透析電話營(yíng)銷車險(xiǎn)

一、電話車險(xiǎn)的發(fā)展史程

電話車險(xiǎn)最早在美國(guó)于20世紀(jì)70年代興起，現(xiàn)已成為財(cái)險(xiǎn)公司的主要銷售渠道之一，在2011年，美國(guó)有40%左右的車主通過(guò)電話投保車險(xiǎn)，英國(guó)有超過(guò)64%的車主通過(guò)電話投保車險(xiǎn)，而在韓國(guó)則高達(dá)78%。

這種銷售渠道進(jìn)入中國(guó)后也獲得了快速的發(fā)展，中國(guó)平安、中國(guó)人保、中國(guó)太平洋、中國(guó)大地財(cái)險(xiǎn)等公司相繼開(kāi)展了車險(xiǎn)的電話投保業(yè)務(wù)，成為一種重要的營(yíng)銷模式。

二、車險(xiǎn)電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.費(fèi)用相對(duì)比較便宜

車險(xiǎn)的費(fèi)率折扣一直是車主們所關(guān)心的問(wèn)題，盡管車險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越規(guī)范，各類代理渠道的車險(xiǎn)價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)明顯減少，但電話車險(xiǎn)在價(jià)格上還是有自己的優(yōu)勢(shì)的。況且，電話車險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司而言，由于完全剝離了代理成本，保險(xiǎn)公司在讓利15%的基礎(chǔ)上，仍然可以盈利，這也是保險(xiǎn)公司大力推廣電話車險(xiǎn)的重要原因。

2.價(jià)格透明、公開(kāi)

由于電話車險(xiǎn)是采用集中運(yùn)營(yíng)的方式，報(bào)價(jià)統(tǒng)一規(guī)范，因此車主也可以享受到公道、透明的價(jià)格體系。

3.辦理方便，手續(xù)簡(jiǎn)便

車主只需致電相關(guān)保險(xiǎn)公司的電話銷售中心，工作人員就會(huì)主動(dòng)錄入相關(guān)信息，并根據(jù)投保需求制定投保計(jì)劃，予以報(bào)價(jià)，整個(gè)銷售過(guò)程都是由保險(xiǎn)公司專人負(fù)責(zé)的，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)辦理手續(xù)非常簡(jiǎn)便。

三、電話車險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸

1.客戶資料來(lái)源缺乏，準(zhǔn)確性不高

客戶信息數(shù)據(jù)是進(jìn)行保險(xiǎn)電話營(yíng)銷最重要的基礎(chǔ)，很多保險(xiǎn)公司由于老客戶數(shù)據(jù)不足，需要大量從外部收集數(shù)據(jù)，因此有不少保險(xiǎn)公司為了減少成本而不得已降低對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量的要求。

2.消費(fèi)者對(duì)電話營(yíng)銷的方式認(rèn)可度不高

雖然經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展以及電話的普及，已有一部分人認(rèn)可了電話營(yíng)銷這種方式，但絕大部分人對(duì)這一方式心存疑慮。

3.電話營(yíng)銷的產(chǎn)品過(guò)于簡(jiǎn)單

由于電話營(yíng)銷的固有特點(diǎn)，通過(guò)電話銷售的產(chǎn)品相對(duì)比較簡(jiǎn)單。

4.產(chǎn)品同質(zhì)化

一是價(jià)格同質(zhì)；二是內(nèi)容同質(zhì)；三是組合方式同質(zhì)。

5.實(shí)際服務(wù)水平不高

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式主要是靠業(yè)務(wù)員、渠道、大客戶等來(lái)完成，電話車險(xiǎn)主要依靠的是電銷坐席的電話服務(wù)。

6.道德風(fēng)險(xiǎn)提升

騙保，當(dāng)車主購(gòu)買電話保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司并不需要車主提供車輛的所有信息，只需要提供車主的身份證號(hào)碼、車輛的牌照號(hào)，就可以投保。有了這樣的漏洞，整個(gè)過(guò)程中可以在車主根本不知情下完成。

7.缺少行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

在電話車險(xiǎn)的電話服務(wù)、承保受理、客戶回訪、理賠服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，仍缺乏更加細(xì)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

四、解決電話車險(xiǎn)發(fā)展瓶頸的策略

1.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，提高服務(wù)水平

推行電話車險(xiǎn)話術(shù)、用語(yǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化，根據(jù)市場(chǎng)情況不斷完善服務(wù)水平，對(duì)于誤導(dǎo)、騷擾等影響客戶利益和保險(xiǎn)業(yè)形象的違規(guī)行為，出臺(tái)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)自律公約或行業(yè)規(guī)范的形式進(jìn)行懲戒。

2.把握好客戶信息數(shù)據(jù)的質(zhì)量

首先，從源頭上進(jìn)行把關(guān)。因此，在購(gòu)買時(shí)應(yīng)該對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行“精挑細(xì)選”，選擇優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)供應(yīng)商并且對(duì)購(gòu)買的數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選。其次，是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)逐漸積累一定的新客戶數(shù)據(jù)。隨著時(shí)間的推移，有些客戶數(shù)據(jù)已經(jīng)失效，保險(xiǎn)公司應(yīng)該定期對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行清理，以保證整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量。

3.培養(yǎng)高素質(zhì)的電話車險(xiǎn)人才

一是建議實(shí)行電銷坐席人員準(zhǔn)入制度；二是加大人員培訓(xùn)力度；三是加大人才引進(jìn)力度，增強(qiáng)保險(xiǎn)人才儲(chǔ)備；四是完善懲戒機(jī)制。

4.產(chǎn)品差異化，提供豐富產(chǎn)品

產(chǎn)品差異化需要從綜合產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等方面去綜合考慮。

5.注重電話車險(xiǎn)與間接營(yíng)銷的有機(jī)結(jié)合

建議把電話車險(xiǎn)方式與間接營(yíng)銷方式結(jié)合起來(lái)，在電話上達(dá)成協(xié)議后由TSR或?qū)I(yè)的代理人親自送合同給客戶，并與其再次進(jìn)行有效的溝通，這樣有利于增加客戶的信任度和忠誠(chéng)度。

6.優(yōu)化流程，讓道德風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處藏身

制定和完善電話營(yíng)銷流程，在保持各環(huán)節(jié)簡(jiǎn)便、實(shí)效的優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，逐步完善流程，降低可能發(fā)生的道德風(fēng)險(xiǎn)；建設(shè)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持健康發(fā)展，塑造能普遍接受的價(jià)值觀和企業(yè)文化，使之成為企業(yè)的未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

五、結(jié)束語(yǔ)

電話車險(xiǎn)在進(jìn)入中國(guó)之后的幾年依靠其自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)展迅速，但是作為一個(gè)新興的產(chǎn)物，有許多不足也是很自然的，電話車險(xiǎn)的發(fā)展前景非常廣闊，只要不斷改進(jìn)和完善，就能逐步走向成熟。說(shuō)到底，電話車險(xiǎn)作為一個(gè)新興的銷售方式，它的不成熟是很自然的，新的東西自然有它存在和發(fā)展的空間，如果不適合發(fā)展的趨勢(shì)，就會(huì)被淘汰，現(xiàn)在許多的行業(yè)提出創(chuàng)新，電話車險(xiǎn)也是一個(gè)不小的創(chuàng)新，究竟以后的發(fā)展如何，那只有時(shí)間來(lái)定奪了。

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