新形勢下我國鋼鐵流通企業商業模式研究

一、鋼鐵流通企業的商業模式

鋼鐵流通企業的商業模式是指鋼鐵流通企業以自身的資源、能力和知識為基礎．充分利刖價值網絡，提出顧客價值．并通過某些途徑和方法為顧客創造價值，并最終實現企業價值的一整套商業邏輯體系和過程 一般來說，鋼鐵流通企業的商業模式包含提出價值、創造價值和實現價值。

二、我國鋼鐵流通企業傳統商業模式存在的問題。

1.提升客戶價值和企業價值的能力有限

我國的鋼鐵流通企業普遍較小，大多數鋼鐵流通企業存在內部管理混亂、服務標準化程度低、各種物流功能和要素之間難以做到有效協調、技術水平低等問題，企業的物流作業效率偏低，有的企業僅僅開展低層次運輸和倉儲業務，難以開展庫存管理、物流信息服務、流通加工、物流成本控制、客戶資源管理等高層次的物流增值服務，難以為大型企業提供綜合性物流服務，物流中心和配送中心的建設在規模和發展速度上都還不能適應客戶多元化、及時性的服務要求。

2.流通企業的盈利能力低下，國際競爭力不足

我國鋼鐵流通企業普遍實行的以貿易為主要內容的傳統商業模式在一定的市場環境下，可以維持企業的生存和發展，但是總的來看，這種商業模式下企業的盈利能力低下，國際競爭力不足。

3.鋼材流通渠道的單打獨斗、主導者缺失

我國的鋼鐵產業脫胎于計劃經濟體制，鋼鐵生產企業從產生起就是附屬于政府，并且按照行政命令進行資源配置。鋼鐵生產企業只需要搞好生產就可以了，至于流通，政府則通過另外的路徑和方法，由物資部門進行管理和運行，鋼鐵企業被排除在鋼材流通渠道以外，鋼鐵生產和鋼鐵流通走的是非一體化發展道路，形成了彼此獨立的組織體。這對我國鋼鐵產業的后來發展和演化形成了嚴重的路徑依賴。

4.伙伴關系比較混亂，缺乏統一、有效的整合

我國目前的商業模式中鋼鐵產業鏈上各節點的伙伴關系比較混亂，缺乏統一、有效的整合，表現在：其一，鋼鐵企業與鋼鐵流通企業之間缺乏有效的合作。其二，國內大量分散的中小流通企業認識不到合作共贏的重要性，盲目的進行無序競爭和惡性競爭，干擾市場行情，破壞了市場秩序。其三，鋼鐵生產企業、鋼鐵流通企業與客戶間的伙伴關系不夠穩定。

三、對策分析

1.完善政府政策的引導和支持

首先，政府應該積極主導建立產銷風險共擔機制。我國的《鋼鐵產業調整振興規劃》明確提出了今后三年鋼鐵產業調整和振興的指導思想、基本原則及規劃目標，明確了產業調整和振興的重點任務。其次，在資金或融資政策上給予支持。長期來，我國大多數中小鋼鐵流通企業沒有產品和固定資產，融資難一直在困擾著他們的發展。國家應該適當降低稅負，幫助流通企業渡過難關。第三，制定鼓勵鋼鐵出口政策。建議政府出臺更多的優惠政策，鼓勵更多的高、精、尖鋼鐵產品出口，或者鼓勵中國企業跨國投資，減少我國鋼材的進口量，同時對進口鋼材增加更多的關稅，維護中國鋼鐵流通企業在國際市場上的利益。第四，政府應該積極引導推進鋼鐵流通行業兼并重組，培育一批集加工、配送、倉儲、運輸、銷售于一體的大型鋼鐵流通企業，提高產業的集中度。

2.加強客戶資源的管理

客戶資源和客戶管理對鋼鐵流通企業具有舉足輕重的作用。誰最能滿足客戶的需求，誰就占有市場，誰就會在競爭中占有優勢。隨著上游鋼鐵冶煉產能迅速增長對鋼鐵生產企業帶來的壓力，下游客戶對服務數量與質量的要求日益提高，鋼鐵生產企業與流通企業更加注重對市場的開拓與對客戶的維護，并以此作為戰略發展的重點方向。鋼鐵流通企業只有將生存和贏利空間寄托在企業客戶這一切重要的企業資源上來，通過獲得客戶資源，優化客戶關系和加強客戶管理才能夠在激烈的商戰中立于不敗之地。

3.發展集約化、高端化和信息化的大型鋼鐵物流

物流服務能力成為鋼鐵流通商的核心競爭力之一。我國鋼產量接近6億噸，對應鋼鐵物流總量約30億噸，占全球的一半。預計“十二五”期間，我國鋼鐵物流仍將保持100%左右的速度增長。2008年每百元鋼鐵行業產值，需要花費12．3元物流成本，遠高于發達國家，70％以上集中在流通環節。我國鋼鐵物流效率仍有較大提升空間，鋼鐵流通商通過高質量的物流管理，有望獲得新的利潤增長點。鋼鐵流通商發展物流還有利于提供加工配送等綜合服務、滿足客戶多樣性需求，同時也有利于控制風險。

4.價值鏈整合

以客戶為中心就要真正深入了解上下游供應商及客戶的實際需求，明確鋼材貿易商在產業鏈中的價值所在，準確定位。作為生產企業和終端用戶之間的聯結紐帶和中間環節，必須搞清楚自身的優勢和劣勢，揚長避短，向上下游客戶體現出我們存在的價值所在。只有對方認同鋼鐵貿易商的工作能夠給他們創造真正的價值，貿易商才能被對方重視，取得對方的信賴，同時增強在雙方合作過程中的話語權。

參考文獻：

[1]中國物流與采購聯合會.中國生產資料流通發展報告[M].北京：中國物資出版社，2009

[2]喬為國.商業模式創新[M].上海：上海遠東出版，2009