淺談現代推銷技巧

摘要：隨著市場經濟的不斷發展和完善，推銷活動已經成為社會經濟生活中普遍存在的現象，引起了包括業界在內的全體社會的廣泛關注。在激烈競爭的市場環境下，任何企業想要生存和發展，不僅要生產出符合市場需要的產品，同時還必須大力加強推銷工作。推銷是現代企業拓展市場的利器，是促進產品從生產企業轉移到消費者，促進商品價值實現的有力保證，在企業經營活動中起著舉足輕重的作用。作為銷售工作的主力軍，銷售人員對于我們社會運行的重要性是不言而喻的。某個業內人士曾經這樣評論說：只有當物品被銷售時，一切才有可能 發生。如果真是這樣，那么缺了銷售人員，我們也許不能再生產任何東西。人員推銷具有機動靈活、針對性強、反饋性好、一步到位等優點，所以很多企業都致力于對推銷人員的管理。

關鍵詞：人員推銷推銷人才

隨著高新技術特別是信息技術的發展，知識、技術和信息對經濟增長和社會 發展的作用越來越顯著，人類將迎來一個嶄新的時代——知識經濟時代。知識經濟的發展，將促使人們的生產方式、思維方式、消費方式及生活方式等發生深刻 的變化，也使得未來的市場營銷將發生許多重大的變革。但以人員推銷為代表的 傳統的營銷方式在一定時期內仍將發揮重要作用，可以說，人員推銷是市場營銷 的前沿性業務，因而推銷員技術水平如何直接影響著銷售量和銷售成本，進而影 響企業的整體市場營銷戰略。

如何成為一個優秀的推銷人才呢？

一、擁有自信

首先，我們應該要有自信。1、對自己的評價標準，為自己制訂一個目標（對自己的評價標準是會變化的，它隨對自己的實力估計而改變，訂的目標越是可行和高遠，自信心就越是能鼓勵自己。 盡管結果成功與否，但是過程已盡了力）。2、一個受歡迎的人必須有絕對的信心（信心滋生的力量將幫助你克服業務中的阻力，從而達到自己的目標）。3、挫折和失敗教會我們在業務運作中如何超越自我（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經歷過困頓落寞的處境，從未 ）。在推銷中，應該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗，吸取經驗教訓，同時多補充知識來提高自身的素質修養，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給我們一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。

其次，我們要有化畏懼為勇氣的自信。信心和勇氣是推銷成功的關鍵，也是 推銷自己的動力和基礎。1、為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷）。2、結交誠信的人，將使自己的信心倍增（物以類聚，人以群分，如果自己本身聰明，自然喜歡和聰明人結交；同樣如果自己有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）。3、接受挑戰，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發揮最大功效。4、以忙碌取代畏怯，做個工作狂（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當然也就很少產生畏 懼情緒了）。

二、學會傾聽

傾聽十分重要，認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。1、在介紹完業務項目及相關知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。2、抓住人性的弱點，暗示贊美、認同（跟自己談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，抓住了它，就等于抓住了推銷機會）。3、避重就輕，加以指點，導入我們的目的和意見。怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點：（1）保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。（2）全心全意地傾聽，別走神。（3）協助對方把話說完，不要中斷對方的說話。察言觀色，抓住其弦外之音，用心記住要點。傾聽使我們表達了對別人的關懷，讓他人愿意把我們當朋友一樣的對待，有助于推銷。

三、遵守諾言

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經常不負責地許下各種諾言，但很少能遵守，結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。舉一個最簡單的例子，如果在向家長介紹學校時著力宣傳了學校的一些補助政策，就一定要實現，否則，學校以后的招生宣傳將不再具有力度。

四、學會推銷技巧

推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，進行引導或誘導。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力。對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄，要理解客戶的真正需要（那就是利益）。有的客戶實際上有需求，但他會馬上吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會吐露消息。要懂得人情世故，對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

五、良好的行為舉止

良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象，拉近與他們的心理和感情距離。 大家都知道，給人留下了好印象，這就是走向成功的開始。反之，業務員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實現推銷目的。 “他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺真好”，必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當然，對業務員來講，身上沒必要佩帶價值昂貴的飾物，只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。1.穿著公司和企業所需的形象 （1） 業務員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。（2）對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。2.外觀儀表和打扮（1）依照自己的身材限度來打扮。（2）身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應著細條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。（3）太新潮、太夸張的衣服給人一種不穩定、不成熟、不可靠的感覺。（4）越是嚴肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。（5）淺色的服裝較親切，不會給人壓迫感，適合輕松的拜訪。（6）首飾（包括手表）應力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統一著裝，那樣更能顯示出公司的素質。

在舉止上也有很多講究:

1.手的動作。（1）身體語言中手的動作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。（2）有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外；

2.眼睛。眼睛向下或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：（1）與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。（2）視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領結附近；

3.坐相。當客戶請你坐時，記得說一句“謝謝”再坐下。（1）坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢（前傾第一可以表示對談話內容的肯定，第二能起到催眠的作用， 讓對方接受我們的推介）。（2）膝蓋張開約一個拳頭的距離（女性則雙腿并攏）；

4.站相。采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。（1）行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必無法令人滿意。（2）立正時，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側，雙腳平行的分立。

六、注重人際關系

很多業務員都是從跑起步的。這個跑一方面能廣交朋友，積累資本，為事業做好精神和物質準備，另一方面能鍛煉自己的能力。我認為推銷是營銷的核心部分。

商品進行有效的陳列配以有效的銷售行為才是銷售的根本，推銷時銷售活動不可缺少的一部分，企業為了擁有良好的銷售業績，必須擁有自己優秀的推銷方案和優秀的推銷人才。企業為了在同行中脫穎而出，擁有自己獨特的風格，就必須為企業量身定做一些優秀的營銷方案，而且需要不斷地提高企業自身員工的素質，只有做好這些企業的明天才會更精彩。

參考文獻：

[1][美]奧格·曼狄諾著.安遼譯.世界上最偉大的推銷員[M].世界知識出版社，2003

[2]曹華宗.銷售攻心術[M].中華工商聯合出版社，2010

[3]楊偉龍.博客營銷建立、 管理、 活用[M].中國人民大學出版社，2009.5

作者簡介：

祝艷京（1982-），陜西警官職業學院講師，陜西西安人，西北政法大學本科，研究方向：經濟法。