淺析施工企業投標工作的策略和技巧

摘要：投標單位通過公開招標的方式獲得工程項目，是招投標法所明確規定的途徑，所以在企業自身現有的資源的基礎上，如何充分利用投標過程中的策略和技巧提高中標機率，同時獲得較大的利潤指標，是企業項目前期動作活動中的重中之重。

關鍵詞：投標；策略；技巧

中圖分類號：TU723.2文獻標識碼：A

我國招投標法明確規定，一般性符合要求的公路工程項目必須采用公開招標的方式，就是在充分公開、公平、公正的前提下，在合理的工期和投資安排下，切實確保和提高工程質量，保證公路工程順利實施、規范施工。這就要求施工企業在競爭日益激烈的招投標活動中，在充分考慮自身能力和利益的前提下，靈活運用投標策略和投標技巧，提高中標概率，這對企業合理動作，避免盲目，穩妥經營具有重要意義。

1 做好投標項目信息篩選和投標決策工作

項目投標決不是見標就投，即造成企業人力物力浪費，又占壓企業大筆正常流動資金，導致企業重袱累累，一定要統籌兼顧，科學選標。項目前期信息收集篩選是要依據招標公告，通過各種渠道掌握全面準備的項目信息，了解清楚項目性質、規模、施工所在地條件、業主和監理情況、項目立項批復情況、項目資金來源和到位情況等等，認真分析淺在競爭對手、競爭形勢和投標環境，做好風險狀況評估。再結合企業自身的技術、經濟、管理、信譽等方面的綜合實力，在自身企業優勢和實際操作水平的基礎上，統籌決策，合理篩選，特別是針對超過自身經營規模和技術能力、競爭對手明顯強勁、沒有把握的項目堅決予以放棄，集中精力和資金去做條件有利的項目，通過科學選擇標規避和化解項目前期動作風險，避免因為項目選項失誤給企業帶來不必要時的風險和損失。

2 做好標書編制工作

標書的編制工作按照投標階段的不同，一般分為資格預審文件和投標文件，而又由于文件性質的不同在各個階段又有不同的側重點。

資格預審文件的編制是投標單位對業主提出的各種投標資格信息的實質性響應，是對投標人投標資格的一個審查、確認，只有通過了這道門檻投標人才有資格參與到項目的競爭中來。資格預制階段要求投標人員通過各種信息的綜合評價，對項目有一個系統全面的了解，結合企業自身的優勢特點和施工能力、項目各個標段競標情況等確定一個適合企業自身實際狀況參與的項目和標段。資審文件的編制要求文字規范嚴謹準確，企業資質信息、業績、信譽信息等系統完整全面，人員、材料、機械設備的配置要完全滿足強制要求，施工組織設計的編寫符合項目特點和技術要求，對于一些標準性承諾書要有實質性準確的回應，整體編制要求嚴謹準確，裝幀出色。

投標文件的編制主要是投標人對項目投標價的一個確認與響應，這是投標工作的重中之重，合理投標報價的確定，即體現了強勁的競爭力，又是企業理想效益的保證。投標文件編制階段要求投標人員著重研究標書，系統全面地掌握項目具體施工要求和技術規范，把握投標須知、合同條目、計量支付規則等相關內容，做到報價條目經濟合理，不重項不漏項。預算造價人員要熟悉招標圖紙，仔細核對工程條目及工程量，實地現場考查，掌握施工環境、材料產地、價格等一手信息情況，積極參加標前會議和掌握補遺澄清信息，根據業主工期安排和質量要求，結合科學合理的施工組織工序安排，確定出確切的工程量、單價以及投標總價，編制出經濟準確、科學合理的報價文件。

3 投標報價中需注意的策略和技巧

在整個招投標過程中，報價是投標工作的核心，投標價格不是中標的唯一因素，卻是中標的關鍵因素，報價正確與否直接關系到投標的成敗，所以應有一個明確清晰的報價策略方針來指導報價工作。企業為了使自己的報價有競爭力，就要盡可能地降低預算成本，同時為了合同實施過程中獲得必須的效益，還必須確定恰當的利潤點和充分考慮風險因素，最后進行報價平衡調整。

3.1 避免投標階段和施工階段的脫節。投標階段各種項目參數的考慮，除了以招標文件為基礎外，還應與下步中標后施工階段的組織安排相結合，避免投標人員和項目實施人員相互脫節的現象，投標階段掌握的項目信息要與施工階段有一個順接延續，力爭維系經濟責任的連續性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執行，確保項目的最終盈利。

3.2 適度合理地降低預算成本。報標報價基礎一定要在科學合理的施工方案前提指導下，計算出確保合同工期要求和質量尺度控制的最低預算成本。降低公路工程預算成本主要可以從以下三個方面考慮，即降低投標利潤、經營者管理費及采用新技術、新材料、新工藝等，主要是通過企業自身豐富可靠的施工管理經驗，強勁有力的人員、資金、技術、機械等力量支持，成熟切實可行的施工組織和精簡高效的合作團隊來實現的。

3.3 適當運用一些報價策略。針對不同的市場環境或投標方法，采取不同的報價策略以應對。針對那些業主信譽好、支付能力強、施工周期短、資金回籠快的項目，可適當降低報價；對頭一次進入的新市場、新地域，為打入當地建設市場，應采取熟悉了解的態度參與，加大風險因素的考慮，可適當提高報價以抵觸不可控見險；對于急于解決企業待崗員工、設備停置的項目，可取以保本、微利為主的報價策略。總之，項目運營環境的不同、企業自身條件的不同等等，都會對投標報價產生一定的影響因素，都需采取不同的報價策略和方針。

3.4 報價平衡技巧的靈活運用。當投標報價確定以后，還要采取單價重新分配的方法來平衡調整單價，以期在工程實施和結算過程中取得最好的經濟效益。有經驗的報價者會在不超越“不平衡報價”尺度的前提下，適度地調整部分項目單價，既能保證不影響總標價中標，又使項目早日收回資金，盡可能地為項目提供充足的流動資金，形成項目資金的良性周轉，同時不有索賠和防范風險的意義在里面。主要是對早期收回工程款的項目的單價可報的高一些，以利于資金周轉；對估計將來工程量有可能增大的項目，單價要高些，估計將來工程量可能會比現在小的項目，單價要低些；對圖紙內容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，單價可提高，反之，單價可降低；對于沒有工程量只報單價的項目，單價宜高；對于暫定項目，其實施的可能性較大，價格可定高些，估計該工程不一定實施的可定低些。這些單位調整的確定，要求投標人分析判斷的正確與否是至關重要的，它取決于對項目的充分調研，豐富準確的信息掌握以及經驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的。調整后的報價，也是在項目實施階段項目經理經營策略運用的一個基礎，對報價較好的項目，可多方創造條件找尋合理理由說服業主增加工程量，同時盡力削減或變更報價中賠錢的項目，以獲得項目的最大利益。

3.5 重視計算機和投標軟件操作能力的培養。企業投標人員計算機和投標軟件運用水平的高低，直接反映了一個企業整體素質的高低，優質精美的投標文件和準確無誤的投標清單，都會使業主對投標人有一個直接的信任感。有經驗的投標者，還可以將有關投標信息進行快速地收集、分類、匯總，對有可能出現的報價形勢提前做出預測分析，高水平軟件的操作能力是對決策者信心的一種支持，它能夠對多變的局勢做出迅速而準確地應變，提高報價編制速度和標書質量，從而順利地獲得中標。

4 做好項目結算預測工作。在前期投標過程中，投標人員就要認真研究標書內容，分析項目特點及外圍條件，充分運用以往豐富的工程運營經驗，對工程運行過程中可能出現的索賠和變更、主材用量和價格的發展趨勢做出科學合理的預測和推斷，對不同情況下可能發生的收益組合進行分析比對，從而選擇一種最佳的報價策略參與投標，既保證項目中標，又不影響企業最終收益。

企業投標工作是項目前期動作過程中一個至關重要的工序，投標文件的編制和投標報價的確定是投標工作的核心，投標策略和技巧運用是否適當，不僅直接影響到施工企業能否中標，而且影響到企業在日益激烈的行業競爭中能否生存和發展。我們只有不斷地總結經驗和教訓，才能提高投標策略和技巧的運用能力，在激烈的投標活動中立于不敗之地。

參考文獻

[1]李春平，張祖云.淺談施工企業投標策略和技巧[J].價值工程，2011-12-28.