淺析施工企業(yè)投標(biāo)工作的策略和技巧

摘要：投標(biāo)單位通過公開招標(biāo)的方式獲得工程項目，是招投標(biāo)法所明確規(guī)定的途徑，所以在企業(yè)自身現(xiàn)有的資源的基礎(chǔ)上，如何充分利用投標(biāo)過程中的策略和技巧提高中標(biāo)機(jī)率，同時獲得較大的利潤指標(biāo)，是企業(yè)項目前期動作活動中的重中之重。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)；策略；技巧

中圖分類號：TU723.2文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

我國招投標(biāo)法明確規(guī)定，一般性符合要求的公路工程項目必須采用公開招標(biāo)的方式，就是在充分公開、公平、公正的前提下，在合理的工期和投資安排下，切實確保和提高工程質(zhì)量，保證公路工程順利實施、規(guī)范施工。這就要求施工企業(yè)在競爭日益激烈的招投標(biāo)活動中，在充分考慮自身能力和利益的前提下，靈活運用投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧，提高中標(biāo)概率，這對企業(yè)合理動作，避免盲目，穩(wěn)妥經(jīng)營具有重要意義。

1 做好投標(biāo)項目信息篩選和投標(biāo)決策工作

項目投標(biāo)決不是見標(biāo)就投，即造成企業(yè)人力物力浪費，又占壓企業(yè)大筆正常流動資金，導(dǎo)致企業(yè)重袱累累，一定要統(tǒng)籌兼顧，科學(xué)選標(biāo)。項目前期信息收集篩選是要依據(jù)招標(biāo)公告，通過各種渠道掌握全面準(zhǔn)備的項目信息，了解清楚項目性質(zhì)、規(guī)模、施工所在地條件、業(yè)主和監(jiān)理情況、項目立項批復(fù)情況、項目資金來源和到位情況等等，認(rèn)真分析淺在競爭對手、競爭形勢和投標(biāo)環(huán)境，做好風(fēng)險狀況評估。再結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理、信譽等方面的綜合實力，在自身企業(yè)優(yōu)勢和實際操作水平的基礎(chǔ)上，統(tǒng)籌決策，合理篩選，特別是針對超過自身經(jīng)營規(guī)模和技術(shù)能力、競爭對手明顯強(qiáng)勁、沒有把握的項目堅決予以放棄，集中精力和資金去做條件有利的項目，通過科學(xué)選擇標(biāo)規(guī)避和化解項目前期動作風(fēng)險，避免因為項目選項失誤給企業(yè)帶來不必要時的風(fēng)險和損失。

2 做好標(biāo)書編制工作

標(biāo)書的編制工作按照投標(biāo)階段的不同，一般分為資格預(yù)審文件和投標(biāo)文件，而又由于文件性質(zhì)的不同在各個階段又有不同的側(cè)重點。

資格預(yù)審文件的編制是投標(biāo)單位對業(yè)主提出的各種投標(biāo)資格信息的實質(zhì)性響應(yīng)，是對投標(biāo)人投標(biāo)資格的一個審查、確認(rèn)，只有通過了這道門檻投標(biāo)人才有資格參與到項目的競爭中來。資格預(yù)制階段要求投標(biāo)人員通過各種信息的綜合評價，對項目有一個系統(tǒng)全面的了解，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢特點和施工能力、項目各個標(biāo)段競標(biāo)情況等確定一個適合企業(yè)自身實際狀況參與的項目和標(biāo)段。資審文件的編制要求文字規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確，企業(yè)資質(zhì)信息、業(yè)績、信譽信息等系統(tǒng)完整全面，人員、材料、機(jī)械設(shè)備的配置要完全滿足強(qiáng)制要求，施工組織設(shè)計的編寫符合項目特點和技術(shù)要求，對于一些標(biāo)準(zhǔn)性承諾書要有實質(zhì)性準(zhǔn)確的回應(yīng)，整體編制要求嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確，裝幀出色。

投標(biāo)文件的編制主要是投標(biāo)人對項目投標(biāo)價的一個確認(rèn)與響應(yīng)，這是投標(biāo)工作的重中之重，合理投標(biāo)報價的確定，即體現(xiàn)了強(qiáng)勁的競爭力，又是企業(yè)理想效益的保證。投標(biāo)文件編制階段要求投標(biāo)人員著重研究標(biāo)書，系統(tǒng)全面地掌握項目具體施工要求和技術(shù)規(guī)范，把握投標(biāo)須知、合同條目、計量支付規(guī)則等相關(guān)內(nèi)容，做到報價條目經(jīng)濟(jì)合理，不重項不漏項。預(yù)算造價人員要熟悉招標(biāo)圖紙，仔細(xì)核對工程條目及工程量，實地現(xiàn)場考查，掌握施工環(huán)境、材料產(chǎn)地、價格等一手信息情況，積極參加標(biāo)前會議和掌握補(bǔ)遺澄清信息，根據(jù)業(yè)主工期安排和質(zhì)量要求，結(jié)合科學(xué)合理的施工組織工序安排，確定出確切的工程量、單價以及投標(biāo)總價，編制出經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)確、科學(xué)合理的報價文件。

3 投標(biāo)報價中需注意的策略和技巧

在整個招投標(biāo)過程中，報價是投標(biāo)工作的核心，投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素，卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素，報價正確與否直接關(guān)系到投標(biāo)的成敗，所以應(yīng)有一個明確清晰的報價策略方針來指導(dǎo)報價工作。企業(yè)為了使自己的報價有競爭力，就要盡可能地降低預(yù)算成本，同時為了合同實施過程中獲得必須的效益，還必須確定恰當(dāng)?shù)睦麧欬c和充分考慮風(fēng)險因素，最后進(jìn)行報價平衡調(diào)整。

3.1 避免投標(biāo)階段和施工階段的脫節(jié)。投標(biāo)階段各種項目參數(shù)的考慮，除了以招標(biāo)文件為基礎(chǔ)外，還應(yīng)與下步中標(biāo)后施工階段的組織安排相結(jié)合，避免投標(biāo)人員和項目實施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，投標(biāo)階段掌握的項目信息要與施工階段有一個順接延續(xù)，力爭維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個蘊涵潛力和機(jī)會的報價得以貫徹執(zhí)行，確保項目的最終盈利。

3.2 適度合理地降低預(yù)算成本。報標(biāo)報價基礎(chǔ)一定要在科學(xué)合理的施工方案前提指導(dǎo)下，計算出確保合同工期要求和質(zhì)量尺度控制的最低預(yù)算成本。降低公路工程預(yù)算成本主要可以從以下三個方面考慮，即降低投標(biāo)利潤、經(jīng)營者管理費及采用新技術(shù)、新材料、新工藝等，主要是通過企業(yè)自身豐富可靠的施工管理經(jīng)驗，強(qiáng)勁有力的人員、資金、技術(shù)、機(jī)械等力量支持，成熟切實可行的施工組織和精簡高效的合作團(tuán)隊來實現(xiàn)的。

3.3 適當(dāng)運用一些報價策略。針對不同的市場環(huán)境或投標(biāo)方法，采取不同的報價策略以應(yīng)對。針對那些業(yè)主信譽好、支付能力強(qiáng)、施工周期短、資金回籠快的項目，可適當(dāng)降低報價；對頭一次進(jìn)入的新市場、新地域，為打入當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)市場，應(yīng)采取熟悉了解的態(tài)度參與，加大風(fēng)險因素的考慮，可適當(dāng)提高報價以抵觸不可控見險；對于急于解決企業(yè)待崗員工、設(shè)備停置的項目，可取以保本、微利為主的報價策略。總之，項目運營環(huán)境的不同、企業(yè)自身條件的不同等等，都會對投標(biāo)報價產(chǎn)生一定的影響因素，都需采取不同的報價策略和方針。

3.4 報價平衡技巧的靈活運用。當(dāng)投標(biāo)報價確定以后，還要采取單價重新分配的方法來平衡調(diào)整單價，以期在工程實施和結(jié)算過程中取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。有經(jīng)驗的報價者會在不超越“不平衡報價”尺度的前提下，適度地調(diào)整部分項目單價，既能保證不影響總標(biāo)價中標(biāo)，又使項目早日收回資金，盡可能地為項目提供充足的流動資金，形成項目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時不有索賠和防范風(fēng)險的意義在里面。主要是對早期收回工程款的項目的單價可報的高一些，以利于資金周轉(zhuǎn)；對估計將來工程量有可能增大的項目，單價要高些，估計將來工程量可能會比現(xiàn)在小的項目，單價要低些；對圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，單價可提高，反之，單價可降低；對于沒有工程量只報單價的項目，單價宜高；對于暫定項目，其實施的可能性較大，價格可定高些，估計該工程不一定實施的可定低些。這些單位調(diào)整的確定，要求投標(biāo)人分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對項目的充分調(diào)研，豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的。調(diào)整后的報價，也是在項目實施階段項目經(jīng)理經(jīng)營策略運用的一個基礎(chǔ)，對報價較好的項目，可多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時盡力削減或變更報價中賠錢的項目，以獲得項目的最大利益。

3.5 重視計算機(jī)和投標(biāo)軟件操作能力的培養(yǎng)。企業(yè)投標(biāo)人員計算機(jī)和投標(biāo)軟件運用水平的高低，直接反映了一個企業(yè)整體素質(zhì)的高低，優(yōu)質(zhì)精美的投標(biāo)文件和準(zhǔn)確無誤的投標(biāo)清單，都會使業(yè)主對投標(biāo)人有一個直接的信任感。有經(jīng)驗的投標(biāo)者，還可以將有關(guān)投標(biāo)信息進(jìn)行快速地收集、分類、匯總，對有可能出現(xiàn)的報價形勢提前做出預(yù)測分析，高水平軟件的操作能力是對決策者信心的一種支持，它能夠?qū)Χ嘧兊木謩葑龀鲅杆俣鴾?zhǔn)確地應(yīng)變，提高報價編制速度和標(biāo)書質(zhì)量，從而順利地獲得中標(biāo)。

4 做好項目結(jié)算預(yù)測工作。在前期投標(biāo)過程中，投標(biāo)人員就要認(rèn)真研究標(biāo)書內(nèi)容，分析項目特點及外圍條件，充分運用以往豐富的工程運營經(jīng)驗，對工程運行過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更、主材用量和價格的發(fā)展趨勢做出科學(xué)合理的預(yù)測和推斷，對不同情況下可能發(fā)生的收益組合進(jìn)行分析比對，從而選擇一種最佳的報價策略參與投標(biāo)，既保證項目中標(biāo)，又不影響企業(yè)最終收益。

企業(yè)投標(biāo)工作是項目前期動作過程中一個至關(guān)重要的工序，投標(biāo)文件的編制和投標(biāo)報價的確定是投標(biāo)工作的核心，投標(biāo)策略和技巧運用是否適當(dāng)，不僅直接影響到施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在日益激烈的行業(yè)競爭中能否生存和發(fā)展。我們只有不斷地總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能提高投標(biāo)策略和技巧的運用能力，在激烈的投標(biāo)活動中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1]李春平，張祖云.淺談施工企業(yè)投標(biāo)策略和技巧[J].價值工程，2011-12-28.