工程項目談判目標的制定與談判程序擬定方法

高志斌

(呼瑪縣三間房水利樞紐工程籌備處，黑龍江呼瑪165100)

本文立題所指工程項目談判可泛指各種基本建設項目的規劃、可研、設計、招投標、建設施工等各階段的洽談。這種談判是在全球以市場經濟為主導的大環境下不可逾越的一個重要環節。近些年來，我國水利建設投資不斷加大，就拿黑龍江省來說，水利投資已從過去的每年幾個億、10多億猛增至幾十個億并已達到150余億。無疑，水利水電工程的規劃、可研、設計、招投標、建設施工、工程建設監理、質檢等的市場競爭相互激烈展開，這其中就有著不同階段、不同內容、不同規模的業務談判和最終決策的談判。本文重點闡述談判目標的制定與談判程序方法的擬定。

1 談判目標的制定方法

制定談判目標，通常有以下3種方法:

1.1 制定談判的最高目標

談判的最高目標是指設想在談判中自己能獲得的最好談判結果，并把它作為自己在談判中的一個努力的方面和目標。關于目標的具體形成，一般采用兩種基本策略:①速決策略，這是指預計所選擇的發盤不需進一步磋商，就會被對方所接受。②克制策略，這是指所選擇安排的發盤，有足夠的吸引力，也具有一定的談判余地，即某些要求是可以予以滿足的。任何交易，一方的正確策略選擇取決于對手的關系，是處于主導地位還是從屬地位，或者地位無法確定。處于主導地位應采取速決策略;處于不定地位應選擇克制策略;處于從屬地位，取決于對手所選擇策略的估計而定。

1.2 制定談判的最低目標

談判的最低目標是指自己在談判中所能接受的最低條件，這樣就會使自己在談判中明確擁有多的回旋余地。在談判實踐中，一些經驗豐富的談判者在提出方案的背后，往往還有至少兩種備用的方案。其中一種就是僅次于談判協議的最佳方案。這樣做的目的，既可以使自己具有接受一項對自己不甚理想的談判結果的思想準備，同時又可以供對方選擇，而不至于使談判過早陷于僵局。

1.3 制定目標的方法策略

1)自己處于主導地位(如建筑工程項目業主，具有權威性的設計單位，需大于供的商品或物質供方等)，那么談判中在競爭對手中都要使自己處于最為有利的地位，只能高于自己制定的最低目標水平。

2)自己處于從屬地位。在投投中就沒有達到最高目標的選擇余地，只能采取克制性靈活的策略，根據自己制定的目標，分步驟、分階段進行總體或部分業務磋商談判，可以在相互試探過程中，發爭自己所處的競爭位置，靈活地考慮運用策略，爭取一定的還盤余地。

3)自己為購買方且處于主導地位，就可以用最有利、最經濟的條件進行購買。

4)自己為購買方且處于從屬地位，在開始談判時就應持克制策略，通過談判降低價格。但有2方面要認真對待:①買賣雙方已有長期業務往來，所建立的相互信任關系使得購買商認為供應方不會謀取非分利益;②談判會拖延時間，拉長項目完成的時間。

5)雙方地位不定，也不能肯定超過什么價格幅度，買主就不予購買，或者是既不了解競爭形勢的實質，也不了解低于怎樣的價格水平，供應方就不愿意接受訂單。這樣，雙方都不會愿意冒孤注一擲睥風險。這時可參照兩種經濟理論，一種是“最高利潤追求”，也就是發盤傳統的經濟理論，為了追求最大限度地增加利潤。另一種是“知足論者”，這是指限定自己選擇有可能滿足一兩項最低標準作為行動方案的目標。這是比較符合實際的。

2 談判程序擬定方法

談判程序一般可分為以下6個階段。

2.1 導入階段

導入階段又稱介紹階段。主要是正式談判前，雙方通過介紹，互相認識，創造一個輕松愉快的談判氣氛。氣氛創造得合適，對開局的影響非淺，而且也是對對方談判人員施加影響的過程。談判初始，先說些詼諧、幽默的話，或者開個恰當的玩笑，一方面表現自己的才能，給對方以深刻的印象并協得好感;另一方面也是盡量給對方一種輕松的感覺，為整個談判創造和諧的氣氛。當然，導入階段時間不宜太久。

2.2 概說階段

概說階段是雙方彼此都讓對方簡單地了解自己的目標、意圖的階段。在這個階段雙方都說出自己的基本想法、意圖和目的，但并不是全盤托出自己的意見和打算。其目的是讓賢對方了解自己的目標及想法，同時隱藏不想讓對方知道的其它資料。概說階段盡管時間不長，講的內容也不多，但這是雙方互相認識的“第一印象”，因此，應該注意以下幾個方面:

1)概說應簡明扼要，把握重點并表示感情。例如可以說:“今天有關×××問題的討論，希望結果能使雙方都滿意。”這種表達方式和情感，能軟化對方的態度，并創造和諧的談判氣氛。

2)概說之后，應給對方一定的表示態度和意見的時間，并注意對方對自己概說的態度，把對方的反應當成反響板。概說必須得到對方的首肯，既使是輕輕點一下頭或其它同意的表示也可。因為只要最初彼此意見相投，便等于打開通往談判成功之門。

3)概說時特別注意自己的言辭和態度，盡量不引起對方的焦慮或憤怒。如果一開始就激怒對方，則會使對方產生對立情緒或敵意，在雙方之間筑起一道心理上的防御之墻，從而喪失了對方支持或者協助自己的可能性和機會。

2.3 明示階段

明顯是指雙方公開提出自己不同的意見、觀點和要求，并努力解決。這個階段，雙方都想探明對方的底細。談判中，雙方必然會有各種不同的意見或需求，就一般而言，談判雙方存在著4種需求:①自己所求。對此要求要合理，不要過分刻求。②對方所求。對此不要過分譴責。③彼此互相所求。對此要盡量使對方滿意。④內蘊所求。對此，等待時機成熟，條件允許方可提出。為了最終達成協議，明智之舉是及早將這些問題提出，心平氣和地討論，并徹底解決。

2.4 交鋒階段

交鋒是指雙方都互相列舉事實，陳述理由，希望對方了解并接受自己的觀點，而對于不同意見互相加以反駁。雙方明確提出問題之后便開始進入交鋒階段，因為談判的目的就是為了獲得自己的利益并為此而盡力爭取。所以，談判的各方真正的對峙狀態在這個階段才明顯展開，并表現出緊張的氣氛。因此，，談判者必須有充分的理理準備，隨時回答或反駁對方的質詢，并堅定自己的立場。當然，這并不是說一定要使自己強于對方，而是尋找相互都能接受的妥協的范圍。

2.5 妥協階段

當談判各方交鋒快結束時，便尋求妥協的途徑和范圍。但誰先向對方妥協?怎樣妥協才是明智的?這是一個很棘手而且很復雜的問題，如果你對談判的情況了如指掌，對可能妥協的范圍和對方的態度心中已有腹稿，雖作某些妥協，但也能因此而得補償，便可首先妥協。但如果得不到理想中的利益而最后又必須讓步的話，這就不是成功的談判。談判的實踐表明，最忌諱的是一次作出巨大的讓步，或大起大落地讓步。假如你是買主，應先慢慢地開始，在長時間內緩緩地讓步;如果你是賣主，開始先作大一點的讓步，然后在長時間內緩緩讓步，最好在這個過程中能上下浮動1、2次，而最后的1次一定是要再讓一點。

2.6 協議階段

談判各方經過交鋒和妥協，都認為基本達到自己的理想，便表示拍板同意。然后由雙方在協議上簽字、蓋章，協議即告達成，談判宣告結束

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