通信公司大客戶市場營銷策略研究

摘要：本文主要講述了通信行業的大客戶的市場概述；通信公司大客戶的市場競爭分析；通信公司的大客戶的市場狀況；通信公司的大客戶營銷中的問題；XX通信公司的大客戶營銷的策略探討。

關鍵詞：通信行業 XX通信公司 大客戶 市場營銷 策略

一、通信行業的大客戶的市場概述

通信行業的大客戶的市場指的是對通信行業有突出貢獻的客戶，是一些最有價值的群體。大客戶的市場可以根據客戶的實際情況分為重點大客戶或者是重點客戶以及戰略目標客戶等等，重點大客戶指的是在通信行業方面的消費額度很高，比如說主要從事電話業務的企業或者公司等等，重點客戶主要是政府機關等等的要領部門或者是單位，戰略目標大客戶指的是有很大的市場發展空間，利潤高、潛力大而且職工很多的企業或者機構，但是他們還不具備重點大客戶的資格。

二、通信公司大客戶的市場競爭分析

通信公司的大客戶在市場競爭中的壓力很大，而且形勢非常嚴峻，通信行業的布局不是很合理，通信行業的發展離不開市場的主導因素以及市場經濟體制的推動作用，大客戶的市場競爭影響力很大，大客戶的市場競爭也存在很多的不確定性因素，大客戶的市場競爭急需走出去或者是變革和創新。

三、通信公司的大客戶的市場狀況

（一）對于通信行業來講，近幾年的競爭關系主要是在網絡寬帶以及視頻業務方面，傳統的電話通信已經不足以影響競爭，網絡上一些視頻、語音、圖像或者是數據等等的業務發展更新速度越來越快，通信行業的競爭關系日趨緊張。

（二）手機網絡業務的變化，現在手機更新速度也越來越快，手機支持網絡服務也越來越全面，為了開發一些新的大客戶群，通信行業必須針對一些通信特色的大客戶群實施特殊服務，手機上網包月服務、手機網絡套餐、電話套餐、短信套餐或者是流量套餐等等，而且還針對一些經常性出差的客戶給予優惠，比如全國無漫游電話和流量服務等等，增加客戶群。

四、通信公司的大客戶營銷中的問題

通信公司的大客戶的營銷中出現了很多的問題，這主要是因為通信行業的發展速度越來越快，軟件和環境更新的也越來越快，人們的需求也在不斷發生變化，市場營銷存在很多不穩定因素。

（一）客戶群的流失現象比較嚴重，通信行業的客戶很不穩定，因為通信行業的制度不規范，客戶在進行通信時沒有對客戶進行明確地登記，導致客戶更換客戶群。

（二）客戶在使用通信時欠費的現象比較嚴重，客戶在使用通信時由于沒有進行身份驗證和密碼保護，所以即使欠費也無從追究，而且一些人利用職能之便，擅自在市場中出售低價的電話卡或者網卡等，導致客戶欠費現象比較嚴重。

（三）沒有忠誠度和歸屬感，通信行業的市場優勢不斷減弱。

（四）價格方面存在很多的問題，定價不規范或者是重復現象比較嚴重等等。價格的不規范是由于通信市場的不規范制度造成的，通信行業的法律法規制度中沒有明確地規定，禁止個人出售通信電話卡和網卡等規定。

五、通信公司的大客戶營銷的策略探討

（一）對大客戶的市場進行明顯地劃分，在通信行業，我們所面臨的每個客戶的需求都是不一樣的，比如說：有的客戶常打市話，而打長途卻很少，需要打市話便宜一點的；有的客戶常打長途，打市話的次數比較少，需要打長途比較便宜的；有的客戶經常在外出差，電話在外地會出現漫游，費用很高，需要無漫游費，全國無漫游業務的通信包；有的客戶只給一個固定的號碼撥打，這種情況一般是情侶與情侶之間的通話，需要給一個號碼撥打便宜的通信包；還有的客戶僅僅需要上網聊天業務，只需要流量包服務等等，通信公司要根據大客戶的需求制定相關特殊計劃和策略，要尊重個體差異原則。

（二）不斷對業務進行更新換代，要強化通信行業的信息化和網絡化發展和創新，通信行業最重要的也是最關鍵的一個特點就是可以實現網絡化發展，只有不斷創新網絡通信業務包，才能夠真正為客戶做到完美服務，對于通信公司來講，客戶的需要就是公司的服務方向；要為客戶群體實行個體化和專業化的服務，現在網絡技術不斷發展和完善，客戶需要高速的寬帶服務，通信公司就要針對不同客戶的需要為客戶提供最周到的專業化和個體化服務。

（三）對通信行業的業務不斷進行創新，以滿足市場和大客戶群體的需要，市場在不斷進步和變革，每天都會有不同的新技術出現，對于通信行業來講，不創新是沒有辦法實現通信行業健康、穩定和可持續發展的戰略目標的，也會影響通信公司在市場中的競爭力，影響通信行業的經濟效益。

六、結束語

通信行業不是一個新興產業，但是通信行業在發展的過程中一直存在很多不規范的現象，影響通信行業的發展，由于市場經濟體制的出現，任何行業都需要市場營銷，提高在市場中的競爭力和經濟效益。

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