淺談企業(yè)提高營銷業(yè)績的方法和策略

摘要：探討如何通過優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)贏得客戶信任并使之忠誠，是企業(yè)直面競爭而必須思考的問題：當(dāng)前世界成功的企業(yè)都致力于成為服務(wù)導(dǎo)向企業(yè)，并把為客戶提供卓越優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)作為企業(yè)的品牌的差異化策略，通過對世界優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)典營銷模式方式的學(xué)習(xí)和研究，加以具體的、仔細的分析，探討企業(yè)管理和顧客滿意度，從而使企業(yè)在市場競爭中長久不衰。

關(guān)鍵詞：企業(yè) 營銷業(yè)績 方法和策略

近年來，以客戶為中心的市場營銷觀念已逐步形成，許多在市場競爭中取得成功的企業(yè)，除了能創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、具有與客戶良好溝通的能力和創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等因素、還需要培養(yǎng)一大批優(yōu)秀的具有魅力型的營銷人員。當(dāng)今企業(yè)已把贏得客戶、創(chuàng)造以客戶為中心的營銷模式等方案已成為現(xiàn)代企業(yè)管理的最新策略。而在營銷過程中也受許多因素的影響，如員工因素、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌因素及售后服務(wù)等原因，我公司針對這些原因采取了一系列針對措施，取得了良好的效果。具體方法如下：

一、方法和策略

1.塑造企業(yè)良好形象：在激烈的市場競爭中，企業(yè)良好形象的建立有利于企業(yè)在市場競爭中占有一席之地。縱觀許多知名企業(yè)，在消費者心目中都是口碑俱佳。他們都是以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、一流的銷售團隊、一切以消費者為中心、努力滿足消費者需要為目標(biāo)，從而使他們在公眾的心目中地位穩(wěn)固并呈上升趨勢，確保企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的優(yōu)勢狀態(tài)，逐步取得經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收。

2.提高營銷人員的整體素質(zhì)：營銷人員代表著企業(yè)的形象，同時營銷人員通常要扮演很多角色，他們既要代表企業(yè)向消費者推銷產(chǎn)品，同時又要在顧客的購買活動中盡好參謀的義務(wù)。所以營銷人員既要有高度的責(zé)任心和使命感，同時也要尊重和理解顧客的需要。但由于每個營銷人員的綜合素質(zhì)不同，企業(yè)有必要對他們予以培訓(xùn)，以提高員工自身素質(zhì)和主動服務(wù)精神，培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、掌握溝通技巧和形成個性化營銷等。內(nèi)容主要包括:商品知識如產(chǎn)品特性、使用和保管的方法 、簡單的操作和維修，本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的區(qū)別和優(yōu)缺點;銷售技術(shù)；工作方法；業(yè)務(wù)知識2等。

3.產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命：消費者是商品最好的裁判，產(chǎn)品的好壞直接關(guān)系到一個企業(yè)的生存與發(fā)展，由于產(chǎn)品面對的是客戶，產(chǎn)品的質(zhì)量就應(yīng)該采用客戶滿意度來評估。為此，一個企業(yè)要在市場中保持長久不衰，質(zhì)量是企業(yè)的核心。在生產(chǎn)過程中應(yīng)當(dāng)建立完善的產(chǎn)品質(zhì)量保證制度和監(jiān)督體系，把產(chǎn)品問題納入科學(xué)管理的軌道和法制的控制之下，加強產(chǎn)品在生產(chǎn)過程前、中和后的質(zhì)量檢驗和監(jiān)督，建立企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新機制，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品才能有上乘的質(zhì)量，才能贏得大批穩(wěn)定的客戶。海爾集團目前是中國知名的家電企業(yè)，其品牌代表著質(zhì)量、科技和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。海爾的成名并非一朝一夕，也不是輕輕松松，海爾靠質(zhì)量起家。就如提起“張小泉”剪刀、“全聚德”北京烤鴨等老品牌，無一不是靠質(zhì)量贏得消費者的信任，從而聲名遠揚。

4.品牌是企業(yè)形象的代言人：一個企業(yè)一定要有自己的品牌，好的品牌能成為企業(yè)的代名詞，隨著人們對該產(chǎn)品的滿意度和忠誠度增加，品牌也隨之提升。同時也帶動了產(chǎn)品銷量的提升。而品牌是企業(yè)形象最好的代言人，品牌不僅是一個產(chǎn)品的名稱、標(biāo)記、符號或圖案，更是直接面對消費者的企業(yè)形象的濃縮。品牌知名度越高，企業(yè)在市場中的形象就越佳。有了良好的品牌形象，才能更好地取得消費者信賴，得到社會公眾的信任。同時也擴大了企業(yè)的知名度，從而使推銷人員更容易售出產(chǎn)品。作為與拳王阿里、球王貝利、飛人喬丹等齊名，入選“二十世紀(jì)最佳運動員”的李寧，2004年創(chuàng)辦的李寧有限公司，其名字就是一個強勢品牌，而他能在15年后成就10億身家，這一品牌起到了非常重要的作用。所以企業(yè)只有通過打造品牌，擴大影響力，才能吸引到更多的客戶，提高產(chǎn)品在市場上占有率。

5.人性化服務(wù)模式：在當(dāng)代日益激烈的市場競爭中，一個企業(yè)要想長久占領(lǐng)市場，必須與客戶建立長久的感情聯(lián)系，將客戶的需求放在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的首位。而作為營銷人員，只有對客戶提供更人性化的服務(wù)，識別客戶的需求和欲望，設(shè)計并提供最佳的服務(wù)方案滿足客戶需要，客戶的滿意度才會越來越高。這就需要營銷人員掌握營銷心理學(xué)知識，在營銷過程中采取優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)策略，對產(chǎn)品進行重點跟蹤服務(wù)，使消費者滿意，以提高產(chǎn)品的品牌影響力和知名度，擴大產(chǎn)品的銷售市場。

6.為客戶主動提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)應(yīng)多方面的加強與客戶的聯(lián)系，必要時建立一個客戶聯(lián)系系統(tǒng)，對客戶進行多方面的服務(wù)，積極尋找為客戶服務(wù)的新方法，擴大為客戶服務(wù)的范圍。聯(lián)想集團實施關(guān)系營銷策略，建立了“核心客戶市場部—地方專員—行業(yè)代理”的三級銷售服務(wù)結(jié)構(gòu)。這樣“量身定做”服務(wù)不僅是客戶滿意，也加大了客戶對聯(lián)想的依賴性，從而使雙方關(guān)系更加密切。同時也可以為營銷人員帶來十分積極的影響，加深客戶對營銷人員的良好印象，提升產(chǎn)品的影響力，減少客戶不滿，保持更穩(wěn)定的客戶資源以及借助老客戶的口碑有效開發(fā)新客戶等。營銷人員為客戶提供的主動服務(wù)可以為自己創(chuàng)造巨大的效益。

7.激勵機制：企業(yè)的最終目標(biāo)是獲取最大利潤，而企業(yè)在很大程度上靠銷售來生存。為了提高銷售業(yè)績，創(chuàng)造出更多的利潤，銷售人員起著關(guān)鍵的作用。企業(yè)應(yīng)采取激勵機制與薪酬機制，制定合理、公平、公正的獎勵制度，實行激勵薪酬最大化。堅持以人為本，并與工資、獎金、晉升等掛鉤。優(yōu)秀者予以表揚，以增加銷售人員的榮譽感和歸屬感，充分體現(xiàn)銷售人員的價值感，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。如果一個企業(yè)銷售人員業(yè)績很高但收入?yún)s很少，那么這個企業(yè)損失的不僅是一個銷售人員而是企業(yè)的客戶，最終影響企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。如海爾集團，根據(jù)對企業(yè)創(chuàng)造的經(jīng)濟效益和社會效益，分別予以嘉獎。在不影響企業(yè)效益的前提下，采用多勞多得的分配機制，從而提高營銷人員的積極性與主動性，使員工的主人翁精神得到最大限度地發(fā)揮。

8.市場定位：它是企業(yè)及其產(chǎn)品對消費者心智的占領(lǐng)。王老吉的成功實際上是非常有特點的。因為王老吉作為一款涼茶產(chǎn)品，它的成功一方面在于定位很準(zhǔn)確，因為“怕上火喝王老吉”，直接把功能性講出來了。所以對于企業(yè)來說，要提高銷售業(yè)績，先要進行市場調(diào)研，了解市場所需，進行認(rèn)真分析研究，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品自身特點及市場需求正確定位，確保所生產(chǎn)的產(chǎn)品要迎合顧客的需求與歡迎。確定自己的品牌，擴大品牌效應(yīng)，可通過電視廣告、報紙、舉辦產(chǎn)品有獎促銷等活動擴大產(chǎn)品知名度，以獲得顧客認(rèn)可和滿意度，使所售產(chǎn)品獲取最大的價值和獲得顧客對該產(chǎn)品的忠誠度。

總之，好的營銷策略能有效地提高企業(yè)的營銷業(yè)績，但企業(yè)還得從多方面入手，要深謀遠慮，多管齊下，在營銷上注重以人為本，努力保持和開拓客戶資源，創(chuàng)造客戶滿意的營銷環(huán)境，提高企業(yè)的營銷能力和信譽度，把銷售產(chǎn)品和提高社會服務(wù)結(jié)合起來，銷售才能在不斷變化的市場經(jīng)濟中獲得客戶，為企業(yè)創(chuàng)造驕人的營銷業(yè)績。

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作者簡介：

丁群（1968.1- ），男，江蘇泰興人，職稱：中級 ，學(xué)歷：大專，研究方向：營銷與管理。