電力市場營銷的思考和探討

摘要：供電企業(yè)的核心業(yè)務是電力營銷，其生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求。但由于歷史原因及慣性思維，人們的市場意識淡薄，優(yōu)質服務意識不強，與市場經濟的發(fā)展要求不相適應。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，還是供電技術手段、管理水平都難以適應電力市場的需要和滿足商業(yè)化運營要求。

關鍵詞：電力市場 營銷 管理 對策

引言：

1.電力市場環(huán)境分析

1.1電力供應出現(xiàn)缺口。近年來電力供應出現(xiàn)缺口，不能及時滿足客戶需求。與此同時，經濟的增長同時經歷了一個短暫的平緩期之后，又呈現(xiàn)出飛速發(fā)展的態(tài)勢，這就導致電力的發(fā)展沒有跟上經濟發(fā)展的速度，現(xiàn)在又因為電煤供應不足和局部地區(qū)發(fā)電裝機不足、跨區(qū)電網輸送能力不足等多種因素，出現(xiàn)電力缺口且短期內難以改變。

1.2 市場的競爭日趨激烈。在現(xiàn)行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經營的，似乎不存在競爭，但在能源市場的競爭卻是存在的。隨著先進技術的發(fā)展，新的技術設備使得電能以外的能源設備如燃煤、天然氣設備的可控性、方便性都在接近或趕上用電器的性能。在此基礎上人們可以通過經濟性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場的競爭日趨激烈。

1.3營銷管理基礎薄弱。在當前社會仍存在竊電、違章用電、拖欠電費的情況。在技術手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝管理水平有待提高，從客戶申請到報裝接電、由于機制不健全，未能真正形成業(yè)擴報一口對外；三是調度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。

2.當前電力營銷管理存在的問題

2.1企業(yè)管理體制不健全。目前部分供電企業(yè)政企不分，債權利不明確。長期以來實行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應有的經營自主權，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經濟效益為中心開展工作的主動權和積極性。

2.2企業(yè)管理方法陳舊。供電企業(yè)產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應。一些計劃經濟年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是鼓勵用電，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。

2.3.缺少營銷風險管理。電力營銷經營風險的關鍵點在量、價、費等基本環(huán)節(jié)，這也是供電企業(yè)經營和發(fā)展的基礎。雖然看似簡單，但其中存在著較多的風險點。如：電費回收是否制定有內部管控制度，營銷部門是否隨時掌握未收電費情況，對欠費情況是否定期統(tǒng)計并制定合理催繳措施；電費延期繳納、違約用電等是否按規(guī)定加收電費及違約金，電費發(fā)票管理是否建立制度、電價檢查是否按期開展，對違價行為是否有處罰措施、線損管理制度是否健全，線損四分管理統(tǒng)計是否準確真實，抄核收管理結構和職責是否科學，定期抄表及抄表質量是否符合要求，各供電關口、線路、臺變、用戶電能計量裝置配置、管理是否符合要求，竊電查處是否有效開展等。所以供電企業(yè)首先要對營銷中的各個風險點有正確地識別，并在風險識別的基礎上，估計和預測風險發(fā)生的概率和損害程度，及時加以消除和預防。

2.4企業(yè)員工思想觀念滯后。在計劃經濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內只有一個供應商(供電公司)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風、服務水平低下，大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。

3.開拓電力市場的對策與措施

3.1 轉變營銷觀念。更新服務觀念，積極培養(yǎng)市場競爭意識和營銷觀念。供電企業(yè)應該從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立全新的服務觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。如何更快、更多地推銷自己的商品——電力，應成為供電企業(yè)職工思考的熱點。要調整營銷戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產調度部門應采取調度經濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已逐步加強，供電企業(yè)只有提高自身競爭能力，依靠價格、質量、信譽和服務贏得市場。

3.2健全營銷管理體制和機制。建立和完善全方位的負荷管理機制。一是全力推廣“一戶一表”工程，完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。二是建立用戶負荷預測信息網，及時分析用電負荷結構，完善電力營銷管理信息系統(tǒng)開展調查研究，摸清當前電力營銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個環(huán)節(jié)的狀況和存在的問題，對可能出現(xiàn)的風險進行研究和判別，采取相應的防范措施。三是建立預警機制，提前防范風險，要落實專門的機構和人員，負責對電力營銷管理信息系統(tǒng)的安全進行不間斷跟蹤和監(jiān)控，以便及時發(fā)出風險預警。開展事故演練，提高應變能力，要適時開展電力營銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯、電費被挪用劃走等突發(fā)情況下的事故演練，提高抗風險能力。

3.3 加強人員培訓，提高優(yōu)質服務。針對營銷隊伍人員素質現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效的措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要注重將文化、業(yè)務等素質好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統(tǒng)培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務人員走上領導崗位，從而達到整體提高人員素質和優(yōu)質服務的目的。

3.4依法治企，符合供電監(jiān)管要求。根據供電監(jiān)管及居民用電服務質量監(jiān)管專項行動的要求，供電企業(yè)必須按照監(jiān)管要求達到各項承諾指標。這就要求供電企業(yè)要加強電網建設改造力度，不斷優(yōu)化電網結構，增加城市配網和農網配變布點，縮短低壓供電半徑，深入推進“低電壓”綜合治理工作。規(guī)范停電計劃管理，按照規(guī)定時限提前通知用戶，修訂完善停電計劃審批流程，建立生產、營銷聯(lián)動機制。科學編制、嚴格執(zhí)行有序用電預案，并報電力監(jiān)管機構備案。明確搶修分工，完善搶修工作流程，提高搶修效率，堅決杜絕搶修過程中的推諉扯皮現(xiàn)象。加大居民報裝業(yè)務流程時限管控和督察力度，制定保障性住房用電報裝管理制度。嚴格執(zhí)行國家電價政策，提高抄核收工作質量，保證抄表到位，保證居民生活用電準確計費和收費，加強營銷基礎管理，完善供電服務質量投訴，確保投訴渠道暢通，切實地提高客戶滿意度。

4.結論

隨著市場經濟的發(fā)展，電力企業(yè)在新的形勢下，機遇與挑戰(zhàn)并存，我們只有認清形勢，轉變觀念，強化市場營銷管理，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，建立一套以市場為導向的營銷體系，不斷加快電網建設，做好電力需求預測，為顧客提供高品質的電力服務，才能實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經濟效益的統(tǒng)一。

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