基于“新車推介”的典型工作任務(wù)分析

摘要：本文依據(jù)現(xiàn)行企業(yè)新車銷售的過程，對(duì)“新車推介”這一典型工作任務(wù)進(jìn)行了分析。

關(guān)鍵詞：工作任務(wù) 新車推薦 汽車銷售

“新車推介”是《汽車營銷學(xué)》課程的重要知識(shí)點(diǎn)，也是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的學(xué)生所必須掌握的核心職業(yè)技能，在整個(gè)專業(yè)的教學(xué)過程中具有非常重要的地位。然而，以往我院在本專業(yè)教學(xué)過程中，這一教學(xué)單元的內(nèi)容基本上是按照傳統(tǒng)的學(xué)科體系安排的，缺乏職業(yè)針對(duì)性。同時(shí)，在這種傳統(tǒng)的教學(xué)模式下，學(xué)生的主觀能動(dòng)性、積極性難以被充分調(diào)動(dòng)起來，普遍缺乏動(dòng)手動(dòng)口實(shí)踐的機(jī)會(huì)，使得學(xué)生在利用已學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題時(shí)變得十分困難。顯然，這樣的教學(xué)既無法滿足企業(yè)對(duì)技能型人才的需求，也阻礙了學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)的形成。

現(xiàn)代基于工作過程的職業(yè)教育課程開發(fā)的重要手段就是進(jìn)行典型工作任務(wù)分析。有鑒于此，筆者認(rèn)為有必要對(duì)“新車推薦”這一典型工作任務(wù)進(jìn)行分析，以求重新編排課程體系，打破傳統(tǒng)教學(xué)模式，使教學(xué)有的放矢，增強(qiáng)學(xué)院教學(xué)與職業(yè)情境間的聯(lián)系，從而真正達(dá)到提高本專業(yè)學(xué)生職業(yè)技能的目的。

基于“新車推介”的典型工作任務(wù)分析應(yīng)包括工作過程、工作對(duì)象、工具與材料、工作的方式方法、勞動(dòng)組織形式、工作要求（含技術(shù)、質(zhì)量和環(huán)保要求等）等。

一、工作過程

按照汽車經(jīng)銷企業(yè)汽車銷售的業(yè)務(wù)流程，把汽車銷售的工作過程描述如下：

（1）客戶開發(fā)：通過多種途徑開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時(shí)完成汽車銷量指標(biāo)。

（2）顧客接待：按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)等。

（3）分析需求：通過與客戶交談（開放或封閉式提問），準(zhǔn)確判斷出客戶需求產(chǎn)品的特性、層次和緊迫度等。

（4）產(chǎn)品介紹：推薦適合客戶的汽車產(chǎn)品，并可根據(jù)用戶的關(guān)注點(diǎn)，做出有選擇性的介紹。

（5）試乘試駕：如有可能鼓勵(lì)客戶立即進(jìn)行試乘試駕，試駕時(shí)銷售顧問應(yīng)全程陪同，抓住機(jī)會(huì)進(jìn)一步介紹產(chǎn)品和回答客戶的疑問。

（6）報(bào)價(jià)協(xié)商：將客戶引導(dǎo)到舒適休息區(qū)，給出公司規(guī)定的報(bào)價(jià)及優(yōu)惠政策。

（7）簽約成交：顧客簽約成交時(shí)，準(zhǔn)確填寫合同中相關(guān)資料，協(xié)助顧客確認(rèn)所有細(xì)節(jié)。

（8）車輛交付：銷售顧問按照標(biāo)準(zhǔn)的流程進(jìn)行交車，并認(rèn)真介紹售后服務(wù)人員及售后相關(guān)責(zé)任人員。

（9）銷售回訪：交車后，當(dāng)天或隔天可第一次致電問候車主，詢問對(duì)專營店和車輛是否滿意等事項(xiàng)。

二、工作對(duì)象

依據(jù)上述工作過程的分析，確定這里所提供的主要就是商品服務(wù)和汽車商品，工作對(duì)象就是所銷售的汽車和各種客戶。因此，要求銷售人員必須對(duì)自己所銷售汽車的特性有足夠的了解，同時(shí)對(duì)市場上同類產(chǎn)品有一定的認(rèn)識(shí)。汽車銷售人員所面向的客戶主要是私人購車主和少部分團(tuán)購客戶以及大客戶。 這就要求銷售人員首先具備良好的溝通技巧，對(duì)客戶所在行業(yè)用車和行業(yè)本身有一定的關(guān)注和了解。只有這樣，我們最終才能把車輛的優(yōu)勢(shì)變成客戶切實(shí)的利益所在。

三、工具與材料

在汽車銷售過程中，汽車營銷人員要準(zhǔn)備好工作所需的各種工具和材料。根據(jù)經(jīng)銷企業(yè)和工作過程的要求，汽車營銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好筆、計(jì)算器、文件夾、產(chǎn)品資料、特約店簡介和自己的名片等。除此之外，應(yīng)準(zhǔn)備好展車，隨時(shí)做好產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)備，這里包括音樂、CD、DVD、鑰匙、座椅位置的調(diào)整和整個(gè)汽車的清潔工作等。另外還要準(zhǔn)備各種表單和文件，包括客戶信息表、試乘試駕同意書、試乘試駕評(píng)估表、商談備忘錄、報(bào)價(jià)單、簽約合同書和交車確認(rèn)表等。這些工具和材料都是作為一名合格的汽車銷售人員所必須熟悉和掌握的。

四、工作的方式方法

工作的方式主要是在店內(nèi)接待前來展廳詢問的顧客，可以綜合使用各種營銷方法和策略推銷自己的產(chǎn)品。從顧客進(jìn)門，營銷人員就應(yīng)該熱情地接待客戶，找到合適的時(shí)機(jī)切入話題，分析顧客需求，進(jìn)而向顧客介紹產(chǎn)品，并且盡可能地讓顧客立即進(jìn)行試乘試駕，之后將顧客引到舒適區(qū)開始報(bào)價(jià)協(xié)商，乃至簽訂購車合同，之后按照事先的約定提前通知客戶并按時(shí)完成相應(yīng)的交車程序，一定時(shí)間后可以完成第一次電話回訪。從接待到銷售回訪的每一個(gè)環(huán)節(jié)無處不體現(xiàn)營銷人員的工作方法，根據(jù)營銷學(xué)的基本規(guī)律和汽車銷售行業(yè)的特點(diǎn)，可使用的方法有很多，如分析需求時(shí)可以使用問題提問法，產(chǎn)品介紹時(shí)可以使用六方位繞車法，報(bào)價(jià)協(xié)商時(shí)可以使用壓力推銷法。

五、勞動(dòng)組織形式

在汽車專營店，銷售人員采用獨(dú)立的工作方式，通?？蛻暨M(jìn)來時(shí)誰有空誰就會(huì)過去接待，不會(huì)有特別的限定。這并不意味著銷售人員就是獨(dú)立的，銷售人員應(yīng)當(dāng)與其他銷售人員保持合作溝通的關(guān)系、互相幫助，同時(shí)在處理超越自己權(quán)限以及重要的事情上時(shí)一定要獲得銷售經(jīng)理的同意；另外銷售人員還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、理賠、年檢等事務(wù)，因此也應(yīng)該與財(cái)務(wù)部門、售后服務(wù)部門等其他部門保持合作或進(jìn)行業(yè)務(wù)的銜接。

六、工作要求

作為汽車銷售人員，要充當(dāng)?shù)氖强蛻舻膮⒅\，能給出準(zhǔn)確的建設(shè)性意見，這就要求銷售人員懂得汽車專業(yè)知識(shí)，分析出滿足客戶需求的汽車產(chǎn)品，并對(duì)客戶提出的關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)、尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)、燃油消耗和質(zhì)量方面的問題給出準(zhǔn)確的答案。另外銷售人員面對(duì)的大都是高收入、高學(xué)歷的客戶群，這就對(duì)他們的儀容儀表、精神狀態(tài)提出了要求，工作時(shí)應(yīng)注意衣著打扮，保持一顆積極樂觀的心態(tài)，真誠地面對(duì)客戶，準(zhǔn)備好客戶用的茶水、香煙等。

參考文獻(xiàn)：

[1]姜大源.職業(yè)教育學(xué)研究新論[M].北京：教育科學(xué)出版社，2007

[2]趙志群.論職業(yè)教育工作過程導(dǎo)向的綜合性課程開發(fā)[J].職教論壇，2004

[3]張發(fā)明.汽車營銷實(shí)務(wù)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2009