劇下降，但是真實的數據。總之利用匹配類型工具可進一步研究關鍵詞重要性和發掘更多相關的關鍵詞。

（二）運用GOOGLE趨勢工具可針對特定市場和特定期間精準確定關鍵詞

GOOGLE趨勢工具，即TRENDS工具，其分析并計算用戶輸入的字詞被搜索的次數，并將其與Google上隨時間推移的搜索總量相比較。搜索結果通過線性比例搜索量圖表顯示。

因為GOOGLE趨勢工具是根據用戶搜索的關鍵詞的數據庫做出分析，所以并不是所有的字詞都能用GOOGLE趨勢工具進行分析，只有有足夠的的搜索量的關鍵詞才能支持GOOGLE趨勢工具的分析，這也是GOOGLE趨勢工具分析的局限。但是若采用的關鍵詞有足夠搜索量，就可以從分析結果中得到關于關鍵詞的搜索的頻率、國家以及比較分析等，其對于外貿營銷有很大的幫助。

利用GOOGLE趨勢工具可以對關鍵詞進行初步分析。單個關鍵詞的Trends的分析更多地側重于了解這個關鍵詞在Google的搜索狀況。如通過數據表能更全面地了解關鍵詞搜索量歷年的變化狀況，也可以了解世界各國對這一產品的關注，另外圖表也從一個側面反映了產品發展趨勢。

如果選擇特定的地區作為目標市場，GOOGLE趨勢工具可列出在某個地區的近一段時間的搜索狀況，可檢索出該地區近期使用頻率較多的關鍵詞。如果選擇特定的語言作為目標市場，GOOGLE趨勢工具可列出使用關鍵詞搜素的語種的排行。從而可根據數據選擇更準確的關鍵詞接觸到潛在客戶群，以提高外貿營銷的成功率和針對性。

四、利用關鍵詞組合提高GOOGLE搜索的針對性和效率

盡管遵循GOOGLE編程方式選取出可優化搜索結果的關鍵詞并利用google工具進一步甄選出基本關鍵詞，但在實際搜索中，為了提高GOOGLE搜索的針對性和效率，極少單一運用這些關鍵詞，而是按照GOOGLE的語法邏輯，將若干關鍵詞組合。因為關鍵詞不僅限于單個的字詞，還包括詞組和短語。

常見的組合關鍵詞搜索包括：

第一，針對目標客戶采購的行為，組合關鍵詞可按照“產品名稱+客戶類型”搜索。如搜索“產品名稱（空格）importer”、“產品名稱（空格）buyer”、“產品名稱（空格）seller”、“產品名稱（空格）wholesaler”、“產品名稱（空格）distributor”、“產品名稱（空格）retailer”、“產品名稱（空格）supplier”、“產品名稱（空格）vendor”等，其中，”importer”、“buyer”等詞單復數均可，該組合關鍵詞的搜索結果可以包含比較豐富的客戶信息和其他市場信息，比如行業狀況、競爭對手信息和技術資料等。如果產品名稱包含多個單詞，最好加英文的引號，便能得到更準確的結果。

第二，針對特別國家的市場，組合關鍵詞可加國別名精確搜索。如搜索“國別名（空格）產品名稱（空格）importer”。加有國別名的關鍵詞組合方式需相應調整產品名稱。因為對某些產品來說，不同國家的名稱使用習慣可能不同，所以可讓專業人士或借助相關的翻譯工具將出口產品的名稱翻譯成不同的語種，以適應不同的目標市場的語言習慣。該組合關鍵詞的搜索結果可得到所需產品在目標市場的情況，其中也包含不少客戶信息和客戶信息源。

第三，針對目標客戶的郵箱，組合關鍵詞可按照”產品名稱+郵箱后綴”搜索。郵箱后綴包括公共郵箱名后綴，如hotmail.com,@gmail.com,@aol.com,@yahoo.com等；各國郵箱后綴，如@yahoo.co.jp(日本)，@yahoo.co.kr（韓國）等。針對目標客戶采購行為，該組合還可擴展到“產品名稱+importers+email”、“產品名稱 +distributors+email”、“產品名稱 +wholesaler+email”、“產品名稱 +buyer+email”、“產品名稱+supplier+email”等。通過該類組合關鍵詞搜索可找到目標客戶的郵箱，繼而找到目標客戶的公司名稱、聯系人等信息。

第四，針對各國對公司稱謂不同，組合關鍵詞“產品名稱+公司后綴”搜索。每個國家對公司稱謂因語言特點不同，公司稱謂也不同。如中國常用的公司后綴是Co.,LTD；美國常用的是INC、LLC；意大利常用的是S.R.L；西班牙常用的是S.P.A。因此組合關鍵詞“產品名稱+公司后綴”搜索或可尋找到潛在國外客戶。

第五，針對組合關鍵詞“Price+產品名稱”搜索。通過該組合關鍵詞可搜索到在網上銷售產品的零售商和經銷商及一些關于產品行情的市場報告，進而挖掘到潛在的目標客戶。

第六，針對組合關鍵詞“產品名稱+Market research”搜索。通過該組合關鍵詞可搜索某種產品的市場研究報告。一般在這類報告的提要或者內容中，或提到行業內制造商和分銷商。進而對該類信息進行甄選或可挖掘出潛在的目標客戶。

通過google搜索引擎開發外貿客戶，看似簡單，實則在操作過程中涉及許多細節性的問題。因此在運用過程中，還應結合外貿公司自身的需要，產品特點，才能最終成功挖掘到有價值的外貿客戶。