略論電力市場下營銷策略的應用

摘要：隨著電力體制改革的深化，電力市場開始由賣方市場向買方市場轉化。本文將利用4P營銷理論對我國電力企業的如何實施有效營銷手段以實現企業的更好發展提出了建議，以期能為現實提供借鑒。

關鍵詞：電力企業 4P營銷理論 電力營銷

4P營銷理論是杰瑞·麥卡錫教授于1960年在其《營銷學》一書中所講述的一種營銷理論，主要包括產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略四個方面內容。本文將從這四個方面入手，對電力產業的營銷提出一些可行性建議。

一、產品策略

（一）提高供電企業服務質量。電力企業的服務不僅包括直接面對客戶的營業窗口的服務，還體現在電網的規劃、建設、運行、維護、故障搶修等一系列環節中。電力企業由于其多年來的壟斷性質，營銷觀念相當單薄，服務意識更是嚴重滯后。而隨著科技的發展，電力企業面對的競爭層次必將更加的豐富。因此，電力企業為了能保持其在市場競爭中的優勢地位，就必須把服務意識貫穿于其整個生產經營的過程，全力提高自己的服務質量。

（二）完善電力電網設施。由于電力不能存儲的特性，其銷售過程的實現必須要有完善的設備作支撐。此外，在不少農村偏遠地區，電力設備陳舊、老化現象嚴重，部分地區甚至沒有基本的電力設置，這些都會影響到人們對用電需求。因此，電力企業一定要加強電力電網設施的建設力度，全力滿足用戶對電力的需求。此外，以用電需求為基礎，適度超前發展電網，滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求也是電力企業實施有效營銷的基礎。

（三）建立完善的技術體系。信息化的推進以及新能源涌現給電力企業帶來了新的挑戰，為適應市場競爭需求，加大企業中的科技利用率是電力企業發展的必然趨勢。一方面，一些比較有實力的電力企業可成立專門的部門，加大對新型電力設備的引進與研發力度。另一方面，電力企業還可通過建立起完善的電力營銷在線監控和營銷信息自動采集系統的方式，對電力營銷全過程進行控制和管理，以便于及時發現過程中出現的各類問題，進而調整改善其營銷策略。

二、定價策略

（一）利用降價空間調低電價。電力企業在營銷過程中要嚴格執行國家頒布的電價，并在此基礎上找尋可行的降價空間，以降低電價讓惠于民。所謂的降價空間就是電力公司在現有售電量、固定成本、購電成本以及費用支出的基礎上，在保證不出現虧損的情況下，電價可以降低的最大幅度。電力企業在保證企業利潤的情況下適當地下調電價，可提高人們的用電量，從而增強人們對電力的依賴程度。此外，用電量的提高還能創造更多社會價值，有利于國民經濟發展和人民生活水平的提高。

（二）建立靈活彈性的電價體系。英國經濟學家庇古于1920年提出了價格歧視理論，即指企業在出售完全一樣的或經過差異化的同類產品時，對不同的顧客可采取不同的價格。根據這一理論，電力企業可根據用電性質的不同，建立靈活彈性的電價體系，利用價格的杠桿來調節電力的供求關系。在實際操作中可實行分時電價移峰填谷等方式，以鼓勵督促大工業用戶利用分時電價的優惠政策發展生產。

三、營銷渠道策略

（一）凈化電力營銷渠道。我國電力企業傳統營銷過程中，中間環節過多、部門管理混亂現象十分嚴重。這樣往往會產生供電價格過高，而質量卻很差的現象，而售價高、質量差的供給必然會挫傷用戶使用電的積極性。因此，電力企業要精簡銷售的中間環節，統一管理，全力杜絕亂收費的情況。此外，還要打破計劃經濟體制下的用電限制的陋習，讓每個用戶都能自主地用電。最后還要積極地建立起“以客戶滿意為目的”的營銷模式，增加電費收取點，方便用戶，建立起更為健全、高效的電力營銷渠道。

（二）拓展農村用電市場。農村市場一直是電力銷售市場上較為薄弱的一環，隨著農民收入的增加，用電需求必將大幅度增加；與此同時，國家家電下鄉等惠農政策的實施，提高了農村家庭的電器使用量，進而又促使了農民用電量的提高。鑒于此，電力企業首先應該對農村電網進行改造，降低線損、變損，從而降低電價，讓廣大農村用戶用得起電；其次，可推廣上門服務、上門安裝的服務，實現新的用電增長點。

四、促銷策略

促銷策略是指企業通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售目的的行為。由于我國電力企業長期處于計劃經濟體制以及供不應求的狀況下，養成了極強的優越感。然而隨著新能源的開發，電力的替代品越來越多，能源供應市場的競爭也越來越激烈，這就要求供電企業必須扭轉其舊有的思維模式。電力企業一方面可在企業內部組建起相應的市場營銷部門，配備精通專業的技術人員進行市場營銷組織策劃與實施。另一方面還可利用各種媒體對企業進行廣而告之，加大對電能安全、潔凈、便利、經濟等勢的宣傳，樹立起良好的企業形象。

雖然我國居民總用電量實現了大幅度的增長，但人均用電量仍舊很小，電力市場的開發仍然存在著巨大的潛力。因此，建立一個能適應商業化運營、法制化管理、分層高效運作、功能齊備、具有較高服務水準、充滿市場活力的市場營銷體系和機制對電力企業對電力市場的挖掘，以及實現企業發展十分有必要。

參考文獻：

[1]馮志豪.科技創新與應用[J].電力企業營銷管理策略，2012(09)

作者簡介：

孟福成（1978- ），男，陜西西安，工程師，本科，主要研究方向：供電企業營銷服務管理。