小米手機的營銷之道

摘要：截至 2011年8月，中國手機用戶總數已達 9億多用戶，儼然成為了全球最大的手機市場。面對容量巨大且競爭激烈的手機市場，小米手機作為國產手機的一個新品牌，搶先發起攻勢，爭奪智能手機市場，令大品牌的手機廠商驚異不已。僅在2012年，國產智能手機——小米手機創造出了500萬臺的出貨量；本文提煉出了小米手機成功的營銷模式。

關鍵詞：小米手機 饑餓營銷 微博營銷

小米手機號稱是國內第一個為“中國手機發燒友”打造的智能手機。小米公司是一家集新一代智能手機軟件開發及移動互聯網業務運營的公司。小米手機最令人刮目相看的除了它的硬件配置和價格，在營銷運作方面也是非常成功的。

一、小米手機的SWOT分析：

優勢：

1.市場定位精確的優勢

小米手機消費者的主要特征：（1）年齡為18-30 歲左右的經常網購的網民，樂于接受新鮮事物，價值觀念強。（2）月收入在2000 元之上的中等收入的網絡購物用戶，對智能手機的需求急切。（3）手機發燒友。對手機的配置要求很高，一般手機不放在眼里。

2.產品優勢

1）小米手機是世界上首款雙核1.5Hz 的智能手機。（2）雙系統切換，自主研發 Android，MIiUI 操作系統。（3）企業內部來自于眾多知名企業的管理和技術人員，有優秀的技術做支持。（4）外觀崇尚簡約，沒有任何多余的設計。

3.價格優勢

小米手機銷售價格為1999 元，走的是高端產品，低價銷售的路線，號稱是為“中國手機發燒友”打造的智能手機。

4.渠道優勢

（1）小米手機只在線上售賣，如小米科技旗下的電商、小米網。（2）將小米手機的物流和庫存交給凡客去做，走的是電子商務渠道+物流合作分銷渠道模式，沒有走傳統的營銷模式，省去了昂貴的推廣費用和渠道費用。（3）小米手機采用了網上先預定、再生產的模式，即生產出來的產品都有銷路，實現了零庫存，節約了大量的成本。

劣勢：

1.品牌價值低。小米手機在顧客心里還沒有樹立起鮮明、獨特的企業品牌形象。

2.售后服務系統不健全。小米手機剛進入市場，目前全部是靠線上營銷，還沒有完整的售后服務系統。

機會：

1.智能手機的市場目前尚未開發。

2.模式可以自由切換。MIUI 是個優秀的系統，它吸引了不少用戶。在 MIUI 系統的界面和操作方式就有商務機、娛樂機、學生機、白領機、發燒、老年機等不同模式。

3.小米依靠雷軍的個人影響力，和關聯公司（金山軟件、優視科技、拉卡啦、多玩、樂淘、凡客誠品等）做了線上互動 。小米和這些公司的服務對接，就有了其他手機廠商不具備的優勢——低成本、高效率、整合速度快和雙向推動的優勢。形成一個以手機為紐帶的移動互聯網帝國。

威脅：

1.眾多手機廠商也紛紛加入了這場戰爭，聯想、酷派、海爾、夏新、中興以及小品牌的手機生產廠商，都開始了低價高配的策略，而且性價比都敢叫板小米2。

2.缺少硬件管控經驗，小米并非硬件廠商，對于上游成本的壓縮能力有限，產能的穩定與市場需求的結合面臨巨大的挑戰。

3.銷售渠道覆蓋能力吃緊，由于網購人群以一線城市為主，對二、三線城市覆蓋能力未知。另外，上網購買手機的前提是基于對手機品牌的足夠了解及信任，而現階段小米的用戶以技術發燒友和“米粉”為主，用戶群體單一，對大眾消費者能否產生足夠吸引力仍需考證。

二、小米手機的營銷分析

1.事件營銷

1）高調召開宣傳發布會。利用小米手機的“高配低價”取得了眾媒體與手機發燒友的關注。

雷布斯效應嚴重模仿蘋果的喬布斯。

2）預售工程機。售賣工程機是小米的一大創新，在前期做足了手機硬件優勢宣傳后，小米公司以低于正式發售價 300 元的價格售賣工程機。

這有兩大好處：

其一，“售賣半成品”吸引了各大媒體的眼球，免費為小米做足宣傳；

其二，小米公司獲得了米粉使用后的意見和建議，進而為手機進行相關的改進。

3）制造媒體炒作的話題。小米手機是偷來的這一傳聞，小米官方一直未予以澄清或者辟謠，也給小米手機蒙上了一層“神秘”的色彩。小米手機在新產品上市之前的消息總是半遮半露，讓媒體跟著跑，讓米粉跟著追。

2.病毒營銷與饑餓營銷齊頭并進

在“病毒營銷”當中添加“饑餓”因素，就讓傳播速度更快，更能激發潛在消費者的購買欲望。

單純的病毒營銷是：A 用過某產品，覺得不錯，他可能會主動向他身邊的朋友 B、C、D 推薦，說這產品值得；但帶有“饑餓”色彩的病毒營銷是，B、C、D 知道市面上推出了某產品，在媒體和市場的大力宣傳下，他們可能會產生想了解其中詳情的想法，但由于貨源有限，他們獲取信息的渠道不多，當他們得知 A購買該產品后，便會主動詢問，并連續性的將相關信息傳播出去。小米手機采用的正是后者。

小米的營銷方式：產品發布——公布上市日期——消費等待——銷售搶購——全線缺貨。

（1）2011年8月16日，小米發布。（2）2011年8月29-31日，先預售小米工程紀念版每天200臺。（3）2011年9月5 日，正式開放網絡預訂，2天內預訂30萬臺。（4）2011年10月11 日，公布顯示30 萬臺預訂完畢，將面向所有用戶進行發售”。

3.微博營銷

微博是一個新興的媒體，以方便快捷、影響面大而備受歡迎，小米手機在正式發布前，其團隊通過雷軍的微博與關注小米的人群進行交流，同時通過IT界名人的微博充分為小米手機造勢，微博的影響力被小米運用到極致。

此外在網上預約銷售時，小米通過網上折扣促銷、積分促銷等手段贏得了不少顧客的心。

原來小米手機是這樣賣出去的！