基于“新車推介”的典型工作任務分析

摘要：本文依據現行企業新車銷售的過程，對“新車推介”這一典型工作任務進行了分析。

關鍵詞：工作任務 新車推薦 汽車銷售

“新車推介”是《汽車營銷學》課程的重要知識點，也是汽車技術服務與營銷專業的學生所必須掌握的核心職業技能，在整個專業的教學過程中具有非常重要的地位。然而，以往我院在本專業教學過程中，這一教學單元的內容基本上是按照傳統的學科體系安排的，缺乏職業針對性。同時，在這種傳統的教學模式下，學生的主觀能動性、積極性難以被充分調動起來，普遍缺乏動手動口實踐的機會，使得學生在利用已學知識解決實際問題時變得十分困難。顯然，這樣的教學既無法滿足企業對技能型人才的需求，也阻礙了學生創新意識的形成。

現代基于工作過程的職業教育課程開發的重要手段就是進行典型工作任務分析。有鑒于此，筆者認為有必要對“新車推薦”這一典型工作任務進行分析，以求重新編排課程體系，打破傳統教學模式，使教學有的放矢，增強學院教學與職業情境間的聯系，從而真正達到提高本專業學生職業技能的目的。

基于“新車推介”的典型工作任務分析應包括工作過程、工作對象、工具與材料、工作的方式方法、勞動組織形式、工作要求（含技術、質量和環保要求等）等。

一、工作過程

按照汽車經銷企業汽車銷售的業務流程，把汽車銷售的工作過程描述如下：

（1）客戶開發：通過多種途徑開發潛在目標客戶，按時完成汽車銷量指標。

（2）顧客接待：按規范流程接待客戶，并向客戶提供優質的售車咨詢、配套服務等。

（3）分析需求：通過與客戶交談（開放或封閉式提問），準確判斷出客戶需求產品的特性、層次和緊迫度等。

（4）產品介紹：推薦適合客戶的汽車產品，并可根據用戶的關注點，做出有選擇性的介紹。

（5）試乘試駕：如有可能鼓勵客戶立即進行試乘試駕，試駕時銷售顧問應全程陪同，抓住機會進一步介紹產品和回答客戶的疑問。

（6）報價協商：將客戶引導到舒適休息區，給出公司規定的報價及優惠政策。

（7）簽約成交：顧客簽約成交時，準確填寫合同中相關資料，協助顧客確認所有細節。

（8）車輛交付：銷售顧問按照標準的流程進行交車，并認真介紹售后服務人員及售后相關責任人員。

（9）銷售回訪：交車后，當天或隔天可第一次致電問候車主，詢問對專營店和車輛是否滿意等事項。

二、工作對象

依據上述工作過程的分析，確定這里所提供的主要就是商品服務和汽車商品，工作對象就是所銷售的汽車和各種客戶。因此，要求銷售人員必須對自己所銷售汽車的特性有足夠的了解，同時對市場上同類產品有一定的認識。汽車銷售人員所面向的客戶主要是私人購車主和少部分團購客戶以及大客戶。 這就要求銷售人員首先具備良好的溝通技巧，對客戶所在行業用車和行業本身有一定的關注和了解。只有這樣，我們最終才能把車輛的優勢變成客戶切實的利益所在。

三、工具與材料

在汽車銷售過程中，汽車營銷人員要準備好工作所需的各種工具和材料。根據經銷企業和工作過程的要求，汽車營銷人員應準備好筆、計算器、文件夾、產品資料、特約店簡介和自己的名片等。除此之外，應準備好展車，隨時做好產品推薦的準備，這里包括音樂、CD、DVD、鑰匙、座椅位置的調整和整個汽車的清潔工作等。另外還要準備各種表單和文件，包括客戶信息表、試乘試駕同意書、試乘試駕評估表、商談備忘錄、報價單、簽約合同書和交車確認表等。這些工具和材料都是作為一名合格的汽車銷售人員所必須熟悉和掌握的。

四、工作的方式方法

工作的方式主要是在店內接待前來展廳詢問的顧客，可以綜合使用各種營銷方法和策略推銷自己的產品。從顧客進門，營銷人員就應該熱情地接待客戶，找到合適的時機切入話題，分析顧客需求，進而向顧客介紹產品，并且盡可能地讓顧客立即進行試乘試駕，之后將顧客引到舒適區開始報價協商，乃至簽訂購車合同，之后按照事先的約定提前通知客戶并按時完成相應的交車程序，一定時間后可以完成第一次電話回訪。從接待到銷售回訪的每一個環節無處不體現營銷人員的工作方法，根據營銷學的基本規律和汽車銷售行業的特點，可使用的方法有很多，如分析需求時可以使用問題提問法，產品介紹時可以使用六方位繞車法，報價協商時可以使用壓力推銷法。

五、勞動組織形式

在汽車專營店，銷售人員采用獨立的工作方式，通常客戶進來時誰有空誰就會過去接待，不會有特別的限定。這并不意味著銷售人員就是獨立的，銷售人員應當與其他銷售人員保持合作溝通的關系、互相幫助，同時在處理超越自己權限以及重要的事情上時一定要獲得銷售經理的同意；另外銷售人員還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、理賠、年檢等事務，因此也應該與財務部門、售后服務部門等其他部門保持合作或進行業務的銜接。

六、工作要求

作為汽車銷售人員，要充當的是客戶的參謀，能給出準確的建設性意見，這就要求銷售人員懂得汽車專業知識，分析出滿足客戶需求的汽車產品，并對客戶提出的關于產品技術、尾氣排放標準、燃油消耗和質量方面的問題給出準確的答案。另外銷售人員面對的大都是高收入、高學歷的客戶群，這就對他們的儀容儀表、精神狀態提出了要求，工作時應注意衣著打扮，保持一顆積極樂觀的心態，真誠地面對客戶，準備好客戶用的茶水、香煙等。

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